【正文】 幫助解決專業(yè)晉級(jí)問題。 ★確定任務(wù)基數(shù)、超量提成的辦法與比例。 每月底三十號(hào)前報(bào)“一拖二計(jì)劃”完成情況表，報(bào)大區(qū)經(jīng)理、部門經(jīng)理批示后，報(bào)管理部備案。 每周拜訪 6家重點(diǎn)藥店，檢查 5家一般藥店（重點(diǎn)藥店 20家 /月，檢查藥店 20家 /月），與重點(diǎn)藥店店長進(jìn)行專題溝通，演講公司政策及主題活動(dòng)； （商務(wù)人員參照?qǐng)?zhí)行） 6天時(shí)間陪同 OTC代表拜訪藥店 一個(gè)工作記錄本：縣區(qū)實(shí)戰(zhàn)人員填寫工作日志、周月計(jì)劃總結(jié)兩方面內(nèi)容，主管人員填寫工作日志、周月計(jì)劃總結(jié)、短消息匯報(bào)登記三方面內(nèi)容。 短消息匯報(bào)制度：每日 22點(diǎn)前，必須向上級(jí)管理者短消息匯報(bào)當(dāng)日工作情況。以及網(wǎng)絡(luò)營銷配合?？h級(jí)目標(biāo)藥店 20家。 ★費(fèi)用不足時(shí)，可以采取多送一些有創(chuàng)意的禮品，有時(shí)送禮不在花錢多少，關(guān)鍵是看禮品有無創(chuàng)意？是否獨(dú)特性、禮品是否有專屬性。 發(fā)放產(chǎn)品資料和積分獎(jiǎng)勵(lì)卡，把促銷信息和一些常用電話印在一起?！锝⒙?lián)系：可以向與會(huì)代表派發(fā)個(gè)人名片、收集客戶檔案。 六、第三終端開發(fā)解決方案 商業(yè)公司政策 簽訂《分銷協(xié)議》年終返點(diǎn)，要產(chǎn)品組合營銷 渠道推廣促銷 ★渠道推廣會(huì)議（怎么開） ★上門進(jìn)貨了配送禮品（太被動(dòng)） ★商業(yè)銷售員、宣傳車下去拿訂單，隨同配送禮品，尤其是產(chǎn)品贈(zèng)品 **片贈(zèng)送裝（主流、主動(dòng)） ★商業(yè)定期送貨，配送禮品（加強(qiáng)宣傳度） 培訓(xùn)、激勵(lì)商業(yè)銷售員 銷售競賽，有獎(jiǎng)業(yè)績突出者（主要銷售力） 開票員激勵(lì) 從源頭擠壓競爭對(duì)手 利用醫(yī)藥商業(yè)開拓第三終端 六、第三終端開發(fā)解決方案 商業(yè) 推廣 會(huì) 專場推廣會(huì) ★在產(chǎn)品單一和二線產(chǎn)品滲透力弱的現(xiàn)狀下，可聯(lián)合九芝堂等知名的、以平價(jià)藥品為主的企業(yè)共同組織縣級(jí)商業(yè)的推廣例會(huì)，場地費(fèi)用按銷售金額分?jǐn)偂? －－隨同商業(yè)公司的配送貨物中放入促銷信息。會(huì)議期間服務(wù)周到熱情，促銷激勵(lì)政策要有刺激性。 隨同商業(yè)公司的邀請(qǐng)函發(fā)布各類信息，或者在會(huì)議現(xiàn)場發(fā)放。要挖掘社區(qū)廣告宣傳場所，如電梯、黑板報(bào)、報(bào)箱、小插箱、果皮箱、廣告牌、社區(qū)直投 DM、樓宇電視、分眾媒體、園區(qū)座椅等發(fā)布公益廣告。，針對(duì)銷售者需求及時(shí)對(duì)宣傳戰(zhàn)術(shù)和宣傳方向進(jìn)行調(diào)查與調(diào)整。 1986年，為配合城市經(jīng)濟(jì)體制改革，民政部首先倡導(dǎo)社區(qū)服務(wù)，旨在城市開展以民政對(duì)象為主的福利服務(wù)和便民利民服務(wù)；從此之后，社區(qū)服務(wù)進(jìn)入千家萬戶，深受群眾歡迎，為方便城市居民生活起到了積極的作用；但隨著改革的深化和社區(qū)服務(wù)的發(fā)展，原有的社區(qū)服務(wù)項(xiàng)目已不能滿足群眾日益增長的物質(zhì)和文化方面的需求，其他社區(qū)工作，如社區(qū)衛(wèi)生、社區(qū)文化、社區(qū)治安等也迅速開展起來。 