【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 海報(bào)等輔助工具 。 ８ 、 銷售人員在拜訪客戶時(shí)要更換ＰＯＰ材料 。 ９、維持貨架及貨物整潔，并及時(shí)為客戶補(bǔ)貨。 幾類常見(jiàn)的陳列要點(diǎn)（ 2） ?小販、路邊店陳列 １ 、 陳列位置要靠外側(cè) ， 靠顧客常走的路線 ， 靠市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌 ，靠同類商品 。 ２ 、 要陳列每一品牌 、 每一規(guī)格 。 如有試用品或小包裝 ， 一定要掛吊牌 。 ３ 、 要經(jīng)常保持適量庫(kù)存 。 ４ 、 要充分利用門口的掛旗 、 柜臺(tái)展示卡 、 海報(bào) 、 貨架卡 。 幾類常見(jiàn)的陳列要點(diǎn)（ 3） ?堆箱陳列 １、陳列位置要位于顧客最常走的路線上。 ２、應(yīng)盡量將所堆放的商品正面對(duì)著顧客。 ３、除非面積足夠大，否則應(yīng)陳列品牌的主要規(guī)格。 ４、應(yīng)維持大量庫(kù)存，堆箱部分應(yīng)保持滿貨的狀態(tài)。 ５、堆箱的堆法：注意墊底穩(wěn)固性，可以使用 “ 交叉堆放法 ” ，或使用墊箱陳列板，除了需要承重的底箱，其余應(yīng)隔箱陳列；ＰＯＰ及產(chǎn)品包裝應(yīng)將正面面對(duì)顧客，不可過(guò)高或過(guò)低，以容易拿取為標(biāo)準(zhǔn)。 借 勢(shì) 陳 列 （ 1） ?時(shí)機(jī)，最好利用的興奮點(diǎn) 【 案例分析 】 指甲剪的老板很著急 ， 他們企業(yè)的指甲剪賣得不錯(cuò) ， 但新開(kāi)發(fā)的卡通指甲剪就是賣不好 。 卡通指甲剪 ， 專門提供給兒童用 。 卡通形象 ， 都是孩子喜歡的流行卡通人物和小動(dòng)物 。 該老板也知道賣不好的原因 ， 賣場(chǎng)將這些指甲剪陳列在五金小商品的貨架上 ， 那都是成年人光顧的貨架 ， 他們可不喜歡卡通的指甲剪 ， 認(rèn)為那頂多是一種玩具 。 一直都和賣場(chǎng)交涉 ， 要求改變陳列位置 ， 放到兒童商品的貨架中去 。 賣場(chǎng)經(jīng)理就是不答應(yīng) ， 請(qǐng)吃飯 ， 洗桑拿也沒(méi)有用 ， 因?yàn)橘u場(chǎng)規(guī)定商品一定要根據(jù)品類陳列 。 指甲剪是五金類 ， 必須放在五金類產(chǎn)品一起 ， 管你卡通不卡通 ， 要放在兒童商品區(qū) ， 門兒都沒(méi)有 ！ 但是機(jī)會(huì)來(lái)了 ， 六 一兒童節(jié) ， 賣場(chǎng)要抓住孩子們的節(jié)日做促銷 ， 其中也包括根據(jù)兒童特征重新進(jìn)行賣場(chǎng)陳列 ， 盡量將與兒童有關(guān)產(chǎn)品陳列到兒童商品區(qū) 。 企業(yè)老板知道后 ， 讓業(yè)務(wù)人員再次宴請(qǐng)賣場(chǎng)經(jīng)理 ， 舊話重提 ， 三杯酒下肚 ，賣場(chǎng)經(jīng)理答應(yīng)了 。 是呀 ， “ 喝人家嘴軟 ， 洗人家手短 ” ， 何況和賣場(chǎng)規(guī)定不違背—— 這樣的順?biāo)饲?， 不做白不做 ！ 結(jié)果可想而知 ， 卡通指甲剪賣得很好 ， 是過(guò)去銷售量的很多倍 。 六 一促銷活動(dòng)過(guò)后 ， 老板親自出馬 ， 借卡通指甲剪賣得很好的時(shí)機(jī)說(shuō)服了賣場(chǎng)經(jīng)理 ， 以后他的卡通指甲剪就放在兒童商品區(qū)了 。 