【正文】 好的方案可以效仿2． 宣傳▲前期的宣傳：主要以媒體廣告和戶外宣傳為主（電視、報(bào)紙和條幅，印制宣傳單頁發(fā)放）▲活動(dòng)中的宣傳：現(xiàn)場(chǎng)POP突出活動(dòng)主題，人員促銷及廣播配合宣傳，營造氣氛3． 陳列：▲主要要從色、心、光、裝潢四個(gè)方面來考慮，換位從顧客訴角度來想?；顒?dòng)要有貨品什對(duì)性、當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣的接受程度和區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)物的特點(diǎn)。節(jié)假日促銷：一年之中有較多的節(jié)日消費(fèi)高鋒期可以進(jìn)行促銷。一般可以結(jié)合打折和贈(zèng)送進(jìn)行。新品的入市促銷應(yīng)隨季節(jié)性工當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣進(jìn)行合理整體調(diào)整。在新品初上市時(shí)將貨品價(jià)格直接放到29元一件，55元兩件的方式進(jìn)行重點(diǎn)出樣推薦。促銷的時(shí)機(jī)一般有：新品入市促銷、滯銷貨品臨時(shí)促銷（周末單品推薦）、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)對(duì)促銷、節(jié)假日促銷等等。針對(duì)不同時(shí)要運(yùn)用不同的促銷活動(dòng)往往會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。針對(duì)貨品的推廣所采取的是重點(diǎn)推薦以保持品牌在消費(fèi)者心目中的價(jià)格指向地位，進(jìn)入成熟期才會(huì)進(jìn)物特定的促銷保證銷售額度的正常提升，經(jīng)過一段時(shí)間后銷售會(huì)逐漸下滑，此時(shí)會(huì)進(jìn)行大規(guī)模的促銷，在季節(jié)末節(jié)貨品即將會(huì)被市場(chǎng)所淘汰時(shí)即進(jìn)入清貨期，這時(shí)對(duì)貨品會(huì)進(jìn)行是最大幅度的讓利促銷。也稱之為重點(diǎn)推薦。進(jìn)行了“換季大減價(jià)”活動(dòng)。價(jià)格吸引：將貨品進(jìn)行降價(jià)或打哲以價(jià)格對(duì)顧客進(jìn)行價(jià)格上購買誘導(dǎo)。游戲參與：在銷售過程中將顧客吸引到主動(dòng)參與銷售活動(dòng)中，達(dá)到一種互動(dòng)性的參與過程完成銷售活動(dòng)。以上幾種方式往往又會(huì)以以下的一些手段進(jìn)行表現(xiàn)：贈(zèng)品吸引、游戲參與、價(jià)格吸引、貨品吸引等手段進(jìn)行?？ǖ姆N類一般有一次性折扣卡和階段性的折扣卡乃至可以長(zhǎng)期使用的，折扣率也要不同。如顧客一次性購物達(dá)到XXX元贈(zèng)送一張XX折卡，或在一段時(shí)間內(nèi)購物滿XXXX元獲得一張折扣卡。?？蛢?yōu)惠：針對(duì)經(jīng)常購買同一品牌的顧客推出的優(yōu)惠條件。促銷所采用的購滿50元加10元送防紫外線雨傘的活動(dòng)即為禮品換購，但從實(shí)際效果來看，各地的接受程度不是特別理想。贈(zèng)送的案例比如說很多店面開業(yè)時(shí)都會(huì)進(jìn)行購滿XXX元贈(zèng)送XXX禮品，購物即送紀(jì)念品即屬于此類的結(jié)合產(chǎn)物。贈(zèng)送：有帶附加條件贈(zèng)送和無附加條件贈(zèng)送兩種。公司目前在貨品上市后進(jìn)入銷售衰減時(shí)一般會(huì)打折的方式進(jìn)行促銷，主要以減價(jià)或直接打折的方式進(jìn)行。將貨品直接減價(jià)或折扣后銷售給顧客稱之為直接折扣。