【正文】 。 這種方法適用于價格競爭力較弱，但素質(zhì)較好的項目 ，以及內(nèi)部認(rèn)購超額數(shù)不大的情況?！局泻Ｃ肌慨?dāng)天成交 200多套單位，成交率達(dá) 99%。敝司認(rèn)為隨著競爭越來越激烈，在五花百門的推廣策略的攻勢下，特別是近年“整合營銷”概念的提出后，銷售方式必將有所突破，各種營銷手法將百花齊放，層出不窮。 一”長假期前后，籍別墅區(qū)各項硬件設(shè)施完善之際，舉辦大型展銷會，爭取較大的成交量。 B、待項目配套之 MALL大型商場試業(yè)營運后，以悠閑、渡假、消費的生活氣息推動別墅的銷售。 目 標(biāo)：預(yù)計成交 8成單位 ? 成熟型生活小區(qū)，居住氛圍濃厚 ? 配套齊全，各樣生活設(shè)施已投入使用 備注：銷售上需點面結(jié)合，除上述四個階段的大型銷售期外，期間須舉辦各種小型展銷，滲透式出貨，銷售各期貨尾。 一”黃金周的機會，借助各種促銷優(yōu)惠及現(xiàn)場游園活動，舉辦大型銷售，期間可滲透舉辦一些中型展銷會。 目 標(biāo)：預(yù)計成交 9成單位 38 經(jīng) 緯 物 業(yè) 銷售時機： 2023年 12月 2023年春節(jié)前 第二階段 —— 保溫銷售階段 推 貨 量：約 250套單位 賣 點： 促 銷：現(xiàn)場大型展銷會、外展點，配合春節(jié)促銷的銷售慣性，爭取在春節(jié)前快速出貨，期間可舉辦各類中小型展銷會，春節(jié)期間可舉辦各種賀年活動，如拜年、利用項目場地舉辦醒獅大會、春節(jié)晚會、花街等宣傳項目形象。 促 銷：在售樓部現(xiàn)場舉辦大型展銷會，并配合外展點，現(xiàn)場活動推動銷售氣氛。 36 經(jīng) 緯 物 業(yè) 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 2023 2023 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 滲透出貨 滲透出貨 滲透出貨 點式爆炸銷售 —— 四大階段 備注：每一階段都有儲客期 37 經(jīng) 緯 物 業(yè) 銷售時機： 2023年 810月 第一階段 —— 公開發(fā)售階段 推 貨 量：約 500600套單位 工程進(jìn)度：所推售住宅全部封頂（最好能拆除部分腳手架），售樓部、銷售園林、示范單位，建議會所部分設(shè)施可投入使用。 33 經(jīng) 緯 物 業(yè) 由目前與貴司溝通獲知，項目暫定的開售時間為 2023年 9月份，敝司認(rèn)為 9月份是一個相對較理想的時機，結(jié)合到上述敝司對項目開售時機選擇條件的分析，敝司建議項目首度開盤能提前至 8月 ，原因如下： 銷售時機的選擇 34 經(jīng) 緯 物 業(yè) ? 夏季一般是樓市一年中的銷售旺季，把握住樓市銷售旺季，已贏得先機； ? 8月份開售只比原計劃提前一個月，對工程進(jìn)度影響較少，屆時項目工程形象仍較理想； ? 8月中上旬刊登廣告，經(jīng)過大約 23個星期的鋪墊期后，可于 8月底正式銷售，并可利用 9月份為銷售調(diào)整期，穩(wěn)步消化前期的廣告及客戶資源； ? 正式推售的一個月之后，正值“國慶”黃金周長假期，可利用此黃金時間搞宣傳促銷，為項目“保溫”，進(jìn)一步開拓銷售局面； 綜合上所述： 敝司建議能以 8月底為正式開售時間，首次廣告可安排在 8月初投放 。因此，項目首度公開發(fā)售后，需要有一個較大量的廣告投放以延續(xù)銷售，以保持項目的市場熱度，為項目踏上良性的銷售軌道鋪墊。如“五一”、“國慶”長假期前的一至一個半月。 