500強(qiáng)大客戶銷售及客戶關(guān)系管理講師版(ppt91)-文庫(kù)吧資料
2025-02-22 04:52本頁(yè)面
【正文】 黃色型 應(yīng)對(duì)之道? 突出利益好處? 把握時(shí)機(jī)? 速度要快? 遵守時(shí)間承諾? 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山、語(yǔ)氣肯定— 誘之以 利 。列出公司業(yè)務(wù)十個(gè)利益陳述點(diǎn) (現(xiàn)場(chǎng)演練 ):key特點(diǎn)特點(diǎn)Benefit利益利益Advantage好處好處67B66基于感覺(jué)上的體驗(yàn)，往往是針對(duì)個(gè)人而言，相對(duì)的、類比的，定性的。Benefits： 作為產(chǎn)品特點(diǎn)的結(jié)果，客戶從中體驗(yàn)到的改進(jìn)和收益。事實(shí)，細(xì)節(jié)，與眾不同的地方，獨(dú)到之處。 特點(diǎn) B/V客戶價(jià)值創(chuàng)造途徑為客戶正面提供價(jià)值 為客戶反面創(chuàng)造價(jià)值? 質(zhì)量? 更可靠? 快速回應(yīng)? 節(jié)省費(fèi)用? 低價(jià)格? 降低日常開(kāi)支? 便利? 使用簡(jiǎn)便? 一流服務(wù)? 易于管理? 品牌保證? 可以升級(jí)? 經(jīng)過(guò)驗(yàn)證? 性能良好?消除隱性費(fèi)用?降低高昂的維護(hù)費(fèi)?降低故障發(fā)生率?降低信息的擁堵價(jià)值創(chuàng)造62大客戶營(yíng)銷專業(yè)工具大客戶營(yíng)銷專業(yè)工具 :大客戶銷售技巧大客戶銷售技巧63F/A舉例：客戶對(duì)服務(wù)器的需求動(dòng)機(jī) ?Ⅰ買(mǎi)服務(wù)的動(dòng)機(jī)減少系統(tǒng)故障減少系統(tǒng)維護(hù)以免資料受損擁有最新技術(shù)增加工作量提高系統(tǒng)的效率正面價(jià)值反面價(jià)值61滿足相信的關(guān)鍵內(nèi)容滿足滿意的關(guān)鍵內(nèi)容55關(guān)心程度時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格需要解決方案客戶關(guān)心重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移階段一 階段二 階段三成本56提問(wèn)：在銷售過(guò)程中第一階段提問(wèn)：在銷售過(guò)程中第一階段最大的障礙是什么？最大的障礙是什么？57最大的障礙是 :1234反駁多余的澄清逞強(qiáng)要命的 ”我知道 ”客戶的逆反心理銷售人員的推力越大 ,客戶的反推力就越大 .58迷障：弄清楚客戶究竟要什么 ?Ⅰ運(yùn)動(dòng)員在比賽場(chǎng)上究竟為了什么國(guó)家榮譽(yù)害怕失敗讓家人在電視前不要失望給心愛(ài)人的人一給驚喜證明自己獎(jiǎng)牌59迷障：弄清楚客戶究竟要什么 ?Ⅰ一個(gè)人去旅行是為了什么放松自己交朋友尋找靈感與家人度過(guò)美好時(shí)光想有一次艷遇看風(fēng)景60客戶名稱：表格編號(hào)：填表人： 填表日期： 531)產(chǎn)品 /服務(wù) / 企業(yè) / 個(gè)人 /品牌2)公司能力 / 特點(diǎn) / 價(jià)值等3)差別化優(yōu)勢(shì)1)深層次了解客戶需求的目的2)針對(duì)性的解決方案3)體現(xiàn)客戶更多的利益和價(jià)值影響客戶的關(guān)鍵 “四步曲 ”備注有考慮，無(wú)計(jì)劃； 計(jì)劃 —— 開(kāi)始， 很迫切其他關(guān)鍵需求客戶關(guān)鍵需求需求描述銷售客戶需求描述卡 請(qǐng)分析視頻資料 14客戶 7客戶 3客戶 5)你自己附加的審定標(biāo)準(zhǔn)客戶名稱客戶 31425)我能得到這單生意嗎 ?這單生意值得去做嗎 ?(031425)我知道決策過(guò)程和時(shí)間構(gòu)架嗎 ?