【正文】 天有位大姐特意來(lái)找我們的這個(gè)產(chǎn)品，她說(shuō)洗后彩色衣服特別鮮艷，而且不會(huì)交叉染色，所以一下子就又買了三瓶” （ 3）突出重點(diǎn)法 介紹能滿足顧客需求的關(guān)鍵賣點(diǎn) 例如：顧客希望買一種簡(jiǎn)單好用的馬桶清潔劑，促銷員就針對(duì)性地介紹我們強(qiáng)力廁清不用刷的特點(diǎn) 34/X 169。 根據(jù)情況穿插問(wèn)一二個(gè)問(wèn)題，不打斷顧客的言談 ,決不隨便插話。 顧客關(guān)心什么？擔(dān)心什么？猶豫什么？需要什么？ 注意：要有表情、有興趣地聽(tīng)。 記?。鹤岊櫩驼f(shuō)話，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，這樣你可以： （ 1）贏得顧客信任 —— 學(xué)會(huì)服務(wù)。 講解的過(guò)程學(xué)會(huì)提問(wèn)，引導(dǎo)顧客說(shuō)話。 32/X 169。 觀察消費(fèi)者是成功促銷的基礎(chǔ)， 即使不是在最有利的位置，都可以通過(guò)觀察、識(shí)別、解讀消費(fèi)者來(lái)達(dá)成目標(biāo)。 例如：顧客穿著時(shí)尚在洗衣液排面停留，可能是要買洗衣液 顧客手推車?yán)锩嬗型习?，可能要買地板清潔劑； 用心傾聽(tīng)顧客的需求。 31/X 169。 ” B、當(dāng)顧客四處張望像是在尋找什麼時(shí)等最佳時(shí)機(jī)： 可采用需求詢問(wèn)法向顧客直接詢問(wèn)其需求 例如： “ 您好，隨便看看，您需要買些什么呢？ ” “ 您好，有什么可以幫到您嗎？ ” C、當(dāng)排面或特殊陳列處沒(méi)有顧客停留時(shí)： 可采用主動(dòng)溝通法通常用于端架和堆頭，通過(guò)主動(dòng)溝通吸引消費(fèi)者的注意 例如： “ 這位靚姐，我需要跟您溝通一下我們的藍(lán)月亮深層潔凈護(hù)理 洗衣液，深層去污、中性配方、不傷衣物不傷手 ” 30/X 169。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司 版權(quán)所有 初步接觸顧客 （ 2）方法 A、當(dāng)顧客經(jīng)過(guò)特殊陳列或貨架時(shí)等其次時(shí)機(jī)： 可以采用商品接近法把產(chǎn)品遞到消費(fèi)者手里，讓其拿著產(chǎn)品邊看邊聽(tīng)促銷員的講解。 25/X 169。 ? 整理與補(bǔ)充商品 ? 把顧客挑選之后的商品重新擺放整齊； ? 隨時(shí)補(bǔ)充貨架上缺失的商品； ? 及時(shí)更換破損或過(guò)期的及宣傳品。 不正確的待機(jī)行為和待機(jī)位置就是把銷售機(jī)會(huì)拱手讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，白白喪失了銷售機(jī)會(huì)！ 24/X 169。 23/X 169。 （ 1）正確的待機(jī)位置 既能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的商品區(qū)域，又容易與顧客做初步接觸的位置。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司 版權(quán)所有 等待促銷機(jī)會(huì) （ 2）正確的待機(jī)姿勢(shì) ? 雙手自然下垂輕松交叉于胸前，或雙手重疊輕放在柜臺(tái)上； ? 兩腳微分平踩于地； ? 身體挺直、向前微傾； ? 站立的姿勢(shì)既要使自己不容易疲勞，又要使顧客看起來(lái)順眼。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司 版權(quán)所有 促銷的過(guò)程 目 錄 促銷的定義 顧客的分類 21/X 169。如果遇到的是第二種顧客再介紹產(chǎn)品功能同時(shí)輔助以活動(dòng)等優(yōu)惠政策的介紹，激發(fā)顧客購(gòu)買沖動(dòng)。 ?應(yīng)對(duì)技巧 ? 無(wú)論是那種閑逛的顧客都不得因此怠慢，應(yīng)該巧妙與顧客搭話，消除顧客戒心，輕松地向顧客推薦我司產(chǎn)品，或許他就是潛在的消費(fèi)者。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司 版權(quán)所有 根據(jù)購(gòu)買目的分類 ?特點(diǎn) ? 