漏斗法特訓(xùn)營(yíng)贏銷七步法培訓(xùn)課件-文庫吧資料
2025-02-22 04:53本頁面
【正文】 6 7 2023/3/7 5 顧問型?贏?銷七步法 第一步：尋找客戶（一） ? 客戶狀態(tài)： 待開發(fā)客戶 ? 推進(jìn)目標(biāo)：發(fā)現(xiàn)足夠多的待開發(fā)客戶 ? 主要銷售對(duì)象：使用者 /需求發(fā)起者 /決策者 2023/3/7 6 顧問型?贏?銷七步法 第一步：尋找客戶 /待開發(fā)客戶定義 ? 發(fā)現(xiàn)足夠多的待開發(fā)客戶 ? 有足夠的購買力 ? 銷售方的產(chǎn)品或服務(wù)確能給對(duì)方帶來利益 2023/3/7 7 顧問型?贏?銷七步法 第一步：尋找客戶 /（二）推進(jìn)問題 ? 我公司其他產(chǎn)品的客戶中有可能采購這種產(chǎn)品 /解決方案嗎？ ? 有哪些公司跟我們的現(xiàn)有顧客最相似 ,可供聯(lián)絡(luò) ? ? 現(xiàn)有客戶的決策鏈中的關(guān)系人有朋友或同學(xué)在其他類似公司工作嗎？ ? 我的親朋好友中有人或相關(guān)的人在同類客戶單位工作嗎？ ? 最近是否有該行業(yè)的會(huì)議？我如何得到與會(huì)人員名單？ ? 有多大機(jī)會(huì) (百分比 )下一個(gè)機(jī)會(huì)來自以前的顧客、現(xiàn)在顧客和新的顧客 ? 2023/3/7 8 顧問型?贏?銷七步法 第一步：尋找客戶（三） ? 推進(jìn)行動(dòng)： ? 創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì) ? 致勝策略： ? 客戶影響客戶 ? 行業(yè)影響吸引客戶 2023/3/7 9 顧問型?贏?銷七步法 第一步：尋找客戶 /創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì) 我們不能單純依靠公司的指引 我們必須創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì) 瘋狗期 現(xiàn)有的生意 /睡眠客戶 哪些對(duì)你說?謝謝，現(xiàn)在不要?的人 社交團(tuán)體中營(yíng)銷 （親朋好友） F(朋友 )R(親戚 )C(同學(xué) )A(相關(guān)的人 ) 名單 /目錄 /報(bào)紙 合作單位 2023/3/7 10 顧問型?贏?銷七步法 第一步：尋找客戶（三） ? 推進(jìn)行動(dòng)： ? 創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì) ? 致勝策略： ? 客戶影響客戶 ? 行業(yè)影響吸引客戶 2023/3/7 11 顧問型?贏?銷七步法 第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)（一） ? 客戶狀態(tài)：待開發(fā)客戶 10% ? 推進(jìn)目標(biāo)： ? 從待開發(fā)客戶中發(fā)現(xiàn)有消費(fèi)需求的意向客戶 ? 從待開發(fā)客戶中創(chuàng)造消費(fèi)需要 ? 創(chuàng)造 ? 主要銷售對(duì)象：使用者 /需求發(fā)起者 2023/3/7 12 顧問型?贏?銷七步法 第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī) /（二）推進(jìn)問題 ? 待開發(fā)客戶中有哪些有潛在的生意機(jī)會(huì)？他們有購買能力嗎？ ? 如果他們需要采購我們的產(chǎn)品 /解決方案，他們會(huì)關(guān)心什么產(chǎn)品特點(diǎn)？ ? 如何電話約見 ? 2023/3/7 13 顧問型?贏?銷七步法 第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)（三） ? 推進(jìn)行動(dòng)： ? 發(fā)現(xiàn)需要背后的需求 ? 電話行銷創(chuàng)造約見 2023/3/7 14 顧問型?贏?銷七步法 第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī) /需求與需要 ? 需求不一定需要 ? 需要背后的需求更加重要 ? 重要的不是客戶要買什么，而是為什么要買？ 需求 需要 2023/3/7 15 顧問型?贏?銷七步法 第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī) /創(chuàng)造 ? 五分鐘行銷法 ? 事先情況收集 ? 利益銷售（直接使用激發(fā)性問題） ? 不在電話中做 ? 約定 ? 人物銷售 ? 約定時(shí)間 2023/3/7 16 顧問型?贏?銷七步法 第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)（四） ? 致勝策略： ? 客戶介紹客戶 /第三方轉(zhuǎn)介 ? 推銷利益 2023/3/7 18 顧問型?贏?銷七步法 第三步：推動(dòng)立項(xiàng)（一） ? 客戶狀態(tài)： 10 25% ? 推進(jìn)目標(biāo)： ? 將意向客戶發(fā)展成立項(xiàng)客戶 ? 引導(dǎo)客戶需求 ? 建立客戶信任 ? 主要銷售對(duì)象：需求發(fā)起者 /技術(shù)論證者 2023/3/7 19 顧問型?贏?銷七步法 第三步：推動(dòng)立項(xiàng) /（二）推進(jìn)問題 ? 與這家公司類似的，我們有什么成功案例？ ? 這家公司的行業(yè)特點(diǎn)是什么？我們的產(chǎn)品如何引起對(duì)方的注意？ ? 這家公司附近是否有其他可能的客戶？ ? 我的 策略是什么？ 2023/3/7 20 顧問型?贏?銷七步法 第三步：推動(dòng)立項(xiàng)（三） ?推進(jìn)行動(dòng)： ?精心準(zhǔn)備客戶拜訪 ?自我推銷 ?創(chuàng)造需求 ?參與并推動(dòng)立項(xiàng) ?分析客戶購買需求尋找銷售突破口 ?尋找決策鏈致勝路徑 2023/3/7 21 顧問型?贏?銷七步法 第三步：推動(dòng)立項(xiàng)
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