【正文】 有需求，但成本高、利潤(rùn)低、比重大、物耗高的產(chǎn)品或費(fèi)用項(xiàng)目。每種方法各有優(yōu)缺點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)具體情況靈活運(yùn)用。再運(yùn)用 ABC分類原則，將曲線圖分為 A、B、 C三個(gè)區(qū)域，就可相應(yīng)地將零件分為 A、 B、 C三類。這種方法具有較強(qiáng)的針對(duì)性和實(shí)用性。比如先用 ABC法找出 A類費(fèi)用之后，再用百分比找出其中某項(xiàng)費(fèi)用作為VE對(duì)象。這種分析方法又稱為成本比重分析法。此法的優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)便易行，考慮問題綜合全面。所以，凡是毛利幅度縮減，銷售額下降，或者市場(chǎng)份額擴(kuò)大，銷量看好的產(chǎn)品，都是實(shí)施價(jià)值工程的對(duì)象。對(duì)象選擇得當(dāng)，價(jià)值工程可以事半功倍，選擇不當(dāng)，可能會(huì)勞而無功。價(jià)值工程活動(dòng)的全過程，即工作程序的實(shí)施過程實(shí)質(zhì)是發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的過程，具體地說，就是對(duì)價(jià)值工程研究對(duì)象選定后，針對(duì)價(jià)值工程對(duì)象進(jìn)行功能成本的系統(tǒng)分析，找出功能和成本上存在的問題，提出切實(shí)可行的方案并付諸實(shí)施，取得較好的技術(shù)經(jīng)濟(jì)效果，以提高研究對(duì)象的價(jià)值。 功能分析 是價(jià)值工程活動(dòng)中的重要手段，是核心，功能分析有如下作用： （ 1）通過功能分析，能夠確定產(chǎn)品的必要功能， 剔除不必要的多余功能 （ 2）通過功能分析可以選擇出最經(jīng)濟(jì)的實(shí)現(xiàn)方式 （ 3）通過功能分析可以創(chuàng)造出新的產(chǎn)品 3．價(jià)值工程是以集體的智慧進(jìn)行改革和創(chuàng)新為基礎(chǔ) 提高產(chǎn)品價(jià)值，涉及到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的各個(gè)方面，需要運(yùn)用多種學(xué)科的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，因此，只有依靠各方面的專家和有經(jīng)驗(yàn)的職工，才能獲得成功。 （ 4）功能略有下降，但成本大幅度下降。降低產(chǎn)品的使用成本是節(jié)約國家資源的重要途徑?；竟δ芫蛯儆诒匾δ埽且患a(chǎn)品的價(jià)值所在。 按功能的特點(diǎn)，可分為使用功能和外觀功能，使用功能是給用戶帶來效用的功能 ?！贝_實(shí)，人們舉不出任何一件人們所需要的但又沒有適當(dāng)功能的產(chǎn)品或服務(wù)。 成本 價(jià)值工程中成本是指產(chǎn)品的 總成本 ，即 壽命周期成本 。后來該方法被廣泛應(yīng)用于新產(chǎn)品開發(fā)、老產(chǎn)品改進(jìn)、材料選用和工程建設(shè)等許多領(lǐng)域，取得了顯著效果。比如，對(duì)于電冰箱來說，省電型冰箱并不會(huì)減少生產(chǎn)者的成本，但是它節(jié)省了用戶的使用成本；無氟冰箱并不會(huì)減少生產(chǎn)者的成本，但是，無氟冰箱節(jié)省了社會(huì)成本（減少了污染），因而它們都應(yīng)該是設(shè)計(jì)者的努力方向。問題是公司可能只生產(chǎn) 4萬只手表，而收藏家的訂單卻有 10萬份，甚至更多。在接下來的兩個(gè)星期內(nèi)，每個(gè)德國人都知道了斯沃琪。 對(duì)分銷商下面的大量零售商，公司建議分銷商尋找有推銷沖勁的人做零售商，并協(xié)助零售商解決一切難題。其主要特色在于：整個(gè)預(yù)測(cè)過程是背靠背進(jìn)行的，即任何專家之間都不發(fā)生直接聯(lián)系，一切活動(dòng)都由工作人員與專家單獨(dú)聯(lián)系來進(jìn)行，從而使預(yù)測(cè)具有很強(qiáng)的獨(dú)立性和較高的準(zhǔn)確性 集中意見法 ? 