如何持續(xù)性跟進(jìn)客戶培訓(xùn)講義-文庫吧資料
2025-02-22 03:42本頁面
【正文】 工作效率從而提高簽單機(jī)率 ? （）為什么幫客戶明確需求：客戶并不成熟 ? 有的客戶不知道他想要什么，你需要利用你對市場的了解幫他了解他自己的需求 技能十：意向客戶的持續(xù)跟進(jìn)辦法 、了解深度需求 （）分析客戶需求應(yīng)注意以下幾方面的問題 每次帶看后一定要與客戶共同討論對看后的 房子哪滿意，哪不滿意 多帶看面談是最好的溝通方式 多用封閉式的提問容易確定方向 當(dāng)你束手無策時找個槍手拿下客戶 ,學(xué)會讓 別人幫你賺錢 技能十：意向客戶的持續(xù)跟進(jìn)辦法 、找到工作的突破口客戶有效引導(dǎo)的六項(xiàng)步驟 客戶的信任是前提 客戶是站在個人的角度上確定需求、而經(jīng)紀(jì)人要站在客戶、市 場、個人收益三個角度，比客戶站的高度更高，并用有利事實(shí)加 以佐證，只有這樣才能做到有效引導(dǎo) 找出剛性需求 保留剛性需求參考客戶的喜好經(jīng)紀(jì)人個人描繪出此房源的藍(lán)圖 以藍(lán)圖為標(biāo)準(zhǔn)利用網(wǎng)絡(luò)工具重新配對， 因?yàn)榭蛻魰兴季S慣性，客戶會憑借個人想象拒絕你配的新房 子，為能獲得帶看的機(jī)會你在描繪房源的時候必須帶有一定的技巧，突出客戶最在乎的條件且某些方面的優(yōu)勢是客戶都沒有預(yù)想到的，讓客戶感覺不看太可惜。出現(xiàn)此情況經(jīng)紀(jì)人要及時制止，對雙方客氣地說： “不好意思，還是通過我們來溝通比較好 ”。 ? 、雙方不要談價：以免暴露客戶的購買意向，難以降價；同樣也要囑咐房東不要表現(xiàn)出急于出售，以免處于被動的局面 帶看應(yīng)注意的問題 ? 、約好看房時間，但又爽約：這種事情經(jīng)常發(fā)生，所以在帶看之前一定要做好充分的準(zhǔn)備工作提前小時確認(rèn)一下時間，如客戶不來要盡最大可能爭取（找客戶不好回避的理由）。 再說了你讓多家中介談價會造成房東漲價，使您的利益受到損失 我會盡我最大努力給您談到一個滿意的價格 我這樣為你賣力氣，您也是看到的，這是我應(yīng)該得到的 帶看應(yīng)注意的問題 帶看應(yīng)注意的問題 ? 、看房子之前叮囑客戶不要說的話：第一不要說房子不好，防止客戶給房主留下不好的印象，以便在后期談價的時候不好談。如果客戶年齡偏大的認(rèn)識可以當(dāng)作長輩一樣攙扶，讓客戶感覺心如一家，對客戶的稱呼要親切 獲得客戶信任才能留住客戶 ）公司實(shí)力的展示 規(guī)模最大的公司 全球中介，值得信賴 公司的管理嚴(yán)格、操作規(guī)范、不吃差價 歸根到底，放穩(wěn)心態(tài)、以誠待人，用心對待每一位上門客戶，才是取得銷售成功。 獲得客戶信任才能留住客戶 ）行為舉止 握手時銷售人員一定要主動、大方，目光與客戶平視，客戶拒絕時微笑著將自己的手收回來，這樣即使客戶沒有與你握手，也不會產(chǎn)生反感。當(dāng)然不是每個客戶都會與銷售人員主動握手。有時候握手也可以拉近與客戶的距離，從而贏得客戶的信任。 ? 話術(shù)：我的經(jīng)驗(yàn)豐富，所以一般都能給客戶爭取最低的價格，客戶通 ? 過別的經(jīng)紀(jì)人看過的房子價格談的不理想，找到我結(jié)果客戶要求 ? 我談下萬就能定，結(jié)果我多談了千塊錢，客戶很滿意！ 獲得客戶信任才能留住客戶 ）行為舉止 銷售人員在談話中要注意同客戶的目光接觸，注意語氣、語調(diào)和語速。任何一個客戶都不會喜歡與一個不守信的銷售人員打交道。能夠與客戶開誠布公的銷售人員往往能很快就贏得客戶的信任，不用去強(qiáng)求將一切做到盡善盡美。 獲得客戶信任才能留住客戶 ）讓客戶感受到你很坦誠 真誠待己，誠信待人。因?yàn)榇蟛糠挚蛻羰峭ㄟ^與銷售人員的直接接觸來形成第一印象的。雖然小禮品的價值不高，卻能發(fā)揮很大的作用，無論拿到贈品的客戶喜歡與否，相信每個客戶受到銷售人員的尊重時，內(nèi)心的好感必定會油然而生。 ” ? 顧問銷售的關(guān)鍵：聆聽、分析、理解 獲得客戶信任才能留住客戶 ）幫助客戶分憂 在去拜訪客戶之前，如果可以事先了解客戶面臨著哪些問題，近期有哪些因素困擾著他，銷售人員若能以關(guān)切的態(tài)度站在客戶的立場上表達(dá)自己對客戶的關(guān)心，讓客戶能感受到你愿意與他共同分擔(dān)和解決問題，他必定會對你產(chǎn)生好感。仔細(xì)聆聽客戶談話，是銷售成功的秘訣之一。 ? 贊美需要加入真誠，需要練習(xí)，不要讓客戶感覺你的贊美太刻意像在拍馬屁 獲得客戶信任才能留住客戶 ? ） 談?wù)撟尶蛻舾杏X愉快的話題 銷售人員應(yīng)談一些令客戶愉快的話題，這樣可以營造出一種有利于銷售的融洽氛圍。曾經(jīng)有一 位業(yè)務(wù)代表，每天約見客戶時的第一句話就是： “你們公司環(huán)境真好，能在這里上班的一定都是很優(yōu)秀的人才。但事實(shí)上，客戶在做決定的時候往往是感性的因素在左右著理性的因素，否則 “推銷商品前先推銷自己 ”這句話怎么會成為一句指導(dǎo)營銷的金玉良言呢？ 檢驗(yàn)一下你的精神面貌是否精神包滿、穿著要干凈、整潔、職業(yè)感強(qiáng)、夏天不能有汗臭味，女士應(yīng)化淡妝 獲得客戶信任才能留住客戶 ? ） 讓客戶產(chǎn)生優(yōu)越感 讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的辦法就是對于引以為豪的事情加以稱贊。 獲得客戶信任才能留住客戶 、獲得客戶好感的技巧 原則：當(dāng)一個人獲得另一個人的好感的時候，兩個人的交流才會無障礙 ） 留給客戶一個良好的外在形象 銷售人員良好的外在形象會給客戶以暗示的效果，是獲得客戶好感的一種方法。（被迫性的） ? 中國人喜歡馬后炮，你要表示對他意見的認(rèn)同。 ? 中國人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個環(huán)節(jié)由誰來主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。 ? 中國人愛面子，所以，你要給足你的客戶面子。 ? 中國人
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