銷售服務(wù)八步曲ppt64頁(yè))-文庫(kù)吧資料
2025-02-08 21:52本頁(yè)面
【正文】 的建議 尋求參謀型 特征： 在試衣鏡前一句話也不說 接待方法： 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的 FAB 沉默不語(yǔ)型 一次性交給顧客試穿的貨品不要超過三件，以免丟貨； 試穿環(huán)節(jié)是銷售的關(guān)鍵，邀請(qǐng)?jiān)嚧┑淖罴褧r(shí)機(jī)是在產(chǎn)品 介紹之后； 任何時(shí)候不要說出顧客的缺陷，以免顧客難堪。 ： 讓顧客親身體驗(yàn)試衣的效果，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲。 即產(chǎn)品本身具備的用途及功能和顧客從產(chǎn)品中獲得的符合其需要的各種好處。 沒有購(gòu)買目標(biāo)的顧客 目的： 讓顧客了解商品，促進(jìn)成交 第三步 產(chǎn)品介紹 FAB介紹法： F—— Feature（產(chǎn)品本身具有的特性） A—— Advantage（產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)） B—— Benefit（產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)給顧客帶來的好處） FAB FAB 顧客不只是買商品本身，而是買商品的使用價(jià)值并產(chǎn)生快感。 如：你想看什么樣的款式呢？ ? 選擇型 用于取得答案 如：您要藍(lán)色的，還是要銀色的？ ? 肯定型 取得顧客的肯定與否 如：您喜不喜歡這個(gè)效果？ 切 推薦時(shí)要注意： ? 緊緊圍繞前面搜集的信息 ? 顧客的要求、事實(shí)和感情 ? 顧客的個(gè)性和習(xí)慣 ? 公司的方針及實(shí)際情況 如 :庫(kù)存、利潤(rùn)等 認(rèn)識(shí)你的顧客 ? 要成功地將我們的產(chǎn)品銷售給顧客 ,首先我們要清楚的了解顧客的特點(diǎn)和類型 ,然后 我們才可以更好的 取悅 他們 . 討 論 特征： 直奔所需購(gòu)買的貨品 直接要求試穿 直接要求打折 接待方法： 提供熱情快捷的服務(wù) 按顧客的要求做 購(gòu)買目標(biāo)明確的顧客 特征：看的多、問的多、試的多 接待方法：用 層層剝離法 了解顧客的真正需求 記住要耐心 購(gòu)買目標(biāo)模糊的顧客 特征：腳步悠閑，眼光四處看， 沒有特定的目標(biāo)。我們的興趣，會(huì)激發(fā)顧客更多的表達(dá)他們的想法，從而可以使我們搜集到更多的信息。 關(guān)注顧客間交談神態(tài) 如 :妻子愛偎著丈夫，多數(shù)丈夫是決策者。 臉部表情 當(dāng)我們介紹某款時(shí) ,他臉上沒什么表情 ,再遞上另一款時(shí)他露出欣慰的微笑。過了一會(huì)兒顧客走了，妻子對(duì)丈夫說：“怎么他不介紹一下，是不是沒貨，我們?cè)偃テ渌胤娇纯窗桑 ? 丈夫說：“也許他認(rèn)為我們買不起吧！去別家吧！” ? 怎樣做才會(huì)讓上述顧客滿意呢 ？ 建議方法： ? 認(rèn)真做好迎接的環(huán)節(jié) ? 不能以貌取人 ? 要珍惜每個(gè)顧客，往推進(jìn)他們購(gòu)買的方向努力！ 案例分析二 隨著時(shí)間的延長(zhǎng)，導(dǎo)購(gòu)會(huì)將親切迎賓變成一種極其生硬的工作流程，因此請(qǐng)記住： 無論在任何時(shí)候，打招呼時(shí)都要真誠(chéng)的看著顧客的眼睛，面帶微笑，聲音清脆、悅耳。”顧客走了。 讓顧客在每個(gè)環(huán)節(jié)中感 受到優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù)。服務(wù)八步曲 課程目標(biāo) 通過本課程，讓導(dǎo)購(gòu)清晰店鋪的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，使顧客得到最滿意的服務(wù)。 課程大綱 第一步 親切迎賓 第二步 關(guān)心顧客 第三步 產(chǎn)品介紹 第四步 協(xié)助試穿 第五步 處理異議 第六步 贊美顧客 第七步 附加推銷 第八步 美程服務(wù) 為什么制定 店鋪服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)？ 店鋪服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是 指示 導(dǎo)購(gòu)人員 如何向顧客提供 一致性服務(wù) 的標(biāo)準(zhǔn) 親切迎賓 1) 等候接近顧客的機(jī)會(huì)； 2) 把握機(jī)會(huì)與顧客打開話題 3) 發(fā)現(xiàn)顧客的需求與喜好 4) 推薦合適的產(chǎn)品，恰當(dāng)?shù)慕榻B產(chǎn)品推動(dòng)顧客更多想象 協(xié)助試穿 5) 鼓勵(lì)顧
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