【導(dǎo)讀】國(guó)家內(nèi)貿(mào)局在《零售業(yè)態(tài)分類規(guī)范意見(jiàn)》。儲(chǔ)商店、便利店、專業(yè)店、專賣店。以上8類零售業(yè)態(tài)，可以簡(jiǎn)單劃分為四大類：。經(jīng)濟(jì)效益日益下滑；同業(yè)過(guò)渡擴(kuò)張競(jìng)爭(zhēng)；大部分百貨商店都開(kāi)辟了面積不大的自。提供20個(gè)類別及20xx0個(gè)規(guī)格以上的產(chǎn)。營(yíng)業(yè)面積在5000平方米以上，其主。為吸引家庭購(gòu)物，購(gòu)物中心及。其主要客戶對(duì)象為小型。二級(jí)城市批發(fā)配送的主力軍。通常提供10個(gè)類別及5000個(gè)規(guī)格以上的產(chǎn)品。目前超市的發(fā)展已進(jìn)入擴(kuò)張聯(lián)盟階段，據(jù)某咨。詢公司統(tǒng)計(jì)，超市數(shù)量在5年內(nèi)增長(zhǎng)了630%，目前超過(guò)10萬(wàn)家。他們將是未來(lái)的現(xiàn)代化“菜。以滿足顧客便利性需求為主要目的的零。是由商店自己編制并印刷的條碼標(biāo)簽，殊的活動(dòng)需要而對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行貼店內(nèi)碼。用于標(biāo)示商品售價(jià)并作定位管理的標(biāo)牌。商品的基本信息，包括進(jìn)價(jià)、零售價(jià)，理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)。及庫(kù)存數(shù)量是否正常。指商品在買進(jìn)賣出過(guò)程中，因管理不當(dāng)。可陳列對(duì)店鋪利益貢獻(xiàn)較佳之商品。陳列及銷售，無(wú)需再支付任何費(fèi)用。

　　

【正文】 有沖擊力？ 好陳列靠什么得來(lái) ? ? 好陳列靠錢買 好銷量靠維護(hù) （ 20%） ? 好陳列靠搶奪 好銷量靠客情（ 80%） 我們的指導(dǎo)思想 :搶奪、搶奪、再搶奪 !!! 我們陳列維護(hù)出現(xiàn)什么問(wèn)題 ? 經(jīng)常出現(xiàn)斷貨斷規(guī)格或者缺貨 。 ? 價(jià)格標(biāo)志“張冠李戴”甚至沒(méi)有 。 ? 被競(jìng)品突襲搶占 。 ? 人員競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)太差。 ? 個(gè)別大商超的產(chǎn)品陳列是 “條碼定位原則” ，如一個(gè)品項(xiàng)規(guī)定對(duì)應(yīng)三個(gè)排面，該品項(xiàng)斷貨缺貨時(shí)，會(huì)將標(biāo)價(jià)簽反置，而這三個(gè)排面寧可空著也不允許其他品項(xiàng)占據(jù)。但大多數(shù)商超會(huì)允許用其他產(chǎn)品填補(bǔ)空白排面 ——— 這時(shí)候哪一個(gè)廠家供貨更及時(shí)，業(yè)務(wù)人員拜訪更勤快，店頭陳列工作更扎實(shí)，就更能保持自己固有的陳列位，并逐漸搶占、殘食競(jìng)品的陳列位。 陳列有店規(guī)，廠商巧應(yīng)對(duì) A ? 商超陳列的表現(xiàn)在一定程度上就是業(yè)務(wù)人員敬業(yè)程度的表現(xiàn)，是一種執(zhí)行力和耐力的比拼。陳列無(wú)終止，唯靠執(zhí)行力。所以，要提醒大家的是，爭(zhēng)取到最好的陳列位置和空間僅是第一步，陳列效果的維護(hù)靠的是業(yè)務(wù)人員在日常工作中時(shí)時(shí)、日日、月月、年年的不懈努力。 陳列有店規(guī)，廠商巧應(yīng)對(duì) B ? 商超陳列的設(shè)計(jì)是受商超的種種規(guī)定所限制的，所以總覺(jué)得陳列工作特別有難度，那么如何理解這一問(wèn)題？ ? 