【正文】 品會進行渠道打壓，是擴大縣鎮(zhèn)市場份額的非常重要的辦法。以前他們的進貨方式是自己主動上門進貨，今后他們將享受商業(yè)渠道的配送服務(wù)。 三、第三終端的市場情況介紹 企業(yè)加強與面對第三終端的醫(yī)藥流通企業(yè)合作是開發(fā)第三終端的首要選擇 ■開發(fā)第三終端就是 尋找市場銷售增長點 的過程 ■開發(fā)第三終端就是實施 優(yōu)化資源配置 的過程 ■開發(fā)第三終端就是實施 區(qū)域化、差異化營銷 的過程 ■開發(fā)第三終端－－把分散的市場 歸攏了 就是成功 ■開發(fā)第三終端就是對市場再進行 深度細分 的過程，目標(biāo)與非目標(biāo)、重點與非重點、有效與無效、 ABCDEFG類等 營銷無定勢，對于第三終端而言，尤其是這樣，沒有固定的模式，況且各省的市場大不一樣，就是本省內(nèi)各地區(qū)的情況也有巨大差別。 西安楊森制藥有限公司已經(jīng)于2023年將公司產(chǎn)品在河北地區(qū)的總代理授權(quán)給河北東盛英華，包括公司通過其他渠道銷往醫(yī)院的藥品，目前西安楊森在河北省的銷售額排在國內(nèi)各省份中的第五位。 引入網(wǎng)絡(luò)營銷 STM項目，開展數(shù)字化營銷，提升第三終端，打 造終端價值工程。去年上半年，東盛英華重新調(diào)整了組織結(jié)構(gòu)，設(shè)立終端營銷部，招募了 200多人的營銷隊伍，主要用于河北南部市場第三終端的精耕細作。（浙江金華市蘭溪市縣級醫(yī)藥公司，有的公司配備業(yè)務(wù)員面包車，拿訂單） 采購部 客戶部 新特藥推廣部 業(yè)務(wù)部 目錄營銷部 配送中心 康恩貝三江公司 康恩貝大藥房連鎖 負責(zé)與廠家打交道，進貨、協(xié)議。 活動當(dāng)天： 10點鐘左右組織各參會終端負責(zé)人到活動會場，簽到，散發(fā)印有各廠家產(chǎn)品、活動期間銷售價格及促銷政策的訂貨單，然后由各廠家按訂單上的順序輪流上臺，講解產(chǎn)品促銷政策并對各自的主導(dǎo)產(chǎn)品進行簡單的推介，每家 58分鐘； 11：40左右由縣級醫(yī)藥公司的相關(guān)負責(zé)人收集訂貨單， 12： 10分左右組織自助餐。 縣級市場藥店進貨渠道多、雜、亂，難以統(tǒng)一。 第二種方法：從終端開始啟動 。 與中心城市操作差不多，只不過門檻可低一些。收集住戶資料、建立數(shù)據(jù)庫、進行推廣。 其次是第三終端的目標(biāo)終端 具體見后面，目的是找尋終端促銷及開展工作的藥店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、診所、廠礦學(xué)校衛(wèi)生室等。如 開展季度、半年、年度積分獎勵計劃等等。 定期拜訪：大的第三終端客戶一月至少拜訪 1次，小的終端一年至少拜訪 4次。 醫(yī)院代表 開發(fā)及做好每個縣的主要醫(yī)院至少 1家，代表性的鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所）至少 1家。需要強調(diào)的點：地域劃分必須淡化行政區(qū)劃概念，而應(yīng)特別重視商業(yè)網(wǎng)點分布特點和地理位置集中度。 對區(qū)域內(nèi)商業(yè)客戶循環(huán)拜訪，重點突出，縣級經(jīng)銷商每月應(yīng)保證 1次以上的拜訪率；（商務(wù)人員參照執(zhí)行） 每月用四個工作日，與一位醫(yī)藥代表進行醫(yī)院隨訪工作。 六、第三終端開發(fā)解決方案 績效考核解決方案 OTC代表過程管理及考核 宣傳車過程管理及考核 醫(yī)藥代表過程管理及考核 商務(wù)代表過程管理及考核 （針對縣級市場） 六、第三終端開發(fā)解決方案 計生衛(wèi)生系統(tǒng)解決方案 計生、婦幼系統(tǒng)集訓(xùn) 參與性贊助、專業(yè)培訓(xùn)、集中課堂、計生服務(wù)站整體銷售合作協(xié)議 宣傳教育 和各省級醫(yī)學(xué)會、紅會、婦聯(lián)等社會公益機構(gòu)聯(lián)合推廣。 ★建立產(chǎn)品動銷卡。 每月循環(huán)拜訪，重點藥店的范圍，省區(qū)內(nèi)銷售前 1020名的終端藥店。 