【正文】 對較大。 －－針對第三終端需求，有時特殊的組合包裝比產(chǎn)品更好銷，因為包裝物對他們的誘惑更大。 －－激勵政策要考慮到長期性，否則只能產(chǎn)生短期行為，而且會帶來一些不必要的麻煩。如 開展季度、半年、年度積分獎勵計劃等等。 －－制作第三終端客戶信息檔案，內(nèi)容包括基本信息、促銷登記，動態(tài)跟蹤。 六、第三終端開發(fā)解決方案 商業(yè)公司政策 簽訂《分銷協(xié)議》年終返點，要產(chǎn)品組合營銷 渠道推廣促銷 ★渠道推廣會議（怎么開） ★上門進(jìn)貨了配送禮品（太被動） ★商業(yè)銷售員、宣傳車下去拿訂單，隨同配送禮品，尤其是產(chǎn)品贈品 **片贈送裝（主流、主動） ★商業(yè)定期送貨，配送禮品（加強宣傳度） 培訓(xùn)、激勵商業(yè)銷售員 銷售競賽，有獎業(yè)績突出者（主要銷售力） 開票員激勵 從源頭擠壓競爭對手 利用醫(yī)藥商業(yè)開拓第三終端 六、第三終端開發(fā)解決方案 商業(yè) 推廣 會 專場推廣會 ★在產(chǎn)品單一和二線產(chǎn)品滲透力弱的現(xiàn)狀下，可聯(lián)合九芝堂等知名的、以平價藥品為主的企業(yè)共同組織縣級商業(yè)的推廣例會，場地費用按銷售金額分?jǐn)偂！飳鐾茝V會一般需要現(xiàn)場給以優(yōu)惠措施，應(yīng)盡可能避免現(xiàn)金優(yōu)惠，主要給以實用性物品，如實用油、床單、調(diào)味品等，產(chǎn)生的總費用應(yīng)低于預(yù)期銷售金額的 10%。★宣傳物料的分配也能很多程度地吸引購進(jìn)。在宣傳海報上應(yīng)清晰地說明購進(jìn)的宣傳物料配送種類、數(shù)量?！铿F(xiàn)場氣氛營造非常關(guān)鍵，條幅、易拉堡、海報、氣模等手段應(yīng)盡可能的運用?！锼挟a(chǎn)生了購進(jìn)的基層客戶，應(yīng)現(xiàn)場登記檔案，并向?qū)Ψ搅粝旅?，便于對方質(zhì)疑咨詢。 參與推廣例會 ★出于費用、終端價格維護(hù)的考慮，不可能經(jīng)常舉行專場推廣會，也不可能每場推廣會都給與優(yōu)惠措施，但基于推廣會擴(kuò)散、高到達(dá)的基層效果，可以經(jīng)常參與商業(yè)推廣例會?！飬⑴c推廣例會一般不需要額外向縣級商業(yè)支付場地費用，現(xiàn)場工作的重點在于：★氛圍營造：懸掛條幅、派發(fā)產(chǎn)品宣傳單頁★提供便利：采取一些機智的法門，如夏季天氣較熱，可以在推廣會現(xiàn)場提供桶裝飲用水、一次性口碑?！锝⒙?lián)系：可以向與會代表派發(fā)個人名片、收集客戶檔案?！镔忂M(jìn)服務(wù)：購進(jìn)了本公司產(chǎn)品的客戶，贈送相應(yīng)比例的宣傳物料、手提袋、禮品等。 縣區(qū)商業(yè)推廣例會的與會者主要是各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的個體藥店、診所、衛(wèi)生室老板，這些人往往是現(xiàn)金購進(jìn)，少有退貨，在推廣會現(xiàn)場施加影響，能直接增加實際銷量。 利用醫(yī)藥商業(yè)開拓第三終端 六、第三終端開發(fā)解決方案 利用醫(yī)藥商業(yè)開拓第三終端 六、第三終端開發(fā)解決方案 采購員（訂貨員）：他們決定是否要公司產(chǎn)品，或者產(chǎn)品進(jìn)入后他們負(fù)責(zé)二次采購，可保證不斷貨，同時傳達(dá)竟品信息。 銷售員：即在辦公室開單、接聽記錄客戶要貨計劃、發(fā)貨等工作人員，他們直接和客戶打交道，他們的推薦與否、會不會推薦、是否愿意合作等，都是產(chǎn)品上量的關(guān)鍵。 配送員：即每天開車把產(chǎn)品送到每一個終端的業(yè)務(wù)員，他們可以幫助把禮品、宣傳品、促銷信息連同配送的產(chǎn)品一起送達(dá)客戶。 