熟知常見(jiàn)的商超自身陳列規(guī)定及破解方法，就可做到知己知彼、見(jiàn)招拆招、變被動(dòng)為主動(dòng)。每個(gè)商超都有自己的陳列風(fēng)格及有關(guān)陳列規(guī)范，實(shí)際工作中要求每個(gè)廠家產(chǎn)品的陳列需要遵守該規(guī)范 。 陳列有店規(guī)，廠商巧應(yīng)對(duì) C 陳列有店規(guī)，廠商巧應(yīng)對(duì) D ? 我們通常會(huì)遇到這種情況，用于陳列的貨架分有幾個(gè)層面，其陳列效果是截然不同的。如何讓這些低效陳列層也發(fā)揮效能呢？ 陳列有店規(guī)，廠商巧應(yīng)對(duì) E ? 通常我們是這樣認(rèn)識(shí)的，第一層、第五層為低效陳列層，第二層、第三層、第四層是有效陳列層。如何讓低效陳列層也發(fā)揮效能呢？建議可采用的應(yīng)對(duì)策略是橫縱交叉陳列法，即不被現(xiàn)有貨架層數(shù)蒙蔽，以有效陳列的眼光對(duì)現(xiàn)有貨架層數(shù)重新定義。盡量讓每一個(gè)條碼都有一個(gè)有效陳列面。例如通常超市貨架共五層，以有效陳列的眼光可將該超市貨架層數(shù)重新定義 ——— 看做三層。 我們的迅速反應(yīng) ! 行動(dòng)吧 !!! （ 1）設(shè)計(jì)拜訪時(shí)間。了解競(jìng)品業(yè)代對(duì)該 超市的拜訪時(shí)間，調(diào)整自己的拜訪時(shí)間到 緊跟其后，盡快削弱對(duì)方陳列效果，搶占排面。 迅速反應(yīng) ,馬上行動(dòng) !!! ? （ 2）記住每一次促銷都是擴(kuò)大排面的時(shí)機(jī)。如搶弱勢(shì)品牌，在跟商超門店經(jīng)理談及擴(kuò)大排面問(wèn)題時(shí)，注意搶占弱勢(shì)品牌排面?？梢詮?qiáng)調(diào)，“某某品牌銷量一直下滑，還占了那么大的貨架，把他的貨架排面給我多少個(gè)，我保證可以增加多少銷量”。 迅速反應(yīng) ,馬上行動(dòng) !!! ? （ 3）待機(jī)而動(dòng)。商超各商品部的堆頭貨架布局一般不會(huì)變，但在裝修、店慶、換季、節(jié)慶、新品進(jìn)店、產(chǎn)品淘汰時(shí)會(huì)做調(diào)整，這是搶排面的最佳時(shí)機(jī)。尤其是在競(jìng)品缺貨、斷貨或違規(guī)被超市撤架清場(chǎng)時(shí)，本品要馬上乘虛而入，以大力度促銷為籌碼和超市談判搶占排面。 迅速反應(yīng) ,馬上行動(dòng) !!! ? （ 4）業(yè)代聯(lián)盟。聯(lián)合幾個(gè)其他品牌的業(yè)代建立“同盟”，約定“以后去超市理貨時(shí)互相不搶，都去搶某某的排面”。 迅速反應(yīng) ,馬上行動(dòng) !!! ? （ 5）排面互換。在離本品陳列區(qū)較遠(yuǎn)的地方有“空閑”排面也要搶，因?yàn)槟憧梢阅眠@些“戰(zhàn)利品”與別的廠家交換有用的排面，或者送人情，其目的就是尋求該廠家業(yè)代跟你的合作關(guān)系。 迅速反應(yīng) ,馬上行動(dòng) !!! ? （ 6）及時(shí)供貨。掌握各超市的銷量，幫超市修正本品的安全庫(kù)存數(shù)，及時(shí)送貨確保不因?yàn)閿嘭?、斷品?xiàng)導(dǎo)致排面下降。 迅速反應(yīng) ,馬上行動(dòng) !!! ? （ 7）尋求協(xié)助陳列。與店方理貨人員搞好客情，請(qǐng)他們?cè)谧约翰辉诘陜?nèi)時(shí)多關(guān)照本品的陳列排面。和其他廠家（非競(jìng)品）理貨人員結(jié)成同盟，一方人員不在場(chǎng)時(shí)另一方人員協(xié)助做陳列。 迅速反應(yīng) ,馬上行動(dòng) !!! ? （ 8）競(jìng)品某品項(xiàng)做特價(jià)促銷，本品可以一個(gè)相對(duì)低檔次的品項(xiàng)緊挨著他做特價(jià)。 結(jié) 束 語(yǔ) ? 