【導(dǎo)讀】國家內(nèi)貿(mào)局在《零售業(yè)態(tài)分類規(guī)范意見》。儲商店、便利店、專業(yè)店、專賣店。以上8類零售業(yè)態(tài)，可以簡單劃分為四大類：。經(jīng)濟效益日益下滑；同業(yè)過渡擴張競爭；大部分百貨商店都開辟了面積不大的自。提供20個類別及20xx0個規(guī)格以上的產(chǎn)。營業(yè)面積在5000平方米以上，其主。為吸引家庭購物，購物中心及。其主要客戶對象為小型。二級城市批發(fā)配送的主力軍。通常提供10個類別及5000個規(guī)格以上的產(chǎn)品。目前超市的發(fā)展已進入擴張聯(lián)盟階段，據(jù)某咨。詢公司統(tǒng)計，超市數(shù)量在5年內(nèi)增長了630%，目前超過10萬家。他們將是未來的現(xiàn)代化“菜。以滿足顧客便利性需求為主要目的的零。是由商店自己編制并印刷的條碼標簽，殊的活動需要而對產(chǎn)品進行貼店內(nèi)碼。用于標示商品售價并作定位管理的標牌。商品的基本信息，包括進價、零售價，理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)。及庫存數(shù)量是否正常。指商品在買進賣出過程中，因管理不當。可陳列對店鋪利益貢獻較佳之商品。陳列及銷售，無需再支付任何費用。

　　

【正文】 有沖擊力？ 好陳列靠什么得來 ? ? 好陳列靠錢買 好銷量靠維護 （ 20%） ? 好陳列靠搶奪 好銷量靠客情（ 80%） 我們的指導(dǎo)思想 :搶奪、搶奪、再搶奪 !!! 我們陳列維護出現(xiàn)什么問題 ? 經(jīng)常出現(xiàn)斷貨斷規(guī)格或者缺貨 。 ? 價格標志“張冠李戴”甚至沒有 。 ? 被競品突襲搶占 。 ? 人員競爭意識太差。 ? 個別大商超的產(chǎn)品陳列是 “條碼定位原則” ，如一個品項規(guī)定對應(yīng)三個排面，該品項斷貨缺貨時，會將標價簽反置，而這三個排面寧可空著也不允許其他品項占據(jù)。但大多數(shù)商超會允許用其他產(chǎn)品填補空白排面 ——— 這時候哪一個廠家供貨更及時，業(yè)務(wù)人員拜訪更勤快，店頭陳列工作更扎實，就更能保持自己固有的陳列位，并逐漸搶占、殘食競品的陳列位。 陳列有店規(guī)，廠商巧應(yīng)對 A ? 商超陳列的表現(xiàn)在一定程度上就是業(yè)務(wù)人員敬業(yè)程度的表現(xiàn)，是一種執(zhí)行力和耐力的比拼。陳列無終止，唯靠執(zhí)行力。所以，要提醒大家的是，爭取到最好的陳列位置和空間僅是第一步，陳列效果的維護靠的是業(yè)務(wù)人員在日常工作中時時、日日、月月、年年的不懈努力。 陳列有店規(guī)，廠商巧應(yīng)對 B ? 商超陳列的設(shè)計是受商超的種種規(guī)定所限制的，所以總覺得陳列工作特別有難度，那么如何理解這一問題？ ? 熟知常見的商超自身陳列規(guī)定及破解方法，就可做到知己知彼、見招拆招、變被動為主動。每個商超都有自己的陳列風格及有關(guān)陳列規(guī)范，實際工作中要求每個廠家產(chǎn)品的陳列需要遵守該規(guī)范 。 陳列有店規(guī)，廠商巧應(yīng)對 C 陳列有店規(guī)，廠商巧應(yīng)對 D ? 我們通常會遇到這種情況，用于陳列的貨架分有幾個層面，其陳列效果是截然不同的。如何讓這些低效陳列層也發(fā)揮效能呢？ 陳列有店規(guī)，廠商巧應(yīng)對 E ? 通常我們是這樣認識的，第一層、第五層為低效陳列層，第二層、第三層、第四層是有效陳列層。如何讓低效陳列層也發(fā)揮效能呢？建議可采用的應(yīng)對策略是橫縱交叉陳列法，即不被現(xiàn)有貨架層數(shù)蒙蔽，以有效陳列的眼光對現(xiàn)有貨架層數(shù)重新定義。盡量讓每一個條碼都有一個有效陳列面。