傾聽的藝術-文庫吧資料
2025-01-22 19:10本頁面
【正文】 ? 注意語調(diào)，語速，聲音，停頓和重復。 ? 發(fā)言緊扣主題。 ? 第一次就要說準。 國 藝 廣 告 G I A C O L T D 溝通基本能力體現(xiàn) ?理解行為語言的能力 ?闡述能力 ?職業(yè)態(tài)度 國 藝 廣 告 G I A C O L T D 再 次 回 到 職 業(yè) 的 溝 通 態(tài) 度 國 藝 廣 告 G I A C O L T D 語言的要求 ? 準確易懂。 ? 讓自己獲得充分的時間考慮。 ? 不要確切答復客戶的提問。 國 藝 廣 告 G I A C O L T D 答復時應注意的問題 ? 不要徹底答復對方的問題。 ? 強調(diào)互相合作，互惠互利的可能性，現(xiàn)實性；激發(fā)客戶在自身利益認同的基礎上接納你的意見和建議。 ? 說服對方時，要注意精心設計開頭和結(jié)尾，以便給對方留下深刻印象。但要避免只報喜不報憂。 ? 強調(diào)與客戶立場，觀點，期望的一致；淡化與客戶立場，觀點，期待的差異或?qū)αⅲ粡亩岣呖蛻舻恼J識程度與接納程度。 ? 承認對方‘情有可原’，善于激發(fā)對方的自尊心。 ? 切忌批評對方，指責對方，不要把自己的觀點強加于客戶。 ? 不要操之過急，急于求成。 ? 研究分析客戶的心理，需求以及特點。 ? 簡化客戶接受說服的程序。 ? 向客戶誠懇說明要他接受你的意見的充分理由，以及對方一旦為你說服將產(chǎn)生什么利弊得失。 ? 說服技巧的環(huán)節(jié) – 建立良好的人際關系。 ? 提問應盡量保持問題的連續(xù)性。 ? 注意客戶的心境。 ? 協(xié)商式提問： – 為使對方同意自己的觀點，采用協(xié)商的口吻向客戶發(fā)出提問。 ? 借助式提問： – 借助權威人士的觀點和意見或成功案例影響客戶的一種提問。 – 掌控方向： ? 可以控制談判的方向 ,使話題趨向結(jié)論 . 國 藝 廣 告 G I A C O L T D Probe Open probe開放式 — 擴展客戶的反應范圍 提問的類型 Close probe封閉式 — 鎖定客戶的反應范圍 國 藝 廣 告 G I A C O L T D 提問的應用 ? 婉轉(zhuǎn)式提問： – 在沒有摸清對方虛實的情況下 ,采用婉轉(zhuǎn)的語氣或方法 ,在適宜的場所或時機向?qū)Ψ教釂枴? 國 藝 廣 告 G I A C O L T D 國 藝 廣 告 G I A C O L T D 溝通中常運用提問技巧作為確定對方真實需要 , 把握對方心理狀態(tài)，表達自己意見觀點， 進而通過談判解決問題的重要手段 提問技巧 — Probe ? 作用 – 深入理解問題： ? 可以獲得自己 不知道的信息 ,不了解的資料 – 協(xié)助對方清晰目的： ? 可以引起對方的注意 ,為對方的思考提供既定的方向 。 ? 障礙之二： – 精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀點上的看法與對方不同時而對對方的話少聽或漏聽。 客戶的心理需求： 客戶的認同觀點；客戶的個人利益。國 藝 廣 告 G I A C O L T D 國 藝 廣 告 G I A C O L T D Account Service在 Agency的 工作
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