【 案例分析 】 這個(gè)案例至少說(shuō)明了兩個(gè)問(wèn)題： 其一：對(duì)于廠家 ， 要想將產(chǎn)品放到理想的貨架上 ， 特殊的時(shí)機(jī)之勢(shì)是值得一借； 第二：對(duì)于商家 ， 貨架陳列的依據(jù)不是一陳不變的 ， 根據(jù)時(shí)機(jī)不同進(jìn)行陳列調(diào)整 ，會(huì)起到意外的效果 。 節(jié)日 、 事件等足以調(diào)起消費(fèi)者或部分消費(fèi)者購(gòu)買興奮的機(jī)會(huì) ， 都可以成為時(shí)機(jī) 。所謂時(shí)機(jī) ， 最大的特點(diǎn)就是可以鎖定細(xì)分消費(fèi)者 ， 最好地將產(chǎn)品貼近消費(fèi)者 ， 吸引消費(fèi)者眼球 。 這些是很多商家都熟知的 ， 甚至?xí)圃煲恍r(shí)機(jī) 。 比如：書店的簽名售書活動(dòng) ， 當(dāng)書店把信息公布后 ， 很多讀者慕名而來(lái) ， 同時(shí)熱鬧的場(chǎng)面也將吸引很多在場(chǎng)的購(gòu)買者 。 時(shí)機(jī)創(chuàng)造出來(lái)了 ， 但是你是不是讓要簽名售出的書陳列在距離簽名點(diǎn)最近也最醒目的位置 ？ 我想 ， 這也是很多書店能夠做到的 。 那么 ， 你有沒(méi)有想過(guò)另外一個(gè)問(wèn)題呢 —— 這樣好的時(shí)機(jī) ， 你有沒(méi)有將和簽名出售的書最相關(guān)聯(lián)的書陳列在它的旁邊 ， （ 朱德庸簽名售漫畫書 ， 你有沒(méi)有在旁邊設(shè)一個(gè)貨架放上幾米的漫畫書呢 ？ ） ， 讓那些書也好好地搭一下便車 ？ 不相關(guān)聯(lián)的商品，可以通過(guò)特定的時(shí)機(jī)聯(lián)系在一起。情人節(jié)，鮮花和巧克力熱賣，但平時(shí)這兩個(gè)產(chǎn)品并沒(méi)有很多關(guān)系，是情人節(jié)這個(gè)時(shí)機(jī)讓它們聯(lián)系在一起。我們很可能將原本位置不是很好的鮮花在情人節(jié)期間換一個(gè)很好的位置，但是巧克力還在原來(lái)的糖果類產(chǎn)品的貨架上。你想想：買了鮮花，又到巧克力貨架去找巧克力，多不方便！還有就是：有些人買了鮮花，不一定就購(gòu)買巧克力，如果你給將巧克力就陳列在鮮花旁邊，這樣的 “ 順手購(gòu)買 ” 是不是可以提高銷售額？ 借 勢(shì) 陳 列 （ 2） ?心理，微妙的借勢(shì)力量 【 案例分析 】 現(xiàn)象一：在賣場(chǎng)購(gòu)物 ， 絕大多數(shù)人都有這樣的體會(huì)：收銀處總是排著長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì) ， 在貨架上選購(gòu)商品的高興勁都因?yàn)榻辜钡氐却駟螣熛粕?。 賣場(chǎng)寸土寸金 ， 不可能設(shè)立過(guò)多的收銀臺(tái) ， 但是很多人因?yàn)椴荒蜔┑却?， 選好的商品又不是很必需的 ， 時(shí)常放下就走了 ， 這也給賣場(chǎng)丟掉了不少生意機(jī)會(huì) 。 現(xiàn)象二：也有一些賣場(chǎng) ， 設(shè)立了快速通道 ， 專門給那些購(gòu)買品種少的消費(fèi)者設(shè)置 ，但是還不能夠解決問(wèn)題 ， 同樣要等 ， 而且等的時(shí)間并不一定就少很多 。 