【正文】 通過(guò)公司整體運(yùn)作來(lái)實(shí)現(xiàn) 六、第三終端開(kāi)發(fā)解決方案 宣傳車解決方案 物料暢通 宣傳車應(yīng)堅(jiān)持以保證宣傳物料暢通為首要原則，為各區(qū)域的基層宣傳提供及時(shí)、到位的物流運(yùn)輸、提高實(shí)操人員運(yùn)作效率。 客情關(guān)系 寄送婦科醫(yī)生喜歡的雜志，比如《家庭》、《婚姻與家庭》。在各地計(jì)生婦聯(lián)媒體進(jìn)行宣傳，如縣級(jí)電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙、雜志、宣傳物、網(wǎng)站等 學(xué)術(shù)推廣 每年主辦一次“ **杯”縣鎮(zhèn)婦科醫(yī)生用藥實(shí)踐論文比賽，得獎(jiǎng)醫(yī)生獲得培訓(xùn)基金或旅游機(jī)會(huì)，優(yōu)秀論文匯編成冊(cè)發(fā)給各對(duì)象，并爭(zhēng)取到國(guó)家權(quán)威藥學(xué)雜志上發(fā)布。 ★每個(gè)人有一張公開(kāi)的業(yè)績(jī)圖和晉級(jí)圖示。 ★按照當(dāng)?shù)鼐唧w情況設(shè)定相應(yīng)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，并建立獎(jiǎng)勵(lì)與淘汰機(jī)制，比如連續(xù)三個(gè)月末位淘汰制，動(dòng)態(tài)晉級(jí)制度。 ★業(yè)務(wù)員的生命就是銷量，明晰的銷量提成獎(jiǎng)勵(lì)能給實(shí)操人員非常強(qiáng)烈的激勵(lì)。所有流入該實(shí)戰(zhàn)人員轄區(qū)的銷量，均算入該業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)。 ★銷量考評(píng)不必細(xì)化到每月，但要分到每個(gè)季度，以降低銷量打單、統(tǒng)計(jì)的工作量。銷量、費(fèi)用考核直接和年底獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤。 六、第三終端開(kāi)發(fā)解決方案 人員解決方案 人員解決方案 OTC代表工作清單 宣傳車工作清單 OTC縣級(jí)市場(chǎng)拜訪表 宣傳車縣級(jí)市場(chǎng)拜訪表 藥店開(kāi)發(fā)信息表 藥店分級(jí)管理表 固定拜訪行程表 其他表格 各項(xiàng)管理制度出臺(tái)－－如《宣傳車管理制度》 （針對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)） 六、第三終端開(kāi)發(fā)解決方案 績(jī)效考核解決方案 ★銷量考核為主，費(fèi)用、過(guò)程考核為輔。 每月用四個(gè)工作日與一位 OTC代表進(jìn)行藥店隨訪，完成 510家藥店鋪貨、陳列、包裝及渠道理順工作。 落實(shí)： 每月初三號(hào)前選定“一拖二”的目標(biāo)，填寫(xiě)“一拖二”計(jì)劃表，報(bào)大區(qū)經(jīng)理、批示后，報(bào)管理部備案。 六、第三終端開(kāi)發(fā)解決方案 人員解決方案 ●省區(qū)經(jīng)理日常工作“一拖二計(jì)劃” “一拖二計(jì)劃”：省區(qū)經(jīng)理每個(gè)月按日常工作規(guī)范要求，用訓(xùn)導(dǎo)、隨訪的方法重點(diǎn)培養(yǎng)一個(gè) OTC代表，一個(gè)醫(yī)藥代表，使他們達(dá)到公司合格代表的要求，并保證日常工作規(guī)范在辦事處的落實(shí)。 檢查藥店時(shí)了解藥店人員對(duì)公司 OTC代表的工作評(píng)價(jià)； 建議周 6進(jìn)行此工作，將結(jié)論在周會(huì)討論； 與 OTC代表一同進(jìn)行藥店拜訪的八步驟。 按辦事處人員循環(huán)陪同拜訪； 建議周 3進(jìn)行此工作； 與商業(yè)經(jīng)理及時(shí)溝通公司的銷售政策、主題活動(dòng)。 