定期拜訪：大的第三終端客戶一月至少拜訪 1次，小的終端一年至少拜訪 4次。 提供醫(yī)藥政策信息、用藥知識培訓(xùn)以及城市藥品流行信息等資訊，或者贊助一年一次的衛(wèi)生、藥監(jiān)部門的資格認(rèn)證進(jìn)修培訓(xùn)。 發(fā)放產(chǎn)品資料和積分獎勵卡，把促銷信息和一些常用電話印在一起。建立檔案，給予個性化關(guān)懷和服務(wù)。 客情關(guān)系維護(hù) ★及時發(fā)放資料、促銷信息。及時培訓(xùn)這些人員，讓他們了解公司！了解產(chǎn)品！不要以為把資料給他們了他們就一定會看，一定會知道產(chǎn)品的信息。必須經(jīng)過最少三次確認(rèn)：口頭講解、詢問是否看過，有什么不明白？電話再次詢問。 ★多組織一些公關(guān)活動、聯(lián)誼活動盡可能讓他們參與。甚至請其親友參加這類活動。 ★激勵他們，根據(jù)操作空間，制定相應(yīng)的激勵計劃，如果空間不足，可以采取搞定一人法，把其中一人培養(yǎng)成 VIP級人物，依靠這個人幫做事。 ★費用不足時，可以采取多送一些有創(chuàng)意的禮品，有時送禮不在花錢多少，關(guān)鍵是看禮品有無創(chuàng)意？是否獨特性、禮品是否有專屬性。比如大家都有的禮品誰也不會領(lǐng)情。 ★顧問式行銷，幫助他們提高業(yè)務(wù)水平，幫助他們開拓市場、穩(wěn)定客戶群，幫助他們做生意。一般來說針對第三終端的客戶人員的水平能力相對來說不是很高，這就給顧問式行銷提供了空間，關(guān)鍵是看你是否愿意深入這些人當(dāng)中去，了解他們的需求，成為他們的朋友。 利用醫(yī)藥商業(yè)開拓第三終端 六、第三終端開發(fā)解決方案 客情關(guān)系維護(hù) 人員解決方案 人員 解決方案 省區(qū)經(jīng)理 每月必須保證 3天的時間拜訪縣級商業(yè)客戶， 6天時間親自陪同 OTC代表拜訪縣級藥店， 3天時間獨自拜訪縣級 VIP重點客戶。 OTC主管 每月必須保證 6天的時間拜訪縣級商業(yè)客戶， 9天時間親自陪同 OTC代表拜訪縣級藥店， 6天時間獨自拜訪縣級 VIP重點客戶。 醫(yī)院代表 開發(fā)及做好每個縣的主要醫(yī)院至少 1家，代表性的鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所）至少 1家。 現(xiàn)有 OTC代表 合理擴(kuò)大工作區(qū)域范圍可以覆蓋的終端，納入正常的終端營銷管理范疇，合理調(diào)整OTC代表各終端工作的時間和力度。縣級目標(biāo)藥店 20家。 增加 OTC代表 從縣鎮(zhèn)級市場中挑選出有銷售潛力的終端和已經(jīng)有一定產(chǎn)品銷量的終端進(jìn)行分配。招聘若干名專兼職宣傳人員（ POP宣傳大范圍）。學(xué)歷一般以高中文化為宜，誠實、吃苦耐勞、適應(yīng)艱苦的環(huán)境、善于自我激勵的應(yīng)首選。上崗前至少進(jìn)行為期 3~5天的培訓(xùn)。 商務(wù)人員 盡快理順并拜訪二、三級商業(yè)渠道，與有潛力的縣級商業(yè)合作，簽訂《分銷協(xié)議》，規(guī)范價格。 商業(yè)企業(yè)的賣場（批發(fā)大廳） 人力和物力仍然沒有開拓到的終端借助縣級商業(yè)來完成，進(jìn)行各種形式的進(jìn)貨獎勵，也可以針對商業(yè)賣場的開票工作進(jìn)行人員促銷，同時加強與商業(yè)公司的合作，通過商業(yè)公司的貨物配送體系進(jìn)行“大棚車”配貨促銷。 宣傳車OTC2 主要是泛人群 POP宣傳、非目標(biāo)藥店拜訪及檔案建立，商業(yè)促銷、銷售競賽配合。以及網(wǎng)絡(luò)營銷配合。 服務(wù)人員 營銷中心安排專人依據(jù)檔案定期定量向終端郵寄 **特色信函。開展網(wǎng)絡(luò)營銷。 