規(guī)劃好與零售連鎖的相關(guān)促銷活動(dòng)安排。運(yùn)作時(shí)間 1－ 3個(gè)月。 策略 渠道促銷與終端銷售競賽 以渠道促銷為主 原則 做 **片與做新品要分開，做縣級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店與做鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院要分開，不同模式，分開操作 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 縣級(jí)醫(yī)藥公司月銷售 **系列產(chǎn)品在 5000元以下 縣級(jí)醫(yī)藥公司月銷售 **系列產(chǎn)品在 5000元以上 渠道 對(duì)于 **片而言，可選擇其作為運(yùn)作渠道 對(duì)于 **片而言，可拋開其渠道 策略 以其為主，實(shí)施渠道促銷 作為配合角色 終端 后期進(jìn)行終端跟進(jìn) 以終端促銷為主，后期采取另外的方式實(shí)施渠道促銷 **片的第三終端模式 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 第一種方法：從渠道開始啟動(dòng) 。 市場無銷售。所以，在與商業(yè)簽訂協(xié)議的時(shí)候，價(jià)格規(guī)范以及協(xié)調(diào)是非常重要，并且很難的事情。 固定費(fèi)用 400元左右（交山東藥山）；促銷禮品：按縣級(jí)公司活動(dòng)前到藥山所進(jìn)產(chǎn)品（不包括婦科 **膠囊）總金額的 3%配備 。85 % 直接從廠家進(jìn)貨 ，15 % 從大物流和有總代理的商業(yè)公司進(jìn)貨 。 負(fù)責(zé)與各醫(yī)藥公司打交道，調(diào)撥。 ■商業(yè)組織會(huì)議，眾多藥企參加，小成本大回報(bào)，而且加密或拓寬了網(wǎng)絡(luò)。 ■開拓第三終端，與這樣的商業(yè)合作，借助其龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)及客戶資源，可以迅速將產(chǎn)品滲透到第三終端的各個(gè)角落。而在東北和西北市場，許多地級(jí)市場的容量都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如發(fā)達(dá)地區(qū)的鎮(zhèn)級(jí)市場，開發(fā)和拓展的價(jià)值不大，營銷隊(duì)伍進(jìn)入后，投入產(chǎn)出比往往難以令人樂觀。 ★二級(jí)分銷模式下的第三終端市場銷售模式。 醫(yī)藥流通渠道 省級(jí)醫(yī)藥流通商業(yè) 區(qū)域性醫(yī)藥流通商業(yè) 跨省大型醫(yī)藥流通商業(yè) 行商 貨物配送功能 坐商 坐商 會(huì)議邀請(qǐng)（被動(dòng)） 上門提貨（主動(dòng)） 商業(yè)業(yè)務(wù)員工作 貨物配送獎(jiǎng)勵(lì)促銷 參會(huì)費(fèi)用免費(fèi) 現(xiàn)場進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)促銷 商業(yè)開票員工作 現(xiàn)場促銷拉動(dòng) 第三終端 第三終端 第三終端 四、開發(fā)第三終端的營銷策略 **藥業(yè)第三終端 渠道促銷推廣 計(jì)生衛(wèi)生系統(tǒng) 終端促銷活動(dòng) 終端價(jià)值工程 高質(zhì)量的合適的廣告 專業(yè)有素的營銷隊(duì)伍 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 基本模式－－解決方案圖 方 案 圖 解 釋 說 明 渠道促銷推廣是關(guān)鍵，主要解決市場的到達(dá)率（新品）、市 場的占有率（ **片）、市場的使用率（縣鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)）等，把競 爭對(duì)手?jǐn)D出市場，包括渠道推廣會(huì)議，開好了會(huì)議就等于產(chǎn)生了純 銷，這里要把握價(jià)格規(guī)范和商業(yè)選擇。 