陳列并不是一步到位 ,也許在進(jìn)場(chǎng)初期我們沒(méi)有機(jī)會(huì)或者能力得到一個(gè)好位置，但是我們必須要樹(shù)立積極爭(zhēng)取的意識(shí)，一次不行，就兩次，或者三次，加強(qiáng)客情，強(qiáng)力公關(guān)，不斷地調(diào)整改進(jìn)，擴(kuò)大自己陳列面。有效陳列，這是我們永恒不變的工作目標(biāo)。 ? 謝謝大家 ! ? 本資料僅供學(xué)習(xí)參考 ,如有雷同純屬巧合 ! 第五部分 談判策略方式 如何用好手中的讓步資源： （ 1）讓買手感覺(jué)讓步來(lái)之不易。 妥協(xié)性讓步的速度應(yīng)盡可能慢，次數(shù)盡可能少。 報(bào)價(jià)談判時(shí)先松后緊，讓對(duì)方感覺(jué)你手中的資源 確實(shí)被掏盡了，實(shí)際上讓步按照我們的目標(biāo)靠攏。 （ 2）在次要目標(biāo)上主動(dòng)讓步，以換取對(duì)方的報(bào)答。 （ 3）不做沒(méi)有條件的讓步，讓步時(shí)必須把握 “ 此失彼補(bǔ) ” 的原則，采用配套策略，用其他可承受的較小代價(jià)來(lái)?yè)Q取有難度的條件。 與買手談判的技巧： （ 1） 誠(chéng)懇第一 ， 獲取信賴； 包括談判者的言行舉止 、 報(bào)價(jià) 、 討價(jià)還價(jià)的力度等；對(duì)沒(méi)有把握的事不要輕易承諾 ， 同時(shí) ， 供貨商要評(píng)估買手對(duì)各種情況的熟悉程度 ， 提出的談判條件要讓買手感覺(jué)是真實(shí)的 。 （ 2） 多聽(tīng)少說(shuō) ， 多提建設(shè)性問(wèn)題 ， 改變被動(dòng)地位； 多聽(tīng)少說(shuō)可以了解對(duì)方的動(dòng)機(jī)，預(yù)測(cè)對(duì)方的行動(dòng)意向，并以此來(lái)制定相應(yīng)的對(duì)策。有的時(shí)候，買手的談話可能很刺耳，即使這樣，談判者也要堅(jiān)持聽(tīng)下去，要從對(duì)方的 談話中找出破綻。通過(guò)使用假設(shè)性的問(wèn)題，可以幫助供貨商用較為穩(wěn)妥的方式來(lái)測(cè)試買手對(duì)這個(gè)方案的興趣，然后根據(jù)買手的反應(yīng)，做出相應(yīng)的反應(yīng)。逐步改變自己的被動(dòng)局面，從而實(shí)現(xiàn)談判的預(yù)定目標(biāo)。 （ 3） 以守為攻 ， 擴(kuò)大戰(zhàn)果 ， 談判不要操之過(guò)急； 供貨商談判不要操之過(guò)急 ， 不要把急迫心情暴露給買手 ， 談判往往有一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程 ，與買手談判不要指望一次就談妥 。 注意每次談判所涉及的問(wèn)題不要太多 ， 但每次談判都要確定一些具體問(wèn)題 。 （ 4） 以靜制動(dòng) ， 談判留有余地； 供貨商的報(bào)價(jià)要留有余地 。 供貨商在報(bào)價(jià)時(shí) ， 報(bào)價(jià)中要有足夠的利潤(rùn)空間 ， 為談判留下回旋的余地 ， 并承擔(dān)得起高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用 。 (5)在談判陷入僵局時(shí)，適時(shí)叫停； 如果在談判中，因?yàn)槟硞€(gè)環(huán)節(jié)雙方僵持不下時(shí)，比如繳納進(jìn)場(chǎng)費(fèi)雙方差距太大，任何一方都難以說(shuō)服對(duì)方作出讓步，這時(shí)聰明的辦法是供貨商適時(shí)地叫停并重新約定下次談判時(shí)間。這樣不但可以避免出現(xiàn)僵持的局面，而且可以使雙方保持冷靜，有足夠的時(shí)間來(lái)調(diào)整策略，再提供配套，在次要問(wèn)題上考慮適當(dāng)?shù)淖尣?，使后續(xù)的談判得以順利地進(jìn)行。 