【文章內(nèi)容簡介】 海報等輔助工具 。 ８ 、 銷售人員在拜訪客戶時要更換ＰＯＰ材料 。 ９、維持貨架及貨物整潔，并及時為客戶補貨。 幾類常見的陳列要點（ 2） ?小販、路邊店陳列 １ 、 陳列位置要靠外側(cè) ， 靠顧客常走的路線 ， 靠市場領(lǐng)導品牌 ，靠同類商品 。 ２ 、 要陳列每一品牌 、 每一規(guī)格 。 如有試用品或小包裝 ， 一定要掛吊牌 。 ３ 、 要經(jīng)常保持適量庫存 。 ４ 、 要充分利用門口的掛旗 、 柜臺展示卡 、 海報 、 貨架卡 。 幾類常見的陳列要點（ 3） ?堆箱陳列 １、陳列位置要位于顧客最常走的路線上。 ２、應盡量將所堆放的商品正面對著顧客。 ３、除非面積足夠大，否則應陳列品牌的主要規(guī)格。 ４、應維持大量庫存，堆箱部分應保持滿貨的狀態(tài)。 ５、堆箱的堆法：注意墊底穩(wěn)固性，可以使用 “ 交叉堆放法 ” ，或使用墊箱陳列板，除了需要承重的底箱，其余應隔箱陳列；ＰＯＰ及產(chǎn)品包裝應將正面面對顧客，不可過高或過低，以容易拿取為標準。 借 勢 陳 列 （ 1） ?時機，最好利用的興奮點 【 案例分析 】 指甲剪的老板很著急 ， 他們企業(yè)的指甲剪賣得不錯 ， 但新開發(fā)的卡通指甲剪就是賣不好 。 卡通指甲剪 ， 專門提供給兒童用 。 卡通形象 ， 都是孩子喜歡的流行卡通人物和小動物 。 該老板也知道賣不好的原因 ， 賣場將這些指甲剪陳列在五金小商品的貨架上 ， 那都是成年人光顧的貨架 ， 他們可不喜歡卡通的指甲剪 ， 認為那頂多是一種玩具 。 一直都和賣場交涉 ， 要求改變陳列位置 ， 放到兒童商品的貨架中去 。 賣場經(jīng)理就是不答應 ， 請吃飯 ， 洗桑拿也沒有用 ， 因為賣場規(guī)定商品一定要根據(jù)品類陳列 。 指甲剪是五金類 ， 必須放在五金類產(chǎn)品一起 ， 管你卡通不卡通 ， 要放在兒童商品區(qū) ， 門兒都沒有 ！ 但是機會來了 ， 六 一兒童節(jié) ， 賣場要抓住孩子們的節(jié)日做促銷 ， 其中也包括根據(jù)兒童特征重新進行賣場陳列 ， 盡量將與兒童有關(guān)產(chǎn)品陳列到兒童商品區(qū) 。 企業(yè)老板知道后 ， 讓業(yè)務人員再次宴請賣場經(jīng)理 ， 舊話重提 ， 三杯酒下肚 ，賣場經(jīng)理答應了 。 是呀 ， “ 喝人家嘴軟 ， 洗人家手短 ” ， 何況和賣場規(guī)定不違背—— 這樣的順水人情 ， 不做白不做 ！ 結(jié)果可想而知 ， 卡通指甲剪賣得很好 ， 是過去銷售量的很多倍 。 六 一促銷活動過后 ， 老板親自出馬 ， 借卡通指甲剪賣得很好的時機說服了賣場經(jīng)理 ， 以后他的卡通指甲剪就放在兒童商品區(qū)了 。 【 案例分析 】 這個案例至少說明了兩個問題： 其一：對于廠家 ， 要想將產(chǎn)品放到理想的貨架上 ， 特殊的時機之勢是值得一借； 第二：對于商家 ， 貨架陳列的依據(jù)不是一陳不變的 ， 根據(jù)時機不同進行陳列調(diào)整 ，會起到意外的效果 。 節(jié)日 、 事件等足以調(diào)起消費者或部分消費者購買興奮的機會 ， 都可以成為時機 。所謂時機 ， 最大的特點就是可以鎖定細分消費者 ， 最好地將產(chǎn)品貼近消費者 ， 吸引消費者眼球 。 這些是很多商家都熟知的 ， 甚至會制造一些時機 。 比如：書店的簽名售書活動 ， 當書店把信息公布后 ， 很多讀者慕名而來 ， 同時熱鬧的場面也將吸引很多在場的購買者 。 