會展?fàn)I銷組合策略-文庫吧資料
2025-02-12 10:46本頁面
【正文】 加強資金管理，防范資金流失 ? 構(gòu)建代理商績效評價體系，客觀評估代理商的表現(xiàn) – 具體指標(biāo) – （ 1）銷售量或銷售額 —— 核心指標(biāo) – （ 2）違規(guī)頻次 44 （三）代理商的激勵 ? 配合代理商招展、招商需要，對展覽會進行全方位的宣傳促銷 ? 加強代理商人才培訓(xùn)，提高代理商業(yè)務(wù)水平 ? 建立傭金比例累進制度，提高代理商業(yè)務(wù)拓展的積極性 – 固定比例傭金，累進比例傭金 45 三、合作制渠道 ? （一）合作的核心 —— 整合會展?fàn)I銷資源 ? 營銷資源即主辦者的辦展資源，它包括資金、信息、人力和物力，其中，比較直觀的是物力，而最為重要的是信息資源和社會資源。 ? 第三，會展分銷渠道是一種多通路的分銷渠道。 40 （二）會展分銷渠道的特點 ? 第一，直接分銷渠道多于間接渠道，即使使用間接渠道，其層級也很少。 39 按照參與會展產(chǎn)品分銷主體的類別劃分 ? （ 1）代理制 ? 包括獨家代理、排他代理、一般代理、承包代理等多種形式。 36 一、會展分銷的特點與主要類型 ? （一）會展?fàn)I銷渠道的類型 ? 按照會展產(chǎn)品銷售中經(jīng)歷環(huán)節(jié)的多少劃分： ? “直接渠道”和“間接渠道” 37 按經(jīng)過的中間環(huán)節(jié)的級數(shù)來表示渠道的長短 會展企業(yè) 參展者 零售商 零售商 零售商 中轉(zhuǎn)商 批發(fā)商 批發(fā)商 零級渠道 一級渠道 二級渠道 三級渠道 38 按照會展企業(yè)在同一區(qū)域內(nèi)選擇的中間商數(shù)量劃分 ? 1）“窄渠道”； ? 會展企業(yè)在某一特定區(qū)域內(nèi)利用唯一的中間商進行招展。 32 （一）產(chǎn)品生命周期定價策略 ? 投入期 ? 撇脂定價法（高價法） ? 滲透定價法（低價法） ? 滿意價值定價法（薄利多銷定價法） ? 成長期 ? 成熟期 ? 衰退期 33 （二）用戶心理定價策略 ? 尾數(shù)定價法 ? 整數(shù)定價法 ? 聲望定價法 ? 投標(biāo)定價法 ? 招徠定價法 34 ? （三）組合定價策略 ? （四）折扣與讓價策略 ? 統(tǒng)一折扣、差別折扣、特別折扣和位置折扣 35 第三節(jié) 會展分渠道銷策略 ? 會展?fàn)I銷渠道是指會展產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計完成后，會展消費者認(rèn)購的途徑。為了提高會展產(chǎn)品的競爭力、獲得一定的利潤，還應(yīng)當(dāng)考慮其他因素，對基本價格進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，作為會展產(chǎn)品的最終價格。 ? 定價目標(biāo)包括：維持生存、當(dāng)期利潤最大化、市場占有率最大化、產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化等。這些因素主要分為兩種類型： ? 一種是可控因素，即人員在定價時有能力控制的因素，包括會展企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略、會展企業(yè)的經(jīng)營成本、會展企業(yè)的目標(biāo)利潤水平、會展產(chǎn)品質(zhì)量特征等； ? 另一類是不可控因素，即指那些對會展企業(yè)的價格制定有影響，但人員又無法控制因素，包括會展市場需求、會展市場供給、會展行業(yè)競爭力、會展發(fā)展環(huán)境等。必須考慮會展產(chǎn)品的特點、市場需求狀況及市場競爭環(huán)境等多種因素，結(jié)合實際情況采用各種不同的定價策略。 20 （一）會展品牌的標(biāo)準(zhǔn) ? (1)權(quán)威協(xié)會和行業(yè)代表的強力支持 ? (2)代表行業(yè)的發(fā)展方向，具有較高的知名度 ? (3)較好的規(guī)模效應(yīng) ? (4)提供專業(yè)的會展服務(wù)和完善的功能 ? (5)配合強勢的媒體 ? (6)獲得 UFI的資格認(rèn)可 ? (7)堅持長期的品牌戰(zhàn)略 21 （二）會展產(chǎn)品品牌策略 ? 制定會展產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略 ? 選擇適合的會展產(chǎn)品品牌策略（統(tǒng)一品牌策略、個別品牌策略） ? 提升會展產(chǎn)品品牌質(zhì)量 ? 拓展會展產(chǎn)品品牌的影響力（時間、空間、價值 ） 22 第二節(jié) 會展產(chǎn)品定價策略 23 在會展企業(yè)經(jīng)營中，價格決策同樣是一個重要的問題，因為價格決定了會展企業(yè)的收益，同時影響著企業(yè)在市場中的競爭地位。該策略可增加會展細(xì)分市場，吸引更多的顧客，提高產(chǎn)品的質(zhì)量。集中資源經(jīng)營會展產(chǎn)品系列，有助于突出其經(jīng)營、優(yōu)勢，
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