【正文】 商品，讓顧客選擇， 并肯定顧客的選擇 向顧客展示的商品數(shù)量不能太多，以二、三個為宜 向顧客展示的商品應(yīng)便于其比較選擇 主動向顧客介紹商品特性、使用方法等 向顧客展示商品的順序是：若顧客未指定價格，從中檔商品拿起；若顧 客對商品價格不關(guān)心，應(yīng)從 高 價商品拿起，這樣可以滿足其夸富心理 ? 引導(dǎo)顧客多聽、多看、多接觸 ，從各個方面刺激顧客的欲望 ? ? 視覺刺激： ? 讓顧客看各種銷售工具，加以確認(rèn) ? 讓顧客看靜止、活動狀態(tài) ? 整體觀看，觀查細(xì)部 ? 與其他商品相比較的看 ? 鏡子 中的感覺 ? ? 聽覺刺激： 聽導(dǎo)購的聲音 在幫助顧客的同時，要盡量把是商品的特性，優(yōu)點和好處再次一 一介紹給顧客，并對顧客的選擇加以肯定，此時，他正在親身感受 商品和比較商品的感覺，而你的肯定會增加其信心，從而促進他的 選擇，從而達(dá)成銷售，例如： “你看穿上去感覺真的很好，你很有眼 光，這鞋比較適合您的風(fēng)格，而且這是今天最流行的款式 ……” ? ? 觸覺刺激： 即使是同種物品，也使顧客接觸不同部分 ? 放在手上 （手感，材質(zhì)，牢度） 、 挎 在身上，以各種方式接觸 ? 撐開、折疊 ， 以及 與其他商品比較觸感 ? 五 異議處理 處理顧客拒絕技巧 ： 客人很快的反應(yīng)說 “不 ”的時候：這是一個正常的反應(yīng)，不僅不是意味著被他拒絕，而是說明他回答其實沒有針對性，是一個條件反射，這正在暗示著一個機會，他有較大的空間去塑造，能培養(yǎng)成忠實顧客。 四 展示商品 在推薦的過程中，你要詳細(xì)的向顧客介紹商品，讓顧客更多地了解商品，刺激其購買欲望的產(chǎn)生所以在推薦商品時，導(dǎo)購應(yīng)將商品拿在手上給顧客展示介紹，并讓 顧客接觸到商品，全面地了解到商品的價值 ◆ 當(dāng)顧客選好商品后，應(yīng)建議顧客親自感受一下， ◆ 顧客 一般會比較不同商品的感覺，這時需要做到的就是耐心服務(wù)，盡量滿足其需要，不要有不耐煩的表情。 （ 17）說服同伴法 許顧客的同伴多是親朋好友，所 以她們與顧客的審美觀很相近，說服其 同伴，讓其同伴再說服她買下衣服 ，最重要的原則就是不能冷落顧客的同伴，尤其在顧客試衣時，要迅速與其同伴溝通，找到共鳴點，為銷售打基礎(chǔ)。 （ 15）感動銷售法 當(dāng)顧客是特體或特別難以達(dá)到要求時，我們用真心和細(xì)心幫顧客達(dá)成心愿，用真誠感動顧客。 例： ，本來說今天就到貨，但因天氣原因耽擱了，我給您留個電話號碼，明天打電話過來，我會給您留著。 例： ， 若有質(zhì)量問題隨時給您調(diào)換； ，不合適或不喜歡這個款我隨時退換； （ 13）推心置腹法 把顧客當(dāng)作摯友，舍身處地為她著想，真心地付出行動。 例： ； 。 ，如：您說的價格，我趕緊要搶回來。 例： ，如：這條 70 元的褲子我掙了您 100 元。 例： ，這款式和您的氣質(zhì)身材多么吻合，您不會錯過這次 機會，等流行過去再買吧！ ！免得回家后您先生不認(rèn)識您。 例： ！這個款式和那個款式相似，只不過沒有您剛才選的料子好，并且價格便宜，您不是想要稍便宜一點的嗎？ ，一眼就看上我們的精品，好多人都穿不出您這樣的效果，我 同學(xué)買的和這個差不多，但價格都高 20 元。 進進 有 哦 ，不信您可以多看幾家店。 例：您沒有買過過我們品牌的褲子 吧？穿過？穿過還把價格說的這么低，您身 上的是不是 就是 100 元？就是嘛！哪您怎么又說我們的價格在 50 元 左右呢？老顧客還用得著這樣還價？ 呵呵 （ 6）欲擒故縱 為了把握住顧客，故意賣關(guān)子，或故意裝作不愿賣、不 急著賣，不能賣的樣子，讓顧客堅定信心買 下來的一種銷售方法。 例：您買的配 紗上衣花了 80 元，而我們的雙紗褲面料是它的 23 倍，價格 卻沒它高，哪個劃算還用說嗎？ （ 5）旁敲側(cè)擊法 不在正面與顧客發(fā)生爭執(zhí)，在與顧客的溝通中，找出突 破口找漏洞借題發(fā)揮。 例： A小姐，保暖不一定要保暖內(nèi)衣，你看這一款時尚超薄棉褲，不僅能保暖又是一條別出心裁的休閑褲，美觀又舒服，漂亮保暖一舉兩得呀！ B 小姐，您纖纖細(xì)腰，小腹平坦，試一下這款低腰褲，一定會使您的身材更性感 C 小姐，品牌服飾逐步走向個性化，這一款很適合您，您不用猶豫，應(yīng)該領(lǐng)導(dǎo)時裝潮流，走在時裝潮流的最前端，而不應(yīng)該等到大街小巷都穿濫了，您再買，倒不如穿出自己的個性，讓別人去效仿。 （ 2）避重就輕 突出產(chǎn)品賣點，轉(zhuǎn)移顧客的談話重心，將內(nèi)容轉(zhuǎn)向我們想要強調(diào)的方向來。例如： A “這 款防輻射產(chǎn)品 雖然價錢是貴了點，但是它選用的 上等材質(zhì) 而且也是 目前熱 銷的款式 ” B“這 款防輻射產(chǎn)品 選用的是上等材質(zhì)而且也是目前熱銷的款式，但是價錢貴了點 ” 兩句話順序顛倒，由于重點 不同給人產(chǎn)生截然不同的感受，前者重點 放在產(chǎn)品性能優(yōu)良上，雖然價格高，但卻是 ”一分錢一分貨 “的，而后 一句給顧客的感覺是產(chǎn)品性能優(yōu)良，但也不值這么多錢，這樣看來表 達(dá)側(cè)重的把握也是很關(guān)鍵 ， 總結(jié)上面的兩句話，就形成了下面的公式： （ 1）缺點 → 優(yōu)點 =優(yōu)點 （ 2） 優(yōu)點 → 缺點 =缺點 所以，在向顧客介紹時應(yīng)該多多用 A句式，這樣先貶后褒的方法效果 比較好 語言生動，語氣委婉。 ” 這種肯定的回答會使顧客對其它商品產(chǎn)生興趣。如果營業(yè)員換個方式回答，顧客可能就會有不同的反應(yīng)。 少用否定句，多用肯定句。 譬如這三個句子： 肯定句： “ 請您稍微等一等。 銷售 用語的技巧 同一句話，不同的說法，會產(chǎn)生不同的效果，既能讓顧客心情舒暢， 慷慨解囊，也可以讓顧客拂袖而去，關(guān)鍵就在于語言技巧 避免使用命令式，多用請求式。 特性 :就是要回答 “它是什么？ ” A 充分分析產(chǎn)品優(yōu)點 (Advantage)。是由美國俄克拉何馬大學(xué)企業(yè)管理博士、臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)并推薦的一種非常實用的推銷公式。 在 注視特定商品時 ， 或 以手觸摸商品時 ，我們及時搭話： ? 您真有眼光 ,這 是我們 大話內(nèi)衣 的 今年的 暢銷產(chǎn)品 ! ? 這款正在促銷，現(xiàn)在買非常劃算！ ? 這款 防輻射采用最新 的 制作工藝 ，不僅 實用 還很時尚 ， 目前 很受歡迎 ! ◆ 推薦商品是將顧客的需求與商品的益處聯(lián)系起來，讓顧客舒心 的 接受你的建議，注意要實事求是，不能夸大其辭，避免使用不確 定語言：如 “大概、可能、也許 ……” 首先推薦顧客想要的商品，試用商品， 盡可能讓顧客觸摸商品，感受到商品的價值，并信任產(chǎn)品的質(zhì)量 這里我們介紹一下 FAB 句式銷售法： FAB 是最常用的一種產(chǎn)品推銷公式。但若在顧客接觸商 品的瞬間就詢問，會嚇到顧客，應(yīng)隔一段時間之后，再以溫和的聲音詢問 當(dāng)顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時 遇到這樣的狀況，應(yīng)盡早親切的回應(yīng)顧客： ”有什么需要我為您服務(wù)呢？ “，并請顧客將他尋找目標(biāo)的要求說給自己聽，并迅速做出反應(yīng)，為顧客拿取商品 當(dāng)與顧客的視線相遇 顧客在購買上需要建議時，大多會尋找導(dǎo)購，因此，導(dǎo)購要把握這個機會（與顧客視線相遇），以微笑說 ”歡迎光臨 “并立刻走向 顧客 當(dāng)顧客與同伴交談時 這種情形正是顧客對商品產(chǎn)生興趣的明顯行為，此時，多 半會與 同伴交談討論，如果導(dǎo)購上前說明和建議，也許特別容易產(chǎn)生效果 當(dāng)顧客將手提袋放下時 這也是對商品注意而產(chǎn)生興趣的行動之一，導(dǎo)購應(yīng)自信地對顧客 說 ”歡迎光臨，這是我們最新啊的款式，共有 *種顏色 “，說這些時，要在顧客放下手提袋一段時間后，再接近較好 當(dāng)顧客匆匆入店，四處尋找時 顧客匆匆進入店鋪，像在尋找什么商品時，表明顧客此時需要快速完成購買過程并買到所要的商品，導(dǎo)購應(yīng)當(dāng)立即迎上前去，詢問顧客需要，高效地幫助顧客找到所要商品，記得：動作要快 當(dāng)顧客取下 商品仔細(xì)打量并在自己身上比試時 這是應(yīng)該及時肯定顧客的選擇，應(yīng)該此時顧客已經(jīng)產(chǎn)生興趣，在