六、第三終端開發(fā)解決方案 ●原則：以縣城為營銷中心，以現(xiàn)有人員為主，選擇整體感強、不怕苦累、善于總結(jié)的人員。每人負(fù)責(zé) 810個縣區(qū)工作。為積累經(jīng)驗，可先試點、后推廣。需要強調(diào)的點：地域劃分必須淡化行政區(qū)劃概念，而應(yīng)特別重視商業(yè)網(wǎng)點分布特點和地理位置集中度。 ●推行 3項管理制度 縣鎮(zhèn)市場工作成效高度依賴實戰(zhàn)人員的主觀能動性，而管理人員不可能天天隨同拜訪跟進(jìn)，因此建立實用有效的管理制度并執(zhí)行到位，非常重要。 短消息匯報制度：每日 22點前，必須向上級管理者短消息匯報當(dāng)日工作情況。上級管理者必須對所有下級短消息匯報的主要內(nèi)容、回復(fù)進(jìn)行實時登記。重大事情電話匯報，如單筆費用過 50元的、例外費用的、突發(fā)事件等。 日工作動態(tài)記錄制度：每人一個工作記錄本，按照規(guī)定格式填寫工作日志：日期工作路線處理的主要問題與工作成績重大費用（單項費用 50元以上）記錄。主管人員定期抽查，并署下評語。每日工作記錄必須過 100字。 周計劃月總結(jié)制度：填寫在工作記錄本上，直接順接日工作記錄，書寫格式如下：本期工作業(yè)績小結(jié)不足與改進(jìn)市場信息、建議與其他下期簡要安排。周計劃月總結(jié)必須過 100字。 一個工作記錄本：縣區(qū)實戰(zhàn)人員填寫工作日志、周月計劃總結(jié)兩方面內(nèi)容，主管人員填寫工作日志、周月計劃總結(jié)、短消息匯報登記三方面內(nèi)容。 六、第三終端開發(fā)解決方案 人員解決方案 上午報到時間： 8： 15－ 8： 35 編號 姓名 報到時間 來電顯示號碼 今日工作計劃變動情況 經(jīng)理備注 1 2 3 4 下午報到時間： 5： 30－ 6： 50 編號 姓名 報到時間 來電顯示號碼 今日工作計劃變動情況 經(jīng)理備注 1 2 3 4 短消息及電話報到記錄表 責(zé)任區(qū)域： 時間： 年 月 日 六、第三終端開發(fā)解決方案 人員解決方案 ●省區(qū)經(jīng)理（ OTC主管、商務(wù)主管參照執(zhí)行）落實： 3天時間拜訪縣級商業(yè)客戶的要求： 建議周二進(jìn)行此工作； 保證商業(yè)客戶讓公司的 OTC品種齊全； 保證季度主推產(chǎn)品的進(jìn)貨量； 理順零售藥店的進(jìn)貨渠道； 對區(qū)域內(nèi)商業(yè)客戶循環(huán)拜訪，重點突出，縣級經(jīng)銷商每月應(yīng)保證 1次以上的拜訪率；（商務(wù)人員參照執(zhí)行） 與商業(yè)經(jīng)理及時溝通公司的銷售政策、主題活動。（商務(wù)人員參照執(zhí)行） 6天時間陪同 OTC代表拜訪藥店 建議周 3進(jìn)行此工作； 每月拜訪不同藥店數(shù)不低于 40家； 按辦事處人員循環(huán)陪同拜訪； 每月必須協(xié)助 OTC代表理順 510家藥店進(jìn)貨渠道；（商務(wù)人員參照執(zhí)行） 與 OTC代表一同進(jìn)行藥店拜訪的八步驟。 3天時間獨自拜訪 VIP重點藥店進(jìn)行工作檢查 建議周 6進(jìn)行此工作，將結(jié)論在周會討論； 每周拜訪 6家重點藥店，檢查 5家一般藥店（重點藥店 20家 /月，檢查藥店 20家 /月），與重點藥店店長進(jìn)行專題溝通，演講公司政策及主題活動； 檢查藥店時了解藥店人員對公司 OTC代表的工作評價； 每月循環(huán)拜訪，重點藥店的范圍，省區(qū)內(nèi)銷售前 1020名的終端藥店。 六、第三終端開發(fā)解決方案 人員解決方案 ●省區(qū)經(jīng)理日常工作“一拖二計劃” “一拖二計劃”：省區(qū)經(jīng)理每個月按日常工作規(guī)范要求，用訓(xùn)導(dǎo)、隨訪的方法重點培養(yǎng)一個 OTC代表，一個醫(yī)藥代表，使他們達(dá)到公司合格代表的要求，并保證日常工作規(guī)范在辦事處的落實。 