顧問型“贏”銷七步法-文庫吧資料
2025-01-26 04:53本頁面
【正文】 問型“贏”銷七步法 第一步：尋找客戶 /待開發(fā)客戶定義 ? 發(fā)現(xiàn)足夠多的待開發(fā)客戶 ?有足夠的購買力 ?銷售方的產(chǎn)品或服務(wù)確能給對方帶來利益 2023/2/9 7 顧問型“贏”銷七步法 第一步：尋找客戶 /（二）推進(jìn)問題 ? 我公司其他產(chǎn)品的客戶中有可能采購這種產(chǎn)品 /解決方案嗎？ ? 有哪些公司跟我們的現(xiàn)有顧客最相似 ,可供聯(lián)絡(luò) ? ? 現(xiàn)有客戶的決策鏈中的關(guān)系人有朋友或同學(xué)在其他類似公司工作嗎？ ? 我的親朋好友中有人或相關(guān)的人在同類客戶單位工作嗎？ ? 最近是否有該行業(yè)的會議？我如何得到與會人員名單？ ? 有多大機(jī)會 (百分比 )下一個機(jī)會來自以前的顧客、現(xiàn)在顧客和新的顧客 ? 2023/2/9 8 顧問型“贏”銷七步法 第一步：尋找客戶（三） ? 推進(jìn)行動： ? 創(chuàng)造銷售機(jī)會 ? 致勝策略： ? 客戶影響客戶 ? 行業(yè)影響吸引客戶 2023/2/9 9 顧問型“贏”銷七步法 第一步：尋找客戶 /創(chuàng)造銷售機(jī)會 我們不能單純依靠公司的指引 我們必須創(chuàng)造更多的機(jī)會 ? 瘋狗期 ? 現(xiàn)有的生意 /睡眠客戶 ? 哪些對你說“謝謝，現(xiàn)在不要”的人 ? 社交團(tuán)體中營銷 ? FRCA（親朋好友） ? F(朋友 )R(親戚 )C(同學(xué) )A(相關(guān)的人 ) ? 名單 /目錄 /報紙 ? 合作單位 2023/2/9 10 顧問型“贏”銷七步法 第一步：尋找客戶（三） ? 推進(jìn)行動： ? 創(chuàng)造銷售機(jī)會 ? 致勝策略： ? 客戶影響客戶 ? 行業(yè)影響吸引客戶 2023/2/9 11 顧問型“贏”銷七步法 第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)（一） ? 客戶狀態(tài)： 待開發(fā)客戶 ? 10% ? 推進(jìn)目標(biāo)： ? 從待開發(fā)客戶中發(fā)現(xiàn)有消費(fèi)需求的意向客戶 ? 從待開發(fā)客戶中創(chuàng)造消費(fèi)需要 ? 創(chuàng)造 FA ? 主要銷售對象： 使用者 /需求發(fā)起者 2023/2/9 12 顧問型“贏”銷七步法 第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī) /（二）推進(jìn)問題 ? 待開發(fā)客戶中有哪些有潛在的生意機(jī)會？他們有購買能力嗎？ ? 如果他們需要采購我們的產(chǎn)品 /解決方案，他們會關(guān)心什么產(chǎn)品特點(diǎn)？ ? 如何電話約見 ? 2023/2/9 13 顧問型“贏”銷七步法 第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)（三） ? 推進(jìn)行動： ?發(fā)現(xiàn)需要背后的需求 ?電話行銷創(chuàng)造約見 2023/2/9 14 顧問型“贏”銷七步法 第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī) /需求與需要 ? 需求不一定需要 ? 需要背后的需求更加重要 ? 重要的不是客戶要買什么，而是為什么要買？ 需求 需要 vs 2023/2/9 15 顧問型“贏”銷七步法 第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī) /創(chuàng)造 FA ? ADAPT五分鐘行銷法 ?事先情況收集 ?利益銷售（直接使用激發(fā)性問題） ?不在電話中做 Seminar ? 約定 FA ?人物銷售 ?約定時間 2023/2/9 16 顧問型“贏”銷七步法 第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)（四） ? 致勝策略： ?客戶介紹客戶 /第三方轉(zhuǎn)介 ?推銷利益 2023/2/9 18 顧問型“贏”銷七步法 第三步：推動立項(xiàng)（一） ? 客戶狀態(tài)： 10%/FA ? 25% ? 推進(jìn)目標(biāo)： ?將意向客戶發(fā)展成立項(xiàng)客戶 ?引導(dǎo)客戶需求 ?建立客戶信任 ? 主要銷售對象： 需求發(fā)起者 /技術(shù)論證者 2023/2/9 19 顧問型“贏”銷七步法 第三步：推動立項(xiàng) /（二）推進(jìn)問題 ? 與這家公司類似的，我們有什么成功案例？ ? 這家公司的行業(yè)特點(diǎn)是什么？我們的產(chǎn)品如何引起對方的注意？
職業(yè)教育相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1