如何創(chuàng)造客戶培訓(xùn)講義-文庫吧資料
2025-01-22 21:53本頁面
【正文】 如何創(chuàng)造顧客 、尋找恰當(dāng)?shù)膽?yīng)付反對意見的方式 （）最常見的三種反對意見 懷疑你所推銷的并非他們想要的 盡管你所推銷的并非他們想要的 無興趣，想盡早結(jié)束交談 （）一項(xiàng)真實(shí)的反對就是一個強(qiáng)烈的購買信號 －如果我解決了這個問題，您是否就會購買？ 38 如何創(chuàng)造顧客 （）真實(shí)的反應(yīng)還是托辭 請顧客解釋為什么反對 “跟您說實(shí)話，我并不明白您的意思？” “我覺得您說的不是實(shí)話，您對我不像我對您 那樣誠懇。 往往是錯誤的、片面的 對策： －首先自己不要作任何假設(shè) －詢問顧客是否熟悉產(chǎn)品或服務(wù) －詢問是否在相同產(chǎn)品或服務(wù)上曾遇到挫折 －善于傾聽，不要急于表態(tài) 28 如何創(chuàng)造顧客 ? 問題三 顧客并不信任你 －了解目標(biāo)顧客的價值觀（感興趣的、厭惡的） －努力提供即使不買也有價值的建議 －時時提醒自己：你是主要信息，用戶接受的是你 而不是產(chǎn)品或服務(wù) －交換秘密（以不損害雙方利益為前提） －主要依賴感情和感覺而非道理 －注意非語言行為 29 如何創(chuàng)造顧客 （）正確定位關(guān)系－ 三種關(guān)系及定位 業(yè)務(wù)關(guān)系 普通人之間的人際關(guān)系 演員與觀眾 三種角色 外在的、干練的、作出理智決定的人 潛在的、情緒化的、表現(xiàn)個性的人 代理人－對委托負(fù)責(zé)而表現(xiàn)合理行為 30 如何創(chuàng)造顧客 、正確地提出問題－發(fā)現(xiàn)需求 （）提出問題是發(fā)現(xiàn)需求的關(guān)鍵 人們購買是為了滿足需求，因此推銷事實(shí)上只是發(fā)現(xiàn) 這些需求并滿足的行為 發(fā)現(xiàn)不是探察，不要試圖讓顧客感到被探察。1 如何創(chuàng)造顧客 如何創(chuàng)造顧客 2 如何創(chuàng)造顧客 、詳細(xì)闡明推銷什么以及誰最有可能購買它 、判斷能夠?yàn)槎嗌傩骂櫩吞峁┓?wù) 何時需要他們成為主導(dǎo)顧客 、努力尋找新目標(biāo)客戶的信息資料 、劃定可經(jīng)營的 －目標(biāo)客戶的范圍 －確定購買周期 －明確競爭狀況 、有效地訪問及協(xié)助他們做出購買決策 3 如何創(chuàng)造顧客 詳細(xì)闡明推銷什么以及誰最有可能購買它 產(chǎn)品認(rèn)知 －產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)，在市場上的競爭優(yōu)勢 購買了產(chǎn)品或服務(wù)之后所享受的利益 產(chǎn)品或服務(wù)的概念、思路、系統(tǒng)以及與系統(tǒng)內(nèi)諸要 素之間的關(guān)系 －概念推銷 4 如何創(chuàng)造顧客 潛在的買主是誰？ －理想的顧客 －誰？需求量多少？購貨頻率多少？ 決定購買的因素有那些？ 是否會添很多的麻煩 消費(fèi)能力多大？ －什么原因促使其成為理想顧客？ 5 如何創(chuàng)造顧客 、判斷自己經(jīng)營能力的大小 －能夠?yàn)槎嗌傩骂櫩吞峁┓?wù)？ 何時需要他們成為主導(dǎo)顧客？ 不需要也不可能抓住每一位顧客！ 不能以犧牲當(dāng)前一個為代價去為下一個服務(wù)！ 制定一份目標(biāo)計(jì)劃 －在多長時期內(nèi)銷售多少 －達(dá)到銷售量需要銷售多少（顧客數(shù)） －是否有能力經(jīng)營那么多顧客 －正常業(yè)務(wù)渠道可以銷售多少 －需要多少位新顧客成為主導(dǎo)顧客 －目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn) 6 如何創(chuàng)造顧客 努力尋找顧客的信息資料 （）個人資料 （）公共資料 （）商業(yè)資料 （）創(chuàng)造性資料 7 如何創(chuàng)造顧客 （）努力尋找顧客的信息資料－個人資料 建立一個與其他非競爭銷售人員的交換網(wǎng)絡(luò) －穩(wěn)定的適量的成員 －定期交流與溝通 有效地利用公司的記錄 －售后服務(wù) －顧客對產(chǎn)品及服務(wù)的反應(yīng) －顧客的抱怨 過去的同類產(chǎn)品或服務(wù)的展銷會、貿(mào)易展示會及其 報(bào)告 －尋找那些有潛力、有興趣卻沒有人在他們身上 下功夫的潛在顧客
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