【正文】 與有潛力的縣級(jí)商業(yè)合作，簽訂《分銷(xiāo)協(xié)議》，規(guī)范價(jià)格。 OTC主管 每月必須保證 6天的時(shí)間拜訪(fǎng)縣級(jí)商業(yè)客戶(hù)， 9天時(shí)間親自陪同 OTC代表拜訪(fǎng)縣級(jí)藥店， 6天時(shí)間獨(dú)自拜訪(fǎng)縣級(jí) VIP重點(diǎn)客戶(hù)。 ★多組織一些公關(guān)活動(dòng)、聯(lián)誼活動(dòng)盡可能讓他們參與。 配送員：即每天開(kāi)車(chē)把產(chǎn)品送到每一個(gè)終端的業(yè)務(wù)員，他們可以幫助把禮品、宣傳品、促銷(xiāo)信息連同配送的產(chǎn)品一起送達(dá)客戶(hù)?！锼挟a(chǎn)生了購(gòu)進(jìn)的基層客戶(hù)，應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)登記檔案，并向?qū)Ψ搅粝旅?，便于?duì)方質(zhì)疑咨詢(xún)。 －－激勵(lì)政策要考慮到長(zhǎng)期性，否則只能產(chǎn)生短期行為，而且會(huì)帶來(lái)一些不必要的麻煩。 －－在商業(yè)公司的宣傳品、內(nèi)部印刷品中發(fā)布信息。 －－商業(yè)公司是否真正想開(kāi)拓第三終端，還是想趁機(jī)收取廠(chǎng)家一些費(fèi)用作為盈利手段，即目的、動(dòng)機(jī)是否正確。 （第三終端 差異性很大， 按照 2/8原則，首先選擇優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，可依據(jù)一縣的人口數(shù)量、人均年收入、縣級(jí)商業(yè)的覆蓋能力、縣級(jí)醫(yī)院醫(yī)療及用藥水平等，每個(gè)省區(qū)從 10－ 50個(gè)縣開(kāi)始，逐步擴(kuò)張。包括社區(qū)設(shè)施、社區(qū)經(jīng)濟(jì)狀況、社區(qū)人流人群分析、社區(qū)物業(yè)等。 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)它的特點(diǎn)集中表現(xiàn)在： ，也可以針對(duì)特定目標(biāo)，組織特殊人群進(jìn)行重點(diǎn)宣傳； ，目標(biāo)人群集中，宣傳比較直接，可信度高，更有利于口碑宣傳。 理由 ： 零售連鎖發(fā)達(dá)，遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)，自營(yíng)與加盟形式，規(guī)范程度高。 第三終端純銷(xiāo)比例較大。前面已闡述。 提升品牌。 比較 **片 新品 渠道模式 實(shí)施二級(jí)分銷(xiāo)系統(tǒng)下的第三終端模式或者大物流公司合作（如九州通、新龍等） 可選擇與縣級(jí)醫(yī)藥公司合作開(kāi)發(fā)終端 原因 1.**片鋪貨率很高，貨物到達(dá)終端不是問(wèn)題。千萬(wàn)不能有現(xiàn)金促銷(xiāo)。 活動(dòng)前一天各生產(chǎn)廠(chǎng)家到該縣醫(yī)藥公司活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行布置、禮品物料準(zhǔn)備。 五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷(xiāo)模式 紹興縣華通醫(yī)藥有限公司2023 年銷(xiāo)售 3 . 1 億 ， 主要業(yè)務(wù)集中在紹興縣以及周邊地區(qū) ， 其中醫(yī)院占 60 % ，藥店占 25 % ， 第三終端配送占 15 % 。 五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷(xiāo)模式 長(zhǎng)沙雙鶴大棚車(chē) 與其他相比差不多 以大蓬車(chē)形式下鄉(xiāng)送貨上門(mén) 葵花藥業(yè) 自己購(gòu)車(chē)下鄉(xiāng)配送 縣級(jí)醫(yī)藥公司模式介紹 以浙江康恩貝三江醫(yī)藥公司為例，介紹發(fā)達(dá)的東部沿海地區(qū)第三終端的運(yùn)作。 ■展會(huì)產(chǎn)品價(jià)格讓利由淮海醫(yī)藥自己調(diào)整，參展藥企只需交納2500元的展位費(fèi)和自行制定的一些促銷(xiāo)計(jì)劃中的禮品費(fèi)用。 五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷(xiāo)模式 依托面向第三終端的商業(yè)公司開(kāi)發(fā)第三終端 ◆湖北九州通－快批模式 ◆徐州醫(yī)藥股份有限公司淮海醫(yī)藥 ◆浙江康恩貝三江醫(yī)藥公司 ◆浙江紹興華通醫(yī)藥公司 ◆四川蜀中制藥 ◆葵花藥業(yè) ◆河北東盛英華 ◆長(zhǎng)沙雙鶴 ◆山東藥山醫(yī)藥有限公司 適用區(qū)域 ：中西部地區(qū)力所不及的主要是縣級(jí)市場(chǎng) 適用產(chǎn)品 ： **片為主，區(qū)域性產(chǎn)品組合 稱(chēng)之為： 【一、渠道促銷(xiāo)拓展模式】 五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷(xiāo)模式 快批模式－九州通模式 ●品種齊全、服務(wù)到位、流程快捷、資金回籠快 ●始終以為上下游客戶(hù)創(chuàng)造最大價(jià)值為經(jīng)營(yíng)宗旨 ●配合上游供應(yīng)商降低其銷(xiāo)售成本、擴(kuò)大市場(chǎng)份額 ●降低下游客戶(hù)的采購(gòu)成本 ●給廣闊的第三終端市場(chǎng)帶來(lái)機(jī)遇 ■代表企業(yè)：九州通、山東濰坊海王、湖北國(guó)藥控股新龍公司、湖南長(zhǎng)沙雙鶴、北京京新龍藥業(yè)、河北東盛英華 五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷(xiāo)模式 快批模式－九州通模式 河北東盛英華 2023年，武英華毅然決定重新進(jìn)行市場(chǎng)定位，將主要目標(biāo)市場(chǎng)定位于北京以南河北省的南部地區(qū)，主要包括石家莊、邯鄲、邢臺(tái)等六個(gè)地區(qū)。 近期發(fā)展勢(shì)頭越來(lái)越猛的 醫(yī)藥物流 快批公司，開(kāi)始為第三終端擔(dān)當(dāng)配送職能，包括九州通和安徽華源在內(nèi)的各醫(yī)藥商業(yè)物流巨頭在各地的分部都扮演了類(lèi)似的角色。只是對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)而言，解決“以點(diǎn)帶面”問(wèn)題。因此，更多的企業(yè)在開(kāi)始尋找一些以開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)為主的 商業(yè)公司 作為合作伙伴。武漢健民隨州藥業(yè)有限公司的十幾個(gè)品種，僅通過(guò)河北東盛英華醫(yī)藥有限公司銷(xiāo)往河北本地第三終端的產(chǎn)品就超過(guò)了１００萬(wàn)元，公司在河北省的另外兩家代理商的銷(xiāo)售情況也比較理想。這是很不科學(xué)的，是在進(jìn)行市場(chǎng)的深入拓展中出現(xiàn)的新的誤區(qū)，其實(shí)質(zhì)問(wèn)題就是忽略了市場(chǎng)區(qū)域性和差異化的營(yíng)銷(xiāo)原則。 ? 市場(chǎng)變化的種種因素例如藥店 GSP認(rèn)證，“新型農(nóng)村合作醫(yī)療保障制度”的實(shí)施和“兩網(wǎng)” (農(nóng)村藥品監(jiān)督網(wǎng)和供應(yīng)網(wǎng) )建設(shè)工程的開(kāi)展等國(guó)家政策扶持因素，都進(jìn)一步促進(jìn)了我們以前忽視的 80％終端的整體形象的提升和硬件、軟件等配套措施的完善，尤其在產(chǎn)品品種齊全和藥品產(chǎn)品知識(shí)普及方面更是上了一個(gè)新的臺(tái)階。 面對(duì)第三終端的大型商業(yè)公司的狀況 ? 過(guò)去五年醫(yī)藥流通企業(yè)尤其是新發(fā)展起來(lái)的快批企業(yè)，已經(jīng)開(kāi)始自覺(jué)不自覺(jué)開(kāi)始了第三終端的銷(xiāo)售工作。 ? “第三終端”就是周邊城市和農(nóng)村市場(chǎng)的中小零售終端和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小型廠(chǎng)礦醫(yī)院、醫(yī)務(wù)室等。醫(yī)生推薦能堅(jiān)定患者首次試用信心，癥狀改善則產(chǎn)生強(qiáng)烈的持續(xù)信賴(lài)和口碑?dāng)U散效應(yīng)。 ★縣區(qū)醫(yī)藥公司或藥品配送站重視業(yè)務(wù)會(huì)的開(kāi)展，基本上已形成了每月至少一次，商業(yè)會(huì)銷(xiāo)售額常常占到縣公司年銷(xiāo)售份額的一半左右。 ★鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店終端非常重視趕集、傳統(tǒng)節(jié)日等宣傳促銷(xiāo)。在處方藥銷(xiāo)售方面，縣級(jí)乃至鎮(zhèn)級(jí)醫(yī)院都是醫(yī)藥代表必須花大力氣把控的終端。 二、第三終端的定義與分類(lèi) ? 目前大部分醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)對(duì)中小城市或農(nóng)村市場(chǎng)的覆蓋，只是到了縣級(jí)市場(chǎng)。 第 Ⅱ 類(lèi)區(qū)是我們通過(guò)同步擴(kuò)展的市場(chǎng)，通過(guò)人員增加或工作區(qū)域擴(kuò)大來(lái)實(shí)現(xiàn)的，主要是到地級(jí)、縣級(jí)市場(chǎng)，也可按既定的模式運(yùn)作即可。尤其是在廣大的農(nóng)村地區(qū)，這些終端越來(lái)越演變成為藥品銷(xiāo)售的主渠道， 縣級(jí)市場(chǎng) 是第三終端的主戰(zhàn)場(chǎng)。2023年的“平價(jià)”年成就了零售藥店尤其是連鎖藥店的規(guī)模，2023年他們面臨的是規(guī)模效應(yīng)下的利潤(rùn)，這也是他們生存的必要條件。據(jù)了解，在紹興縣每個(gè)村都有診所，全縣一共有３００多家。 中國(guó)藥企已經(jīng)開(kāi)始掀起了爭(zhēng)奪藥品第三終端的熱潮。四是縣、鄉(xiāng)衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)紅火起來(lái)，有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院比縣級(jí)醫(yī)院還要好許多。 一、開(kāi)發(fā)第三終端的意義與契機(jī) “ 新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度”介紹 ? 自愿參加合作醫(yī)療的農(nóng)民，以家庭為單位每人每年交 10元錢(qián)到鄉(xiāng)財(cái)稅所或鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院； ? 再由上述單位及時(shí)上繳縣財(cái)政局，納入合作醫(yī)療基金財(cái)政專(zhuān)用賬戶(hù)； ? 同各級(jí)政府每年每人補(bǔ)助的 20元一起形成合作醫(yī)療基金，存放在由縣級(jí)以上新型農(nóng)村合作醫(yī)療管理委員會(huì)確定的國(guó)有商業(yè)銀行或農(nóng)村信用社管理。 ? 農(nóng)村藥品市場(chǎng)潛力巨大 ： 截至 2023年 11月，全國(guó)已建立起覆蓋 93％的縣、 88％的鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）和 62％的行政村的農(nóng)村藥品監(jiān)督網(wǎng)。 而且這也為公司新產(chǎn)品突破提供了重要途徑，如黑老虎、養(yǎng)陰清肺、痛經(jīng)寧、 **洗液等。**藥業(yè) 第三終端開(kāi)發(fā)解決方案 前 言 本幻燈片是在歷時(shí)近一年、遍及湖南、湖北、江西、浙江、廣東等縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村的專(zhuān)門(mén)市場(chǎng)調(diào)研，以及在全國(guó)各地的隨訪(fǎng)性調(diào)查，還有在湖北銷(xiāo)區(qū)歷時(shí)三個(gè)月的試點(diǎn)，以及參加北京專(zhuān)題講座，參考相關(guān)資料的基礎(chǔ)上撰寫(xiě)的。 