陳 列：用櫥窗、模特、吊畫、海報(bào)配合使用人 手：安排足夠的人物，以使于推廣下進(jìn)行價(jià) 格：推廣前應(yīng)先做好價(jià)格的修改預(yù) 測(cè)：推廣前應(yīng)先做好推廣預(yù)測(cè)轉(zhuǎn) 場(chǎng)：推廣前應(yīng)事先做好調(diào)整推廣貨品擺位推廣期間注意事項(xiàng)：▲推廣貨品的銷售情況應(yīng)與預(yù)測(cè)的銷售做比較，若有不足之處應(yīng)及時(shí)調(diào)整▲人手須安排得當(dāng)：分工管理。貨 品：貨場(chǎng)的鋪場(chǎng)量與貨倉有量是否合理。 促 銷 推 廣一、 推廣——永恒的魅力各家各店不時(shí)推出一些吸引人的活動(dòng)，無非就是你折價(jià)我送禮，為得只有一個(gè)目的——提高總體或個(gè)別款式的銷量，推動(dòng)本季流行款式1． 種類：A、 減價(jià)B、 重點(diǎn)推介：部分款式會(huì)有大量的貨品推出并有海報(bào)、海報(bào)配合宣傳做重點(diǎn)推薦 或員工身著增加氣氛。推銷時(shí)機(jī)：在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候向顧客提出附加推銷，不引起顧客的猜疑和反感。這種是錯(cuò)誤的想法，導(dǎo)購員要知道你是在自己著想的同時(shí)，也是在為顧客著想，是你在向顧客推薦他合適的款式，是在美化他。＠回答顧客異議前，請(qǐng)準(zhǔn)備＊ 明確異議內(nèi)容并計(jì)劃答案＊ 用友善、平和的態(tài)度回答顧客＊ 永遠(yuǎn)不要對(duì)顧客說：“我不知道，“”您錯(cuò)了“＊ 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)＠解答顧客異議的方法＊ 魔術(shù)語言：禮貌用語＊ 是````````只不過＊ 想當(dāng)然＠聆聽的技巧＊ 面部表情：輕松、親切、自然＊ 回應(yīng)：點(diǎn)頭復(fù)述 身體語言：微笑、目光注視——如何做好附加推銷一、 附加推銷的重要性。注：贊美是適當(dāng)?shù)?，如果過頭了，就會(huì)起反作用，顧客認(rèn)為你是在浮夸他，反而認(rèn)為你是不真實(shí)的。亦在顧客試身的同時(shí)，進(jìn)行適當(dāng)?shù)馁澝??！?話題貼近生活：和顧客拉家常，關(guān)品味、職業(yè)等等在推薦的同時(shí)，通過你對(duì)他的初步觀　　察和了解，親近說出你對(duì)他的一些看法?！?服務(wù)態(tài)度：笑容：臉帶和善的微笑，是接近顧客的首要重點(diǎn)，微笑像征著親切，讓顧客　　　　　　　　拒絕不了你親近。此方法更是促使回頭客的要點(diǎn)。因?yàn)榇素浧焚|(zhì)量不好，給您帶來了許多不方便，我代表公司向您道歉。處理顧客投訴——顧客不滿意貨品質(zhì)量（原則：保持細(xì)心聆聽，在公司政策容許的情況下幫助顧客）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：動(dòng)作：態(tài)度友善眼神接觸說話速度稍慢語氣溫和雙手接過顧客所投訴的貨品并細(xì)心檢查質(zhì)量言語：請(qǐng)跟我來這作，我?guī)湍戕k理手續(xù)請(qǐng)你看看這件貨是否滿意？請(qǐng)您讓我看看這個(gè)款式好嗎？您發(fā)覺它有什么問題？先生/小姐，我看過了，這件貨品的質(zhì)量確是有點(diǎn)問題。銷后服務(wù)（原則：確保顧客同樣滿意所需的銷后服務(wù)）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：動(dòng)作：眼神接觸，微笑語氣具誠意不可有不耐煩的表情主動(dòng)提出/提醒銷售后服務(wù)的完成日期言語：李先生，你的上衣在下星期三，即XXXX時(shí)可以改好，請(qǐng)您再來試穿，你也可以先打電話給我們，查一查是否準(zhǔn)備好。對(duì)不起，這次沒有讓您心意的貨品，過兩天有新貨到，有空請(qǐng)?jiān)俅喂馀R！