31 經(jīng) 緯 物 業(yè) ?有一定的市場銷售氣氛 為達(dá)至項目推廣的最有效化，應(yīng)使項目能順應(yīng)市場變化的規(guī)律，避免因樓市整體大勢轉(zhuǎn)冷而導(dǎo)致的資源損耗。具體的時間長度取決于當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r與項目的特征。 敝司根據(jù)項目的工程的現(xiàn)狀，充分考慮到當(dāng)?shù)厥袌龅母偁帒B(tài)勢，以及發(fā)展商的開發(fā)能力，特作出如下銷售時機的建議，希望能為項目的銷售提供有益的參考。 26 經(jīng) 緯 物 業(yè) 知名度 品牌 促銷 企業(yè)社區(qū)文化 項目營銷推廣階段示意圖 27 經(jīng) 緯 物 業(yè) 預(yù)熱期 導(dǎo)入期 前期 中期 后期 以打響知名度為主 以品牌樹立為主 以促銷活動為主 以社區(qū)活動為主，結(jié)合品牌推廣 社區(qū)活動品牌強化區(qū)域知名度 市場形象特征 (附加值亮點） 大品牌推廣 報紙、電視、現(xiàn)場活動 商譽 產(chǎn)品設(shè)計 （品牌推廣） 小品牌的特性復(fù)合 報紙、電視、建立車會及奧園基金、建立營銷網(wǎng)絡(luò) 媒體影響力 奧園特色活動 報紙、電視、奧園運動年活動 顧客 （社區(qū)文化） 業(yè)主活動，社區(qū)文化活動 組織業(yè)主大型活動 物業(yè)管理服務(wù)水平 物業(yè)管理 報紙、電視、現(xiàn)場活動 28 經(jīng) 緯 物 業(yè) 四、銷售部署建議 銷售時機 “把握商機為商戰(zhàn)制勝之本”。 24 經(jīng) 緯 物 業(yè) 第一步：利用奧園現(xiàn)有品牌的炒作，建立本項目的品牌 第二步：利用本項目的特性結(jié)合當(dāng)代文化， 突出項目的個性內(nèi)涵 第三步：通過本項目的優(yōu)化，提高發(fā)展商品牌， 豐富大品牌的內(nèi)涵 復(fù)合策略架構(gòu) 25 經(jīng) 緯 物 業(yè) 主體思路： 奧園品牌提升作為一個整體戰(zhàn)略，不再是簡單的項目自我品牌的復(fù)制及提升，是通過奧園特有屬性 —— “運動”特性在消費者中進(jìn)一步擴展，使所有奧園“大品牌”的形象在 所有 消費者心目中的得到提升，從而將奧園品牌整體帶入到一個更高的層面 —— “ 所有消費者的認(rèn)同感的提升及自我價值的體現(xiàn) ”。 F、顧客 → 可以口碑宣傳，從而影響潛在的消費者。 21 經(jīng) 緯 物 業(yè) 產(chǎn)品與消費者的 6個層面 A、產(chǎn)品滿意度 產(chǎn)品設(shè)計、質(zhì)量（硬件） 物業(yè)服務(wù)（軟件） 核心層面 B、銷售渠道 C、市場形象特征 D、媒體影響及沖擊力 品牌個性化表達(dá) E、顧客 —— 現(xiàn)有顧客的宣傳帶動潛在客源 F、商譽 《摘自國際廣告》 首先分析現(xiàn)有產(chǎn)品及消費者所共有的平臺 22 經(jīng) 緯 物 業(yè) A、產(chǎn)品滿意度（核心層面） 產(chǎn)品設(shè)計（硬件） → 可通過實地考察，可以對產(chǎn)品有深入認(rèn)識 物業(yè)服務(wù)（軟性） → 提升項目附加值的體現(xiàn) B、銷售渠道 → 尋找每個產(chǎn)品一個理想的銷售通道 C、市場形象特征 D、媒體影響及沖擊力 可以通過組織與當(dāng)?shù)厥袌鼋Y(jié)合，制造一個與當(dāng)?shù)叵M者特征相吻合的產(chǎn)品及推廣活動。