【正文】 2023年 2月 下午 7時 31分 :31February 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:31:5319:31:5319:31Friday, February 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 7時 31分 53秒 下午 7時 31分 19:31: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 3日星期五 下午 7時 31分 53秒 19:31: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 19:31:5319:31:5319:312/3/2023 7:31:53 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 下午 7時 31分 :31February 3, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 19:31:5319:31:5319:31Friday, February 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍月亮實業(yè)有限公司 版權(quán)所有 謝謝聆聽！ 謝 謝 :31:5319:3119::31 19:3119:31::31:53 2023年 2月 3日星期五 7時 31分 53秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 48/X 169。 46/X 169。 （ 5）使顧客相信，購買是一項明智的決定。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍月亮實業(yè)有限公司 版權(quán)所有 記住以下七條準則： （ l）以明確的語言請求成交。 ? 利益：這種產(chǎn)品的作用或優(yōu)勢會給顧客帶來的利益。 E、 最后機會成交法 向顧客提示最后成交機會，促使顧客立即購買 例如：向顧客指著貨架說： “ 這是最后幾支了，不買就沒了。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍月亮實業(yè)有限公司 版權(quán)所有 （ 1）消費者在成交前的行為表現(xiàn) 成交 A、語言上 反復關(guān)心某一優(yōu)點或缺點 詢問有無贈品 征求同伴的意見 B、動作上 面露興奮神情 不再發(fā)問，若有所思 同時拿取其他同類產(chǎn)品進行價格、功能比較 耐心聽取促銷員的講解 不斷點頭，表示認可 認真閱讀背標說明 離開后又回來 細心觀察： 機會來啦！ 41/X 169。 當清潔顧問向顧客提出成交要求遭到顧客拒絕后，不要放棄，還要有技巧地再次引導成交。 （ 2）自信。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍月亮實業(yè)有限公司 版權(quán)所有 成交 你覺得成交最關(guān)鍵的是什么？ （ 1）主動。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍月亮實業(yè)有限公司 版權(quán)所有 處理異議 清潔顧問避免與顧客爭辯的最好方法是克制和規(guī)避。 （ 2）同意和補償處理法 先同意顧客的觀點（多用“是 …… ，但是 …… ”句式），然后再給顧客 認為的“不足之處”提供“補償” 例如： 顧客：“你們的洗衣液太貴了” 清潔顧問：“看起來是比較貴，但事實上并不貴的是高濃縮的，而且去污 效果非常好，中性不傷衣物不傷手。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍月亮實業(yè)有限公司 版權(quán)所有 推銷是從被顧客拒絕開始的 顧客在聽了清潔顧問的產(chǎn)品介紹后，顧客的反應(yīng)可能是接受，顧客對你的產(chǎn)品表示滿意； 也可能 —— 懷疑：顧客對產(chǎn)品的某項特性非常感興趣 ,但產(chǎn)品是否真的具備這個優(yōu)點； 冷淡：顧客因為不需要此產(chǎn)品 ,因而表示沒興趣； 拒絕：不接受你的產(chǎn)品。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍月亮實業(yè)有限公司 版權(quán)所有 介紹產(chǎn)品 （ 4）贊美法 結(jié)合產(chǎn)品贊美顧客（發(fā)自內(nèi)心，贊美要真誠） 例如在初步接觸顧客，介紹洗衣液時，可以說：像您穿的這么漂亮的衣服肯定要用這種護色好保護好的洗衣液 （ 5）引證據(jù)法 在顧客對產(chǎn)品質(zhì)量或某一方面功能產(chǎn)品懷疑時，可以采用此法。好的聽眾，不僅認真聽，而且還要表現(xiàn)出 關(guān)注的神情，如：點頭、微笑。 缺乏經(jīng)驗的清潔顧問常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地講起來，向顧客羅列了一大堆的商品名目，不厭其煩地作商品介紹，直到顧客厭倦為止。所以我們要聚焦，把所有的產(chǎn)品知識都整合在識別消費者的基礎(chǔ)上，不要很孤立的看到銷售技巧。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍月亮實業(yè)有限公司 版權(quán)所有 了解顧客需求 望 聞 問 切 觀察顧客的穿著、談吐氣質(zhì)、表情、眼神，購物車內(nèi)的商品等。 例如：消費者正在注視洗衣液排面，某促銷員直接把我司的洗衣液遞給他，邊介紹說 “ 看一下藍月亮深層潔凈護理洗衣液，深層去污，護理效果特別好。 ? 其他工作 ? 學習產(chǎn)品知識（研究背標）和陳列技巧； ? 觀察、學習他人的促銷技巧，取長補短； 時時以顧客為重：有顧客來臨時，要立即停下手中工作，迎接顧客。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍月亮實業(yè)有限公司 版權(quán)所有 等待促銷機會 （ 3）不正確的待機行為 ? 角落看雜志、剪指甲、化妝、吃零食等； ? 幾個人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大聲說話； ? 胳膊拄在商品、貨架上，或手插在口袋里； ? 背靠著墻或依靠著貨架，無精打采、胡思亂想、發(fā)呆、打哈欠； ? 遠離工作崗位到別處閑逛； ? 目不轉(zhuǎn)睛、不懷好意的盯著顧客的行動或觀察顧客的衣服、容貌； ? 專注于整理商品，無暇顧及顧客。 ? 在保持微笑的同時還要以極其自然的態(tài)度觀察顧客的一舉一動，等待與顧客做初步接觸的良機。 （ 3）隨便閑逛的顧客 20/X 169。 ? 這兩類顧客的表現(xiàn)一般為：在貨架間隨意閑逛，腳步緩慢； ? 在不同品類的產(chǎn)品中隨意瀏覽，無明顯的購買意向。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍月亮實業(yè)有限公司 版權(quán)所有 根據(jù)購買目的分類 ?特點 ? 這類顧客一般在購買前已經(jīng)明確自己要買某種產(chǎn)品但是品牌沒有明確，所以一般表現(xiàn)為：大多在貨架前徘徊挑選產(chǎn)品，比較同一品類中的不同品牌產(chǎn)品； ? 當對某種商品發(fā)生興趣時，會表露出中意的神情，甚至詢問。 Blue Moon Industrial Co., Ltd. 廣州藍月亮實業(yè)有限公司 版權(quán)所有 根據(jù)購買目的分類 ?特點 ? 這類顧客一般再購買前已經(jīng)明確要買某品牌的某種產(chǎn)品所以一般表現(xiàn)為：目光集中，腳步輕快，直奔目標產(chǎn)品而來。 ?應(yīng)對技巧 ? 重點強調(diào)產(chǎn)品