(031 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表42搞定高層的七個(gè)秘訣，留下驚喜，成為同僚，逃離痛苦 43客戶審定 高爾夫球友其 他姓名中提供每日一次技術(shù)部無(wú)特別姓名本月開(kāi)始每月大約接 洽營(yíng)業(yè)代表無(wú)特別姓名和付款條件到下個(gè)無(wú)特別大本月開(kāi)始決定每月拜記及電總經(jīng)理同好系關(guān) 總經(jīng)理本公司負(fù)責(zé)人員和競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)間的關(guān)系客戶 符合公司采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑 業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購(gòu)部 影響力買(mǎi)家 應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部財(cái)務(wù)買(mǎi)家利益平衡及最大化 總經(jīng)理技術(shù)買(mǎi)家38如何影響客戶單位的關(guān)鍵人物與決策人物不同人物的影響點(diǎn)決策者 — 價(jià)值、利益、發(fā)展管理者 — 管理方便性、管理責(zé)任 : 結(jié)算方便性、合法性 … : 工作成效性、管理延伸性 … : 不需要學(xué)習(xí)、技術(shù)維護(hù)簡(jiǎn)單 … : 符合采購(gòu)責(zé)任、質(zhì)量穩(wěn)定 …操作者 — 工作方便性、不增加工作難度 : 方便簡(jiǎn)單、成效明顯、不需學(xué)習(xí) … ：方便、全保、不需要學(xué)習(xí) …39 采購(gòu)流程分析建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖了解客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程分析客戶內(nèi)部的角色與分工明確客戶關(guān)系的比重制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表40 客戶內(nèi)部的六種買(mǎi)家分類 /特點(diǎn) 代表你作內(nèi)部銷售 .216。 提供有價(jià)值的信息：需要、問(wèn)題、購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)、決策過(guò)程，等。 對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，最重要的資產(chǎn)莫過(guò)于在客戶機(jī)構(gòu)中能幫助你贏得成功的同盟者。支持者 或其它廠商 (你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可能就是一個(gè)強(qiáng)大的影響者 ).這些人可能來(lái)自內(nèi)部 ,他們的意見(jiàn)會(huì)得到購(gòu)買(mǎi)小組得考慮和尊重 , 影響者 如 :財(cái)政或技術(shù)專家 .推薦者要對(duì)該決定的成功與失敗負(fù)責(zé)任 .對(duì)購(gòu)買(mǎi)決定作正式推薦 (或建議 )的人 . 推薦者 最后作決定的人 .Maker 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)信息是通往成功之門(mén)－五個(gè)必須的銷售信息36參與者的角色 決策過(guò)程及時(shí)間構(gòu)架 客戶需求及購(gòu)買(mǎi)環(huán)境Selling銷售鏈 個(gè)人需要建立客戶關(guān)系29 商業(yè)個(gè)人 客戶的需求客戶的需求客戶采購(gòu) 的 個(gè)人 需求主要的 商業(yè) 需求支持性 商業(yè) 需求獨(dú)特的商業(yè) 需求(努力取得 ) 30大客戶營(yíng)銷專業(yè)工具大客戶營(yíng)銷專業(yè)工具 :大客戶購(gòu)買(mǎi)行為研究大客戶購(gòu)買(mǎi)行為研究31施樂(lè)公司客戶結(jié)構(gòu)與營(yíng)業(yè)額關(guān)系施樂(lè)客戶總體結(jié)構(gòu)施樂(lè)營(yíng)業(yè)總額重點(diǎn)客戶 5%知名客戶 18%一般客戶 62%政府 /教育客戶 15%32%28%15%25%關(guān)注服務(wù)質(zhì)量質(zhì)量?jī)r(jià)格價(jià)格客戶關(guān)系
化學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1