內(nèi)衣銷售技巧培訓(xùn)-展示頁
2024-11-22 00:55本頁面
【正文】 ,2,2,我們的銷售經(jīng)驗:,請完成下列聯(lián)系： 想想你最近作為顧客、銷售人員、觀察者的銷售體驗。 思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷； 請在下面寫下這些因素：,,3,3,,4,4,有效的銷售需要你做兩件事, 思考的方法： 為你有關(guān)銷售情形提供銷售動機和導(dǎo)向，需要你有智慧的心靈（mindset）。,,5,5,銷售人員智慧的心靈,關(guān)鍵的銷售理念：如何形成你對銷售情形中你和顧客的認識，這是銷售的前提； 確切的銷售過程：從第一次與顧客會面到完成銷售的過程，如何指導(dǎo)自己的行為和導(dǎo)向；,,6,6,銷售人員行為的技巧,溝通技巧：如何在銷售過程中與顧客的有效、順暢溝通； 推銷技巧：如何在銷售的過程中把握成功的關(guān)鍵點。,,8,8,,9,9,關(guān)鍵的銷售理念,有兩個作為成功的銷售人員，需具有的設(shè)定： 從作為銷售人員的觀點看，機會是銷售開始； 你的挑戰(zhàn)是把機會變成成功——完成銷售。 l 你必須建立基本信任和信賴水平，鼓勵顧客愿意 和你在一起，允許你對他進行進一步的推銷努力； l這些信任和信賴水平不是你想當(dāng)然能得到的，你 必須努力爭取它。,,14,14,你還必須了解顧客的其它因素： 顧客能買的起嗎？ 那些因素影響購買決定？ 誰實際上做購買決定？ 顧客已做好購買決定準備了嗎？,,15,15,做出推薦,一旦完全理解了顧客的需要和動機，你將“試試水的深度”， 如果時機適當(dāng)，你可以做出推薦。,,16,16,完成銷售,識別購買信號：姿勢、微笑、問題、評論等。 l 我們大部分人不喜歡被被拒絕； l 我們不想引起反對和障礙。 如果你反應(yīng)了你和顧客達成的理解和同意，你就有好的機會得到你想得到的回答！,,17,17,五個溝通技巧,如何聆聽顧客的說話？(Listening) 如何確認顧客的問題和需求？(Verifying) 如何從觀察顧客找到銷售機會？(Observing) 如何向顧客提問？(Questioning) 如何向顧客解釋？(Explaining),,18,18,聆聽和確認,主動的聆聽包括：傾聽和確認。 確認 檢查它的正確性和準確性； 你要做的是： l帶有目的去聽； l不分心地聽，注意力集中與聽的行動； l在聽的時候，進行確認，保證明白；,,19,19,要點：,◎有意識地聽： －必須集中注意顧客所說的，而不是你接下來要說什么； －意識到你的姿勢，正確的姿勢有助于你集中注意力，消除分心； ◎確保明白和理解； － 停一下，想想顧客已經(jīng)說了什么，然后想想將要說什么； －使用不同的詞語重復(fù)顧客所說的，不要加入任何新的東西和 你的解釋。 ◎證實你的確認是正確的。 －你必須詢問一些獲取確認的問題。 －不要等待； －不要忽視你的潛在誤解并有發(fā)展成更大的誤解的危險； ◎但一個誤解發(fā)生后，要承認責(zé)任。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯?shù)?，而且只會起反作用?－保持眼睛接觸，和開放姿勢，坦然面對顧客； －對你從顧客顯示的非語言線索保持敏感； －證實你收到的非語言線索。因為： l 觀察你的顧客能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對你的反應(yīng)。,,23,23,,24,24,,25,25,為什么顧客購買？,有兩個基本點需要掌握： ◎購買目的——什么是你的顧客希望達到的； ◎ 購買影響——影響你的顧客購買決定的因素。 購買影響： 一些影響是理性的、直接的和客觀的： ◎ 你的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶的要求嗎？ ◎ 價格顧客可以接受嗎？在顧客的預(yù)算內(nèi)？,,26,26,◎ 但顧客需要的時候，
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