建議周二進行此工作； 開展網(wǎng)絡(luò)營銷。 ★顧問式行銷，幫助他們提高業(yè)務(wù)水平，幫助他們開拓市場、穩(wěn)定客戶群，幫助他們做生意。 縣區(qū)商業(yè)推廣例會的與會者主要是各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的個體藥店、診所、衛(wèi)生室老板，這些人往往是現(xiàn)金購進，少有退貨，在推廣會現(xiàn)場施加影響，能直接增加實際銷量。 －－與商業(yè)公司聯(lián)手制定激勵政策。 利用醫(yī)藥商業(yè)開拓第三終端 尋找與選擇第三終端 首先是商業(yè) －－商業(yè)公司針對第三終端的活動信息及規(guī)律，如是否定期開會，會議參加的第三終端客戶的資料，包括地區(qū)分布、進貨習(xí)慣、進貨周期及數(shù)量等等。 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 基本思路： ■目的： 通過與消費者特別是潛在消費者面對面一對一溝通，擴大產(chǎn)品知名度、忠誠度、美譽度與使用率。 確定在零售連鎖進行廣告宣傳的方式方法。主要以禮品配送為主。 要求商業(yè)公司在選擇參加活動的生產(chǎn)廠家時，有與 **產(chǎn)品為竟品的廠家不予考慮。 自己車輛配送不到 2 個點三江醫(yī)藥公司主要業(yè)務(wù)在蘭溪市及周邊地區(qū) ， 去年營業(yè)額 2 . 25 億元 ， 第三終端業(yè)務(wù)額 1 億多 ， 蘭溪市占 4000 萬 ， 其余在周邊地區(qū)蘭溪市有 70 萬左右人口 ， 加上周邊超過 100萬人口 。其銷售主要是靠九州通和華源等大的醫(yī)藥物流鋪貨，再加上業(yè)務(wù)員聯(lián)合當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司直接對農(nóng)村藥品銷售終端開推廣會，業(yè)績不俗。 ? 決定市場級別的不是行政區(qū)域的級別，而是市場容量和區(qū)域市場的消化能力。 宣傳車主要是提高營銷效率、進行泛人群宣傳、配合商業(yè)促 銷、營造營銷氛圍等，要用好車。參加此次掛牌儀式的，包括國內(nèi)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)、市場終端客戶共１０００多人，這充分體現(xiàn)了上、下游企業(yè)對于開拓第三終端市場的醫(yī)藥商業(yè)公司的重視。 ? 供貨商越大越好，與這類公司合作不但可選擇的產(chǎn)品多，而且與當(dāng)?shù)乜h級醫(yī)藥公司相比，價格也更加便宜，配送的產(chǎn)品也能及時送達藥店。 ? 渠道不暢通也是藥品銷售難以真正做到農(nóng)民家門口的主要原因。 中西部地區(qū) 三、第三終端的市場情況介紹 ★縣、鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、村三級藥品流通網(wǎng)絡(luò)。 中小城市目前還是一個被相對忽視的地區(qū)，競爭環(huán)境相對寬松，藥品消費潛力也很大，而且營銷運作成本很低，他們實際是抓住了這個競爭的空白點，闖出了一條路 三、第三終端的市場情況介紹 類別 全國中西部地區(qū) 長三角、珠三角、環(huán)渤海地區(qū)（粵、浙、蘇、魯） 大型處方藥市場（滬、京、津） 縣級市場 與中心城市市場差距較大 成熟，部分與中心城市市場相差無幾，城市化很高 同左 縣級醫(yī)藥公司 傳統(tǒng)，規(guī)模小，主要是針對醫(yī)療機構(gòu)、藥店管不了或比例很少 發(fā)達，有的成為一級商，配送能力強，業(yè)務(wù)員有車，醫(yī)療機構(gòu)與藥店一把抓 較發(fā)達，同左 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院 一般，有的很簡陋 發(fā)達，有的升級為市縣第幾人民醫(yī)院 與大城市有著緊密的聯(lián)系 診所、廠礦學(xué)校衛(wèi)生室 主要是輸液 城鄉(xiāng)差距較大 與大城市一脈相承 衛(wèi)生服務(wù)所（中心）計生 本身職責(zé)范圍 發(fā)達，有的成為大型醫(yī)療機構(gòu) 社區(qū)、街道發(fā)達 婦幼保健 