家居建材導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-01-31 00:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在這款貴妃椅上哦。 小姐 ,我知道你為什么這么漂亮 ,不僅是天生麗質(zhì)的啦 ,肯定平時(shí)愛做一些美容煲湯之類的 ,那就買我們的大理石餐桌吧 ,它就有耐高溫的效果。 五：了解引導(dǎo)顧客需求 請(qǐng)說出下面顧客的真正的需求！ 顧客為什么要買家具？ 顧客為什么要買房子？ 顧客為什么要買電腦？ 顧客為什么要買汽車？ 顧客為什么要買化妝品？ 顧客為什么要買衣服？ 顧客有兩個(gè)需求 1. 表面的需求（表面表現(xiàn)出的產(chǎn)品的實(shí)用） 2. 真正的需求（顧客內(nèi)心真正的驅(qū)動(dòng)力） 不重視顧客需求的后果 顧客不愛聽你說話 介紹產(chǎn)品沒有重點(diǎn)，難以打動(dòng)顧客 難以給顧客購(gòu)買的理由 顧客不會(huì)快速的下決定 顧客會(huì)跟你糾纏討價(jià)還價(jià) 重視顧客需求顧客的反應(yīng) 顧客喜歡聽你講話 介紹產(chǎn)品具有針對(duì)性，一針見血 讓顧客感覺到，這正是他想要的 讓顧客不再糾纏于討價(jià)還價(jià) 能使顧客快速花錢買單 顧客對(duì)家具有哪些需求 要求家具款式好看是一種需求 希望家具環(huán)保健康是一種需求 顧客追求家庭生活檔次也是需求 顧客希望結(jié)實(shí) ,耐用是一種需求 希望家具設(shè)計(jì)更加人性化 希望家具很有個(gè)性化，有些與眾不同 希望家具抗污，便于打理 希望家具使用方便舒適，具有多種用途 如何了解顧客需求 ? 看 1. 穿著打扮 2. 年齡大小 3. 性別 4. 眼神 溝通 世界上最困難的二件事情 一：把你腦袋的思想裝到別人腦袋里！ 二：把別人口袋的錢裝到你的口袋里！ 這兩件事情，都需要溝通 所以溝通比最困難的事情還要困難二倍 溝通是很困難的 女朋友問你愛不愛她？ 女朋友問你喜歡她哪一點(diǎn)？ 溝通的目的是？ 說服客戶，讓他買我的產(chǎn)品？ 感動(dòng)客戶，讓他買我的產(chǎn)品？ 打動(dòng)客戶，讓他買我的產(chǎn)品？ 毛主席的溝通 世界是我們的，也是你們的，但是歸根結(jié)底是你 們的；你們青年人，朝氣蓬勃，就是早上八九點(diǎn) 鐘的太陽，希望就寄托在你們身上！ 毛主席的溝通 1：說服的方式 你們作為中國(guó)人，應(yīng)該奉獻(xiàn)于自己的祖國(guó)，熱愛我們中華民族，如果每個(gè)人都能為祖國(guó)的繁榮貢獻(xiàn)一份力量，那么我們的國(guó)家就會(huì)更加的強(qiáng)大，回國(guó)去建設(shè)國(guó)家，是我們應(yīng)該的責(zé)任和義務(wù)。 2：感動(dòng)的方式 我們都是中國(guó)人，同屬于中華民族，我們都是一家人，現(xiàn)在國(guó)家剛剛成立，災(zāi)難深重，四萬萬同胞都在努力奮斗，力爭(zhēng)把我們祖國(guó)建設(shè)成一個(gè)繁榮富強(qiáng)的新中國(guó)，讓我們屹立于世界民族之林，你們是我們未來的希望，是我們國(guó)家的棟梁，回來吧，我們需要你，人民需要你，歡迎你們回家。 少溝通 不如 多溝通 遲溝通 不如 早溝通 溝通的注意事項(xiàng) 1：溝通的 基 礎(chǔ) 是聽懂對(duì)方的話！ 2：溝通的 關(guān) 鍵 是具有同理心！ 3：溝通的 潤(rùn)滑劑 是懂得贊美對(duì)方 ！ 4：溝通的 影響力 是肢體語言！ 5：溝通的 清晰度 是語調(diào)的運(yùn)用！ 6：溝通的 引導(dǎo)力 是問對(duì)問題 ！ 7：溝通的 靈 魂 是找準(zhǔn)話題！ 8：溝通的 核 心 是傾聽顧客說話！ 聽懂顧客說話 顧客所說的，并不一定是他想的。 顧客所想的，并不一定是他說的。 《 顧客愛說反話 》 同理心 同理心的運(yùn)用 站在對(duì)方的立場(chǎng)，真正的為對(duì)方著想用對(duì)方能夠接受的方式，達(dá)成對(duì)方的期望。 讓顧客感覺到，你跟他是同類中人 1：能夠包容別人不同的觀點(diǎn)。 2：以對(duì)方為出發(fā)點(diǎn) 3：模仿顧客，讓顧客感覺為同道中人。 （ 搭人字的故事） 贊 美 贊美顧客 贊美是世界上最動(dòng)聽的語言。 （ 水的實(shí)驗(yàn)） 當(dāng)我贊美敵人時(shí)，敵人于是成為朋友； 當(dāng)我鼓勵(lì)朋友時(shí)，朋友于是成為手足； 我要常想理由去贊美別人，絕不搬弄是非，道人長(zhǎng)短。想要批評(píng)別人時(shí)，要咬住自己的舌頭； 當(dāng)贊美別人時(shí)，我要高聲表達(dá)，我要記住這個(gè)秘密； 他將改變我的生活。 水知道答案 注意肢體語言的運(yùn)用 肢體語言對(duì)一個(gè)人的影響力，占溝通的 55% （ 小蜜蜂的故事） 7% 38% 55% 文 字 聲 調(diào) 肢體語言 語調(diào)和停頓的運(yùn)用 我沒有說他偷客戶的錢 叔叔親了我媽媽也親了我 這個(gè)世界上男人沒有了女人就恐慌了 如何巧妙的拋出話題 案例：保險(xiǎn)推銷員放水杯的故事 溝通的引導(dǎo)力是問對(duì)問題 簡(jiǎn)單的問題 顧客便于回答，用于剛開始和顧客接觸的時(shí)候，打 消陌生氛圍，建立信賴感，以便可以愉快的交流。 開放式問題 用來了解顧客需求，在和顧客關(guān)系不是特別到位的
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