將有關(guān)業(yè)務(wù)、銷售、計(jì)劃等相關(guān)人員集中起來，交換意見，共同討論市場(chǎng)變化趨勢(shì)，提出預(yù)測(cè)方案的一種方法。 交換和交易 ? 交換：通過提供某種東西作為回報(bào)，從某人那兒取得所要的東西行為 ? 交易：交換活動(dòng)的基本單元，交易是由雙方之間的價(jià)值交換所構(gòu)成的 市場(chǎng) ? 市場(chǎng)是由那些具有特定的需要和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客所構(gòu)成 ? 市場(chǎng)的大小就取決于那些表示有某種需要，并擁有使別人感興趣的資源，而愿意以這種資源來換取其需要的東西人數(shù)多少 市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程 ? 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) ? 選擇目標(biāo)市場(chǎng) ? 制定營(yíng)銷計(jì)劃 ? 規(guī)劃營(yíng)銷策略 ? 實(shí)施和控制營(yíng)銷活動(dòng) 二市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)策略 ? 1．市場(chǎng)細(xì)分的含義與作用 ? （ 1）市場(chǎng)細(xì)分的含義 ? 所謂市場(chǎng)細(xì)分，是指企業(yè)按照消費(fèi)者的一定特性把原有市場(chǎng)分割為兩個(gè)或兩個(gè)以上的子市場(chǎng)，以用來確定目標(biāo)市場(chǎng)的過程 （ 2）細(xì)分的作用 ? 有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì) ? 能有效地指定最優(yōu)營(yíng)銷策略 ? 能有效地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡 ? 能有效地拓展新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 ? 有利于企業(yè)揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì) 2．市場(chǎng)細(xì)分的要求與程序 （ 1）市場(chǎng)細(xì)分的要求 ? 要有明顯特征 ? 要根據(jù)企業(yè)的實(shí)力，量力而行 ? 要有適當(dāng)盈利 ? 有發(fā)展?jié)摿? （ 2）市場(chǎng)細(xì)分的程序 識(shí)別細(xì) 分市場(chǎng) 收集市 場(chǎng)信息 確定營(yíng) 銷因素 估計(jì)市 場(chǎng)潛力 擬定綜合 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 分析市場(chǎng) 營(yíng)銷機(jī)會(huì) 提出市場(chǎng) 營(yíng)銷策略 （ 3）市場(chǎng)細(xì)分的變數(shù) ① 地理變數(shù) ? 行政區(qū)域 ? 地理位置 ? 市場(chǎng)大小 ? 市場(chǎng)密度 ? 氣候 ② 人口變數(shù) ? 年齡 ? 性別 ? 家庭人數(shù) ? 生命周期 ? 收入 ? 種族 ? 教育水平 ? 職業(yè) ? 宗教信仰 ? 民族 ? 國籍 ? 社會(huì)階層 ③ 心理變數(shù) ? 生活方式 ? 社會(huì)階層 ? 個(gè)性 ? 偏好 ④ 行為變數(shù) ? 行為變數(shù) ? 購買時(shí)機(jī) ? 尋求利益 ? 使用狀況 ? 使用率 ? 忠誠程度 ? 待購階段 ? 態(tài)度 2 目標(biāo)市場(chǎng)策略 ?無差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略 ?差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略 ?集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略 三市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè) 1．市場(chǎng)調(diào)查的意義 ? 