道別——提醒顧客促銷活動(dòng)（原則：讓顧客有被重視的感覺，及協(xié)助公司促銷活動(dòng)，以增加營業(yè)額）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：動(dòng)作：眼神接觸、微笑語氣具誠意不可有不耐煩的表情言語：先生，我們現(xiàn)在舉行促銷活動(dòng)，買滿五佰元可獲贈(zèng)精美手提袋。道別——顧客已購物（原則：令顧客留下一個(gè)完整的良好象）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：動(dòng)作：眼神接觸微笑、點(diǎn)頭雙手自然擺放距離適中聲線溫和、熱誠言語：謝謝您，再見。言語：對(duì)不起，我有點(diǎn)事要辦，很快就回來，您可先慢慢考慮一下。上衣已放在室內(nèi)，請(qǐng)隨便試試看。言語：“您好，歡迎光臨，請(qǐng)隨意選購”打招呼——顧客需要幫忙時(shí)（原則：讓顧客知道你已留意到他的需要產(chǎn)愿意提供協(xié)助）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：當(dāng)留意到顧客東張西望時(shí)應(yīng)主動(dòng)上前眼神接觸微笑、點(diǎn)頭雙手自然擺放在前或后距離適中（約兩米）聲線溫和切勿過份親近，令顧客不安言語：“您好，先生”“小姐，您早，有什么可以幫忙嗎”打招呼——顧客對(duì)貨品有趣時(shí)（原則：引起顧客談話的興趣，有被關(guān)懷的感覺）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：動(dòng)作：當(dāng)留意到顧客時(shí)對(duì)某些貨品有興趣時(shí)，應(yīng)主動(dòng)上前介紹，聲線熱誠距離適中（約兩米）眼神接觸切勿過份催迫，讓顧客不安言語：“您好，先生”“您早，小姐”這個(gè)是今年最新的款式，要不要試試推介貨品——找出顧客需要（原則：了解顧客的個(gè)人喜好和購買動(dòng)機(jī)，以滿足顧客需要）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：動(dòng)作：眼神接觸微笑、點(diǎn)頭身體微微向前傾表示有聆聽意欲細(xì)心聆聽聲線自然和具有誠意言語：你是挑選一些便服還是上班服？款式喜歡典雅還是時(shí)髦的？心目中想找哪一類服裝？請(qǐng)問您喜歡什么顏色？請(qǐng)問你喜歡哪一類款式？這幾個(gè)款式都挺適合你的，要不要試試？推介貨品——找出顧客需要（原則：幫助顧客找出最合適的貨品）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：動(dòng)作：眼神接觸微笑、點(diǎn)頭身體微微向前傾表示有誠意細(xì)心聆聽聲線自然和具有誠意言語：請(qǐng)問您是送給男仕還是女士的？對(duì)方的年齡有多大？心目中有沒有哪一類貨品？依我看，毛衣及領(lǐng)帶都挺適合，你想他會(huì)喜歡嗎？我給您介紹幾個(gè)款式，好不好？推介貨品——熟客正選購要購買的貨品(原則：幫助顧客找到適合的貨品作配襯或配合之用，同時(shí)令他有受重視及被了解的感覺)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：動(dòng)作：語氣熱誠距離可較接近主動(dòng)挑選一些可配襯可以配顧客要買的貨品微笑，不可有不耐煩的表情言語：啊，陳先生，昨天來了些T恤，很配襯您上個(gè)星期買的那件綠色的夾克，有沒有興趣看一看。