應(yīng)當(dāng)說(shuō)，公司今后的市場(chǎng)增長(zhǎng)率將集中在第三終端。從 2023年 6月開(kāi)始，在北京、江西、陜西、成都等省市已經(jīng)進(jìn)行了“兩網(wǎng)”試點(diǎn)工作， 2023年全面展開(kāi)。企業(yè)所說(shuō)的開(kāi)發(fā)“農(nóng)村市場(chǎng)”，往往指的是開(kāi)拓以縣級(jí)城鎮(zhèn)為中心的整個(gè)縣轄區(qū)域。三是農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)服務(wù)條件有所改善、醫(yī)護(hù)人員隊(duì)伍建設(shè)有所加強(qiáng)。 按照中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)， 2023年，如果農(nóng)村人均藥品消耗每年增加 20元，農(nóng)村藥品市場(chǎng)將增加約 180億元的規(guī)模，如果城鄉(xiāng)用藥消費(fèi)比例縮小為 6： 1,農(nóng)村藥品市場(chǎng)也會(huì)增加到 410億元規(guī)模。華通醫(yī)藥董事長(zhǎng)錢(qián)木水說(shuō)，華通去年的營(yíng)業(yè)額達(dá)到３個(gè)億，其中１５％的業(yè)務(wù)來(lái)自于為紹興縣４１５家農(nóng)村醫(yī)療點(diǎn)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生室、個(gè)體診所）配送藥品。 ? 獲得出線(xiàn)權(quán)的零售連鎖，幾乎都是滿(mǎn)身傷痕的從激烈競(jìng)爭(zhēng)中走出。包括城市、城鄉(xiāng)結(jié)合部以及農(nóng)村地區(qū)、社區(qū)中的小診所、衛(wèi)生服務(wù)所、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和民營(yíng)衛(wèi)生院、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、廠(chǎng)礦企業(yè)和學(xué)校的醫(yī)療保健室等等。在目前部分 OTC企業(yè)實(shí)際操作過(guò)程中也把它稱(chēng)為三級(jí)市場(chǎng)，相應(yīng)于三級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式叫做三級(jí)市場(chǎng)操作模式 二、第三終端的定義與分類(lèi) 第 Ⅰ 類(lèi)區(qū) ： 現(xiàn)有掌控或操作的市場(chǎng) 第 Ⅱ 類(lèi)區(qū) ： 同步擴(kuò)展市場(chǎng) 企業(yè)所指第三終端 第 Ⅲ 類(lèi)區(qū) ： 業(yè)內(nèi)探討的第三終端 第 Ⅰ 類(lèi)區(qū)是我們現(xiàn)在在做的市場(chǎng)，按既定模式運(yùn)作即可。即使在同一省區(qū)也會(huì)有不同的模式和策略。由于這些地方的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展很快，一些繁華村子的人口數(shù)量及城鎮(zhèn)化程度絲毫也不比內(nèi)地一個(gè)縣城低，對(duì)其藥品市場(chǎng)的拓展已經(jīng)是許多醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中必不可少的一個(gè)方面，藥品生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織已經(jīng)深入到了村鎮(zhèn)。 ★交通和經(jīng)濟(jì)較好的如縣城城郊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一村多所比較普遍，并且藥品購(gòu)進(jìn)放開(kāi)。 ★越是離中心城市較遠(yuǎn)的縣域，往往會(huì)有行政措施要求鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和診所必須到指定的一家或幾家縣級(jí)醫(yī)藥公司購(gòu)進(jìn)藥品。 ★農(nóng)村婦科用藥有輕品牌、重口碑的消費(fèi)特點(diǎn)。 ? 因此，“兩網(wǎng)”建設(shè)對(duì)于農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展十分重要 。享受優(yōu)質(zhì)的配送服務(wù)和獲得更低廉的進(jìn)貨價(jià)格。隨著市場(chǎng)渠道和終端的變化， 20％的主要終端并沒(méi)有產(chǎn)出 80％的銷(xiāo)量，而 80％的終端的產(chǎn)出量并不只有 20％的銷(xiāo)量。 ? 在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，不做市場(chǎng)調(diào)查和研究，盲目上馬，一哄而上，簡(jiǎn)單地把市場(chǎng)增量指標(biāo)都寄希望于對(duì)第三終端或周邊農(nóng)村市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)上。而其市場(chǎng)主要面向第三終端。其實(shí)也早有企業(yè)意識(shí)到，獨(dú)立開(kāi)發(fā)第三終端的收益與成本不成比例。 在中心城市不太奏效的簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)活動(dòng)，如買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，在農(nóng) 村市場(chǎng)有很大的作為。從一級(jí)醫(yī)藥商業(yè)流向二三級(jí)醫(yī)藥商業(yè)、再流向終端、流向消費(fèi)者的縱向營(yíng)銷(xiāo)模式和通過(guò)數(shù)量較多的一級(jí)商業(yè)公司流向終端和消費(fèi)者的橫向營(yíng)銷(xiāo)模式，正逐步被注重區(qū)域性和差異化市場(chǎng)、兼顧一級(jí)和二三級(jí)市場(chǎng)的立體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)所取代。就全國(guó)市場(chǎng)而言，營(yíng)銷(xiāo)中所采取的模式必定會(huì)是一種 立體交叉的營(yíng)銷(xiāo)形式，強(qiáng)調(diào)的是區(qū)域化和差異化。蘇北市場(chǎng)鮮明的特點(diǎn)就是終端小而散，光憑藥企自己的力量開(kāi)拓比較困難，淮海解決了這個(gè)問(wèn)題。在第三終端，零售藥店和村莊藥品專(zhuān)柜銷(xiāo)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于醫(yī)院（主要指鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院），因而最好是以O(shè)TC藥為主。 連鎖店遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 委托當(dāng)?shù)剜]政配送未透露采購(gòu)與配送模式 利潤(rùn)情況公司 業(yè)務(wù)情況 市場(chǎng)容量 規(guī)模五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷(xiāo)模式 五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷(xiāo)模式 由山東藥山醫(yī)藥有限公司確定 10個(gè)左右廠(chǎng)家，并由各廠(chǎng)家對(duì)自己的產(chǎn)品出促銷(xiāo)政策，同時(shí)，由山東藥山與各縣級(jí)公司（一縣選擇一家終端網(wǎng)絡(luò)最全的公司）進(jìn)行溝通，確定活動(dòng)時(shí)間，并由縣級(jí)公司在活動(dòng)前三天把參加活動(dòng)的品種及產(chǎn)品促銷(xiāo)政策以宣傳單的方式發(fā)到縣內(nèi)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各終端；然后按確定的時(shí)間順序在各縣級(jí)公司舉行宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)； 縣級(jí)公司根據(jù)各生產(chǎn)廠(chǎng)家的促銷(xiāo)政策先到山東藥山公司備貨。 ◆產(chǎn)品反沖竄貨問(wèn)題。 活動(dòng)過(guò)后最好有終端人員的跟進(jìn)，放中包裝、貼宣傳畫(huà)、掛中包裝及與店員進(jìn)行柜臺(tái)式溝通等，讓各終端感覺(jué)到我們?cè)趲椭滗N(xiāo)售。 提高純銷(xiāo)量。注意要經(jīng)常換新。 理由 ： **片不存在渠道及鋪貨問(wèn)題。 適用產(chǎn)品 ：以 **片為主的產(chǎn)品組合。社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)它最容易與健康、醫(yī)藥產(chǎn)品、日常生活品直接聯(lián)系，因此更容易切入宣傳與銷(xiāo)售，它產(chǎn)生的效果更直接，可信度更強(qiáng)。 ■市場(chǎng)調(diào)查：要對(duì)各社區(qū)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查。 ★上海、北京、天津作為一類(lèi)市場(chǎng)試點(diǎn)。 －－商業(yè)公司有無(wú)開(kāi)拓第三終端的經(jīng)驗(yàn)、有無(wú)相應(yīng)的隊(duì)伍和人員素質(zhì)開(kāi)拓精神、有無(wú)針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略、有無(wú)配送網(wǎng)絡(luò)和車(chē)輛工具、是坐商還是行商、是否兩網(wǎng)定點(diǎn)單位等。 －－依靠商業(yè)銷(xiāo)售人員以及開(kāi)票員發(fā)布促銷(xiāo)信息。 －－針對(duì)第三終端需求，有時(shí)特殊的組合包裝比產(chǎn)品更好銷(xiāo)，因?yàn)榘b物對(duì)他們的誘惑更大?！铿F(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造非常關(guān)鍵，條幅、易拉堡、海報(bào)、氣模等手段應(yīng)盡可能的運(yùn)用。 銷(xiāo)售員：即在辦公室開(kāi)單、接聽(tīng)記錄客戶(hù)要貨計(jì)劃、發(fā)貨等工作人員，他們直接和客戶(hù)打交道，他們的推薦與否、會(huì)不會(huì)推薦、是否愿意合作等，都是產(chǎn)品上量的關(guān)鍵。必須經(jīng)過(guò)最少三次確認(rèn)：口頭講解、詢(xún)問(wèn)是否看過(guò)，有什么不明白？電話(huà)再次詢(xún)問(wèn)。 利用醫(yī)藥商業(yè)開(kāi)拓第三終端 六、第三終端開(kāi)發(fā)解決方案 客情關(guān)系維護(hù) 人員解決方案 人員 解決方案 省區(qū)經(jīng)理 每月必須保證 3天的時(shí)間拜訪(fǎng)縣級(jí)商業(yè)客戶(hù)， 6天時(shí)間親自陪同 OTC代表拜訪(fǎng)縣級(jí)藥店， 3天時(shí)間獨(dú)自拜訪(fǎng)縣級(jí) VIP重點(diǎn)客戶(hù)。上崗前至少進(jìn)行為期 3~5天的培訓(xùn)。每人負(fù)責(zé) 810個(gè)縣區(qū)工作。主管人員定期抽查，并署下評(píng)語(yǔ)。 保證季度主推產(chǎn)品的進(jìn)貨量； 每月必須協(xié)助 OTC代表理順 510家藥店進(jìn)貨渠道；（商務(wù)人員參照?qǐng)?zhí)行） 目的： 優(yōu)秀的代表是培養(yǎng)和訓(xùn)練出來(lái)的，一批優(yōu)秀的代表是辦事處的戰(zhàn)斗力。 A類(lèi)藥店要求每月 15盒以上， B類(lèi)要求每月 10盒以上。設(shè)立五個(gè)等級(jí)，在不同等級(jí)之間可實(shí)行動(dòng)