傾聽(tīng)的藝術(shù)(編輯修改稿)
2025-02-05 19:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 威人士的觀(guān)點(diǎn)和意見(jiàn)或成功案例影響客戶(hù)的一種提問(wèn)。 國(guó) 藝 廣 告 G I A C O L T D 提問(wèn)的應(yīng)用 ? 強(qiáng)迫式提問(wèn)： – 以自己的意志強(qiáng)加給對(duì)手，并迫使客戶(hù)在狹小范圍內(nèi)進(jìn)行選擇的提問(wèn) ? 引導(dǎo)式提問(wèn)： – 具有強(qiáng)烈暗示性的提問(wèn)。 ? 協(xié)商式提問(wèn)： – 為使對(duì)方同意自己的觀(guān)點(diǎn)，采用協(xié)商的口吻向客戶(hù)發(fā)出提問(wèn)。 國(guó) 藝 廣 告 G I A C O L T D 提問(wèn)的其他注意事項(xiàng) ? 注意提問(wèn)的速度。 ? 注意客戶(hù)的心境。 ? 提問(wèn)后，給對(duì)方足夠的時(shí)間答復(fù)。 ? 提問(wèn)應(yīng)盡量保持問(wèn)題的連續(xù)性。 國(guó) 藝 廣 告 G I A C O L T D 國(guó) 藝 廣 告 G I A C O L T D 說(shuō)服的技巧 — 說(shuō)服，即設(shè)法使人改變初衷，心悅誠(chéng)服地接受你的意見(jiàn)。 ? 說(shuō)服技巧的環(huán)節(jié) – 建立良好的人際關(guān)系。 – 分析你的意見(jiàn)可能導(dǎo)致的影響。 ? 向客戶(hù)誠(chéng)懇說(shuō)明要他接受你的意見(jiàn)的充分理由，以及對(duì)方一旦為你說(shuō)服將產(chǎn)生什么利弊得失。 ? 坦誠(chéng)承認(rèn)如果對(duì)方接受你的意見(jiàn)，你也將獲得一定的利益。 ? 簡(jiǎn)化客戶(hù)接受說(shuō)服的程序。 國(guó) 藝 廣 告 G I A C O L T D 運(yùn)用說(shuō)法技巧的基本原則 ? 不要只說(shuō)自己的理由。 ? 研究分析客戶(hù)的心理，需求以及特點(diǎn)。 ? 消除對(duì)方的戒心，成見(jiàn)。 ? 不要操之過(guò)急，急于求成。 ? 態(tài)度誠(chéng)懇，平等相待，積極尋求雙方的共同點(diǎn)。 ? 切忌批評(píng)對(duì)方，指責(zé)對(duì)方，不要把自己的觀(guān)點(diǎn)強(qiáng)加于客戶(hù)。 ? 說(shuō)服用語(yǔ)要樸實(shí)親切，富有感召力，不要過(guò)多講大道理。 ? 承認(rèn)對(duì)方‘情有可原’，善于激發(fā)對(duì)方的自尊心。 國(guó) 藝 廣 告 G I A C O L T D 說(shuō)服的具體技巧 I ? 多向客戶(hù)傳遞信息，影響對(duì)方的意見(jiàn)。 ? 強(qiáng)調(diào)與客戶(hù)立場(chǎng)，觀(guān)點(diǎn)，期望的一致；淡化與客戶(hù)立場(chǎng)，觀(guān)點(diǎn)，期待的差異或?qū)α?；從而提高客?hù)的認(rèn)識(shí)程度與接納程度。 ? 先談好的信息，好的情況再談壞的信息，壞的情況。但要避免只報(bào)喜不報(bào)憂(yōu)。 ? 強(qiáng)調(diào)有利于對(duì)方的條件。 ? 說(shuō)服對(duì)方時(shí)，要注意精心設(shè)計(jì)開(kāi)頭和結(jié)尾，以便給對(duì)方留下深刻印象。 國(guó) 藝 廣 告 G I A C O L T D 說(shuō)服的具體技巧 II ? 多次重復(fù)某些信息，觀(guān)點(diǎn)；可增進(jìn)客戶(hù)對(duì)這些信息和觀(guān)點(diǎn)的了解和接納 ? 充分了解客戶(hù)，以客戶(hù)習(xí)慣的能夠接受的方式、邏輯，去展開(kāi)說(shuō)服工作 ? 不要奢望客戶(hù)一下子接受你提出的突如其來(lái)的要求，要先做好必要的鋪墊，下下毛毛雨。 ? 強(qiáng)調(diào)互相合作，互惠互利的可能性，現(xiàn)實(shí)性；激發(fā)客戶(hù)在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上接納你的意見(jiàn)和建議。 國(guó) 藝 廣 告 G I A C O L T D 國(guó) 藝 廣 告 G I A C O L T D 深化 Building 了解 Acknowledging 支持 Supporting 拓展 Expanding 答復(fù)的技巧 尋求鼓勵(lì) 尋求肯定 尋求認(rèn)同 尋求新因素 國(guó) 藝 廣 告 G I A C O L T D 答復(fù)的技巧 ?當(dāng)客戶(hù)表示接受或可能接受時(shí) – 要用 Building 和 Supporting的技巧； ?當(dāng)客戶(hù)表示拒絕或潛在拒絕時(shí)：
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