第六部分 終端管理 超市業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)多 ， 終端工作繁重且具有挑 戰(zhàn)性 。 ?l 要爭(zhēng)取交最低的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用 ， ?l 要及時(shí)爭(zhēng)取回款 ， ?l 要搶占盡可能好的陳列位置 ， ?l 要把促銷氣氛做得火爆熱烈 ， ?l 要及時(shí)把終端信息準(zhǔn)確反饋并統(tǒng)計(jì) ， ?l 要為超市提供便捷的配送與售后服務(wù) , ?l 還要與超市各職能部門 （ 采購(gòu) 、 店長(zhǎng) 、品類組長(zhǎng) 、 營(yíng)業(yè)員 、 財(cái)務(wù) 、 庫(kù)管 ） 保持良好客情關(guān)系 。 超市對(duì)于新品進(jìn)場(chǎng)后的后續(xù)工作有時(shí)會(huì)跟不上 。 產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后并非萬(wàn)事大吉，因?yàn)橛泻芏嗪罄m(xù)工作要做，如果企業(yè)不主動(dòng)跟進(jìn)，協(xié)調(diào)好超市各相關(guān)部門的工作，超市對(duì)于新品進(jìn)場(chǎng)后的后續(xù)工作可能會(huì)出現(xiàn)滯后現(xiàn)象。 ?應(yīng)對(duì)策略： ?l 安排專門的業(yè)務(wù)員管理該超市系統(tǒng)及門店 ， ?l對(duì)于包裝產(chǎn)品 ， 要馬上送樣品到超市的物流部門錄條碼 ， ?l催促超市采購(gòu)部門盡快下訂單 ， ?l跟蹤超市的定價(jià)情況 ， 超市的零售價(jià)有可能與我們的報(bào)價(jià)出現(xiàn)差異 ， 對(duì)于太高或太低的定價(jià)要及時(shí)阻止 ， 把零售價(jià)控制在規(guī)定的范圍內(nèi) ， ?l及時(shí)備貨 、 送貨 ， 掌握超市配送倉(cāng)儲(chǔ)流程 ， ?l與營(yíng)業(yè)部 、 促銷部或現(xiàn)場(chǎng)管理部門協(xié)調(diào) ， 爭(zhēng)取好的陳列位置及陳列排面 ， ?l協(xié)助貼好價(jià)格標(biāo)簽 ， ?l協(xié)助將產(chǎn)品盡快上柜 ， 做好理貨與售點(diǎn)的宣傳布置 。 ? 根據(jù)超市的特點(diǎn)和一些軟硬指標(biāo)，向有利于我方銷售的方向引導(dǎo)協(xié)調(diào)。 （ 1） 一些商超店大欺客 ， 需要我們?cè)谌粘＜?xì)微工作中顯露真情 ， 提供終端推廣上的支持 ， 與超市聯(lián)合做促銷活動(dòng) ，幫助超市采購(gòu)?fù)瓿梢恍┲笜?biāo)任務(wù) ， 舉辦廠商聯(lián)誼活動(dòng) ，與關(guān)鍵人物建立良好關(guān)系等 。 （ 2） 超市實(shí)行末位淘汰制 ， 需要我們進(jìn)場(chǎng)后終端推廣要及時(shí)跟進(jìn) ， 增加對(duì)新品牌的促銷活動(dòng)的頻率 ， 確?；顒?dòng)能夠提升銷量 ， 以避免倉(cāng)促進(jìn)場(chǎng)后產(chǎn)品滯銷而被退場(chǎng) 。 （ 3） 超市一般允許營(yíng)業(yè)員或促銷員駐店協(xié)銷 。 這就需要我們派駐經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)的有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)業(yè)員或促銷員 ， 提升終端臨門一腳的能力 ， 溝通客情關(guān)系 。 （ 4） 超市除了要求利潤(rùn) ， 更期望產(chǎn)品能增加客流量 。 這就需要我們把握銷售的黃金時(shí)段 ， 抓住客流高峰 ， 積極開(kāi)展有效的促銷活動(dòng) ， 為超市帶來(lái)人氣 。 謝謝大家！