㈢處理營業(yè)員待客不當(dāng)招致的顧客抱怨▲督促導(dǎo)購員改進(jìn)服務(wù)▲調(diào)解人應(yīng)仔細(xì)聽完顧客的陳述，然后向顧客保證今后一定要加強(qiáng)教育，不讓類似的情形發(fā)生▲陪同當(dāng)事人，向顧客賠禮道歉，以期得到諒解㈣抱怨處理的一句禁語▲三歲小孩都會(huì)——拐彎抹角地嘲笑他▲“一分鐘，一分貨”——看不起人的態(tài)度▲不可能，絕對(duì)不可能有這種事發(fā)生——指他在說謊▲這種問題應(yīng)問廠家，我只負(fù)責(zé)賣——搪塞、敷衍顧客，不負(fù)責(zé)▲嗯……我不太清楚——沒有責(zé)任▲我絕對(duì)沒有說過那種話——逃避責(zé)任▲我不會(huì)——無法滿足顧客的要求和希望▲這是本店的規(guī)矩——不能監(jiān)督和限制顧客的自由，用來做擋箭牌▲總會(huì)有辦法的——態(tài)度曖昧，越說越復(fù)雜▲改天我和你聯(lián)系——不明確，緩兵之計(jì)，讓人感到受愚弄——顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)基本打招呼要素（原則：令顧客知道我們留意到你的存在并歡迎他光臨）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：動(dòng)作：——眼神接觸微笑、點(diǎn)頭雙手自然地?cái)[放前或后距離適中（約兩米）聲線溫和、親切言語：“您好，歡迎光臨，請(qǐng)隨意挑購”與熟客打招呼時(shí)（原則：以熟客的姓名稱呼或以興趣打開話題，令他/她有被重視和受歡迎的感覺）動(dòng)作：眼神接觸微笑、點(diǎn)頭雙手自然擺放前或后距離可較接近聲線熱情言語：你好，李先生你好，黃小姐李先生，今天剛剛到了一些新款式的領(lǐng)帶，可配襯您在上個(gè)月買的西裝，有沒有趣興看一目的地上一次您選了一個(gè)款式給你的朋友，你喜歡嗎？今天您想看點(diǎn)什么，讓我給您介紹一下。㈠特征來分，有十種： 求實(shí)動(dòng)機(jī)特征：以追求商品的實(shí)用價(jià)值核心：實(shí)用，特別注重質(zhì)量和實(shí)效性，不過分強(qiáng)調(diào)商品式樣、色調(diào)、品牌、外包裝等消費(fèi)對(duì)象：收入一般的家庭主婦及一部份農(nóng)民 求新動(dòng)機(jī)特征：以追求商品的新潮入時(shí)核心：在于時(shí)新和奇特消費(fèi)對(duì)象：經(jīng)濟(jì)條件好的青年男女 求優(yōu)動(dòng)機(jī)特征：以追求商品的質(zhì)量?jī)?yōu)良核心：在于內(nèi)在質(zhì)量消費(fèi)對(duì)象：經(jīng)流較好的老年顧客居多 求名動(dòng)機(jī)特征：以追求名牌為主核心：在于用名牌商品來顯示自己的身份和地位消費(fèi)對(duì)象：一般為具有相當(dāng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力和社會(huì)地位的成功人士，及一些表現(xiàn)欲強(qiáng)和炫耀心理的人 求美動(dòng)機(jī)特征：追求商品藝術(shù)欣賞價(jià)值核心：在于商品的審美價(jià)值和裝飾效果，注重商品的造型、色彩、圖案等消費(fèi)對(duì)象：多為中青年女顧客及文藝界人士居多 求良動(dòng)機(jī)特征：追求價(jià)格低廉核心：在于價(jià)格便宜消費(fèi)對(duì)象：經(jīng)濟(jì)收入較低的顧客，也有部分收入較高，但節(jié)儉成習(xí)慣的顧客 求便動(dòng)機(jī)特征：追求購買過程省時(shí)方便核心：這類顧客時(shí)間、效率觀念很強(qiáng)，希望盡可能簡(jiǎn)單、迅速的完成交易，對(duì)商品本身不太挑剔，購買力可觀消費(fèi)對(duì)象：青年男女顧客居多 嗜好動(dòng)機(jī)特征：滿足個(gè)人特殊愛好或興趣核心：在于興趣愛好、生活習(xí)慣消費(fèi)對(duì)象：青少年居多，具有集中性和經(jīng)常性 攀比動(dòng)機(jī)特征：以爭(zhēng)強(qiáng)好勝、不甘人后核心：不是出于對(duì)商品本身的實(shí)際需要，而是為了與別人比較，向他人炫耀消費(fèi)對(duì)象：一般學(xué)生居多，還有一部分虛榮心較強(qiáng)的人 