【正文】 基本單元，交易是由雙方之間的價(jià)值交換所構(gòu)成的 市場(chǎng) ? 市場(chǎng)是由那些具有特定的需要和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客所構(gòu)成 ? 市場(chǎng)的大小就取決于那些表示有某種需要，并擁有使別人感興趣的資源，而愿意以這種資源來換取其需要的東西人數(shù)多少 市場(chǎng)營銷管理過程 ? 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) ? 選擇目標(biāo)市場(chǎng) ? 制定營銷計(jì)劃 ? 規(guī)劃營銷策略 ? 實(shí)施和控制營銷活動(dòng) 二市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)策略 ? 1．市場(chǎng)細(xì)分的含義與作用 ? （ 1）市場(chǎng)細(xì)分的含義 ? 所謂市場(chǎng)細(xì)分，是指企業(yè)按照消費(fèi)者的一定特性把原有市場(chǎng)分割為兩個(gè)或兩個(gè)以上的子市場(chǎng)，以用來確定目標(biāo)市場(chǎng)的過程 （ 2）細(xì)分的作用 ? 有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營銷機(jī)會(huì) ? 能有效地指定最優(yōu)營銷策略 ? 能有效地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡 ? 能有效地拓展新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 ? 有利于企業(yè)揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì) 2．市場(chǎng)細(xì)分的要求與程序 （ 1）市場(chǎng)細(xì)分的要求 ? 要有明顯特征 ? 要根據(jù)企業(yè)的實(shí)力，量力而行 ? 要有適當(dāng)盈利 ? 有發(fā)展?jié)摿? （ 2）市場(chǎng)細(xì)分的程序 識(shí)別細(xì) 分市場(chǎng) 收集市 場(chǎng)信息 確定營 銷因素 估計(jì)市 場(chǎng)潛力 擬定綜合 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 分析市場(chǎng) 營銷機(jī)會(huì) 提出市場(chǎng) 營銷策略 （ 3）市場(chǎng)細(xì)分的變數(shù) ① 地理變數(shù) ? 行政區(qū)域 ? 地理位置 ? 市場(chǎng)大小 ? 市場(chǎng)密度 ? 氣候 ② 人口變數(shù) ? 年齡 ? 性別 ? 家庭人數(shù) ? 生命周期 ? 收入 ? 種族 ? 教育水平 ? 職業(yè) ? 宗教信仰 ? 民族 ? 國籍 ? 社會(huì)階層 ③ 心理變數(shù) ? 生活方式 ? 社會(huì)階層 ? 個(gè)性 ? 偏好 ④ 行為變數(shù) ? 行為變數(shù) ? 購買時(shí)機(jī) ? 尋求利益 ? 使用狀況 ? 使用率 ? 忠誠程度 ? 待購階段 ? 態(tài)度 2 目標(biāo)市場(chǎng)策略 ?無差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略 ?差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略 ?集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略 三市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè) 1．市場(chǎng)調(diào)查的意義 ? 