目的： 優(yōu)秀的代表是培養(yǎng)和訓(xùn)練出來的，一批優(yōu)秀的代表是辦事處的戰(zhàn)斗力。 落實： 每月初三號前選定“一拖二”的目標(biāo)，填寫“一拖二”計劃表，報大區(qū)經(jīng)理、批示后，報管理部備案。 每月用四個工作日，與一位醫(yī)藥代表進(jìn)行醫(yī)院隨訪工作。 每月用四個工作日與一位 OTC代表進(jìn)行藥店隨訪，完成 510家藥店鋪貨、陳列、包裝及渠道理順工作。 每月底三十號前報“一拖二計劃”完成情況表，報大區(qū)經(jīng)理、部門經(jīng)理批示后，報管理部備案。 六、第三終端開發(fā)解決方案 人員解決方案 人員解決方案 OTC代表工作清單 宣傳車工作清單 OTC縣級市場拜訪表 宣傳車縣級市場拜訪表 藥店開發(fā)信息表 藥店分級管理表 固定拜訪行程表 其他表格 各項管理制度出臺－－如《宣傳車管理制度》 （針對縣級市場） 六、第三終端開發(fā)解決方案 績效考核解決方案 ★銷量考核為主，費用、過程考核為輔。過程考核影響每月待遇，連續(xù) 3個月過程考核不合格的淘汰。銷量、費用考核直接和年底獎勵掛鉤。 A類藥店要求每月 15盒以上， B類要求每月 10盒以上。 ★銷量考評不必細(xì)化到每月，但要分到每個季度，以降低銷量打單、統(tǒng)計的工作量。 ★流向打單可由主管或商務(wù)人員負(fù)責(zé)打出，圍繞一級、二級和縣級商業(yè)。所有流入該實戰(zhàn)人員轄區(qū)的銷量，均算入該業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績。 ★確定任務(wù)基數(shù)、超量提成的辦法與比例。 ★業(yè)務(wù)員的生命就是銷量，明晰的銷量提成獎勵能給實操人員非常強烈的激勵。 ★建立產(chǎn)品動銷卡。 ★按照當(dāng)?shù)鼐唧w情況設(shè)定相應(yīng)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，并建立獎勵與淘汰機制，比如連續(xù)三個月末位淘汰制，動態(tài)晉級制度。設(shè)立五個等級，在不同等級之間可實行動態(tài)管理。 ★每個人有一張公開的業(yè)績圖和晉級圖示。 六、第三終端開發(fā)解決方案 績效考核解決方案 OTC代表過程管理及考核 宣傳車過程管理及考核 醫(yī)藥代表過程管理及考核 商務(wù)代表過程管理及考核 （針對縣級市場） 六、第三終端開發(fā)解決方案 計生衛(wèi)生系統(tǒng)解決方案 計生、婦幼系統(tǒng)集訓(xùn) 參與性贊助、專業(yè)培訓(xùn)、集中課堂、計生服務(wù)站整體銷售合作協(xié)議 宣傳教育 和各省級醫(yī)學(xué)會、紅會、婦聯(lián)等社會公益機構(gòu)聯(lián)合推廣。在各地計生婦聯(lián)媒體進(jìn)行宣傳，如縣級電視臺、電臺、報紙、雜志、宣傳物、網(wǎng)站等 學(xué)術(shù)推廣 每年主辦一次“ **杯”縣鎮(zhèn)婦科醫(yī)生用藥實踐論文比賽，得獎醫(yī)生獲得培訓(xùn)基金或旅游機會，優(yōu)秀論文匯編成冊發(fā)給各對象，并爭取到國家權(quán)威藥學(xué)雜志上發(fā)布。 幫助解決專業(yè)晉級問題。 客情關(guān)系 寄送婦科醫(yī)生喜歡的雜志，比如《家庭》、《婚姻與家庭》。以及專業(yè)雜志。 通過公司整體運作來實現(xiàn) 六、第三終端開發(fā)解決方案 宣傳車解決方案 物料暢通 宣傳車應(yīng)堅持以保證宣傳物料暢通為首要原則，為各區(qū)域的基層宣傳提供及時、到位的物流運輸、提高實操人員運作效率