現(xiàn)象三：賣場(chǎng)給消費(fèi)者創(chuàng)建了很好的購(gòu)物環(huán)境 ， 像：寬敞的通道 、 明亮的燈光 、 靚麗的陳列 、 舒緩的音樂(lè) …… 這些都是為了給消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)良好的購(gòu)物心情 ， 做得很到位 。 結(jié)果等到要埋單 ， 要離開(kāi)賣場(chǎng)回家 ， 漫長(zhǎng)的等候讓所有的營(yíng)造氣氛努力大打折扣 。 借 勢(shì) 陳 列 （ 3） ?相關(guān)產(chǎn)品，順便車搭搭也無(wú)妨 【 案例分析 】 一家便利店老板 ， 進(jìn)了一批酒瓶啟子 。 雖然這種商品利潤(rùn)相對(duì)較高 ， 但他原本并不想賣這個(gè)產(chǎn)品 ， 可總是有人到店里來(lái)問(wèn) ， 不能沒(méi)有呀 ！ 開(kāi)始他將這些酒瓶啟子放在一個(gè)角落里 ， 有人問(wèn)了 ， 就指給別人看 ， 賣得十分緩慢 ， 他也不大在意 。 后來(lái) ， 酒瓶啟子的業(yè)務(wù)員巡視終端 ， 看見(jiàn)了該老板的陳列 ， 給他出了個(gè)主意：你把酒瓶啟子放在你出售的酒旁邊試試 ， 我敢保證你的酒瓶啟子的銷售量肯定會(huì)是以前的幾倍 ， 而且根本就不會(huì)占多少地方 。 該老板不信 ， 但又覺(jué)得企業(yè)的業(yè)務(wù)員有些道理 ， 試試又不會(huì)死人 。 結(jié)果正如企業(yè)業(yè)務(wù)人員的預(yù)料 ， 酒瓶啟子的銷售量成倍上升 。 他納悶的是：有人購(gòu)買酒瓶啟子甚至一次買好幾個(gè) 。 他問(wèn)這些消費(fèi)者原因 ， 消費(fèi)者回答很簡(jiǎn)單： 做得這么漂亮 ， 款式又多的酒瓶啟子 ， 可以掛在冰箱上當(dāng)裝飾品呀 ！ 【 案例分析 】 酒和酒瓶啟子是完全不同的兩類商品 ， 但是卻是相關(guān) 。 它們有著根本的區(qū)別： 酒是快速消費(fèi)品 ， 消費(fèi)者會(huì)反復(fù)購(gòu)買； 酒瓶啟子相對(duì)來(lái)說(shuō)是耐用消費(fèi)品 ， 消費(fèi)者不會(huì)反復(fù)購(gòu)買 。 這就決定了 ， 酒瓶啟子被消費(fèi)者關(guān)注的程度低 ， 不可能專門設(shè)立一個(gè)明顯的位置來(lái)做它的陳列 ， 被放在角落里也在情理之中 。 但是 ， 如果酒瓶啟子除了開(kāi)酒用 ，還有別的效用時(shí) ， 情況就不一樣了 ， 比如別致的款式被用來(lái)當(dāng)作裝飾品了 ， 它的購(gòu)買數(shù)量就不一樣了 。 這就是我們時(shí)常說(shuō)的：產(chǎn)品除了核心價(jià)值 ， 還有延伸價(jià)值 。 “時(shí)常被消費(fèi)者看見(jiàn) ” —— 就是我們?cè)谧鲫惲袝r(shí)要考慮的問(wèn)題 。 酒瓶啟子借酒被時(shí)常關(guān)注之勢(shì) ， 同樣創(chuàng)造了不錯(cuò)是銷售形勢(shì) 。 在陳列上 ， 什么樣的產(chǎn)品可以借相關(guān)產(chǎn)品的勢(shì)呢 ？ 一般來(lái)說(shuō) ， 產(chǎn)品陳列面積?。划a(chǎn)品反復(fù)購(gòu)買機(jī)率相對(duì)低；產(chǎn)品有一定的延伸價(jià)值；產(chǎn)品小巧精致 …… 這些特點(diǎn)的產(chǎn)品就可以借相關(guān)產(chǎn)品的勢(shì) 。 