理順零售藥店的進(jìn)貨渠道； 保證商業(yè)客戶讓公司的 OTC品種齊全； 六、第三終端開(kāi)發(fā)解決方案 人員解決方案 上午報(bào)到時(shí)間： 8： 15－ 8： 35 編號(hào) 姓名 報(bào)到時(shí)間 來(lái)電顯示號(hào)碼 今日工作計(jì)劃變動(dòng)情況 經(jīng)理備注 1 2 3 4 下午報(bào)到時(shí)間： 5： 30－ 6： 50 編號(hào) 姓名 報(bào)到時(shí)間 來(lái)電顯示號(hào)碼 今日工作計(jì)劃變動(dòng)情況 經(jīng)理備注 1 2 3 4 短消息及電話報(bào)到記錄表 責(zé)任區(qū)域： 時(shí)間： 年 月 日 六、第三終端開(kāi)發(fā)解決方案 人員解決方案 ●省區(qū)經(jīng)理（ OTC主管、商務(wù)主管參照?qǐng)?zhí)行）落實(shí)： 3天時(shí)間拜訪縣級(jí)商業(yè)客戶的要求： 周計(jì)劃月總結(jié)必須過(guò) 100字。每日工作記錄必須過(guò) 100字。 日工作動(dòng)態(tài)記錄制度：每人一個(gè)工作記錄本，按照規(guī)定格式填寫(xiě)工作日志：日期工作路線處理的主要問(wèn)題與工作成績(jī)重大費(fèi)用（單項(xiàng)費(fèi)用 50元以上）記錄。上級(jí)管理者必須對(duì)所有下級(jí)短消息匯報(bào)的主要內(nèi)容、回復(fù)進(jìn)行實(shí)時(shí)登記。 ●推行 3項(xiàng)管理制度 縣鎮(zhèn)市場(chǎng)工作成效高度依賴實(shí)戰(zhàn)人員的主觀能動(dòng)性，而管理人員不可能天天隨同拜訪跟進(jìn)，因此建立實(shí)用有效的管理制度并執(zhí)行到位，非常重要。為積累經(jīng)驗(yàn)，可先試點(diǎn)、后推廣。 六、第三終端開(kāi)發(fā)解決方案 ●原則：以縣城為營(yíng)銷中心，以現(xiàn)有人員為主，選擇整體感強(qiáng)、不怕苦累、善于總結(jié)的人員。 服務(wù)人員 營(yíng)銷中心安排專人依據(jù)檔案定期定量向終端郵寄 **特色信函。 宣傳車OTC2 主要是泛人群 POP宣傳、非目標(biāo)藥店拜訪及檔案建立，商業(yè)促銷、銷售競(jìng)賽配合。 商務(wù)人員 盡快理順并拜訪二、三級(jí)商業(yè)渠道，與有潛力的縣級(jí)商業(yè)合作，簽訂《分銷協(xié)議》，規(guī)范價(jià)格。學(xué)歷一般以高中文化為宜，誠(chéng)實(shí)、吃苦耐勞、適應(yīng)艱苦的環(huán)境、善于自我激勵(lì)的應(yīng)首選。 增加 OTC代表 從縣鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)中挑選出有銷售潛力的終端和已經(jīng)有一定產(chǎn)品銷量的終端進(jìn)行分配。 現(xiàn)有 OTC代表 合理擴(kuò)大工作區(qū)域范圍可以覆蓋的終端，納入正常的終端營(yíng)銷管理范疇，合理調(diào)整OTC代表各終端工作的時(shí)間和力度。 OTC主管 每月必須保證 6天的時(shí)間拜訪縣級(jí)商業(yè)客戶， 9天時(shí)間親自陪同 OTC代表拜訪縣級(jí)藥店， 6天時(shí)間獨(dú)自拜訪縣級(jí) VIP重點(diǎn)客戶。一般來(lái)說(shuō)針對(duì)第三終端的客戶人員的水平能力相對(duì)來(lái)說(shuō)不是很高，這就給顧問(wèn)式行銷提供了空間，關(guān)鍵是看你是否愿意深入這些人當(dāng)中去，了解他們的需求，成為他們的朋友。比如大家都有的禮品誰(shuí)也不會(huì)領(lǐng)情。 ★激勵(lì)他們，根據(jù)操作空間，制定相應(yīng)的激勵(lì)計(jì)劃，如果空間不足，可以采取搞定一人法，把其中一人培養(yǎng)成 VIP級(jí)人物，依靠這個(gè)人幫做事。 ★多組織一些公關(guān)活動(dòng)、聯(lián)誼活動(dòng)盡可能讓他們參與。及時(shí)培訓(xùn)這些人員，讓他們了解公司！了解產(chǎn)品！不要以為把資料給他們了他們就一定會(huì)看，一定會(huì)知道產(chǎn)品的信息。建立檔案，給予個(gè)性化關(guān)懷和服務(wù)。 提供醫(yī)藥政策信息、用藥知識(shí)培訓(xùn)以及城市藥品流行信息等資訊，或者贊助一年一次的衛(wèi)生、藥監(jiān)部門(mén)的資格認(rèn)證進(jìn)修培訓(xùn)。 