阿斯利康也在與河北東盛英華洽談合作細(xì)節(jié)，希望借助此類商業(yè)公司的網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步將自己的產(chǎn)品順利銷往第三終端市場 ? 面對(duì)日益飽和的城市藥品市場來說，廣闊的農(nóng)村市場對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的吸引力在不斷增強(qiáng)，但是，應(yīng)該以什么樣的策略、可以采取哪些途徑來運(yùn)作這一市場，目前還沒有成功模式供業(yè)界參考。 四、開發(fā)第三終端的營銷策略 ? 尋找和確定目標(biāo)深度開發(fā)市場 ? 產(chǎn)品選擇 /包裝設(shè)計(jì) ? 價(jià)格策略 ? 立體化深度開發(fā)市場的渠道運(yùn)作特點(diǎn)與合作模式 ? 立體化網(wǎng)絡(luò)渠道策略及渠道促銷形式分析 ? 推廣策略與終端宣傳方式的選擇 ? 確定有效的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)和規(guī)模 只要?jiǎng)?wù)實(shí)去做，就有回報(bào) 選擇一縣、做透一縣 深耕細(xì)作、穩(wěn)步推進(jìn) OTC為主，商務(wù)、醫(yī)院、宣傳車配合 低成本、人員促銷 以 **片為主，帶動(dòng)新品 中心城市市場的許多運(yùn)作方法在縣級(jí)市場大有作為 標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與自選動(dòng)作相結(jié)合 四、開發(fā)第三終端的營銷策略 ? 觀念一：獨(dú)立開發(fā)第三終端的收益與成本不成比例。 針對(duì)本省或本地區(qū)情況，對(duì)照本方案，可尋求一些相關(guān)做法。雖然這類公司的業(yè)務(wù)可能僅僅覆蓋一個(gè)省份或少數(shù)地區(qū)，但是由于其網(wǎng)絡(luò)縱深化程度高，這類企業(yè)在醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域仍然會(huì)占有重要的一席之地。如湖南雙鶴藥業(yè)在2023年開展的農(nóng)村市場“大棚車”配送活動(dòng)； ? 遼寧成大方圓的農(nóng)村配送體系建立等等 ? 云南鴻祥藥業(yè)今年也開始組建批發(fā)企業(yè)，進(jìn)軍第三終端的配送。截至 2023年底，蜀中制藥銷售量最大的阿莫西林膠囊銷售額超過 30億粒，底價(jià)銷售達(dá)到 3億元，占領(lǐng)了全國三成左右的市場。 ★就診的婦科疾病患者，普遍癥狀已經(jīng)比較突出。 ★單價(jià)超過 20元的藥品，在農(nóng)村終端難以銷售，交通和經(jīng)濟(jì)越差的地區(qū)，這種現(xiàn)象越明顯。 ? 第三終端差異性大，由于各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平及自然、人文環(huán)境各有特點(diǎn)，人們的用藥習(xí)慣也不盡相同。中美史克制定“水銀計(jì)劃”、西安楊森進(jìn)行了 2年時(shí)間的準(zhǔn)備模式、揚(yáng)子江藥業(yè)已經(jīng)有成功的模式在復(fù)制運(yùn)作、以及東盛、哈藥、聯(lián)邦，據(jù)悉花紅也在今年 9月份購車準(zhǔn)備開拓第三終端OTC市場 ?? ? 