傳統(tǒng)、規(guī)模小 成為大型醫(yī)療機構(gòu) 成為大型醫(yī)療機構(gòu) 三、第三終端的市場情況介紹 本人所做市場調(diào)研情況 本人所做市場調(diào)研情況縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)單體藥店 大都是私人藥店，進貨渠道雜、銷量小 同左，社區(qū)與街道紅火 同左 零售連鎖藥店 很少，部分醫(yī)藥公司有連鎖，加盟是主體 大部分是中心城市的藥店連鎖，自營和加盟，管理較規(guī)范 同左 業(yè)態(tài)關(guān)注 關(guān)注不夠，還沒有大的動作 區(qū)域內(nèi)對此關(guān)注緊密，大部分都在開始嘗試與動作 同左，尤其是社區(qū) 類別 全國中西部地區(qū) 長三角、珠三角、環(huán)渤海地區(qū)（粵、浙、蘇、魯） 大型處方藥市場（滬、京、津） 三、第三終端的市場情況介紹 本人所做市場調(diào)研情況 ? 我國改革開放二十多年使全國各地經(jīng)濟發(fā)展和城鄉(xiāng)建設(shè)水平處于嚴(yán)重不均衡狀態(tài)，從而導(dǎo)致了區(qū)域化市場的市場容量和消化能力有著較大的差異化。 ? 我們知道目前的處方隊伍鎖定的都是能夠產(chǎn)量的大中型醫(yī)院，而面對近 20萬家零售終端，一般企業(yè)的 OTC隊伍只能管理和工作到 2－ 3萬家，管理和工作的零售終端較多的企業(yè)一般是以中心城市以外的城市和農(nóng)村市場為的醫(yī)藥企業(yè)，例如步長醫(yī)藥集團、修正藥業(yè)、吳太集團、四川蜀中制藥等，他們 OTC隊伍管理和工作的終端也不個別企業(yè)最多也不超過 6萬家。 一、開發(fā)第三終端的意義與契機 ? 有人說 2023年是零售終端的“平價”， 2023年是零售終端的“聯(lián)盟”年。 2023年上半年，農(nóng)村醫(yī)藥銷售額占全國醫(yī)藥銷售總額 8％左右，約為 90多億元。 新型農(nóng)村合作醫(yī)療的逐步完善也促進了農(nóng)村醫(yī)藥市場的發(fā)展。蛋糕是有了，誰先搶灘，誰就得利。在競爭細化、營銷精細化的今天，規(guī)模化開發(fā)第三終端，第一可以直接提升銷量，第二還可以鍛煉隊伍的全局操作意識、提高個人成就感。新型農(nóng)村合作醫(yī)療的推行，無疑將有效提高農(nóng)村市場的藥品消費水平。對于那些在大商業(yè)公司夾擊下生存面臨嚴(yán)峻威脅的縣級醫(yī)藥公司而言，第三終端無疑是一塊新鮮的蛋糕。所以隨著 2023年連鎖藥店的規(guī)模和各地主流連鎖藥店的初步形成， OTC企業(yè)的營銷將面臨更多的來自連鎖藥店尤其是大型連鎖藥店的利潤和費用壓力，生產(chǎn)企業(yè)在重點終端上的市場推廣費用將大幅攀升。 以是否有人員跟進和實際在做工作為標(biāo)準(zhǔn)劃分 以市場容量和消化能力為標(biāo)準(zhǔn) 二、第三終端的定義與分類 ■不能依照行政區(qū)劃來簡單地定義第三終端 ■我們對第三終端的定義是前兩個定義的綜合 ■第三終端是個變數(shù)，而不是一個定數(shù)，隨著企業(yè)及產(chǎn)品的不同和發(fā)展以及不同時期而變化 ■第三終端不僅僅是農(nóng)村市場，也不僅僅是縣級市場，其中的內(nèi)涵很豐富 ■第三終端其實是交叉的，沒有嚴(yán)格的既定范疇 ■對于 **片這樣的品牌藥而言，嚴(yán)格地說不存在開發(fā)第三終端，只是人員宣傳促銷的擴展。 ? 農(nóng)村市場雖然有很大的發(fā)展空間，但是不能盲目進入，特別是如果通過建立自己的銷售隊伍去開拓農(nóng)村市場的話，風(fēng)險相對較大。 三、第三終端的市場情況介紹 中西部地區(qū) ★農(nóng)村婦科疾病患病率很高，平均達到 70%以上，但就診的比例不高，越是經(jīng)濟條件差的村鎮(zhèn)，就診的越少。 ? 例如現(xiàn)在許多醫(yī)藥商業(yè)開展的“大棚車”配送貨物活動。 我們探討的也就是共性，各地的個性需要大家自己去發(fā)現(xiàn)，去創(chuàng)新。如此好的銷售成績，主要原因之一就在于通過與商業(yè)公司的合作，在第三終端市場的開拓方面取得了很大的成績。 