配送員：即每天開(kāi)車把產(chǎn)品送到每一個(gè)終端的業(yè)務(wù)員，他們可以幫助把禮品、宣傳品、促銷信息連同配送的產(chǎn)品一起送達(dá)客戶。 利用醫(yī)藥商業(yè)開(kāi)拓第三終端 六、第三終端開(kāi)發(fā)解決方案 利用醫(yī)藥商業(yè)開(kāi)拓第三終端 六、第三終端開(kāi)發(fā)解決方案 采購(gòu)員（訂貨員）：他們決定是否要公司產(chǎn)品，或者產(chǎn)品進(jìn)入后他們負(fù)責(zé)二次采購(gòu)，可保證不斷貨，同時(shí)傳達(dá)竟品信息?！镔?gòu)進(jìn)服務(wù)：購(gòu)進(jìn)了本公司產(chǎn)品的客戶，贈(zèng)送相應(yīng)比例的宣傳物料、手提袋、禮品等?！飬⑴c推廣例會(huì)一般不需要額外向縣級(jí)商業(yè)支付場(chǎng)地費(fèi)用，現(xiàn)場(chǎng)工作的重點(diǎn)在于：★氛圍營(yíng)造：懸掛條幅、派發(fā)產(chǎn)品宣傳單頁(yè)★提供便利：采取一些機(jī)智的法門(mén)，如夏季天氣較熱，可以在推廣會(huì)現(xiàn)場(chǎng)提供桶裝飲用水、一次性口碑?！锼挟a(chǎn)生了購(gòu)進(jìn)的基層客戶，應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)登記檔案，并向?qū)Ψ搅粝旅?，便于?duì)方質(zhì)疑咨詢。在宣傳海報(bào)上應(yīng)清晰地說(shuō)明購(gòu)進(jìn)的宣傳物料配送種類、數(shù)量?！飳?chǎng)推廣會(huì)一般需要現(xiàn)場(chǎng)給以優(yōu)惠措施，應(yīng)盡可能避免現(xiàn)金優(yōu)惠，主要給以實(shí)用性物品，如實(shí)用油、床單、調(diào)味品等，產(chǎn)生的總費(fèi)用應(yīng)低于預(yù)期銷售金額的 10%。 －－制作第三終端客戶信息檔案，內(nèi)容包括基本信息、促銷登記，動(dòng)態(tài)跟蹤。 －－激勵(lì)政策要考慮到長(zhǎng)期性，否則只能產(chǎn)生短期行為，而且會(huì)帶來(lái)一些不必要的麻煩。 －－制定組合套裝訂貨計(jì)劃，把系列產(chǎn)品組合起來(lái)銷售，凡購(gòu)買(mǎi)組合套裝者，禮品相對(duì)較大。 六、第三終端開(kāi)發(fā)解決方案 利用醫(yī)藥商業(yè)開(kāi)拓第三終端 制定合理的激勵(lì)政策 調(diào)查客戶的需求、一般的進(jìn)貨習(xí)慣、訂單分析，然后針對(duì)性的制定激勵(lì)政策。 －－利用計(jì)生系統(tǒng)、婦聯(lián)的刊物，當(dāng)?shù)孛襟w如電視、廣播、報(bào)紙發(fā)布促銷信息。 －－在商業(yè)公司的宣傳品、內(nèi)部印刷品中發(fā)布信息。 －－與商業(yè)銷售人員下到終端溝通拿訂單。 －－隨同商業(yè)邀請(qǐng)函發(fā)布促銷信息。 六、第三終端開(kāi)發(fā)解決方案 利用醫(yī)藥商業(yè)開(kāi)拓第三終端 注重信息掌握與發(fā)布 事先要與終端客戶溝通好，調(diào)查客戶需求。 －－商業(yè)公司是否真正想開(kāi)拓第三終端，還是想趁機(jī)收取廠家一些費(fèi)用作為盈利手段，即目的、動(dòng)機(jī)是否正確。 －－商業(yè)公司有無(wú)覆蓋第三終端的銷售網(wǎng)絡(luò)、覆蓋的數(shù)量和結(jié)構(gòu)狀況，在廣大客戶中有無(wú)影響、有無(wú)信譽(yù)、有無(wú)號(hào)召力、能否說(shuō)服客戶訂貨等。 其他有針對(duì)性的宣傳品和禮品。 開(kāi)展相關(guān)會(huì)議活動(dòng)，如企業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)有獎(jiǎng)問(wèn)答 制作針對(duì)第三終端的禮品，如年畫(huà)、掛歷、圍裙、筆和記事本、處方簽、中藥袋等。 （第三終端 差異性很大， 按照 2/8原則，首先選擇優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，可依據(jù)一縣的人口數(shù)量、人均年收入、縣級(jí)商業(yè)的覆蓋能力、縣級(jí)醫(yī)院醫(yī)療及用藥水平等，每個(gè)省區(qū)從 10－ 50個(gè)縣開(kāi)始，逐步擴(kuò)張。 共同探索不同的第三終端營(yíng)銷模式 ★浙江、廣東作為一類市場(chǎng)試點(diǎn) ★山東、遼寧（環(huán)渤海地區(qū)）作為一類市場(chǎng)試點(diǎn) ★河南、山西作為一類市場(chǎng)試點(diǎn) ★湖南、湖北、江西作為一類市場(chǎng)試點(diǎn) ★四川、重慶作為一類市場(chǎng)試點(diǎn)。 ■注意事項(xiàng)：要整體規(guī)劃、要長(zhǎng)期堅(jiān)持，要注意信譽(yù)、要注意形象、要注重時(shí)間選擇 (周六、日、節(jié)假日、廣場(chǎng) )。 ■具體運(yùn)作：以目標(biāo)對(duì)象女性、家庭婦女、家庭建設(shè)為線索開(kāi)展科普教育活動(dòng)，聯(lián)合社區(qū)物業(yè)公司、健康教育所、社區(qū)醫(yī)院、藥店、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)、區(qū)衛(wèi)生居、疾病控制所共同策劃活動(dòng)。包括社區(qū)設(shè)施、社區(qū)經(jīng)濟(jì)狀況、社區(qū)人流人群分析、社區(qū)物業(yè)等。 通過(guò)增加產(chǎn)品的銷售渠道，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售終端，拉動(dòng)提升產(chǎn)品銷量。 當(dāng)然每一種營(yíng)銷模式只是一種方式，只有正確運(yùn)用才能發(fā)揮威力，只要堅(jiān)持社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)常規(guī)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化的原則，使活動(dòng)相互呼應(yīng)，就能形成一定的轟動(dòng)效應(yīng)，就能實(shí)現(xiàn)目的。 ，利于收集消費(fèi)者名單，為回訪提供詳盡資料，使負(fù)面影響消除在無(wú)形當(dāng)中，并可以培養(yǎng)典型消費(fèi)者，進(jìn)行進(jìn)一步的宣傳。 社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)它的特點(diǎn)集中表現(xiàn)在： ，也可以針對(duì)特定目標(biāo)，組織特殊人群進(jìn)行重點(diǎn)宣傳； ，目標(biāo)人群集中，宣傳比較直接，可信度高，更有利于口碑宣傳。 適用區(qū)域 ：上海、北京以及各省區(qū)大中心城市 適用產(chǎn)品 ：以 **片為主的產(chǎn)品組合 五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式 社區(qū)營(yíng)銷是通過(guò)活動(dòng)本身的宣傳和活動(dòng)過(guò)程的宣傳來(lái)反映產(chǎn)品可靠效果，有其它活動(dòng)乃至其它宣傳方式無(wú)法比擬的優(yōu)點(diǎn)，它雖然沒(méi)有廣告活動(dòng)的規(guī)模浩大但可以春風(fēng)化秋雨般遍地開(kāi)花，融入各個(gè)街道鄉(xiāng)村，甚至各個(gè)居民樓，普及率極高；它作為產(chǎn)品的導(dǎo)入期、發(fā)展期配合?？毡樾麄鳎軌蜓杆賳?dòng)市場(chǎng)，擴(kuò)大試用人群，刺激終端銷售，使宣傳達(dá)到更高的廣度和深度。2023年國(guó)務(wù)院發(fā)布《二十一世紀(jì)人人有保健、衛(wèi)生、醫(yī)療服務(wù)社區(qū)化》文化的頒發(fā)； 2023年 4月中央文明辦等 9個(gè)部門(mén)，響應(yīng)江澤民總書(shū)記“學(xué)習(xí)三個(gè)代表重要思想和關(guān)于加強(qiáng)社會(huì)建設(shè)重要的指示精神，大力推進(jìn)四進(jìn)社區(qū)活動(dòng)（科技、文體、醫(yī)療、法律）。 