店面銷售八步曲-文庫(kù)吧資料
2025-01-30 04:57本頁(yè)面
【正文】 關(guān)聯(lián)商品的價(jià)錢應(yīng)該比顧客購(gòu)買本機(jī)的價(jià)錢低。 ? 意義 ? 為顧客提供便利 ? 提升銷售額及毛利 ? 推薦的一般時(shí)機(jī) ? 在顧客決定購(gòu)買、付款前； ? 在陪同顧客到收銀臺(tái)付款路過(guò)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品展柜前。 中 郵通信設(shè)備（深圳）有限公司佛山分公司 ? 定義 ? 與銷售商品主題密切相關(guān)的周邊產(chǎn)品。 ? 贈(zèng)品疑議 ? 如顧客在贈(zèng)品上存在疑義，則這類顧客基本可以確定購(gòu)買該商品了。請(qǐng)您放心?。ㄤN售人員可介紹我司制訂的退換貨時(shí)間） ? 商品價(jià)格類 ? 在銷售過(guò)程中，出現(xiàn)價(jià)格疑義是非常普通的一件事情。 ? 顧客疑義的類型 ? 產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)類； ? 商品價(jià)格類； ? 贈(zèng)品疑義。 中 郵通信設(shè)備（深圳）有限公司佛山分公司 ?促使顧客及早成交的技巧 ? 不要再向顧客介紹新型號(hào)； ? 幫助顧客縮小選擇范圍； ? 盡快幫助顧客確定他喜歡的型號(hào)； ? 集中此型號(hào)的有效賣點(diǎn)； ? 擺脫糾纏－防止不相關(guān)的人介入； ? 不說(shuō)太多題外話； ? 不可輕易退讓 。 中 郵通信設(shè)備（深圳）有限公司佛山分公司 ? 顧客決定購(gòu)買的信號(hào) ? 興奮、點(diǎn)頭 ,做肯定性的陳述； ? 不再發(fā)問(wèn)若有所思； ? 征求同伴的意見(jiàn)或詢問(wèn)其他用戶的使用情況； ? 反復(fù)詢問(wèn)某一優(yōu)點(diǎn) /缺點(diǎn) ,讓你幫忙確定使用時(shí)的細(xì)節(jié)； ? 要求打折或詢問(wèn)有無(wú)贈(zèng)品； ? 詢問(wèn)有關(guān)售后服務(wù)的詳情，要求導(dǎo)購(gòu)人員做出某些保證； ? 詢問(wèn)有關(guān)付款方式問(wèn)題； ? 詢問(wèn)能否準(zhǔn)時(shí)交貨等購(gòu)買后的話題； ? 自言自語(yǔ)，擔(dān)心朋友（家人）是否有意見(jiàn)。 中 郵通信設(shè)備（深圳）有限公司佛山分公司 ?詢問(wèn)技巧的三板斧 — ? 一板斧：一句話賣點(diǎn) ? 例如 : ?新品法（這是剛剛上市的 MOTO XT800?。? ?促銷法（這款機(jī)型正在大幅讓利?。? ?唯一法（這款手機(jī)是我們中郵獨(dú)有上市的新款?。? ?重要誘因（這款機(jī)型非常暢銷，只剩幾臺(tái)了?。? 中 郵通信設(shè)備（深圳）有限公司佛山分公司 ?詢問(wèn)技巧的三板斧 — ? 二板斧：導(dǎo)入性問(wèn)題（目的：區(qū)分顧客群是否為目標(biāo)顧客） 例如： ?您是自己用，還是替別人買？（區(qū)分使用對(duì)象，進(jìn)一步切入） ?您大概需要什么價(jià)位的機(jī)型？（區(qū)分推薦機(jī)型的高中低端定位） ?您的手機(jī)是娛樂(lè)使用還是通話？（區(qū)分推薦機(jī)型的尺寸） ?您喜歡什么品牌或機(jī)型??？ ?您原來(lái)使用的是什么品牌？ 中 郵通信設(shè)備（深圳）有限公司佛山分公司 ? 詢問(wèn)技巧的三板斧 — ? 三板斧：探索性問(wèn)題（目的：發(fā)現(xiàn)顧客生活方式及對(duì)產(chǎn)品性能的需要 ） ? 例如： ?您為什么要換手機(jī)呢？ ?您平常喜歡使用手機(jī)的哪些功能呢？ ?您希望機(jī)器有哪些功能呢？ ?您經(jīng)常出差嗎？ ?您平常對(duì)手機(jī)是怎么保護(hù)的？ ? 詢問(wèn)中的注意事項(xiàng) ? 積極傾聽(tīng) ? 激發(fā)興趣 ? 專注、共鳴、了解 ? 肢體語(yǔ)言 ? 提升你的個(gè)人魅力 ? 真心的對(duì)別人產(chǎn)生興趣 ? 對(duì)別人表現(xiàn)出誠(chéng)摯的關(guān)切 ? 學(xué)會(huì)對(duì)別人微笑，使用適合的稱呼 ? 了解對(duì)方的興趣，與其探討他所喜歡的話題 ? 尊重別人，讓對(duì)方認(rèn)為自己是 VIP，滿足他的成就感 練一練、比一比：誰(shuí)的詢問(wèn)技巧最好？ 中 郵通信設(shè)備（深圳）有限公司佛山分公司 ? 推薦的步驟 ?
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