內(nèi)衣銷售技巧培訓(xùn)-文庫吧資料
2024-11-22 00:55本頁面
【正文】 到完成你的銷售目標(biāo)，決定你需要哪些信息； －使用三種類型問題，收集你需要的信息，并沿此方向保持談話； －不斷評估你得到的信息是否滿足你的需要，如果沒有， 調(diào)整你的問題； － 兩種方式的問題不一定表現(xiàn)出“展開和集中”，需調(diào)整你的問題； － 確保不要給你的顧客一種他正在被“擠壓”的感覺。,,34,34,□聆聽對你提問問題的回答。,,33,33,提問的要點(diǎn)：,□提問有助于你收集你需要的信息類型； －當(dāng)你要人們展開談話時(shí)，用一般性問題提問。,,32,32,引導(dǎo)性問題：,在談到你特別感興趣的地方，你希望得到新的信息時(shí)。 ◎ 你需要某個(gè)特別信息時(shí)； ◎ 你需要確認(rèn)和證實(shí)你的理解； ◎ 你需要集中談話并達(dá)到某種結(jié)論； ◎ 如何話題偏離現(xiàn)在的生意，需要再集中談話時(shí)。 ◎ 典型的一般性問題開始于用5W； ◎ 因?yàn)檫@些問題很難用一兩句回答，它們 引起顧客展開和你談話； ◎另外，也可通過引導(dǎo)談話向?qū)δ愕匿N售 努力有利的地方，展開對話； 不要讓你的顧客說“不”的機(jī)會。,,29,29,提問的問題,一般性問題： 用于展開討論； 結(jié)論性問題： 集中討論； 引導(dǎo)性問題： 可用于兩個(gè)目的。,,28,28,提問的技巧,在了解你的顧客需要和完成銷售時(shí)提問的 問題有展開式和集中式。 購買目的： 典型的顧客有兩個(gè)購買目的： ◎ 因?yàn)樗麄冇袉栴}要解決； ◎ 因?yàn)樗麄冇幸粋€(gè)需要希望得到滿足。 l 你對顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧客的長期行為模式，尤其是建立長期關(guān)系的信息； 在一個(gè)銷售情形中，觀察包括四個(gè)步驟： ◎?qū)ふ铱赡茱@示你的顧客重要的線索； ◎解釋線索，這是你能得出顧客的一個(gè)重要特殊步驟； ◎確認(rèn)你的解釋正確用你現(xiàn)在想到的來探測的顧客特征； ◎使用你的線索和你的解釋，幫助你建立與顧客的關(guān)系并決定你的 下一步行動。,,22,22,觀察,觀察技巧貫穿整個(gè)銷售過程中，尤其是在和顧客建立親密關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。 ◎利用非語言線索。,,21,21,－不要為任何理由顯示責(zé)怪他人；即使他是與你溝通無關(guān)他人； －記住，作為銷售人員，你要建立親密關(guān)系。 ◎在尋求確認(rèn)時(shí)，避免操縱對方； －應(yīng)該用中性的或肯定的問題，如“是這樣嗎？” ◎如何你有些不明白，尋求澄清。 －你做出的陳述只占確認(rèn)的一半。,,20,20,－描述你認(rèn)為顧客所說的，需要顧客對這些描述的反應(yīng)。 傾聽 做出努力地聽；注意力集中、密切關(guān)注。 記住： 如果你仔細(xì)地經(jīng)過了銷售的每一過程，并同顧客達(dá)成一致，有贏得了向顧客要求購買的權(quán)力。 請求訂購是不容易的。 你的推薦必須是水到渠成和合情合理的。,,13,13,了解需求,懂得顧客的需求是銷售的核心，你所了解的情況影響后面的兩步，你要找到顧客心想的是什么，——要解決的問題、需要的滿足等顧客購買的目的。,,10,10,,11,11,客戶銷售節(jié)奏把握,如何贏得在顧客面前的推銷權(quán)力； (Earn the right) 如何理解和識別顧客需求？ (Understand the need) 如何對產(chǎn)品進(jìn)行有效的推薦？ (Make a recommendation) 如何促成交易，完成銷售？ (Complete the sale),,12,12,贏得在顧客面前的推銷權(quán)力,這是銷售努力成功的關(guān)鍵成功第一步，是形成你對顧 客的第一印象；這一階段的重要方面是“建立親密關(guān)系”， 從而贏得了進(jìn)一步推銷權(quán)力。,,7,7,有效的銷售技巧構(gòu)成,關(guān)鍵的銷售理念； 銷售的四個(gè)階段； 五個(gè)交流技巧； 四個(gè)銷售技巧。 行動的方法：為你的有關(guān)銷售情形提供成功銷售所需要的技巧，需要你有行為的技巧（a skill set）。,1,1,內(nèi)衣銷售技巧培訓(xùn),內(nèi)衣銷售技巧培訓(xùn)講師,
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