五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式 【三、社區(qū)街道衛(wèi)生服務(wù)模式】 國(guó)家是大力提倡社區(qū)服務(wù)的。 理由 ： 零售連鎖發(fā)達(dá)，遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)，自營(yíng)與加盟形式，規(guī)范程度高。 適用區(qū)域 ：長(zhǎng)三角、珠三角區(qū)域如浙江、廣東銷區(qū)等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)沿海地區(qū)。 敲定在零售連鎖舉辦店員培訓(xùn)的時(shí)間安排。 **片的第三終端模式 五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式 【二、零售連鎖拓展模式】 簽訂與零售連鎖的合作協(xié)議。 第三終端純銷比例較大。前面已闡述。這里的運(yùn)作方式在中心城市有許多可照搬。 主要是開(kāi)展銷售競(jìng)賽活動(dòng)，將渠道促銷的方式運(yùn)用到終端。前面已闡述。運(yùn)作時(shí)間 1個(gè)月。 （面向第三終端的快批公司及縣級(jí)公司） 開(kāi)展渠道促銷，把握好渠道，向下滲透，提高終端市場(chǎng)占有率。 實(shí)現(xiàn)零的突破。 提升品牌。 目的 提高市場(chǎng)占有率。 進(jìn)貨渠道可統(tǒng)一。 縣級(jí)醫(yī)藥公司主要供鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，難以掌控市場(chǎng)。 比較 **片 新品 渠道模式 實(shí)施二級(jí)分銷系統(tǒng)下的第三終端模式或者大物流公司合作（如九州通、新龍等） 可選擇與縣級(jí)醫(yī)藥公司合作開(kāi)發(fā)終端 原因 1.**片鋪貨率很高，貨物到達(dá)終端不是問(wèn)題。 促銷禮品在直觀上對(duì)終端要有足夠的觸動(dòng)，山東 8月份的辦法是：活動(dòng)當(dāng)日所購(gòu)產(chǎn)品配備 5%的禮品，但總體不變。 五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷模式 合作商業(yè)的選擇：與我公司合作良好，規(guī)模較大，網(wǎng)絡(luò)較全， 不一定為特一級(jí)，選擇后要對(duì)該活動(dòng)進(jìn)行充分的溝通，引起其重視，找到共同意愿基礎(chǔ)； 要充分調(diào)動(dòng)縣級(jí)公司的積極性，不要讓對(duì)方產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，以為僅僅是其上游公司及生產(chǎn)廠家的事，這一點(diǎn)非常重要，在山東 8月份的活動(dòng)過(guò)程中，由于前期溝通不是很到位，個(gè)別縣級(jí)公司在活動(dòng)當(dāng)天不理不睬，漠不關(guān)心。 ◆產(chǎn)品價(jià)格維護(hù)問(wèn)題。千萬(wàn)不能有現(xiàn)金促銷。在此渠道拉動(dòng)與終端促進(jìn)要結(jié)合，而且還要經(jīng)常變換促銷花樣，尤其是禮品。其它費(fèi)用 :易拉寶產(chǎn)品、中包裝、海報(bào)、宣傳單頁(yè)等約 50元（用公司統(tǒng)一制作的，后三樣可重復(fù)使用）；若一縣級(jí)公司活動(dòng)前 **產(chǎn)品進(jìn)貨 10000元，則費(fèi)用約 700元，一年若在 100個(gè)縣舉行活動(dòng)，費(fèi)用共計(jì)約 8萬(wàn)元（包括宣傳資料等物料）。 活動(dòng)后，三天內(nèi)縣級(jí)公司根據(jù)定單情況把貨配送到各終端，一星期內(nèi)由山東藥山派往各市場(chǎng)的銷售員提供活動(dòng)情況反饋。 活動(dòng)前一天各生產(chǎn)廠家到該縣醫(yī)藥公司活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行布置、禮品物料準(zhǔn)備。40 個(gè)業(yè)務(wù)員85 % 的產(chǎn)品直接從企業(yè)采購(gòu) 。 自己車輛配送2 個(gè)點(diǎn)東陽(yáng)市方圓醫(yī)藥公司主