市場(chǎng)調(diào)查就是企業(yè)為了達(dá)到特定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，而運(yùn)用科學(xué)的方法和通過各種途徑、手段去收集、整理、分析有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的情報(bào)資料，從而掌握市場(chǎng)的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢(shì)，以便對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)方面的問題提出方案或建議，供企業(yè)決策人員進(jìn)行科學(xué)的決策時(shí)作為參考的一種活動(dòng) 2．市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容 （ 1）宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)查 （ 2）科學(xué)技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)的調(diào)查 ? 世界科學(xué)技術(shù)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì) ? 國內(nèi)同行業(yè)科學(xué)技術(shù)狀況和發(fā)展趨勢(shì) ? 本企業(yè)科技狀況及其發(fā)展趨勢(shì) （ 3）用戶需求的調(diào)查 ? 對(duì)用戶的特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查 ? 對(duì)影響用戶需要的各種因素進(jìn)行調(diào)查 ? 對(duì)用戶的現(xiàn)實(shí)需要和潛在需要進(jìn)行調(diào)查 （ 4）產(chǎn)品銷售調(diào)查 ? 企業(yè)所生產(chǎn)的各種產(chǎn)品，在一定的銷售區(qū)域內(nèi)是獨(dú)家產(chǎn)品還是多家產(chǎn)品；用戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品是否滿意；原因是什么 ? 企業(yè)的各種產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期的哪一個(gè)階段 ? 企業(yè)各種產(chǎn)品的價(jià)格在市場(chǎng)上有無競(jìng)爭(zhēng)力；用戶對(duì)價(jià)格有何反應(yīng)；市場(chǎng)價(jià)格對(duì)哪些產(chǎn)品有利；產(chǎn)品的價(jià)格波動(dòng)有多大；發(fā)展趨勢(shì)如何 ? 企業(yè)的銷售力量是否適應(yīng)需要；現(xiàn)有的銷售渠道是否合理；如何擴(kuò)大銷售渠道，減少中間環(huán)節(jié)；廣告效果如何 （ 5）企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查 ? 誰是同行業(yè)中最主要的競(jìng)爭(zhēng)者，誰是潛在的競(jìng)爭(zhēng)者 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品市場(chǎng)分布如何，市場(chǎng)占有率多大，它對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品銷售有何影響 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)者采取了哪些市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，這些營(yíng)銷組合策略發(fā)生作用后對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)會(huì)產(chǎn)生什么程度的影響 案例 —黑色冰箱 80年代初，日本流行黑色冰箱，據(jù)傳是某生產(chǎn)廠商調(diào)錯(cuò)了顏色，結(jié)果造成數(shù)以萬計(jì)的冰箱變成黑色。兩星期后，營(yíng)銷副總來電說：“這里的人不穿鞋子。 ? 第三 ,消費(fèi)者主觀感受的影響和調(diào)動(dòng)必須有產(chǎn)品客觀的價(jià)值基礎(chǔ)來支持 ,且不宜過高 . 法務(wù)管理 ? 