市場(chǎng)調(diào)查就是企業(yè)為了達(dá)到特定的經(jīng)營目標(biāo)，而運(yùn)用科學(xué)的方法和通過各種途徑、手段去收集、整理、分析有關(guān)市場(chǎng)營銷方面的情報(bào)資料，從而掌握市場(chǎng)的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢(shì)，以便對(duì)企業(yè)經(jīng)營方面的問題提出方案或建議，供企業(yè)決策人員進(jìn)行科學(xué)的決策時(shí)作為參考的一種活動(dòng) 2．市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容 （ 1）宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)查 （ 2）科學(xué)技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)的調(diào)查 ? 世界科學(xué)技術(shù)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì) ? 國內(nèi)同行業(yè)科學(xué)技術(shù)狀況和發(fā)展趨勢(shì) ? 本企業(yè)科技狀況及其發(fā)展趨勢(shì) （ 3）用戶需求的調(diào)查 ? 對(duì)用戶的特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查 ? 對(duì)影響用戶需要的各種因素進(jìn)行調(diào)查 ? 對(duì)用戶的現(xiàn)實(shí)需要和潛在需要進(jìn)行調(diào)查 （ 4）產(chǎn)品銷售調(diào)查 ? 企業(yè)所生產(chǎn)的各種產(chǎn)品，在一定的銷售區(qū)域內(nèi)是獨(dú)家產(chǎn)品還是多家產(chǎn)品；用戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品是否滿意；原因是什么 ? 企業(yè)的各種產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期的哪一個(gè)階段 ? 企業(yè)各種產(chǎn)品的價(jià)格在市場(chǎng)上有無競(jìng)爭(zhēng)力；用戶對(duì)價(jià)格有何反應(yīng)；市場(chǎng)價(jià)格對(duì)哪些產(chǎn)品有利；產(chǎn)品的價(jià)格波動(dòng)有多大；發(fā)展趨勢(shì)如何 ? 企業(yè)的銷售力量是否適應(yīng)需要；現(xiàn)有的銷售渠道是否合理；如何擴(kuò)大銷售渠道，減少中間環(huán)節(jié)；廣告效果如何 （ 5）企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查 ? 誰是同行業(yè)中最主要的競(jìng)爭(zhēng)者，誰是潛在的競(jìng)爭(zhēng)者 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品市場(chǎng)分布如何，市場(chǎng)占有率多大，它對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品銷售有何影響 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)者采取了哪些市場(chǎng)營銷組合策略，這些營銷組合策略發(fā)生作用后對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營會(huì)產(chǎn)生什么程度的影響 案例 —黑色冰箱 80年代初，日本流行黑色冰箱，據(jù)傳是某生產(chǎn)廠商調(diào)錯(cuò)了顏色，結(jié)果造成數(shù)以萬計(jì)的冰箱變成黑色。營銷者可以是一個(gè)賣主，也可以是一個(gè)買主。所以，我們應(yīng)該毫不遲疑地去干。此外，我們還必須教育他們懂得穿鞋。兩星期后，營銷副總來電說：“這里的人不穿鞋子。但這是一個(gè)巨大的鞋市場(chǎng)，只要我們?nèi)ネ其N，公司的鞋一定賣得掉?！? 該鞋業(yè)公司總經(jīng)理又派市場(chǎng)部經(jīng)理去這個(gè)國家。 影響： 分工帶來了高效率 弊端：專業(yè)技術(shù)人才，彼此不溝通 ? 