房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場(chǎng)接待流程培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-02-24 16:46本頁面
【正文】 利用這種方法，你先要認(rèn)同客戶的意見，然后利用客戶提出的異議作出他需要購房的原因。當(dāng)客人猶豫不決的時(shí)候，你可以利用一些感人的故事，剪報(bào)，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)或別人的見證去打動(dòng)他，令他明白立刻作出決定是一項(xiàng)明智之舉。 異議：我還是不想買這里。倘若我們已經(jīng)妥善地處理客戶的問題，客戶仍然不答應(yīng)購買，你可以直接詢問顧客不接納的原因 ,這樣 ,隱藏的異議就會(huì)顯露出來 ,理解異議之后 ,你便可以著手處理 .問題：（我明白，但你不用再說了，我真的不想買。處理：您已經(jīng)買了房，不過現(xiàn)在買房不光可以住，還可以用來投資，您試想一下，現(xiàn)在房?jī)r(jià)天天都在漲，但銀行利率不是太高，如果賣房可以當(dāng)作投資，你說那多好。問題：我已經(jīng)買樓房了。向客戶清楚解釋其問題的實(shí)際意思（澄清），并認(rèn)同客戶的感受（認(rèn)同），然后提出我們的意見（解決），引導(dǎo)客戶做出決定。處理：陳先生，我很明白你的感受，其實(shí)我接觸過很多客戶，他們?cè)谧畛蹼A段對(duì)買房有同樣的感受。你要令客戶感到問題是可以理解的（ 感到 ），并且使對(duì)方做到其他人在同樣情況下，也曾有相同的感受（ 曾感到 ）。 《 孫子兵法 》 上說：不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也！解決問題不是我們的目的，我們更重要的是學(xué)會(huì)跳出問題談問題。問題的出現(xiàn)往往是因?yàn)榭蛻艨吹搅嘶蛘呦氲搅?，我們?cè)谧鼋榻B的時(shí)候有預(yù)見性的進(jìn)行鋪墊，學(xué)會(huì)隱藏問題，那么問題就會(huì)少了很多。成立的異議是指真正在客戶的腦海中盤旋著的憂慮或困惑，這是你銷售過程中的絆腳石，因此你必須對(duì)這些異議作出適當(dāng)?shù)幕卮?。倘若客戶重?fù)提出同一異議，你只需要簡(jiǎn)略地回答便可。有時(shí)客戶的異議只是疑問，假若這些問題你早已準(zhǔn)備在較后時(shí)間討論，你便可以向客戶保證問題會(huì)稍后作答，以確?？蛻艏凶⒁饬υ谀闼岢龅膯?。客戶產(chǎn)生異議的原因不成立的異議 明白了客戶提出異議的動(dòng)機(jī)，你便可 “對(duì)癥下藥 ”，但要緊記，并非每一種異議都需要處理，你可考慮對(duì)方所提出的異議是否成立。這正好顯示出客戶需要更多資料，以加深對(duì)購房的了解。這時(shí)，客戶會(huì)把他心中的憂慮或裹足不前的原因透露出來。 所以我們要具體問題具體分析來再次打消客戶的異議。 客戶提出異議不一定是對(duì)你、你的產(chǎn)品或公司有任何不滿。反復(fù)炒、贊美、循環(huán)逼定、一而三、再而三、貫穿談客始終，講完一個(gè)賣點(diǎn)，就逼一次炒熱客戶，讓客戶交錢） 例如： 李總，您既然看好了，就別在猶豫了，那這邊簽合同吧！重 點(diǎn)◎ 第八步具體問題具體分析 在銷售過程中，出現(xiàn)問題我們也稱這些問題為 異議 。逼定技巧 逼定語氣一定要有力度，要相信自己，對(duì)自己的樓盤有充滿信心，同時(shí)要讓自己站在客戶的角度想問題：我看中了這里的什么呢？然后對(duì)癥下藥。在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購房時(shí)可能存在的疑慮。 客戶熟悉附近房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購買； 直接強(qiáng)定： 誘發(fā)客戶惰性。 舉例保證，現(xiàn)在定購是對(duì)他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。逼定時(shí)機(jī)逼定方式正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定?！粲型豢蛻艨丛撎追课莼蛘咧圃爝@種場(chǎng)景 逼定意義◆已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣 ◎ 第七步逼 定 逼定就是幫助客戶 快速作出購買決策、訂購及下定金， 它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。最主要的了解到客戶最想要買的是什么樣的房子，從而引申到我們的房子才是客戶最想要的房子 ……理由？？？？？？？◎ 第六步樓盤比較價(jià)格、戶型、地段、生活配套、內(nèi)部配套、開發(fā)商實(shí)力 ……區(qū)域發(fā)展 (新城 VS舊城 )；同類城市房地產(chǎn)情況同一城市不同樓盤的比較 樓盤區(qū)域發(fā)展和其它城市比較橫向比較 縱向比較 要用數(shù)據(jù)和舉例的方式闡明比較，不要打擊別的樓盤，首先要肯定客戶的觀點(diǎn)，然后再將自己的樓盤戶型、地段、價(jià)格上一一介紹給客戶，讓客戶順著你的思路去與其它樓盤比較。資必需的自住 (自營(yíng) )買房的目的有兩種再 砍 入市良機(jī)什么時(shí)候買房最好 ？現(xiàn) 在 就是買房的最佳時(shí)機(jī)強(qiáng)調(diào)的是政策，是買房的時(shí)間問題，晚買不如早買！ 砍 地段什么樣的房子才是 好房子？我們項(xiàng)目的房子才是最好的房子你在推薦時(shí)，也要去描述一種生活方式，從而激發(fā)他的購買欲望?！舨荒苡星蟊貞?yīng) 客戶會(huì)對(duì)房子有過多要求：東南向，功能分區(qū)好， … 等等，你無法一一滿足，最后客戶也會(huì)失去購買的欲望。推薦過程中最多不能超過三套戶型，最好的是推薦兩套戶型，推一套戶型是讓客戶不要買的，一套戶型是讓客戶想要買的戶型推薦需要注意的：◆不能推薦過多 過多的戶型會(huì)讓客戶眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購買哪套，從而失去購買的欲望。最后 用總結(jié)性的語言來突出戶型的特點(diǎn)、賣點(diǎn)，為后期的逼定埋下伏筆。再次 介紹局部特征 ,讓客戶有一種意境進(jìn)入到房間里，通過你介
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