營銷老朽黃加有培訓(xùn)之科普會議營銷流程(新員工版本)-文庫吧資料
2025-02-25 15:03本頁面
【正文】 維 護 原則： 個人維護為主，公司維護為輔 做好個人親情服務(wù) 從細節(jié)入手關(guān)心顧客 生日、結(jié)婚紀念日時送禮物 關(guān)心顧客的生活質(zhì)量，解決生活困難 個性化服務(wù) 讓顧客 100%感動而非 100%滿意 把顧客當做自己的親人；把顧客的事當作自己的事。一般應(yīng)堅持促成三到五次 將價格縮小化，并切合顧客的實際 利用專家咨詢，在咨詢處簽單 一定要收取定金 100元 10：切記：邊做服務(wù)邊促銷，促銷全程服務(wù)化，進一步拉近和顧客距離 促銷的時機 ? 會前溝通時（做服務(wù)，噓寒問暖，倒水等） ? 講座結(jié)束時（錘背揉肩拉近距離易于溝通 ? 咨詢專家時 ? 會后追單（公司組織的顧客會后會） 有效促成話術(shù) 直截了當法： “我給您先定 20盒，您和叔叔一起用。不要喜怒形于色 簽單過程中不要自己制造問題。 讓客戶有參與感，讓客戶和你一起計算。讓客戶覺得他的選擇是對的。 正確的促成觀念 促成不是 “ 要求他買 ” ，而是 “ 讓他要買 ” — 滿足客戶需求，解決客戶的問題，使客戶擁有一份好的產(chǎn)品，獲得內(nèi)心的安全感才是我們的職責。 檢 測 檢測醫(yī)院的選擇：當?shù)刂雀?，收費相對合理的 檢測前編寫好顧客的序號，有秩序檢測 檢測時要有人員陪同，不能冷落顧客 防止顧客走到儀器后看結(jié)果索要報告 通知時告知詳細的乘車路線和時間 檢 測 檢測時候盡可能要求相關(guān)人員少說話，營造醫(yī)院特有的氛圍 及時發(fā)現(xiàn)并解除顧客心中疑惑 ? 如：檢測這么快？查得準不準？手指能否代表全身？你們和醫(yī)院會不會有勾結(jié)？ … 檢測的時候一定服務(wù)貫徹始終，服務(wù)不是從銷售開始而是從顧客的接觸開始 銷 售 會 會前 ?打確定電話 ?安排顧客座次（新老搭配） ?提前到達會場，做好員工預(yù)熱，以飽滿的激情迎接顧客 ?強化合作意識，建立良好的會場氛圍 現(xiàn) 場 促 銷 現(xiàn)場促銷多見在典型發(fā)言之后 ,咨詢交流期間。 第一次家訪 (3）態(tài)度 進門之前一定讓自己顯示講話態(tài)度 誠實大方！同時避免慌亂，隨便等不好態(tài)度 （ 4）表情 自然、微笑、 細節(jié)：進門后主動套鞋套 第一次拜訪 明確目的：了解顧客的 5有標準，邀約參加科普 一訪的主線：寒暄（找贊美點）→ 拉家常（了解 5有） → 找需求點 → 針對需求點講保健 → 通過資料講解企業(yè) → 邀約參會 第一次拜訪 拉家常拉什么 最基本的要拉出 5有或 4有 ? A；有?。ㄉ眢w狀況）如您平時身體怎么樣??？血壓，血糖多少??？血壓壓差很高啊多注意身體啊，平時腰椎頸椎怎么呀？現(xiàn)在都 有的什么藥啊？ ? B有錢（經(jīng)濟情況）如阿姨能今年有 60了吧，退休 3年了，咱這是哪個單位退休的，您應(yīng)該是從領(lǐng)導(dǎo)單位退下來的吧？叔叔和您也
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