一貫性的書面規(guī)則和制度 ? 操作工作程序標(biāo)準(zhǔn)化 ? 不受個(gè)人情感的影響 ? 組織創(chuàng)新的特征 （ 1）讓組織富有彈性 （ 2）增強(qiáng)組織的包容性 （ 3）建立學(xué)習(xí)型組織 二 人員的選拔與發(fā)展 ? 人員的選拔 人員選拔的步驟： （ 1）明確標(biāo)準(zhǔn) —組織的標(biāo)準(zhǔn) （ 2）填寫簡(jiǎn)歷或者接收應(yīng)聘員工的簡(jiǎn)歷或者申請(qǐng)表 （ 3）選拔：測(cè)試，面試 （ 4）綜合會(huì)見 （ 5）驗(yàn)證材料和健康檢查 （ 6）上崗培訓(xùn) 招聘員工的原則 ? 招聘員工的標(biāo)準(zhǔn) （ 1）內(nèi)部?jī)?yōu)先 （ 2）外部?jī)?yōu)先 ? 員工的核心能力 硬能力：學(xué)歷，年齡、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和技能 軟能力：忠誠度，人格魅力，是非價(jià)值觀，思維方式，辦事方法，興趣，工作態(tài)度 ? 職位相符 簡(jiǎn)歷的編寫 ? 應(yīng)聘者的基本信息：比如姓名、性別、年齡、籍貫和永久通訊地址 ? 應(yīng)聘者的背景條件：如相關(guān)學(xué)歷證明、工作經(jīng)歷證明、推薦信等 ? 能夠勝任崗位的證明：如知識(shí)、技能的證明等 ? 以往的工作表現(xiàn) ? 特殊才能 三 員工的發(fā)展 ? 第一階段：從開始工作到三十歲左右的階段，叫早期階段 ? 第二階段：三十歲到四十歲 —職業(yè)的中期階段 ? 第三階段 :四十歲到五十歲 —職業(yè)的中晚期 ? 第四階段：五十歲到六十歲 —職業(yè)后期 四 績(jī)效管理 ? 績(jī)效考核 （ 1）三百六十度立體考核 （ 2）目標(biāo)管理法 （ 3）關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)考核法 （ 4）平衡積分卡法 ? 績(jī)效管理 第三章 企業(yè)運(yùn)作管理與信息化 ? 技術(shù)創(chuàng)新 ? 供應(yīng)鏈管理 ? 業(yè)務(wù)流程再造 ? 質(zhì)量管理 ? 研發(fā)管理 ? 企業(yè)信息化 一 技術(shù)創(chuàng)新 ? 成功案例：惠普和英特爾 ? 技術(shù)創(chuàng)新與科技進(jìn)步 ? 企業(yè)構(gòu)建創(chuàng)新體系應(yīng)把握幾點(diǎn)原則 （ 1）立足于企業(yè)的自身特點(diǎn)和需要 （ 2）堅(jiān)持企業(yè)的自主性 （ 3）堅(jiān)持系統(tǒng)的整合性 （ 4）提高企業(yè)的自主創(chuàng)新能力 ? 企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的內(nèi)容 （ 1）建立以技術(shù)中心為核心的技術(shù)創(chuàng)新組織 （ 2）通過創(chuàng)新文化建設(shè)，為技術(shù)創(chuàng)新創(chuàng)造良好的氛圍 企業(yè)文化對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的作用： 、力爭(zhēng)上游 （ 3）弘揚(yáng)企業(yè)家精神，是技術(shù)創(chuàng)新的源動(dòng)力 （ 4）不斷完善創(chuàng)新機(jī)制，激勵(lì)技術(shù)創(chuàng)新 二 供應(yīng)鏈管理（ SCM） ? 成功案例：沃爾瑪和亞馬遜 ? 供應(yīng)鏈管理思想 （ 1） 20世紀(jì) 80年代 （ 2）發(fā)展趨勢(shì)：產(chǎn)業(yè)鏈上的利益分配 ~如何擴(kuò)大利益分配（協(xié)同商務(wù)、相互信任、雙贏） ? 供應(yīng)鏈管理：就是通過前饋的信息流和反饋的物流，信息流，資金流將供應(yīng)商，制造商，分銷商，零售商和最終用戶連成一個(gè)整體，以期達(dá)到成本和效率最優(yōu)組合的管理模式 ? 