【正文】 要對該活動進(jìn)行充分的溝通，引起其重視，找到共同意愿基礎(chǔ)； 要充分調(diào)動縣級公司的積極性，不要讓對方產(chǎn)生錯(cuò)覺，以為僅僅是其上游公司及生產(chǎn)廠家的事，這一點(diǎn)非常重要，在山東 8月份的活動過程中，由于前期溝通不是很到位，個(gè)別縣級公司在活動當(dāng)天不理不睬，漠不關(guān)心。千萬不能有現(xiàn)金促銷。其它費(fèi)用 :易拉寶產(chǎn)品、中包裝、海報(bào)、宣傳單頁等約 50元（用公司統(tǒng)一制作的，后三樣可重復(fù)使用）；若一縣級公司活動前 **產(chǎn)品進(jìn)貨 10000元，則費(fèi)用約 700元，一年若在 100個(gè)縣舉行活動，費(fèi)用共計(jì)約 8萬元（包括宣傳資料等物料）。 活動前一天各生產(chǎn)廠家到該縣醫(yī)藥公司活動現(xiàn)場進(jìn)行布置、禮品物料準(zhǔn)備。 自己車輛配送2 個(gè)點(diǎn)東陽市方圓醫(yī)藥公司主要集中在東陽市和周邊農(nóng)村市場 ， 去年?duì)I業(yè)額接近 1 億元 ， 除了為自營的 40家連鎖藥店配送外 ， 剩下的業(yè)務(wù)都來自于第三終端配送東陽市共有 100 萬人口28 個(gè)業(yè)務(wù)員 ， 每個(gè)業(yè)務(wù)員配置一輛配送車除了總代理品種 ， 其余全部直接從企業(yè)進(jìn)貨 。 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 紹興縣華通醫(yī)藥有限公司2023 年銷售 3 . 1 億 ， 主要業(yè)務(wù)集中在紹興縣以及周邊地區(qū) ， 其中醫(yī)院占 60 % ，藥店占 25 % ， 第三終端配送占 15 % 。 負(fù)責(zé)蘭溪市外圍業(yè)務(wù)。 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 長沙雙鶴大棚車 與其他相比差不多 以大蓬車形式下鄉(xiāng)送貨上門 葵花藥業(yè) 自己購車下鄉(xiāng)配送 縣級醫(yī)藥公司模式介紹 以浙江康恩貝三江醫(yī)藥公司為例，介紹發(fā)達(dá)的東部沿海地區(qū)第三終端的運(yùn)作。 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 與快批公司、縣公司合作 蜀中制藥 2023年蜀中制藥中幾個(gè)產(chǎn)品銷售都做到了全國第一，其中 80％以上的銷量來自于農(nóng)村市場。 ■展會產(chǎn)品價(jià)格讓利由淮海醫(yī)藥自己調(diào)整，參展藥企只需交納2500元的展位費(fèi)和自行制定的一些促銷計(jì)劃中的禮品費(fèi)用。 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 商業(yè)大蓬車模式 徐州淮海醫(yī)藥 9月 10日－ 11日江蘇徐州出現(xiàn)了一次面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、單體藥店和縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)商業(yè)公司的“大蓬車藥品展銷會”。 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 依托面向第三終端的商業(yè)公司開發(fā)第三終端 ◆湖北九州通－快批模式 ◆徐州醫(yī)藥股份有限公司淮海醫(yī)藥 ◆浙江康恩貝三江醫(yī)藥公司 ◆浙江紹興華通醫(yī)藥公司 ◆四川蜀中制藥 ◆葵花藥業(yè) ◆河北東盛英華 ◆長沙雙鶴 ◆山東藥山醫(yī)藥有限公司 適用區(qū)域 ：中西部地區(qū)力所不及的主要是縣級市場 適用產(chǎn)品 ： **片為主，區(qū)域性產(chǎn)品組合 稱之為： 【一、渠道促銷拓展模式】 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 快批模式－九州通模式 ●品種齊全、服務(wù)到位、流程快捷、資金回籠快 ●始終以為上下游客戶創(chuàng)造最大價(jià)值為經(jīng)營宗旨 ●配合上游供應(yīng)商降低其銷售成本、擴(kuò)大市場份額 ●降低下游客戶的采購成本 ●給廣闊的第三終端市場帶來機(jī)遇 ■代表企業(yè)：九州通、山東濰坊海王、湖北國藥控股新龍公司、湖南長沙雙鶴、北京京新龍藥業(yè)、河北東盛英華 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 快批模式－九州通模式 河北東盛英華 2023年，武英華毅然決定重新進(jìn)行市場定位，將主要目標(biāo)市場定位于北京以南河北省的南部地區(qū)，主要包括石家莊、邯鄲、邢臺等六個(gè)地區(qū)。