相關(guān)知識(shí) 法務(wù)管理主要是指企業(yè)內(nèi)部通過設(shè)置法律事務(wù)機(jī)構(gòu)或者配備專職法律人員對(duì)企業(yè)法律事務(wù)進(jìn)行管理 ,其內(nèi)容是以企業(yè)總法律顧問制度為核心的企業(yè)法律顧問制度 . ? 法務(wù)管理的內(nèi)容主要是處理好一系列法律糾紛 ,包括三大糾紛 : ? (1)經(jīng)濟(jì)糾紛 .如合同糾紛 (合同法律效力及損失賠償 ,違約賠償 ),財(cái)產(chǎn)權(quán)益糾紛 (侵害財(cái)產(chǎn)權(quán) ,債權(quán) ,知識(shí)產(chǎn)權(quán)的損害賠償 ,破產(chǎn)案件糾紛等 )和人身權(quán)益糾紛 (侵害公民生命健康權(quán) ,姓名權(quán)或名稱權(quán) ,肖像權(quán) ,名譽(yù)權(quán)等 ). ? (2)勞動(dòng)糾紛 .如企業(yè)在招收 ,管理 ,使用和辭退人員等方面與勞動(dòng)者之間的法律爭(zhēng)議 . ? (3)行政糾紛 .如企業(yè)與國家行政管理部門之間就行政處罰 ,行政強(qiáng)制措施 ,行政失職行為 ,行政瀆職行為等方面的爭(zhēng)議 ? 企業(yè)法務(wù)管理主要是通過總法律顧問制度來實(shí)現(xiàn)的 . ? 總法律顧問制度的核心功能是讓總法律顧問真正進(jìn)入經(jīng)營(yíng)決策層 ,對(duì)企業(yè)重大決策從法律角度審議把關(guān) ,依法規(guī)范企業(yè)的組織與行為 ,通過建立法律風(fēng)險(xiǎn)的防控 ,重大法律糾紛處理和備案機(jī)制 ,對(duì)法律風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行事前防范和事中控制 ,避免或減少企業(yè)的損失 . 主要啟示 ? 中化公司設(shè)立法務(wù)管理部門 ,總法律顧問直接參與重大決策 ,對(duì)法律風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了事前防范和事中控制 ,不僅沒有產(chǎn)生重大法律糾紛 ,而且對(duì)過去出現(xiàn)的某些失誤還幫助挽回了損失 .如果健力寶集團(tuán)有健全的企業(yè)總法律顧問制度 ,公司重大決策由法律顧問參與審核把關(guān) ,提供法律意見 ,則企業(yè)本身的致命決策就有可能避免 ,三水區(qū)政府的明顯違法行為也可能得到有效的制約 第二章 人力資源與組織管理 ? 組織設(shè)計(jì)與組織創(chuàng)新 ? 人員的選拔與發(fā)展 ? 績(jī)效管理 一 組織設(shè)計(jì)與組織創(chuàng)新 ? 組織建設(shè)的基本原則 （ 1）有一條指揮的等級(jí)鏈 強(qiáng)調(diào)一個(gè)組織，在權(quán)利之下它是一種命令和服從、管理與被管理的關(guān)系。 ? 收縮型重組主要是資產(chǎn)出售或剝離分立 ,資產(chǎn)的負(fù)債剝離 , ? 內(nèi)變型重組分為兩塊 :一塊是調(diào)整型 ,如股權(quán)置換 ,股權(quán)與資產(chǎn)置換 。難以分散風(fēng)險(xiǎn) 二 國際化戰(zhàn)略 ? 國際化階段視角 ? 國際生產(chǎn)折衷視角 ? 資源與能力視角 ? 戰(zhàn)略和組織視角 ? 制度與文化視角 國際化階段視角 ? 主要包括國際產(chǎn)品生命周期理論和國際化過程模型 ? 國際產(chǎn)品生命周期理論把產(chǎn)品生命周期劃分為三個(gè)階段 :產(chǎn)品開發(fā)階段 ,產(chǎn)品成熟階段和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化階段 . ? 產(chǎn)品開發(fā)階段 ,企業(yè)具有產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢(shì) ,企業(yè)不僅供應(yīng)國內(nèi)市場(chǎng) ,也通過出口走向國際市場(chǎng) . ? 產(chǎn)品成熟階段 ,國內(nèi)市場(chǎng)日趨飽和 ,而國外市場(chǎng)對(duì)這種產(chǎn)品的需求增加 ,為了更好擴(kuò)展國外市場(chǎng) ,節(jié)省運(yùn)輸成本 ,避開關(guān)稅壁壘 ,實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì) ,這時(shí)企業(yè)將通過投資設(shè)廠在別國進(jìn)行生產(chǎn)和市場(chǎng)開拓 . ? 