供應(yīng)鏈的內(nèi)涵： （ 1）供應(yīng)鏈實(shí)際是一種價(jià)值鏈 （ 2）供應(yīng)鏈?zhǔn)怯僧a(chǎn)品需求的源頭用戶拉動(dòng)的一條從經(jīng)銷商到制造商到供應(yīng)商的鏈條 ? 傳統(tǒng)的供應(yīng)商管理與供應(yīng)鏈管理的區(qū)別 （ 1）管理目標(biāo)不同 傳統(tǒng)的供應(yīng)商管理：與供應(yīng)商的談判，討價(jià)還價(jià)，獲得較低的供貨價(jià)格 供應(yīng)鏈管理：供應(yīng)鏈整體效益最大化，與供應(yīng)商雙贏 （ 2）與供應(yīng)商的關(guān)系不同 傳統(tǒng)：一種買賣契約關(guān)系，暫時(shí)的合作 供應(yīng)鏈：一種長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系 （ 3）業(yè)務(wù)過程不同 傳統(tǒng)：生產(chǎn)部門與采購部門是間斷的 供應(yīng)鏈：按時(shí)、按量、按需供應(yīng) （ 4）實(shí)現(xiàn)手段不同 傳統(tǒng)：在采購活動(dòng)中容易出現(xiàn)漏洞現(xiàn)象 供應(yīng)鏈：由于信息系統(tǒng)的存在，杜絕了漏洞的產(chǎn)生 （ 5）決策層次不同 傳統(tǒng)：采購部門 供應(yīng)鏈：生產(chǎn)、銷售、采購、庫存、財(cái)務(wù)等各個(gè)部門 ? 供應(yīng)鏈管理的核心：以顧客為中心 三 流程再造 ? 案例：海爾集團(tuán)、湖南友誼阿波羅公司 ? 流程再造的內(nèi)容 （ 1）實(shí)施流程再造，必須以市場(chǎng)和客戶為導(dǎo)向 （ 2）以市場(chǎng)為導(dǎo)向，對(duì)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和功能實(shí)施再造 （ 3）以市場(chǎng)鏈為，突出戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元，突出每個(gè)人創(chuàng)造價(jià)值的功能 四 質(zhì)量管理 ? 案例：寶鋼， AC吉爾伯特公司 ? 一貫質(zhì)量管理模式： 所謂一貫質(zhì)量管理模式，就是以努力滿足用戶需求（包括品種、質(zhì)量、數(shù)量和交貨期）為前提，各部門密切配合，從產(chǎn)品質(zhì)量先期策劃入手，以質(zhì)量控制系統(tǒng)為依據(jù)，按產(chǎn)品銷量從原料進(jìn)廠至產(chǎn)品出廠進(jìn)行以質(zhì)量為中心的全過程的最優(yōu)控制 ? 質(zhì)量管理的要求 （ 1）確定質(zhì)量管理的歸屬部門 （ 2）強(qiáng)化保證體系 （ 3）強(qiáng)化基層和基礎(chǔ)管理 （ 4）各部門的分工配合 （ 5）有效的信息系統(tǒng) （ 6）建立有效的質(zhì)量監(jiān)督管理 啟示 ? 質(zhì)量問題是企業(yè)的戰(zhàn)略問題，必須把質(zhì)量管理放在戰(zhàn)略管理的高度上 ? 質(zhì)量管理必須以客戶為導(dǎo)向，實(shí)施開放型質(zhì)量管理 ? 努力塑造企業(yè)質(zhì)量文化 ? 不斷與時(shí)俱進(jìn)，完善企業(yè)質(zhì)量管理體系，強(qiáng)化基礎(chǔ)管理 ? 積極采用現(xiàn)代質(zhì)量管理手段和方法 五 研發(fā)管理 ? 研發(fā)管理的發(fā)展歷程 ? 20世紀(jì)初，專業(yè)活動(dòng)，研發(fā)主體的選擇沒有明確的商業(yè)化動(dòng)機(jī)，以技術(shù)指標(biāo)為評(píng)定標(biāo)準(zhǔn) ? 20世紀(jì)中期，研發(fā)開始與經(jīng)營業(yè)務(wù)相配合，但并不是為核心競(jìng)爭(zhēng)力 ? 20世紀(jì)晚期，研發(fā)管理被納入企業(yè)整體流程框架中，成為企業(yè)活動(dòng)的重要組成部分 ? 21世紀(jì)，研發(fā)管理上升為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的核心 研發(fā)管理包括：研發(fā)投入與費(fèi)用管理、研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)管理、研發(fā)組織管理、研發(fā)人員管理和研發(fā)成果管理 啟示 ? 