閑逛的顧客一般來(lái)講一般分為兩種：一種純屬閑逛的，比如晚飯后出來(lái)納涼的；一種是閑逛但是遇到中意的產(chǎn)品也會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為的。 ?應(yīng)對(duì)技巧 ? 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)接近顧客，熱情地介紹相關(guān)產(chǎn)品； ? 在與顧客交談的過(guò)程中，自然地引入我司產(chǎn)品的介紹，了解顧客需求，針對(duì)需求重點(diǎn)說(shuō)明我司產(chǎn)品所能帶給顧客的利益，最終達(dá)成銷售。 （ 1）有既定購(gòu)買目的的顧客之一 在給此類顧客推薦蘆薈抑菌洗手液時(shí)，建議說(shuō)辭： “您可以試一下這款洗手液，因?yàn)槲覀冞@款洗手液是有抑菌功效的，可以在兩次洗手之間有效的抑制細(xì)菌的再次生長(zhǎng)，我們的洗手液通過(guò)的是衛(wèi)消證字，消毒效果達(dá)到了食品的級(jí)別，而有的洗手液通過(guò)只是衛(wèi)妝準(zhǔn)字，是沒(méi)有抑菌效果的” 18/X 169。 ?應(yīng)對(duì)技巧 ? 迅速接近，積極介紹。 （ 2）購(gòu)買力水平低的顧客 重點(diǎn)加強(qiáng)此類顧客對(duì)我司品牌的了解 在給此類顧客推薦深層潔凈洗衣液時(shí)，建議說(shuō)辭： “我們這個(gè)洗衣液是非常劃算的，您看（指著 2L洗衣液的背標(biāo)），機(jī)洗 10件衣服只需要 1/3瓶蓋（用手比劃在瓶蓋的 1/3處），算下來(lái)洗一件衣服才5分錢，這一瓶 2升的三口之家可以用 5個(gè)月呢，很超值的哦！ 17/X 169。 16/X 169。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司 版權(quán)所有 根據(jù)購(gòu)買力高低分類 ?個(gè)人特點(diǎn)： ? 購(gòu)物籃或車內(nèi)主要是中高檔產(chǎn)品 ? 穿著入時(shí)，有品位；發(fā)型時(shí)尚 ? 帶小孩或有購(gòu)買嬰兒用品（如紙尿褲，奶粉）的顧客以及孕婦等 ? （此類顧客購(gòu)物的重點(diǎn)是為了自己的孩子，所以比較舍得花錢） ?關(guān)注點(diǎn)： ? 產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品所能帶來(lái)的生活品質(zhì) ? 如果產(chǎn)品利益與嬰幼兒相關(guān)，此類顧客會(huì)比較在意產(chǎn)品的安全性和溫和性等功能。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司 版權(quán)所有 ?年齡 ? 40歲～ 60歲 ?特點(diǎn) ? 對(duì)價(jià)格比較在意 注重產(chǎn)品的實(shí)用和實(shí)惠 品牌忠誠(chéng)度較高 ?應(yīng)對(duì)技巧 ? 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能優(yōu)勢(shì)、優(yōu)惠的價(jià)格及省用的特點(diǎn) 多采用現(xiàn)身說(shuō)法、對(duì)比法等突出重點(diǎn) （ 2）中年人 根據(jù)年齡分類 顧客的分類 14/X 169。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司 版權(quán)所有 根據(jù)年齡分類 ?年齡 ? 40歲以下 ?特點(diǎn) ? 對(duì)價(jià)格不敏感 對(duì)新品敏感，關(guān)注高品質(zhì)的功能 喜歡包裝新穎、概念時(shí)尚的產(chǎn)品 ?應(yīng)對(duì)技巧 ? 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能、品質(zhì)。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司 版權(quán)所有 顧客的分類 我們可以從什么角度對(duì)顧客進(jìn)行分類？ ? 年齡 ? 購(gòu)買力 ? 購(gòu)買目的 分辨顧客的方法： 細(xì)致的觀察、靠商品介紹、詢問(wèn)顧客、傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)。這樣才能不斷的提高我們的銷售成功率。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司 版權(quán)