醫(yī)藥流通企業(yè)在第三終端已經(jīng)作出了非常有益的嘗試。主要的任務(wù)就是提高銷量、提高市場占有率。提出“第三終端”的概念的根本目的是想把我們 OTC營銷工作進(jìn)行更大范圍的延伸，以擴(kuò)大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式經(jīng)營的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小型廠礦醫(yī)院和醫(yī)務(wù)室等醫(yī)院終端的工作。 ? 開發(fā)和拓展其他 80％的終端是形式所逼，“第三終端”正是這 80％終端中非常重要的終端資源。 ? 今年４月初，華通取得了紹興縣藥監(jiān)部門授予的農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品統(tǒng)一配送資格，自此便可百分之百地向這４１５家醫(yī)療機(jī)構(gòu)配送藥品。 ? 河北東盛英華醫(yī)藥有限公司作為華藥集團(tuán)的經(jīng)銷商，在華北地區(qū)的銷售額超過５０００萬元，目前已經(jīng)成為華藥集團(tuán)最大的經(jīng)銷商。 ? 到 2023年 10月 31日，全國 31個(gè)省、自治區(qū)、直轄市，已有 5231． 72萬人次得到合作醫(yī)療報(bào)銷補(bǔ)償，報(bào)銷金額 19． 88億元，占籌資總額的60． 54％。 ? 試點(diǎn)工作一年多來，可以說已取得了初步成效。藥品經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)增多，也方便了農(nóng)民購藥，同時(shí)還降低了農(nóng)村藥品價(jià)格，減輕了農(nóng)民負(fù)擔(dān)。 一、開發(fā)第三終端的意義與契機(jī) 一、開發(fā)第三終端的意義與契機(jī) 中心城市醫(yī)院 4,019 2023年市場銷售份額 % % % % 省會(huì) /中心城市醫(yī)院 4,019 小型城市醫(yī)院 1,983 縣醫(yī)院 5,714 中型城市醫(yī)院 6,665 藥店 大中型城市 76,000 縣級(jí)及以下 154,000 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 /衛(wèi)生院 50,613 村衛(wèi)生所，私人診所 728,788 中國醫(yī)藥市場的份額構(gòu)成 （數(shù)據(jù)來源：某著名跨國咨詢公司分析報(bào)告） ? 有資料顯示，2023年，我國醫(yī)藥市場中醫(yī)院藥品銷售占比４４％（不含鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院和衛(wèi)生院、衛(wèi)生室、廠礦醫(yī)務(wù)室），其中省會(huì)城市和中心城市的醫(yī)院有４０１９家，中型城市有醫(yī)院６６６５家，兩者藥品銷售占整個(gè)藥品市場的３０．２％； ? 地市級(jí)醫(yī)院有１９８３家，縣級(jí)醫(yī)院有５７１４家，兩者藥品銷售占整個(gè)藥品市場的１３．８％。謝謝！ 內(nèi)容概要 開發(fā)第三終端的意義與契機(jī) 第三終端的定義與分類 第三終端市場情況介紹 開發(fā)第三終端的營銷策略 開發(fā)第三終端的營銷模式 第三終端開發(fā)解決方案 開發(fā)第三終端的操作步驟 開發(fā)第三終端的注意事項(xiàng) 我國農(nóng)村藥品市場容量已經(jīng)達(dá)到 400億元左右。市場潛力大。而全國大中型城市的零售藥店有７６０００家，縣級(jí)及以下地區(qū)零售藥店有１５４０００家，零售藥店銷售額在整個(gè)醫(yī)藥市場中的占比僅１７．８％。 “兩網(wǎng)”建設(shè)開展以來，全國農(nóng)村藥品終端供應(yīng)價(jià)格普遍有所下降，一般降幅在 10％ 20％，個(gè)別藥品降幅達(dá) 50％左右。