家居建材導(dǎo)購員培訓(xùn)課程-文庫吧資料
2025-01-17 00:57本頁面
【正文】 的 人，因此，傾聽別人說話代表著對他最大的 尊重，在開始的時候，導(dǎo)購員以說為主，到 后面根據(jù)實際情況就要聽為主了。 封閉式問題 顧客只能回答是的問題，用于成交的時候，臨門一 腳，讓顧客沒有辦法拒絕。 開放式問題 用來了解顧客需求，在和顧客關(guān)系不是特別到位的 時候，為了讓顧客能夠配合回答，最好先給好處。想要批評別人時，要咬住自己的舌頭； 當(dāng)贊美別人時，我要高聲表達(dá)，我要記住這個秘密； 他將改變我的生活。 （ 搭人字的故事） 贊 美 贊美顧客 贊美是世界上最動聽的語言。 讓顧客感覺到，你跟他是同類中人 1：能夠包容別人不同的觀點(diǎn)。 顧客所想的，并不一定是他說的。 2：感動的方式 我們都是中國人，同屬于中華民族，我們都是一家人，現(xiàn)在國家剛剛成立，災(zāi)難深重，四萬萬同胞都在努力奮斗，力爭把我們祖國建設(shè)成一個繁榮富強(qiáng)的新中國，讓我們屹立于世界民族之林，你們是我們未來的希望，是我們國家的棟梁，回來吧，我們需要你，人民需要你，歡迎你們回家。 小姐 ,我知道你為什么這么漂亮 ,不僅是天生麗質(zhì)的啦 ,肯定平時愛做一些美容煲湯之類的 ,那就買我們的大理石餐桌吧 ,它就有耐高溫的效果。給顧客留下難以磨滅的印象和美好的感覺 三 讓顧客以感受為主 銷售的三個發(fā)展階段 1. 問答式銷售 引導(dǎo)式銷售 體驗式銷售 2. 感受是留下感覺最有效最直觀的方式 3. 感受就是讓顧客提前享受到本產(chǎn)品的好處和樂趣，買得更放心，更安全 案例分析 如何讓顧客現(xiàn)場感受產(chǎn)品 說服顧客感受 帶動才會行動 敢于要求顧客 自己先體驗產(chǎn)品 讓顧客坐到我們的沙發(fā)上，用手機(jī)拍張 照片，發(fā)給顧客，留下深刻的印象 四 多用感性的語言 小姐 ,當(dāng)你做完我們這個瘦身療程 ,你老公一定會把你摟得更緊的 小姐 ,你睡在這么漂亮的床上 ,晚上做的夢都是甜的哦。 產(chǎn)品價值塑造的越低， 顧客購買的興趣就越小 產(chǎn)品的價格就越便宜，銷售起來就越吃力，顧客 即使購買也不珍惜。 顧客是否購買不要緊，最要緊的是留下深刻印象，可以 作為你產(chǎn)品的傳播者。 顧客在開始的時候不會把需求表露給你。 告訴顧客一個選家具的標(biāo)準(zhǔn) 故意說產(chǎn)品的缺點(diǎn)來建立信賴感 案例分析 （東北賣床的故事） 注意事項 要不影響家具的使用 是先塑造產(chǎn)品價值 還是了解客戶需求 顧客在店的時間你無法把握，如果不塑造價值，恐怕 沒有機(jī)會。 企業(yè)能有原創(chuàng)設(shè)計和強(qiáng)大的戰(zhàn)略合作伙伴。 長期準(zhǔn)備： 對行業(yè)的熟悉和競品的了解 對居家系統(tǒng)的了解 完善的溝通技巧和服務(wù)意識 針對不同客戶的應(yīng)對措施 自身產(chǎn)品的深入了解和掌握 靈活的應(yīng)對突發(fā)事件 相關(guān)產(chǎn)業(yè)的了解 具有一定影響力和知名度的社會信息 準(zhǔn)備事項一覽表 耳環(huán)？ 發(fā)型？ 妝容？ 指甲 口袋？ 裙子？ 鞋子？ 絲襪？ 上衣？ 女士儀容儀表 褲 邊？ 口 袋？ 領(lǐng) 子？ 皮 鞋？ 頭 發(fā)？ 臉 ？ 男士儀容儀表 二：迎接顧客 要求 熱情大方，微笑親切，不卑不亢 ！ 可以配合一定的手勢和肢體語言！ 迎賓統(tǒng)一詞 1： 歡迎光臨 ****，我是家 居顧問小王 2： 今天主要是看一下沙 發(fā)還是套房呢 3： 您上次好像來過是吧 看見您挺眼熟的！ 迎接顧客禁用語 你好，請問今天買點(diǎn)什么？ 你好，看家具是吧！ 你好，隨便看看哈！ 你好，請問有什么可以幫你？ 你好，今天選點(diǎn)什么呢？ 你好，請問是買家具嗎？ 三：拉近距離，建立信賴感 以感同身受建立信賴感 問一些簡單的問題建立信賴感 故意說產(chǎn)品的缺點(diǎn)建立信賴感 贊美顧客建立信賴感 其他方式建立信賴感 以感同身受建立信賴感 例如： 大哥，選個家具其實挺累的哈！您不僅 看了這家看那家，同時待會還想著怎么跟我討價還 價，呵呵，來，先喝杯水休息一下！ 以顧客的角度作為出發(fā)點(diǎn)，贏得顧客的同感： 通過問簡單的問題來建立信賴感 您是第一次來我們專賣店嗎？ 您好像上個月來過我們店，是吧？ 您聽說過我們 這個品牌嗎？ 您今天是一個人來的嗎？ 出來選家具其實挺累的是吧？ 所有簡單問題的一致答案 我們 ** 集體成立于八十年代，如今已經(jīng)走過了三分 之一個世紀(jì)；我們專注于高端整體家居的文化打造，以 優(yōu)良材質(zhì)為
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