營銷老朽黃加有培訓(xùn)之科普會(huì)議營銷流程(新員工版本)-文庫吧
2025-02-11 15:03 本頁面
【正文】 → 通過資料講解企業(yè) → 邀約參會(huì) 第一次拜訪 拉家常拉什么 最基本的要拉出 5有或 4有 ? A；有病（身體狀況）如您平時(shí)身體怎么樣?。垦獕?，血糖多少啊？血壓壓差很高啊多注意身體啊，平時(shí)腰椎頸椎怎么呀？現(xiàn)在都 有的什么藥啊？ ? B有錢（經(jīng)濟(jì)情況）如阿姨能今年有 60了吧，退休 3年了，咱這是哪個(gè)單位退休的，您應(yīng)該是從領(lǐng)導(dǎo)單位退下來的吧？叔叔和您也是一個(gè)單位嗎？阿姨幾個(gè)孩子??？孩子單位都不錯(cuò)吧？ 第一次拜訪 C有保健意識(shí) ? 先看在桌面上擺的有無保健品，有說明有保健意識(shí)：如阿姨您現(xiàn)在在服用 XX啊，阿姨保健意識(shí)真強(qiáng)，阿姨 XX產(chǎn)品很不錯(cuò)，阿姨用幾年了，效果挺好吧？ ? 若看不到保健品，可直接詢問，阿姨平時(shí)您都服用什么保健品?。? ? 切記：不能詆毀別公司產(chǎn)品，不能詆毀別的企業(yè) 第一次拜訪 ? D：有決定權(quán) ? 以開玩笑的口氣詢問，阿姨在家肯定叔叔聽您的吧，可看出誰是一家之主，重點(diǎn)溝通 ? E；有文化素質(zhì)（根據(jù)原工作以及看興趣愛好 ? 盡可能的了解： 1：交往的人群 2；對(duì)航天的認(rèn)識(shí) 第一次拜訪注意點(diǎn) 時(shí)間 30分鐘左右，不宜過長(zhǎng) 見面一定要自然親切禮貌，要用親切的語言打消顧客的疑慮，不要主動(dòng)制造距離 進(jìn)門后要找準(zhǔn)顧客的贊美點(diǎn)真誠的贊美對(duì)方 方法： 1；保持微笑 2；找準(zhǔn)贊美點(diǎn)（房子的裝修，整潔溫馨，字畫，寵物 ,孩子） 3：請(qǐng)教也是一種贊美 4：用心贊美切忌虛情假意 第一次拜訪注意點(diǎn) 目的性不能太強(qiáng)，切忌到顧客家就直接拿出資料 不做郵遞員 多提問，多聽，多認(rèn)同顧客的觀點(diǎn) —所有問題是問出來的，站在顧客的角度講話 符合 5有或 4有標(biāo)準(zhǔn)盡可能邀約參加 活動(dòng)（活動(dòng)利益點(diǎn)的包裝和塑造） 第一次拜訪注意點(diǎn) 主動(dòng)服務(wù)是最好的第一印象，是成功的關(guān)鍵點(diǎn)，將服務(wù)意識(shí)貫穿第一次拜訪的始終。 比如幫助顧客做力所能及的事情，離開的時(shí)候主動(dòng)把顧客家放在門口的垃圾帶走。 檢 測(cè) 檢測(cè)醫(yī)院的選擇：當(dāng)?shù)刂雀?，收費(fèi)相對(duì)合理的 檢測(cè)前編寫好顧客的序號(hào)，有秩序檢測(cè) 檢測(cè)時(shí)要有人員陪同，不能冷落顧客 防止顧客走到儀器后看結(jié)果索要報(bào)告 通知時(shí)告知詳細(xì)的乘車路線和時(shí)間 檢 測(cè) 檢測(cè)時(shí)候盡可能要求相關(guān)人員少說話，營造醫(yī)院特有的氛圍 及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解除顧客心中疑惑 ? 如：檢測(cè)這么快？查得準(zhǔn)不準(zhǔn)？手指能否代表全身？你們和醫(yī)院會(huì)不會(huì)有勾結(jié)？ … 檢測(cè)的時(shí)候一定服務(wù)貫徹始終，服務(wù)不是從銷售開始而是從顧客的接觸開始 銷 售 會(huì) 會(huì)前 ?打確定電話 ?安排顧客座次（新老搭配） ?提前到達(dá)會(huì)場(chǎng)，做好員工預(yù)熱，以飽滿的激情迎接顧客 ?強(qiáng)化合作意識(shí)，建立良好的會(huì)場(chǎng)氛圍 現(xiàn) 場(chǎng) 促 銷 現(xiàn)場(chǎng)促銷多見在典型發(fā)言之后 ,咨詢交流期間?，F(xiàn)場(chǎng)促銷就是讓顧客在一種歡樂、放松的環(huán)境下，通過 專家講座洗腦 、 老顧客典型發(fā)言 的加深、
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