【正文】 要集中在東陽市和周邊農(nóng)村市場 ， 去年營業(yè)額接近 1 億元 ， 除了為自營的 40家連鎖藥店配送外 ， 剩下的業(yè)務(wù)都來自于第三終端配送東陽市共有 100 萬人口28 個業(yè)務(wù)員 ， 每個業(yè)務(wù)員配置一輛配送車除了總代理品種 ， 其余全部直接從企業(yè)進(jìn)貨 。紹興縣共有 72 萬人口 ， 還有 40 多萬外了人口30 多個業(yè)務(wù)員 ， 公司和業(yè)務(wù)員共同出資購買配送車輛 ， 人手一臺 。 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 紹興縣華通醫(yī)藥有限公司2023 年銷售 3 . 1 億 ， 主要業(yè)務(wù)集中在紹興縣以及周邊地區(qū) ， 其中醫(yī)院占 60 % ，藥店占 25 % ， 第三終端配送占 15 % 。 負(fù)責(zé)與物流、郵政協(xié)議，倉儲、配送藥品。 負(fù)責(zé)蘭溪市外圍業(yè)務(wù)。 負(fù)責(zé)客戶管理與服務(wù)。 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 長沙雙鶴大棚車 與其他相比差不多 以大蓬車形式下鄉(xiāng)送貨上門 葵花藥業(yè) 自己購車下鄉(xiāng)配送 縣級醫(yī)藥公司模式介紹 以浙江康恩貝三江醫(yī)藥公司為例，介紹發(fā)達(dá)的東部沿海地區(qū)第三終端的運(yùn)作。 ■以縣醫(yī)藥公司（區(qū)域公司）為依托切入市場，抓好縣醫(yī)藥公司（區(qū)域公司）往往就抓住了全縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、診所和一些單體藥店。 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 與快批公司、縣公司合作 蜀中制藥 2023年蜀中制藥中幾個產(chǎn)品銷售都做到了全國第一，其中 80％以上的銷量來自于農(nóng)村市場。 ■“大蓬車”是短、平、快，當(dāng)場派發(fā)詳細(xì)的價格目錄及禮品政策、實時咨詢、下訂單、領(lǐng)禮品、會后付款、 24小時內(nèi)收貨。 ■展會產(chǎn)品價格讓利由淮海醫(yī)藥自己調(diào)整，參展藥企只需交納2500元的展位費(fèi)和自行制定的一些促銷計劃中的禮品費(fèi)用?；春ａt(yī)藥一開始就定位在第三終端，在 2023年 11月就開始了“大蓬車”活動。 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 商業(yè)大蓬車模式 徐州淮海醫(yī)藥 9月 10日－ 11日江蘇徐州出現(xiàn)了一次面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、單體藥店和縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)商業(yè)公司的“大蓬車藥品展銷會”。目前，東盛英華在上述地區(qū)已經(jīng)繞過了原來的二級經(jīng)銷商，直接將藥品配送給當(dāng)?shù)氐膶嵙^大的第三終端客戶，僅在石家莊地區(qū)就設(shè)立了 4個辦事處對市場進(jìn)行細(xì)作，在邯鄲地區(qū)目前已開發(fā)了 500多家客戶，一年的銷售收入達(dá)到 。 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 依托面向第三終端的商業(yè)公司開發(fā)第三終端 ◆湖北九州通－快批模式 ◆徐州醫(yī)藥股份有限公司淮海醫(yī)藥 ◆浙江康恩貝三江醫(yī)藥公司 ◆浙江紹興華通醫(yī)藥公司 ◆四川蜀中制藥 ◆葵花藥業(yè) ◆河北東盛英華 ◆長沙雙鶴 ◆山東藥山醫(yī)藥有限公司 適用區(qū)域 ：中西部地區(qū)力所不及的主要是縣級市場 適用產(chǎn)品 ： **片為主，區(qū)域性產(chǎn)品組合 稱之為： 【一、渠道促銷拓展模式】 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 快批模式－九州通模式 ●品種齊全、服務(wù)到位、流程快捷、資金回籠快 ●始終以為上下游客戶創(chuàng)造最大價值為經(jīng)營宗旨 ●配合上游供應(yīng)商降低其銷售成本、擴(kuò)大市場份額 ●降低下游客戶的采購成本 ●給廣闊的第三終端市場帶來機(jī)遇 ■代表企業(yè)：九州通、山東濰坊海王、湖北國藥控股新龍公司、湖南長沙雙鶴、北京京新龍藥業(yè)、河北東盛英華 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 快批模式－九州通模式 河北東盛英華 2023年，武英華毅然決定重新進(jìn)行市場定位，將主要目標(biāo)市場定位于北京以南河北省的南部地區(qū)，主要包括石家莊、邯鄲、邢臺等六個地區(qū)。