再比如：香煙和精美打火機(jī)等等 。 當(dāng)然不是所有的賣場(chǎng)都可以這樣陳列 ， 像家樂(lè)福這樣的大賣場(chǎng) ， 陳列都是按照品類劃分 ， 一般都有嚴(yán)格的規(guī)定 ， 很難將不是同類的產(chǎn)品陳列在一起 。 但是對(duì)于那些比較小的便利店來(lái)說(shuō) ， 雖然也基本上的采用類別來(lái)陳列 ， 但是由于單品相對(duì)較少， 整個(gè)賣場(chǎng)面積也小 ， 陳列也就相對(duì)來(lái)說(shuō)更加靈活 。 還有一個(gè)值得注意的問(wèn)題就是：這樣的借勢(shì)陳列 ， 不適宜在一個(gè)小賣場(chǎng)里廣泛運(yùn)用 ， 因?yàn)橛玫倪^(guò)多 ， 賣場(chǎng)會(huì)顯得凌亂 ， 陳列沒(méi)有規(guī)律 ， 讓消費(fèi)者不容易找到他們更加經(jīng)常購(gòu)買的商品 。 借 勢(shì) 陳 列 （ 4） ?優(yōu)勢(shì)明顯，緊貼著競(jìng)品陳列 我們經(jīng)常會(huì)有這樣的經(jīng)歷：去賣場(chǎng)購(gòu)買已經(jīng)想好的啤酒 ， 在啤酒的陳列區(qū) ， 該啤酒旁邊陳列著另外一個(gè)品牌 ， 一看價(jià)格 ， 低 。 想想：口味差不多 、 容量一樣 ， 好 ， 就買便宜的吧 。 購(gòu)買的決定就這樣被改變 。 如果你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者是同類產(chǎn)品 ， 并且包裝 、 質(zhì)能 、 款式 、 品牌力都和競(jìng)爭(zhēng)品牌在伯仲之間 ， 但是你的產(chǎn)品價(jià)格就是比競(jìng)爭(zhēng)品牌要低 ， 你應(yīng)該如何在賣場(chǎng)做陳列 ？ 對(duì) ， 緊貼著你的競(jìng)爭(zhēng)品牌 。 這樣 ， 能最直接突出你的價(jià)格優(yōu)勢(shì) 。 不要小看那張小小的價(jià)格標(biāo)簽 ， 這往往是你把競(jìng)爭(zhēng)品牌的消費(fèi)者拉到你的旗下最后的機(jī)會(huì) 。 借 勢(shì) 陳 列 （ 5） ?旺銷產(chǎn)品，不可不借之勢(shì) 旺銷產(chǎn)品 ， 消費(fèi)者經(jīng)過(guò)人次最多的位置 ， 受到注意的機(jī)會(huì)自然就更多 ， 被購(gòu)買的機(jī)會(huì)也會(huì)更大一些 。 借旺銷產(chǎn)品之勢(shì)陳列產(chǎn)品有兩個(gè)問(wèn)題值得企業(yè)注意： ?如果你的產(chǎn)品和旺銷產(chǎn)品在品質(zhì) 、 包裝 、 價(jià)格等方面的弱勢(shì)明顯 ， 請(qǐng)你一定要遠(yuǎn)離旺銷產(chǎn)品 ， 因?yàn)槟菢幽阒荒艹蔀閯e人的陪襯 ， 更加暴露你的缺陷 。 ?一定要展示你與旺銷產(chǎn)品的不同個(gè)性 ， 突出你與旺銷產(chǎn)品的區(qū)隔 ， 你的產(chǎn)品才可能和旺銷產(chǎn)品站在同一個(gè)陳列的競(jìng)爭(zhēng)高度 。 店內(nèi) POP廣告 ， 是體現(xiàn)產(chǎn)品個(gè)性最好的手段 。 借 勢(shì) 陳 列 （ 6） ?購(gòu)買行為，常被忽視的借勢(shì)契機(jī) —— Business Intelligent 【 啤酒與尿布的案例 】