例如通常超市貨架共五層，以有效陳列的眼光可將該超市貨架層數(shù)重新定義 ——— 看做三層。 我們的迅速反應(yīng) ! 行動吧 !!! （ 1）設(shè)計拜訪時間。了解競品業(yè)代對該 超市的拜訪時間，調(diào)整自己的拜訪時間到 緊跟其后，盡快削弱對方陳列效果，搶占排面。 迅速反應(yīng) ,馬上行動 !!! ? （ 2）記住每一次促銷都是擴大排面的時機。如搶弱勢品牌，在跟商超門店經(jīng)理談及擴大排面問題時，注意搶占弱勢品牌排面。可以強調(diào)，“某某品牌銷量一直下滑，還占了那么大的貨架，把他的貨架排面給我多少個，我保證可以增加多少銷量”。 迅速反應(yīng) ,馬上行動 !!! ? （ 3）待機而動。商超各商品部的堆頭貨架布局一般不會變，但在裝修、店慶、換季、節(jié)慶、新品進店、產(chǎn)品淘汰時會做調(diào)整，這是搶排面的最佳時機。尤其是在競品缺貨、斷貨或違規(guī)被超市撤架清場時，本品要馬上乘虛而入，以大力度促銷為籌碼和超市談判搶占排面。 迅速反應(yīng) ,馬上行動 !!! ? （ 4）業(yè)代聯(lián)盟。聯(lián)合幾個其他品牌的業(yè)代建立“同盟”，約定“以后去超市理貨時互相不搶，都去搶某某的排面”。 迅速反應(yīng) ,馬上行動 !!! ? （ 5）排面互換。在離本品陳列區(qū)較遠的地方有“空閑”排面也要搶，因為你可以拿這些“戰(zhàn)利品”與別的廠家交換有用的排面，或者送人情，其目的就是尋求該廠家業(yè)代跟你的合作關(guān)系。 迅速反應(yīng) ,馬上行動 !!! ? （ 6）及時供貨。掌握各超市的銷量，幫超市修正本品的安全庫存數(shù)，及時送貨確保不因為斷貨、斷品項導(dǎo)致排面下降。 迅速反應(yīng) ,馬上行動 !!! ? （ 7）尋求協(xié)助陳列。與店方理貨人員搞好客情，請他們在自己不在店內(nèi)時多關(guān)照本品的陳列排面。和其他廠家（非競品）理貨人員結(jié)成同盟，一方人員不在場時另一方人員協(xié)助做陳列。 迅速反應(yīng) ,馬上行動 !!! ? （ 8）競品某品項做特價促銷，本品可以一個相對低檔次的品項緊挨著他做特價。 結(jié) 束 語 ? 陳列并不是一步到位 ,也許在進場初期我們沒有機會或者能力得到一個好位置，但是我們必須要樹立積極爭取的意識，一次不行，就兩次，或者三次，加強客情，強力公關(guān)，不斷地調(diào)整改進，擴大自己陳列面。有效陳列，這是我們永恒不變的工作目標。 ? 謝謝大家 ! ? 本資料僅供學習參考 ,如有雷同純屬巧合 ! 第五部分 談判策略方式 如何用好手中的讓步資源： （ 1）讓買手感覺讓步來之不易。 妥協(xié)性讓步的速度應(yīng)盡可能慢，次數(shù)盡可能少。 報價談判時先松后緊，讓對方感覺你手中的資源 確實被掏盡了，實際上讓步按照我們的目標靠攏。 （ 2）在次要目標上主動讓步，以換取對方的報答。 （ 3）不做沒有條件的讓步，讓步時必須把握 “ 此失彼補 ” 的原則，采用配套策略，用其他可承受的較小代價來換取有難度的條件。 與買手談判的技巧： （ 1） 誠懇第一 ， 獲取信賴； 包括談判者的言行舉止 、 報價 、 討價還價的力度等；對沒有把握的事不要輕易承諾 ， 同時 ， 供貨商要評估買手對各種情況的熟悉程度 ， 提出的談判條件要讓買手感覺是真實的 。 （ 2） 多聽少說 ， 多提建設(shè)性問題 ， 改變被動地位； 多聽少說可以了解對方的動機，預(yù)測對方的行動意向，并以此來制定相應(yīng)的對策。有的時候，買手的談話可能很刺耳，即使這樣，談判者也要堅持聽下去，要從對方的 談話中找出破綻。通過使用假設(shè)性的問題，可以幫助供貨商用較為穩(wěn)妥的方式來測試買手對這個方案的興趣，然后根據(jù)買手的反應(yīng)，做出相應(yīng)的反應(yīng)。逐步改變自己的被動局面，從而實現(xiàn)談判的預(yù)定目標。 （ 3） 以守為攻 ， 擴大戰(zhàn)果 ， 談判不要操之過急； 供貨商談判不要操之過急 ， 不要把急迫心情暴露給買手 ， 談判往往有一個漫長的過程 ，與買手談判不要指望一次就談妥 。 注意每次談判所涉及的問題不要太多 ， 但每次談判都要確定一些具體問題 。 （ 4） 以靜制動 ， 談判留有余地； 供貨商的報價要留有余地 。 供貨商在報價時 ， 報價中要有足夠的利潤空間 ， 為談判留下回旋的余地 ， 并承擔得起高額的進場費用 。 (5)在談判陷入僵局時，適時叫停； 如果在談判中，因為某個環(huán)節(jié)雙方僵持不下時，比如繳納進場費雙方差距太大，任何一方都難以說服對方作出讓步，這時聰明的辦法是供貨商適時地叫停并重新約定下次談判時間。這樣不但可以避免出現(xiàn)僵持的局面，而且可以使雙方保持冷靜，有足夠的時間來調(diào)整策略，再提供配套，在次要問題上考慮適當?shù)淖尣剑购罄m(xù)的談判得以順利地進行。 第六部分 終端管理 超市業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)多 ， 終端工作繁重且具有挑 戰(zhàn)性 。 ?l 要爭取交最低的進場費用 ， ?l 要及時爭取回款 ， ?l 要搶占盡可能好的陳列位置 ， ?l 要把促銷氣氛做得火爆熱烈 ， ?l 要及時把終端信息準確反饋并統(tǒng)計 ， ?l 要為超市提供便捷的配送與售后服務(wù) , ?l 還要與超市各職能部門 （ 采購 、 店長 、品類組長 、 營業(yè)員 、 財務(wù) 、 庫管 ） 保持良好客情關(guān)系 。 超市對于新品進場后的后續(xù)工作有時會跟不上 。 產(chǎn)品進場后并非萬事大吉，因為有很多后續(xù)工作要做，如果企業(yè)不主動跟進，協(xié)調(diào)好超市各相關(guān)部門的工作，超市對于新品進場后的后續(xù)工作可能會出現(xiàn)滯后現(xiàn)象。 ?應(yīng)對策略： ?l 安排專門的業(yè)務(wù)員管理該超市系統(tǒng)及門店 ， ?l對于包裝產(chǎn)品 ， 要馬上送樣品到超市的物流部門錄條碼 ， ?l催促超市采購部門盡快下訂單 ， ?l跟蹤超市的定價情況 ， 超市的零售價有可能與我們的報價出現(xiàn)差異 ， 對于太高或太低的定價要及時阻止 ， 把零售價控制在規(guī)定的范圍內(nèi) ， ?l及時備貨 、 送貨 ， 掌握超市配送倉儲流程 ， ?l與營業(yè)部 、 促銷部或現(xiàn)場管理部門協(xié)調(diào) ， 爭取好的陳列位置及陳列排面 ， ?l協(xié)助貼好價格標簽 ， ?l協(xié)助將產(chǎn)品盡快上柜 ， 做好理貨與售點的宣傳布置 。 ? 根據(jù)超市的特點和一些軟硬指標，向有利于我方銷售的方向引導(dǎo)協(xié)調(diào)。 （ 1） 一些商超店大欺客 ， 需要我們在日常細微工作中顯露真情 ， 提供終端推廣上的支持 ， 與超市聯(lián)合做促銷活動 ，幫助超市采購?fù)瓿梢恍┲笜巳蝿?wù) ， 舉辦廠商聯(lián)誼活動 ，與關(guān)鍵人物建立良好關(guān)系等 。 （ 2） 超市實行末位淘汰制 ， 需要我們進場后終端推廣要及時跟進 ， 增加對新品牌的促銷活動的頻率 ， 確保活動能夠提升銷量 ， 以避免倉促進場后產(chǎn)品滯銷而被退場 。 （ 3） 超市一般允許營業(yè)員或促銷員駐店協(xié)銷 。 這就需要我們派駐經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)的有經(jīng)驗的營業(yè)員或促銷員 ， 提升終端臨門一腳的能力 ， 溝通客情關(guān)系 。 （ 4） 超市除了要求利潤 ， 更期望產(chǎn)品能增加客流量 。 這就需要我們把握銷售的黃金時段 ， 抓住客流高峰 ， 積極開展有效的促銷活動 ， 為超市帶來人氣 。 謝謝大家！