而影響到區(qū)域市場容量和消化能力的主要因素是區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和城鎮(zhèn)建設(shè)水平 ? 區(qū)域市場中商業(yè)渠道的發(fā)展現(xiàn)狀和水平也是一個重要的因素之一。因此，營銷工作在向第三終端發(fā)展時，必須綜合考慮市場潛力和銷量的提升幅度等問題。在這些地方，醫(yī)藥營銷隊伍之所以能下移到鎮(zhèn)、村一級的市場，最主要的原因就是這些區(qū)域市場容量大，值得派駐營銷隊伍。 近期發(fā)展勢頭越來越猛的 醫(yī)藥物流 快批公司，開始為第三終端擔(dān)當(dāng)配送職能，包括九州通和安徽華源在內(nèi)的各醫(yī)藥商業(yè)物流巨頭在各地的分部都扮演了類似的角色。 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 ? 第三終端的特點(diǎn)決定開發(fā)第三終端必須依托醫(yī)藥流通企業(yè)； ? “自建渠道”的經(jīng)營模式是三級市場開發(fā)的補(bǔ)充； ? 必須尋找發(fā)力的支撐點(diǎn)；支撐點(diǎn)是區(qū)域化差異化的營銷洞察的結(jié)果，是圍繞以消費(fèi)者為核心的思想基礎(chǔ)上對區(qū)域市場消費(fèi)者的深入研究和了解的結(jié)果 ? 從醫(yī)藥渠道的延伸來看，傳統(tǒng)的通過一級醫(yī)藥商業(yè)公司分銷到二三級醫(yī)藥商業(yè)公司的渠道模式，正在被越來越多樣化的渠道模式所代替。 ★與區(qū)域分銷商一起合作開發(fā)第三終端。 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 ■目前縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的主要模式： （ 1）藥品零售企業(yè)和藥品零售連鎖企業(yè)； （ 2）藥品批發(fā)企業(yè)配送；（快批企業(yè)、小型區(qū)域商業(yè)） （ 3）藥品批發(fā)企業(yè)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作配送中心； （ 4）大醫(yī)藥物流公司，如福建泉州東南醫(yī)藥物流公司，具有 5000家三四級終端網(wǎng)絡(luò)，還有徐州醫(yī)藥、四川科倫等； ■村藥品配送供應(yīng)的主要模式： （ 1）鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)一配送； （ 2）藥品批發(fā)企業(yè)配送； 思路： ★直接和最接近第三終端市場的醫(yī)藥商業(yè)建立業(yè)務(wù)關(guān)系，進(jìn)行銷售。只是對重點(diǎn)目標(biāo)而言，解決“以點(diǎn)帶面”問題。 寄送有 **特色的信函是我們打造 **藥業(yè)農(nóng)村市場價值網(wǎng) 絡(luò)的有效手段。 依托計生站系統(tǒng)、縣級醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所）、廠礦醫(yī)務(wù) 室等醫(yī)療機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)、人員和地位，解決產(chǎn)品的首次使用、口碑問 題、市場帶動引導(dǎo)問題。 ? 尋求的是營銷的最終結(jié)果，而不是照搬照套的過程模仿秀，因為思維的清晰更加有利于營銷手段的創(chuàng)新，使?fàn)I銷策略始終處于領(lǐng)先地位。因此，更多的企業(yè)在開始尋找一些以開發(fā)農(nóng)村市場為主的 商業(yè)公司 作為合作伙伴。 ? 因此，已經(jīng)在第三終端取得了一些成功的企業(yè)的做法并不是其他企業(yè)都能做得到的。業(yè)內(nèi)一些營銷專家指出，農(nóng)村市場雖然有很大的發(fā)展空間，但是不能盲目進(jìn)入，特別是如果通過建立自己的銷售隊伍去開拓農(nóng)村市場的話，風(fēng)險相對較大。如此好的銷售成績，主要原因之一就在于通過與商業(yè)公司的合作，在第三終端市場的開拓方面取得了很大的成績。武漢健民隨州藥業(yè)有限公司的十幾個品種，僅通過河北東盛英華醫(yī)藥有限公司銷往河北本地第三終端的產(chǎn)品就超過了１００萬元，公司在河北省的另外兩家代理商的銷售情況也比較理想。 