習(xí)慣動(dòng)機(jī)特征：取決于傳統(tǒng)習(xí)俗和生活習(xí)慣核心：有一定的盲目性，而且比較穩(wěn)定，對(duì)新產(chǎn)品往往持拒絕態(tài)度消費(fèi)對(duì)象：老年人居多顧客購物心理步驟▲一般顧客理入店堂，通常會(huì)經(jīng)過以下幾個(gè)環(huán)節(jié)▲注視——興趣——聯(lián)想——欲望——檢查——信賴——成交——滿足一、 銷售技巧： ADAAM銷售技巧：（1）、吸引注意（ATTENTION）櫥窗展示和店鋪陳列的亮點(diǎn)向顧客觸摸產(chǎn)品為顧客做搭配演示其它（2）、提高興趣（INTEREST）使用FAB法則向顧客介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處列舉其它顧客購買的例子其它（3）、加強(qiáng)欲望（DESIRE）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何符合顧客特殊需要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的暢銷程度強(qiáng)調(diào)牌子的知名度或暢銷及隨時(shí)售完其它（4）、確定行動(dòng)（ACTION）主動(dòng)詢問顧客需要哪種產(chǎn)品主動(dòng)介紹其它配件其它（5）、加深記憶（MEMORY）主動(dòng)介紹產(chǎn)品保養(yǎng)知識(shí)和使用注意事項(xiàng)做好服務(wù)工作，使顧客產(chǎn)生滿足感做好售后服務(wù)，恰當(dāng)處理顧客投訴不定期與顧客進(jìn)行聯(lián)系，加深品牌印象㈡按年齡層次來分 青年顧客對(duì)消費(fèi)時(shí)尚反應(yīng)敏感喜歡購買新穎時(shí)髦產(chǎn)品購買具有明顯的沖動(dòng)性購買心理易外部因素影響，購買能力強(qiáng)，不大考慮價(jià)格是新產(chǎn)品的第一批購買者 青年顧客屬于理智性購買，比較自信購買講究經(jīng)濟(jì)使用喜歡購買已被證明使用價(jià)值的新產(chǎn)品對(duì)能夠改善家庭生活條件類的產(chǎn)品感興趣 老年顧客喜歡購買用習(xí)慣的東西，對(duì)新產(chǎn)品持懷疑態(tài)度購買心理穩(wěn)定，不易受外界因素影響對(duì)營業(yè)人員的態(tài)度反映敏感(三)按性別分 女顧客購買動(dòng)機(jī)具有主動(dòng)性和靈活性購買心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響購買行為受情緒影響較大比較愿意接受導(dǎo)購員的建議選擇商品比較注重外觀、質(zhì)量、價(jià)格等挑選商品十分細(xì)致 男顧客購買動(dòng)機(jī)常常是被動(dòng)性有目的的購買，理智型購買比較自信，不喜歡導(dǎo)購員喋喋不休的介紹選擇商品注重質(zhì)量性能，不考慮價(jià)格迅速達(dá)成交易，對(duì)排隊(duì)等候不耐心㈣據(jù)購買目標(biāo)顧客類型特 征服 務(wù) 方 法明確直接到目標(biāo)點(diǎn)，從中挑選自己關(guān)心的產(chǎn)品，并仔細(xì)觀察A、熱情、快捷B、滿足需求，切勿耽誤顧客時(shí)間C、排除猶豫模糊自己無法確定購買目標(biāo)，有四處：A、看得多 B拿得多C、問得多 D、試得多A、 耐心、不怕麻煩B、 開放式發(fā)問，了解顧客小范圍C、 圍繞產(chǎn)品有重點(diǎn)的介紹D、 引導(dǎo)顧客消費(fèi)沒有購買目標(biāo)在賣場(chǎng)中沒有目標(biāo)的觀看，顯得比較悠閑目光游離，心不在焉，神態(tài)自得A、 主動(dòng)打招呼B、 隨時(shí)給予服務(wù)準(zhǔn)備C、 顧客感興趣的貨品多加介紹不同的顧客購物風(fēng)格顧客購物風(fēng)格特　　　　　點(diǎn)策　　　　略前衛(wèi)型（創(chuàng)新型）喜愛新貨品介紹新貨品、款式、面料及其與別不同處（25歲以下，學(xué)生）喜歡追求潮流　　如：最新款，最時(shí)興及最流行推銷形象　對(duì)時(shí)尚品牌注重交換潮流意見　擁有一定的個(gè)人