因此，營銷工作在向第三終端發(fā)展時(shí)，必須綜合考慮市場潛力和銷量的提升幅度等問題。 近期發(fā)展勢頭越來越猛的 醫(yī)藥物流 快批公司，開始為第三終端擔(dān)當(dāng)配送職能，包括九州通和安徽華源在內(nèi)的各醫(yī)藥商業(yè)物流巨頭在各地的分部都扮演了類似的角色。 ★與區(qū)域分銷商一起合作開發(fā)第三終端。只是對重點(diǎn)目標(biāo)而言，解決“以點(diǎn)帶面”問題。 依托計(jì)生站系統(tǒng)、縣級醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所）、廠礦醫(yī)務(wù) 室等醫(yī)療機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)、人員和地位，解決產(chǎn)品的首次使用、口碑問 題、市場帶動引導(dǎo)問題。因此，更多的企業(yè)在開始尋找一些以開發(fā)農(nóng)村市場為主的 商業(yè)公司 作為合作伙伴。業(yè)內(nèi)一些營銷專家指出，農(nóng)村市場雖然有很大的發(fā)展空間，但是不能盲目進(jìn)入，特別是如果通過建立自己的銷售隊(duì)伍去開拓農(nóng)村市場的話，風(fēng)險(xiǎn)相對較大。武漢健民隨州藥業(yè)有限公司的十幾個(gè)品種，僅通過河北東盛英華醫(yī)藥有限公司銷往河北本地第三終端的產(chǎn)品就超過了１００萬元，公司在河北省的另外兩家代理商的銷售情況也比較理想。因此，更多的企業(yè)在開始尋找一些以開發(fā)農(nóng)村市場為主的商業(yè)公司作為合作伙伴－－第三終端商業(yè) ? 觀念二：商業(yè)企業(yè)仍然是工業(yè)與第三終端聯(lián)系的重要紐帶 ９月１９日，隸屬于河北東盛英華醫(yī)藥有限公司的石家莊東盛英華醫(yī)藥有限公司正式掛牌試營業(yè)，這也意味著公司在區(qū)域市場深度開發(fā)方面進(jìn)入了一個(gè)新的階段。這是很不科學(xué)的，是在進(jìn)行市場的深入拓展中出現(xiàn)的新的誤區(qū)，其實(shí)質(zhì)問題就是忽略了市場區(qū)域性和差異化的營銷原則。 四、開發(fā)第三終端的營銷策略 第三終端的誤區(qū)：忽視市場的區(qū)域性和差異化原則 ? 占醫(yī)藥市場銷售額近四成的銷售終端是介于醫(yī)院和零售藥店之間的模糊地帶，被稱為第三終端，其藥品銷售受著醫(yī)生、消費(fèi)者、商業(yè)渠道等諸多因素的影響。 ? 市場變化的種種因素例如藥店 GSP認(rèn)證，“新型農(nóng)村合作醫(yī)療保障制度”的實(shí)施和“兩網(wǎng)” (農(nóng)村藥品監(jiān)督網(wǎng)和供應(yīng)網(wǎng) )建設(shè)工程的開展等國家政策扶持因素，都進(jìn)一步促進(jìn)了我們以前忽視的 80％終端的整體形象的提升和硬件、軟件等配套措施的完善，尤其在產(chǎn)品品種齊全和藥品產(chǎn)品知識普及方面更是上了一個(gè)新的臺階。 三、第三終端的市場情況介紹 ? 第三終端和面對第三終端的大型商業(yè)公司的合作是雙方獲利，你情我愿的雙贏好事； ? 通過與一些面對第三終端的大型商業(yè)公司合作，減少了二級經(jīng)銷商這一環(huán)節(jié)，的確使藥品的進(jìn)貨價(jià)格有所下降。 面對第三終端的大型商業(yè)公司的狀況 ? 過去五年醫(yī)藥流通企業(yè)尤其是新發(fā)展起來的快批企業(yè)，已經(jīng)開始自覺不自覺開始了第三終端的銷售工作。 三、第三終端的市場情況介紹 ? 第三終端如果通過當(dāng)?shù)囟壗?jīng)銷商進(jìn)貨，則進(jìn)貨價(jià)格很高；如果僅僅從當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進(jìn)貨，則根本無法保證自己的利潤； ? 如果想從廠家直接進(jìn)貨，但這些零售單位由于進(jìn)貨量不大，在運(yùn)輸配送上受到了限制，無法實(shí)現(xiàn)。 ? “第三終端”就是周邊城市和農(nóng)村市場的中小零售終端和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小型廠礦醫(yī)院、醫(yī)務(wù)室等。 農(nóng)村市場品牌營銷戰(zhàn)略和低成本優(yōu)勢是蜀中制藥快速發(fā)展的關(guān)鍵。醫(yī)生推薦能堅(jiān)定患者首次試用信心，癥狀改善則產(chǎn)生強(qiáng)烈的持續(xù)信賴和口碑?dāng)U散效應(yīng)。 ★農(nóng)村婦科疾病患者普遍不會找當(dāng)?shù)卮遽t(yī)就診，原因在于村醫(yī)一般為男性，不好意思，同時(shí)村衛(wèi)生所也缺乏診斷設(shè)備。 ★縣區(qū)醫(yī)藥公司或藥品配送站重視業(yè)務(wù)會的開展，基本上已形成了每月至少一次，商業(yè)會銷售額常常占到縣公司年銷售份額的一半左右。 由此可見：將縣鎮(zhèn)工作做到村衛(wèi)生室，對 **片而言，不經(jīng)濟(jì)，毫無價(jià)值。 ★鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店終端非常重視趕集、傳統(tǒng)節(jié)日等宣傳促銷。 ? 已經(jīng)在第三終端取得了一些成功的企業(yè)的做法并不是其他企業(yè)都能簡單模仿和 COPY。在處方藥銷售方面，縣級乃至鎮(zhèn)級醫(yī)院都是醫(yī)藥代表必須花大力氣把控的終端。如浙江康恩貝三江醫(yī)藥公司、浙江東陽方圓醫(yī)藥公司、浙江紹興華通醫(yī)藥公司、山東濰坊海王醫(yī)藥公司 ?? 走“城市包圍農(nóng)村”營銷路線的揚(yáng)子江藥業(yè)、葵花藥業(yè)、吳太集團(tuán)等，但也沒有對真正意義上的農(nóng)村市場進(jìn)行戰(zhàn)略開發(fā)，但其銷售體系已經(jīng)滲透到縣級醫(yī)院、藥店。 二、第三終端的定義與分類 ? 目前大部分醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)對中小城市或農(nóng)村市場的覆蓋，只是到了縣級市場。 ■對于新品而言，就有第三終端。 第 Ⅱ 類區(qū)是我們通過同步擴(kuò)展的市場，通過人員增加或工作區(qū)域擴(kuò)大來實(shí)現(xiàn)的，主要是到地級、縣級市場，也可按既定的模式運(yùn)作即可。準(zhǔn)確地 說是處方營銷隊(duì)伍和 OTC營銷隊(duì)伍目前還未能工作到的終端。尤其是在廣大的農(nóng)村地區(qū)，這些終端越來越演變成為藥品銷售的主渠道， 縣級市場 是第三終端的主戰(zhàn)場。同時(shí)，商業(yè)渠道的競爭也同樣經(jīng)歷了零售終端的競爭洗禮，連一向要銷量要規(guī)模的九州通也開始最求產(chǎn)品的利潤。2023年的“平價(jià)”年成就了零售藥店尤其是連鎖藥店的規(guī)模，2023年他們面臨的是規(guī)模效應(yīng)下的利潤，這也是他們生存的必要條件。 ? 湖南省恒康醫(yī)藥連鎖公司專門為全縣和周邊的第三終端送藥，去年一年的銷售突破 2億元人民幣。據(jù)了解，在紹興縣每個(gè)村都有診所，全縣一共有３００多家。而其市場主要面向第三終端。 中國藥企已經(jīng)開始掀起了爭奪藥品第三終端的熱潮。 ? 來自中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計(jì)， 2023年全國 7大類醫(yī)藥商品銷售中，對農(nóng)村銷售額為 178億元，同比增長 10％。四是縣、鄉(xiāng)衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)紅火起來，有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院比縣級醫(yī)院還要好許多。一是新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的管理和運(yùn)行機(jī)制開始形成。 一、開發(fā)第三終端的意義與契機(jī) “ 新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度”介紹 ? 自愿參加合作醫(yī)療的農(nóng)民，以家庭為單位每人每年交 10元錢到鄉(xiāng)財(cái)稅所或鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院； ? 再由上述單位及時(shí)上繳縣財(cái)政局，納入合作醫(yī)療基金財(cái)政專用賬戶； ? 同各級政府每年每人補(bǔ)助的 20元一起形成合作醫(yī)療基金，存放在由縣級以上新型農(nóng)村合作醫(yī)療管理委員會確定的國有商業(yè)銀行或農(nóng)村信用社管理。 “兩網(wǎng)”建設(shè)開展以來，全國農(nóng)村藥品終端供應(yīng)價(jià)格普遍有所下降，一般降幅在 10％ 20％，個(gè)別藥品降幅達(dá) 50％左右。 ? 農(nóng)村藥品市場潛力巨大 ： 截至 2023年 11月，全國已建立起覆蓋 93％的縣、 88％的鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）和 62％的行政村的農(nóng)村藥品監(jiān)督網(wǎng)。而全國大中型城市的零售藥店有７６０００家，縣級及以下地區(qū)零售藥店有１５４０００家，零售藥店銷售額在整個(gè)醫(yī)藥市場中的占比僅１７．８％。 而且這也為公司新產(chǎn)品突破提供了重要途徑，如黑老虎、養(yǎng)陰清肺、痛經(jīng)寧、 **洗液等。市場潛力大。