四、開發(fā)第三終端的營銷策略 ? 工商結(jié)合開拓第三終端案例： 2023年，河北東盛英華醫(yī)藥有限公司作為華藥集團(tuán)的經(jīng)銷商，在華北地區(qū)的銷售額超過５０００萬元，目前已經(jīng)成為華藥集團(tuán)最大的經(jīng)銷商。因此，更多的企業(yè)在開始尋找一些以開發(fā)農(nóng)村市場為主的商業(yè)公司作為合作伙伴－－第三終端商業(yè) ? 觀念二：商業(yè)企業(yè)仍然是工業(yè)與第三終端聯(lián)系的重要紐帶 ９月１９日，隸屬于河北東盛英華醫(yī)藥有限公司的石家莊東盛英華醫(yī)藥有限公司正式掛牌試營業(yè)，這也意味著公司在區(qū)域市場深度開發(fā)方面進(jìn)入了一個新的階段。因為區(qū)域市場的差異讓相同的拓展方案在不同市場中遭遇的結(jié)果會完全不一樣。這是很不科學(xué)的，是在進(jìn)行市場的深入拓展中出現(xiàn)的新的誤區(qū)，其實質(zhì)問題就是忽略了市場區(qū)域性和差異化的營銷原則。也由于這類終端數(shù)量多，單個量小，整體量大，且以ＯＴＣ產(chǎn)品占多數(shù)，因此，其在營銷上應(yīng) 一手抓渠道拉動，一手抓終端促進(jìn)。 四、開發(fā)第三終端的營銷策略 第三終端的誤區(qū)：忽視市場的區(qū)域性和差異化原則 ? 占醫(yī)藥市場銷售額近四成的銷售終端是介于醫(yī)院和零售藥店之間的模糊地帶，被稱為第三終端，其藥品銷售受著醫(yī)生、消費(fèi)者、商業(yè)渠道等諸多因素的影響。 我們探討的也就是共性，各地的個性需要大家自己去發(fā)現(xiàn)，去創(chuàng)新。 ? 市場變化的種種因素例如藥店 GSP認(rèn)證，“新型農(nóng)村合作醫(yī)療保障制度”的實施和“兩網(wǎng)” (農(nóng)村藥品監(jiān)督網(wǎng)和供應(yīng)網(wǎng) )建設(shè)工程的開展等國家政策扶持因素，都進(jìn)一步促進(jìn)了我們以前忽視的 80％終端的整體形象的提升和硬件、軟件等配套措施的完善，尤其在產(chǎn)品品種齊全和藥品產(chǎn)品知識普及方面更是上了一個新的臺階。 ? 我們按照營銷的 2： 8原理，以前我們的營銷隊伍將主要的精力和時間放在了 20％終端的工作中去，而放棄了數(shù)量龐大的 80％的終端工作。 三、第三終端的市場情況介紹 ? 第三終端和面對第三終端的大型商業(yè)公司的合作是雙方獲利，你情我愿的雙贏好事； ? 通過與一些面對第三終端的大型商業(yè)公司合作，減少了二級經(jīng)銷商這一環(huán)節(jié)，的確使藥品的進(jìn)貨價格有所下降。 ? 在未來的一段時間內(nèi)，必然會出現(xiàn)一批以網(wǎng)絡(luò)完善而知名的區(qū)域性商業(yè)公司。 面對第三終端的大型商業(yè)公司的狀況 ? 過去五年醫(yī)藥流通企業(yè)尤其是新發(fā)展起來的快批企業(yè)，已經(jīng)開始自覺不自覺開始了第三終端的銷售工作。 ? 第三終端藥店仍然愿意通過大中型商業(yè)公司來采購藥品。 三、第三終端的市場情況介紹 ? 第三終端如果通過當(dāng)?shù)囟壗?jīng)銷商進(jìn)貨，則進(jìn)貨價格很高；如果僅僅從當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進(jìn)貨，則根本無法保證自己的利潤； ? 如果想從廠家直接進(jìn)貨，但這些零售單位由于進(jìn)貨量不大，在運(yùn)輸配送上受到了限制，無法實現(xiàn)。 ? 例如現(xiàn)在許多醫(yī)藥商業(yè)開展的“大棚車”配送貨物活動。 ? “第三終端”就是周邊城市和農(nóng)村市場的中小零售終端和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小型廠礦醫(yī)院、醫(yī)務(wù)室等。 ? 農(nóng)村藥品配送體系不完善，將藥品配送到鄉(xiāng)、村一級成本較高。 農(nóng)村市場品牌營銷戰(zhàn)略和低成本優(yōu)勢是蜀中制藥快速發(fā)展的關(guān)鍵。 三、第三終端的市場情況介紹 中西部地區(qū) ? 開拓第三終端難點(diǎn)主要表現(xiàn)在三個方面： ? 首先是渠道問題，第三終端市場比較散，消費(fèi)水平低、用藥相對少，但藥價水平較高，渠道都靠高利潤維持，進(jìn)軍農(nóng)村市場在渠道建設(shè)和維護(hù)需要大量投入，要讓 經(jīng)銷商 有利可賺，還要防止渠道的貨物反沖到城市，這個問題比較難處理； ? 其次，第三終端假藥禍害普遍存在，像阿莫西林，農(nóng)民只買便宜的，但是便宜的藥質(zhì)量難以保證； ? 