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化階段 ,產(chǎn)品由生產(chǎn)成本低的國家生產(chǎn) ,而原來開發(fā)該產(chǎn)品的母國則進(jìn)口該產(chǎn)品 .比如歐美一些國家通過來料加工和定牌生產(chǎn) ,然后把產(chǎn)品買回去 ,降低生產(chǎn)成本和原料成本 . 國際化過程 ? 國際化過程模型提出了四種進(jìn)入國際市場(chǎng)的模式 :①零星的出口活動(dòng) 。二是組織 ? 戰(zhàn)略管理的基本目的：在于謀求企業(yè)持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ,以便為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值 ,為股東贏得更豐厚的回報(bào) ,為員工提供更多的發(fā)展機(jī)會(huì) . ? TCL集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)宗旨中的三句話 :為顧客創(chuàng)造價(jià)值 ,為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì) ,為企業(yè)創(chuàng)造效益 為什么要進(jìn)行戰(zhàn)略管理？ ? 主要體現(xiàn)在三個(gè)方面 : 一是提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的性 ,把好企業(yè)發(fā)展方向 。④在海外投資設(shè)廠 .與這四種模式相對(duì)應(yīng)的企業(yè)國際化程度是不同的 ? 一個(gè)企業(yè)可能一次采用某些模式逐步達(dá)到較高程度的國際化 國際生產(chǎn)折衷視角理論 ? 是用所有權(quán)優(yōu)勢(shì) ,內(nèi)部化優(yōu)勢(shì)和區(qū)位優(yōu)勢(shì)來解釋企業(yè)對(duì)外投資行為 . ? 所有權(quán)優(yōu)勢(shì)是指企業(yè)擁有或者掌握某種財(cái)產(chǎn)權(quán)和無形資產(chǎn)的優(yōu)勢(shì) ,具體包括管理技能 ,專利 ,專有技術(shù) ,創(chuàng)新能力 ,企業(yè)規(guī)模 ,貨幣和融資能力和市場(chǎng)控制能力等 . ? 企業(yè)是否擁有這些所用權(quán)優(yōu)勢(shì)是企業(yè)對(duì)外直接投資的前提條件 ,只有具備了這些優(yōu)勢(shì) ,才能夠克服國外經(jīng)營(yíng)的不利因素 . ? 內(nèi)部化優(yōu)勢(shì)是指擁有了所有權(quán)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)自主生產(chǎn)的利益大于優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)讓的利益 .如果存在競(jìng)爭(zhēng)障礙 ,信息不對(duì)稱和隱性知識(shí)等 ,交易費(fèi)用就會(huì)上升 ,這樣就會(huì)促使企業(yè)把優(yōu)勢(shì)內(nèi)部化 . 通常稱作 “肥水不流外人田 ” ? 區(qū)位因素則指包括勞動(dòng)力 ,資源 ,關(guān)稅壁壘 ,市場(chǎng)大小 ,政府政策和交通條件等多方面的吸引力 .我國對(duì)外開放 ,首先用的一張牌 ,就是開放沿海14個(gè)城市 ,打的區(qū)位優(yōu)勢(shì) 資源與能力視角 ? 從企業(yè)資源與能力的視角看 ,企業(yè)對(duì)外直接投資活動(dòng)可能反映了其對(duì)已經(jīng)擁有的資源和能力的保護(hù)和利用 ,也可能包含要獲取新的資源和能力的戰(zhàn)略目標(biāo) . ? 獲取目標(biāo)而言 ,跨國直接投資的動(dòng)機(jī)可以分為四種主要的類型 :自然資源獲取型 (原料 ),市場(chǎng)獲取型 (搶占市場(chǎng) ),效率獲取型 (節(jié)省成本 )和戰(zhàn)略性資產(chǎn)獲取型 . ? 研究表明 ,自從 20世紀(jì) 80年代以來 ,跨國直接投資的動(dòng)機(jī)和方式發(fā)生了顯著的變化 .跨國公司不是像過去那樣強(qiáng)調(diào)