**藥業(yè) 第三終端開發(fā)解決方案 前 言 本幻燈片是在歷時(shí)近一年、遍及湖南、湖北、江西、浙江、廣東等縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村的專門市場調(diào)研，以及在全國各地的隨訪性調(diào)查，還有在湖北銷區(qū)歷時(shí)三個(gè)月的試點(diǎn)，以及參加北京專題講座，參考相關(guān)資料的基礎(chǔ)上撰寫的。謝謝！ 內(nèi)容概要 開發(fā)第三終端的意義與契機(jī) 第三終端的定義與分類 第三終端市場情況介紹 開發(fā)第三終端的營銷策略 開發(fā)第三終端的營銷模式 第三終端開發(fā)解決方案 開發(fā)第三終端的操作步驟 開發(fā)第三終端的注意事項(xiàng) 我國農(nóng)村藥品市場容量已經(jīng)達(dá)到 400億元左右。 應(yīng)當(dāng)說，公司今后的市場增長率將集中在第三終端。 一、開發(fā)第三終端的意義與契機(jī) 一、開發(fā)第三終端的意義與契機(jī) 中心城市醫(yī)院 4,019 2023年市場銷售份額 % % % % 省會 /中心城市醫(yī)院 4,019 小型城市醫(yī)院 1,983 縣醫(yī)院 5,714 中型城市醫(yī)院 6,665 藥店 大中型城市 76,000 縣級及以下 154,000 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 /衛(wèi)生院 50,613 村衛(wèi)生所，私人診所 728,788 中國醫(yī)藥市場的份額構(gòu)成 （數(shù)據(jù)來源：某著名跨國咨詢公司分析報(bào)告） ? 有資料顯示，2023年，我國醫(yī)藥市場中醫(yī)院藥品銷售占比４４％（不含鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院和衛(wèi)生院、衛(wèi)生室、廠礦醫(yī)務(wù)室），其中省會城市和中心城市的醫(yī)院有４０１９家，中型城市有醫(yī)院６６６５家，兩者藥品銷售占整個(gè)藥品市場的３０．２％； ? 地市級醫(yī)院有１９８３家，縣級醫(yī)院有５７１４家，兩者藥品銷售占整個(gè)藥品市場的１３．８％。從 2023年 6月開始，在北京、江西、陜西、成都等省市已經(jīng)進(jìn)行了“兩網(wǎng)”試點(diǎn)工作， 2023年全面展開。藥品經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)增多，也方便了農(nóng)民購藥，同時(shí)還降低了農(nóng)村藥品價(jià)格，減輕了農(nóng)民負(fù)擔(dān)。企業(yè)所說的開發(fā)“農(nóng)村市場”，往往指的是開拓以縣級城鎮(zhèn)為中心的整個(gè)縣轄區(qū)域。 ? 試點(diǎn)工作一年多來，可以說已取得了初步成效。三是農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)服務(wù)條件有所改善、醫(yī)護(hù)人員隊(duì)伍建設(shè)有所加強(qiáng)。 ? 到 2023年 10月 31日，全國 31個(gè)省、自治區(qū)、直轄市，已有 5231． 72萬人次得到合作醫(yī)療報(bào)銷補(bǔ)償，報(bào)銷金額 19． 88億元，占籌資總額的60． 54％。 按照中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會統(tǒng)計(jì)預(yù)測， 2023年，如果農(nóng)村人均藥品消耗每年增加 20元，農(nóng)村藥品市場將增加約 180億元的規(guī)模，如果城鄉(xiāng)用藥消費(fèi)比例縮小為 6： 1,農(nóng)村藥品市場也會增加到 410億元規(guī)模。 ? 河北東盛英華醫(yī)藥有限公司作為華藥集團(tuán)的經(jīng)銷商，在華北地區(qū)的銷售額超過５０００萬元，目前已經(jīng)成為華藥集團(tuán)最大的經(jīng)銷商。華通醫(yī)藥董事長錢木水說，華通去年的營業(yè)額達(dá)到３個(gè)億，其中１５％的業(yè)務(wù)來自于為紹興縣４１５家農(nóng)村醫(yī)療點(diǎn)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生室、個(gè)體診所）配送藥品。 ? 今年４月初，華通取得了紹興縣藥監(jiān)部門授予的農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品統(tǒng)一配送資格，自此便可百分之百地向這４１５家醫(yī)療機(jī)構(gòu)配送藥品。 ? 獲得出線權(quán)的零售連鎖，幾乎都是滿身傷痕的從激烈競爭中走出。 ? 開發(fā)和拓展其