一是新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的管理和運(yùn)行機(jī)制開始形成。 ? 來自中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)， 2023年全國 7大類醫(yī)藥商品銷售中，對(duì)農(nóng)村銷售額為 178億元，同比增長 10％。而其市場主要面向第三終端。 ? 湖南省恒康醫(yī)藥連鎖公司專門為全縣和周邊的第三終端送藥，去年一年的銷售突破 2億元人民幣。同時(shí)，商業(yè)渠道的競爭也同樣經(jīng)歷了零售終端的競爭洗禮，連一向要銷量要規(guī)模的九州通也開始最求產(chǎn)品的利潤。準(zhǔn)確地 說是處方營銷隊(duì)伍和 OTC營銷隊(duì)伍目前還未能工作到的終端。 ■對(duì)于新品而言，就有第三終端。如浙江康恩貝三江醫(yī)藥公司、浙江東陽方圓醫(yī)藥公司、浙江紹興華通醫(yī)藥公司、山東濰坊海王醫(yī)藥公司 ?? 走“城市包圍農(nóng)村”營銷路線的揚(yáng)子江藥業(yè)、葵花藥業(yè)、吳太集團(tuán)等，但也沒有對(duì)真正意義上的農(nóng)村市場進(jìn)行戰(zhàn)略開發(fā)，但其銷售體系已經(jīng)滲透到縣級(jí)醫(yī)院、藥店。 ? 已經(jīng)在第三終端取得了一些成功的企業(yè)的做法并不是其他企業(yè)都能簡單模仿和 COPY。 由此可見：將縣鎮(zhèn)工作做到村衛(wèi)生室，對(duì) **片而言，不經(jīng)濟(jì)，毫無價(jià)值。 ★農(nóng)村婦科疾病患者普遍不會(huì)找當(dāng)?shù)卮遽t(yī)就診，原因在于村醫(yī)一般為男性，不好意思，同時(shí)村衛(wèi)生所也缺乏診斷設(shè)備。 農(nóng)村市場品牌營銷戰(zhàn)略和低成本優(yōu)勢是蜀中制藥快速發(fā)展的關(guān)鍵。 三、第三終端的市場情況介紹 ? 第三終端如果通過當(dāng)?shù)囟?jí)經(jīng)銷商進(jìn)貨，則進(jìn)貨價(jià)格很高；如果僅僅從當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進(jìn)貨，則根本無法保證自己的利潤； ? 如果想從廠家直接進(jìn)貨，但這些零售單位由于進(jìn)貨量不大，在運(yùn)輸配送上受到了限制，無法實(shí)現(xiàn)。 三、第三終端的市場情況介紹 ? 第三終端和面對(duì)第三終端的大型商業(yè)公司的合作是雙方獲利，你情我愿的雙贏好事； ? 通過與一些面對(duì)第三終端的大型商業(yè)公司合作，減少了二級(jí)經(jīng)銷商這一環(huán)節(jié)，的確使藥品的進(jìn)貨價(jià)格有所下降。 四、開發(fā)第三終端的營銷策略 第三終端的誤區(qū)：忽視市場的區(qū)域性和差異化原則 ? 占醫(yī)藥市場銷售額近四成的銷售終端是介于醫(yī)院和零售藥店之間的模糊地帶，被稱為第三終端，其藥品銷售受著醫(yī)生、消費(fèi)者、商業(yè)渠道等諸多因素的影響。因此，更多的企業(yè)在開始尋找一些以開發(fā)農(nóng)村市場為主的商業(yè)公司作為合作伙伴－－第三終端商業(yè) ? 觀念二：商業(yè)企業(yè)仍然是工業(yè)與第三終端聯(lián)系的重要紐帶 ９月１９日，隸屬于河北東盛英華醫(yī)藥有限公司的石家莊東盛英華醫(yī)藥有限公司正式掛牌試營業(yè)，這也意味著公司在區(qū)域市場深度開發(fā)方面進(jìn)入了一個(gè)新的階段。業(yè)內(nèi)一些營銷專家指出，農(nóng)村市場雖然有很大的發(fā)展空間，但是不能盲目進(jìn)入，特別是如果通過建立自己的銷售隊(duì)伍去開拓農(nóng)村市場的話，風(fēng)