消費(fèi)心理與溝通技巧培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 心理學(xué)名詞。 因此，如果要有效進(jìn)行這個(gè)過程，首先必須辯認(rèn)顧客有使用你的產(chǎn)品或服務(wù)的需求。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司 版權(quán)所有 促銷的過程 目 錄 促銷的定義 顧客的分類 10/X 169。（多效合一、環(huán)保等） （ 1）年輕人 顧客的分類 13/X 169。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司 版權(quán)所有 根據(jù)購(gòu)買目的分類 ?特點(diǎn) ? 這類顧客一般再購(gòu)買前已經(jīng)明確要買某品牌的某種產(chǎn)品所以一般表現(xiàn)為：目光集中，腳步輕快，直奔目標(biāo)產(chǎn)品而來。 ? 這兩類顧客的表現(xiàn)一般為：在貨架間隨意閑逛，腳步緩慢； ? 在不同品類的產(chǎn)品中隨意瀏覽，無明顯的購(gòu)買意向。 ? 在保持微笑的同時(shí)還要以極其自然的態(tài)度觀察顧客的一舉一動(dòng)，等待與顧客做初步接觸的良機(jī)。 ? 其他工作 ? 學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)（研究背標(biāo)）和陳列技巧； ? 觀察、學(xué)習(xí)他人的促銷技巧，取長(zhǎng)補(bǔ)短； 時(shí)時(shí)以顧客為重：有顧客來臨時(shí)，要立即停下手中工作，迎接顧客。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司 版權(quán)所有 了解顧客需求 望 聞 問 切 觀察顧客的穿著、談吐氣質(zhì)、表情、眼神，購(gòu)物車內(nèi)的商品等。 缺乏經(jīng)驗(yàn)的清潔顧問常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地講起來，向顧客羅列了一大堆的商品名目，不厭其煩地作商品介紹，直到顧客厭倦為止。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司 版權(quán)所有 介紹產(chǎn)品 （ 4）贊美法 結(jié)合產(chǎn)品贊美顧客（發(fā)自內(nèi)心，贊美要真誠(chéng)） 例如在初步接觸顧客，介紹洗衣液時(shí)，可以說：像您穿的這么漂亮的衣服肯定要用這種護(hù)色好保護(hù)好的洗衣液 （ 5）引證據(jù)法 在顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量或某一方面功能產(chǎn)品懷疑時(shí)，可以采用此法。 （ 2）同意和補(bǔ)償處理法 先同意顧客的觀點(diǎn)（多用“是 …… ，但是 …… ”句式），然后再給顧客 認(rèn)為的“不足之處”提供“補(bǔ)償” 例如： 顧客：“你們的洗衣液太貴了” 清潔顧問：“看起來是比較貴，但事實(shí)上并不貴的是高濃縮的，而且去污 效果非常好，中性不傷衣物不傷手。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司 版權(quán)所有 成交 你覺得成交最關(guān)鍵的是什么？ （ 1）主動(dòng)。 當(dāng)清潔顧問向顧客提出成交要求遭到顧客拒絕后，不要放棄，還要有技巧地再次引導(dǎo)成交。 E、 最后機(jī)會(huì)成交法 向顧客提示最后成交機(jī)會(huì)，促使顧客立即購(gòu)買 例如：向顧客指著貨架說： “ 這是最后幾支了，不買就沒了。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司 版權(quán)所有 記住以下七條準(zhǔn)則： （ l）以明確的語言請(qǐng)求成交。 46/X 169。 48/X 169。 19:31:5319:31:5319:31Friday, February 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 19:31:5319:31:5319:312/3/2023 7:31:53 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 7時(shí) 31分 53秒 下午 7時(shí) 31分 19:31: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 7時(shí) 31分 :31February 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:31:5319:31:5319:31Friday, February 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 3日星期五 下午 7時(shí) 31分 53秒 19:31: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 7時(shí) 31分 :31February 3, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司 版權(quán)所有 謝謝聆聽！ 謝 謝 :31:5319:3119::31 19:3119:31::31:53 2023年 2月 3日星期五 7時(shí) 31分 53秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 （ 5）使顧客相信，購(gòu)買是一項(xiàng)明智的決定。 ? 利益：這種產(chǎn)品的作用或優(yōu)勢(shì)會(huì)給顧客帶來的利益。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司 版權(quán)所有 （ 1）消費(fèi)者在成交前的行為表現(xiàn) 成交 A、語言上 反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn) 詢問有無贈(zèng)品 征求同伴的意見 B、動(dòng)作上 面露興奮神情 不再發(fā)問，若有所思 同時(shí)拿取其他同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格、功能比較 耐心聽取促銷員的講解 不斷點(diǎn)頭，表示認(rèn)可 認(rèn)真閱讀背標(biāo)說明 離開后又回來 細(xì)心觀察： 機(jī)會(huì)來啦！ 41/X 169。 （ 2）自信。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司 版權(quán)所有 處理異議 清潔顧問避免與顧客爭(zhēng)辯的最好方法是克制和規(guī)避。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司 版權(quán)所有 推銷是從被顧客拒絕開始的 顧客在聽了清潔顧問的產(chǎn)品介紹后，顧客的反應(yīng)可能是接受，顧客對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意； 也可能 —— 懷疑：顧客對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣 ,但產(chǎn)品是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)； 冷淡：顧客因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品 ,因而表示沒興趣； 拒絕：不接受你的產(chǎn)品。好的聽眾，不僅認(rèn)真聽，而且還要表現(xiàn)出 關(guān)注的神情，如：點(diǎn)頭、微笑。所以我們要聚焦，把所有的產(chǎn)品知識(shí)都整合在識(shí)別消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，不要很孤立的看到銷售技巧。 例如：消費(fèi)者正在注視洗衣液排面，某促銷員直接把我司的洗衣液遞給他，邊介紹說 “ 看一下藍(lán)月亮深層潔凈護(hù)理洗衣液，深層去污，護(hù)理效果特別好。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司 版權(quán)所有 等待促銷機(jī)會(huì) （ 3）不正確的待機(jī)行為 ? 角落看雜志、剪指甲、化妝、吃零食等； ? 幾個(gè)人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大聲說話； ? 胳膊拄在商品、貨架上，或手插在口袋里； ? 背靠著墻或依靠著貨架，無精打采、胡思亂想、發(fā)呆、打哈欠； ? 遠(yuǎn)離工作崗位到別處閑逛； ? 目不轉(zhuǎn)睛、不懷好意的盯著顧客的行動(dòng)或觀察顧客的衣服、容貌； ? 專注于整理商品，無暇顧及顧客。 （ 3）隨便閑逛的顧客 20/X 169。 Blue Mo
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