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 ■目前縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的主要模式： （ 1）藥品零售企業(yè)和藥品零售連鎖企業(yè)； （ 2）藥品批發(fā)企業(yè)配送；（快批企業(yè)、小型區(qū)域商業(yè)） （ 3）藥品批發(fā)企業(yè)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機構(gòu)合作配送中心； （ 4）大醫(yī)藥物流公司，如福建泉州東南醫(yī)藥物流公司，具有 5000家三四級終端網(wǎng)絡(luò)，還有徐州醫(yī)藥、四川科倫等； ■村藥品配送供應(yīng)的主要模式： （ 1）鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機構(gòu)統(tǒng)一配送； （ 2）藥品批發(fā)企業(yè)配送； 思路： ★直接和最接近第三終端市場的醫(yī)藥商業(yè)建立業(yè)務(wù)關(guān)系，進行銷售。目前，東盛英華在上述地區(qū)已經(jīng)繞過了原來的二級經(jīng)銷商，直接將藥品配送給當(dāng)?shù)氐膶嵙^大的第三終端客戶，僅在石家莊地區(qū)就設(shè)立了 4個辦事處對市場進行細作，在邯鄲地區(qū)目前已開發(fā)了 500多家客戶，一年的銷售收入達到 。 負責(zé)客戶管理與服務(wù)。 活動后，三天內(nèi)縣級公司根據(jù)定單情況把貨配送到各終端，一星期內(nèi)由山東藥山派往各市場的銷售員提供活動情況反饋。 縣級醫(yī)藥公司主要供鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，難以掌控市場。 主要是開展銷售競賽活動，將渠道促銷的方式運用到終端。 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 【三、社區(qū)街道衛(wèi)生服務(wù)模式】 國家是大力提倡社區(qū)服務(wù)的。 ■具體運作：以目標(biāo)對象女性、家庭婦女、家庭建設(shè)為線索開展科普教育活動，聯(lián)合社區(qū)物業(yè)公司、健康教育所、社區(qū)醫(yī)院、藥店、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)、區(qū)衛(wèi)生居、疾病控制所共同策劃活動。 六、第三終端開發(fā)解決方案 利用醫(yī)藥商業(yè)開拓第三終端 注重信息掌握與發(fā)布 事先要與終端客戶溝通好，調(diào)查客戶需求。 －－制作第三終端客戶信息檔案，內(nèi)容包括基本信息、促銷登記，動態(tài)跟蹤。 提供醫(yī)藥政策信息、用藥知識培訓(xùn)以及城市藥品流行信息等資訊，或者贊助一年一次的衛(wèi)生、藥監(jiān)部門的資格認證進修培訓(xùn)。 現(xiàn)有 OTC代表 合理擴大工作區(qū)域范圍可以覆蓋的終端，納入正常的終端營銷管理范疇，合理調(diào)整OTC代表各終端工作的時間和力度。 ●推行 3項管理制度 縣鎮(zhèn)市場工作成效高度依賴實戰(zhàn)人員的主觀能動性，而管理人員不可能天天隨同拜訪跟進，因此建立實用有效的管理制度并執(zhí)行到位，非常重要。 與商業(yè)經(jīng)理及時溝通公司的銷售政策、主題活動。 每月用四個工作日與一位 OTC代表進行藥店隨訪，完成 510家藥店鋪貨、陳列、包裝及渠道理順工作。在各地計生婦聯(lián)媒體進行宣傳，如縣級電視臺、電臺、報紙、雜志、宣傳物、網(wǎng)站等 學(xué)術(shù)推廣 每年主辦一次“ **杯”縣鎮(zhèn)婦科醫(yī)生用藥實踐論文比賽，得獎醫(yī)生獲得培訓(xùn)基金或旅游機會，優(yōu)秀論文匯編成冊發(fā)給各對象，并爭取到國家權(quán)威藥學(xué)雜志上發(fā)布。 ★業(yè)務(wù)員的生命就是銷量，明晰的銷量提成獎勵能給實操人員非常強烈的激勵。 檢查藥店時了解藥店人員對公司 OTC代表的工作評價； 六、第三終端開發(fā)解決方案 人員解決方案 上午報到時間： 8： 15－ 8： 35 編號 姓名 報到時間