最后，宣傳問題和品牌問題，缺乏品牌認(rèn)知度 三、第三終端的市場情況介紹 蜀中制藥在農(nóng)村普藥市場也獲得了長足發(fā)展，僅僅依靠幾個主要的普藥產(chǎn)品，蜀中制藥的年銷售額突破 6億元。醫(yī)生推薦能堅定患者首次試用信心，癥狀改善則產(chǎn)生強(qiáng)烈的持續(xù)信賴和口碑?dāng)U散效應(yīng)。在經(jīng)濟(jì)條件較好的或交通便利的村鎮(zhèn)，人們普遍會選擇縣城醫(yī)院就診。 ★農(nóng)村婦科疾病患者普遍不會找當(dāng)?shù)卮遽t(yī)就診，原因在于村醫(yī)一般為男性，不好意思，同時村衛(wèi)生所也缺乏診斷設(shè)備。 三、第三終端的市場情況介紹 中西部地區(qū) ★農(nóng)村婦科疾病患病率很高，平均達(dá)到 70%以上，但就診的比例不高，越是經(jīng)濟(jì)條件差的村鎮(zhèn)，就診的越少。 ★縣區(qū)醫(yī)藥公司或藥品配送站重視業(yè)務(wù)會的開展，基本上已形成了每月至少一次，商業(yè)會銷售額常常占到縣公司年銷售份額的一半左右。 ★藥品購進(jìn)少量多次，暢銷的主要為常規(guī)藥物和價格便宜的常見病藥物。 由此可見：將縣鎮(zhèn)工作做到村衛(wèi)生室，對 **片而言，不經(jīng)濟(jì)，毫無價值。越是交通和經(jīng)濟(jì)差的村莊，這種現(xiàn)象越明顯。 ★鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店終端非常重視趕集、傳統(tǒng)節(jié)日等宣傳促銷。 當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥企業(yè)的品種、種類、價格、配送服務(wù) VS第三終端為主的醫(yī)藥配送； 三、第三終端的市場情況介紹 ★交通和經(jīng)濟(jì)較差的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，基本是一村一所，村衛(wèi)生所一般由鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院統(tǒng)一管理，并且需向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院繳納一定費(fèi)用，主要到鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院購進(jìn)藥品。 ? 已經(jīng)在第三終端取得了一些成功的企業(yè)的做法并不是其他企業(yè)都能簡單模仿和 COPY。 ? 農(nóng)村市場雖然有很大的發(fā)展空間，但是不能盲目進(jìn)入，特別是如果通過建立自己的銷售隊伍去開拓農(nóng)村市場的話，風(fēng)險相對較大。在處方藥銷售方面，縣級乃至鎮(zhèn)級醫(yī)院都是醫(yī)藥代表必須花大力氣把控的終端。 ? 例如，在華南和華東等經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的地區(qū)，對第三終端的開發(fā)早就在進(jìn)行之中，只是過去沒有形成“第三終端”這個概念而已。如浙江康恩貝三江醫(yī)藥公司、浙江東陽方圓醫(yī)藥公司、浙江紹興華通醫(yī)藥公司、山東濰坊海王醫(yī)藥公司 ?? 走“城市包圍農(nóng)村”營銷路線的揚(yáng)子江藥業(yè)、葵花藥業(yè)、吳太集團(tuán)等，但也沒有對真正意義上的農(nóng)村市場進(jìn)行戰(zhàn)略開發(fā)，但其銷售體系已經(jīng)滲透到縣級醫(yī)院、藥店。醫(yī)藥企業(yè)實際上還很難真正做到直接面向農(nóng)民 ? 諸多藥企都在嘗試突破。 二、第三終端的定義與分類 ? 目前大部分醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)對中小城市或農(nóng)村市場的覆蓋，只是到了縣級市場。 ■對于不同省區(qū)會有不同的模式和策略。 ■對于新品而言，就有第三終端。 以是否有人員跟進(jìn)和實際在做工作為標(biāo)準(zhǔn)劃分 以市場容量和消化能力為標(biāo)準(zhǔn) 二、第三終端的定義與分類 ■不能依照行政區(qū)劃來簡單地定義第三終端 ■我們對第三終端的定義是前兩個定義的綜合 ■第三終端是個變數(shù)，而不是一個定數(shù)，隨著企業(yè)及產(chǎn)品的不同和發(fā)展以及不同時期而變化 ■第三終端不僅僅是農(nóng)村市場，也不僅僅是縣級市場，其中的內(nèi)涵很豐富 ■第三終端其實是交叉的，沒有嚴(yán)格的既定范疇 ■對于 **片這樣的品牌藥而言，嚴(yán)格地說不存在開發(fā)第三終端，只是人員宣傳促銷的擴(kuò)