非常重視研發(fā)組織和研發(fā)流程管理 ? 非常重視研發(fā)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和研發(fā)人員管理 六 企業(yè)信息化 ? 信息化是企業(yè)管理現(xiàn)代化的重要標(biāo)志 ? 企業(yè)信息化的主要內(nèi)容：生產(chǎn)控制的信息化系統(tǒng)、企業(yè)內(nèi)部管理的信息化系統(tǒng)、基于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)系統(tǒng) ? 結(jié)果：流程再造、資源整合和管理創(chuàng)新 ? 必要條件：經(jīng)濟(jì)全球化，信息成為創(chuàng)造社會(huì)財(cái)富的資源、信息技術(shù)的發(fā)展 第四章 市場(chǎng)營銷管理 ? 案例 —如何發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造營銷機(jī)會(huì) 一家美國的鞋業(yè)公司派一名推銷員到南太平洋某島國，去了解公司的鞋能否在那里找到銷路。 ? 第三 ,消費(fèi)者主觀感受的影響和調(diào)動(dòng)必須有產(chǎn)品客觀的價(jià)值基礎(chǔ)來支持 ,且不宜過高 . 法務(wù)管理 ? 相關(guān)知識(shí) 法務(wù)管理主要是指企業(yè)內(nèi)部通過設(shè)置法律事務(wù)機(jī)構(gòu)或者配備專職法律人員對(duì)企業(yè)法律事務(wù)進(jìn)行管理 ,其內(nèi)容是以企業(yè)總法律顧問制度為核心的企業(yè)法律顧問制度 . ? 法務(wù)管理的內(nèi)容主要是處理好一系列法律糾紛 ,包括三大糾紛 : ? (1)經(jīng)濟(jì)糾紛 .如合同糾紛 (合同法律效力及損失賠償 ,違約賠償 ),財(cái)產(chǎn)權(quán)益糾紛 (侵害財(cái)產(chǎn)權(quán) ,債權(quán) ,知識(shí)產(chǎn)權(quán)的損害賠償 ,破產(chǎn)案件糾紛等 )和人身權(quán)益糾紛 (侵害公民生命健康權(quán) ,姓名權(quán)或名稱權(quán) ,肖像權(quán) ,名譽(yù)權(quán)等 ). ? (2)勞動(dòng)糾紛 .如企業(yè)在招收 ,管理 ,使用和辭退人員等方面與勞動(dòng)者之間的法律爭(zhēng)議 . ? (3)行政糾紛 .如企業(yè)與國家行政管理部門之間就行政處罰 ,行政強(qiáng)制措施 ,行政失職行為 ,行政瀆職行為等方面的爭(zhēng)議 ? 企業(yè)法務(wù)管理主要是通過總法律顧問制度來實(shí)現(xiàn)的 . ? 總法律顧問制度的核心功能是讓總法律顧問真正進(jìn)入經(jīng)營決策層 ,對(duì)企業(yè)重大決策從法律角度審議把關(guān) ,依法規(guī)范企業(yè)的組織與行為 ,通過建立法律風(fēng)險(xiǎn)的防控 ,重大法律糾紛處理和備案機(jī)制 ,對(duì)法律風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行事前防范和事中控制 ,避免或減少企業(yè)的損失 . 主要啟示 ? 中化公司設(shè)立法務(wù)管理部門 ,總法律顧問直接參與重大決策 ,對(duì)法律風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了事前防范和事中控制 ,不僅沒有產(chǎn)生重大法律糾紛 ,而且對(duì)過去出現(xiàn)的某些失誤還幫助挽回了損失 .如果健力寶集團(tuán)有健全的企業(yè)總法律顧問制度 ,公司重大決策由法律顧問參與審核把關(guān) ,提供法律意見 ,則企業(yè)本身的致命決策就有可能避免 ,三水區(qū)政府的明顯違法行為也可能得到有效的制約 第二章 人力資源與組織管理 ? 組織設(shè)計(jì)與組織創(chuàng)新 ? 人員的選