時機創(chuàng)造出來了 ， 但是你是不是讓要簽名售出的書陳列在距離簽名點最近也最醒目的位置 ？ 我想 ， 這也是很多書店能夠做到的 。 那么 ， 你有沒有想過另外一個問題呢 —— 這樣好的時機 ， 你有沒有將和簽名出售的書最相關(guān)聯(lián)的書陳列在它的旁邊 ， （ 朱德庸簽名售漫畫書 ， 你有沒有在旁邊設(shè)一個貨架放上幾米的漫畫書呢 ？ ） ， 讓那些書也好好地搭一下便車 ？ 不相關(guān)聯(lián)的商品，可以通過特定的時機聯(lián)系在一起。情人節(jié)，鮮花和巧克力熱賣，但平時這兩個產(chǎn)品并沒有很多關(guān)系，是情人節(jié)這個時機讓它們聯(lián)系在一起。我們很可能將原本位置不是很好的鮮花在情人節(jié)期間換一個很好的位置，但是巧克力還在原來的糖果類產(chǎn)品的貨架上。你想想：買了鮮花，又到巧克力貨架去找巧克力，多不方便！還有就是：有些人買了鮮花，不一定就購買巧克力，如果你給將巧克力就陳列在鮮花旁邊，這樣的 “ 順手購買 ” 是不是可以提高銷售額？ 借 勢 陳 列 （ 2） ?心理，微妙的借勢力量 【 案例分析 】 現(xiàn)象一：在賣場購物 ， 絕大多數(shù)人都有這樣的體會：收銀處總是排著長長的隊 ， 在貨架上選購商品的高興勁都因為焦急地等待埋單煙消云散 。 賣場寸土寸金 ， 不可能設(shè)立過多的收銀臺 ， 但是很多人因為不耐煩等待 ， 選好的商品又不是很必需的 ， 時常放下就走了 ， 這也給賣場丟掉了不少生意機會 。 現(xiàn)象二：也有一些賣場 ， 設(shè)立了快速通道 ， 專門給那些購買品種少的消費者設(shè)置 ，但是還不能夠解決問題 ， 同樣要等 ， 而且等的時間并不一定就少很多 。 現(xiàn)象三：賣場給消費者創(chuàng)建了很好的購物環(huán)境 ， 像：寬敞的通道 、 明亮的燈光 、 靚麗的陳列 、 舒緩的音樂 …… 這些都是為了給消費者營造一個良好的購物心情 ， 做得很到位 。 結(jié)果等到要埋單 ， 要離開賣場回家 ， 漫長的等候讓所有的營造氣氛努力大打折扣 。 借 勢 陳 列 （ 3） ?相關(guān)產(chǎn)品，順便車搭搭也無妨 【 案例分析 】 一家便利店老板 ， 進了一批酒瓶啟子 。 雖然這種商品利潤相對較高 ， 但他原本并不想賣這個產(chǎn)品 ， 可總是有人到店里來問 ， 不能沒有呀 ！ 開始他將這些酒瓶啟子放在一個角落里 ， 有人問了 ， 就指給別人看 ， 賣得十分緩慢 ， 他也不大在意 。 后來 ， 酒瓶啟子的業(yè)務員巡視終端 ， 看見了該老板的陳列 ， 給他出了個主意：你把酒瓶啟子放在你出售的酒旁邊試試 ， 我敢保證你的酒瓶啟子的銷售量肯定會是以前的幾倍 ， 而且根本就不會占多少地方 。 該老板不信 ， 但又覺得企業(yè)的業(yè)務員有些道理 ， 試試又不會死人 。 結(jié)果正如企業(yè)業(yè)務人員的預料 ， 酒瓶啟子的銷售量成倍上升 。 他納悶的是：有人購買酒瓶啟子甚至一次買好幾個 。 他問這些消費者原因 ， 消費者回答很簡單： 做得這么漂亮 ， 款式又多的酒瓶啟子 ， 可以掛在冰箱上當裝飾品呀 ！ 【 案例分析 】 酒和酒瓶啟子是完全不同的兩類商品 ， 但是卻是相關(guān) 。 它們有著根本的區(qū)別： 酒是快速消費品 ， 消費者會反復購買； 酒瓶啟子相對來說是耐用消費品 ， 消費者不會反復購買 。 這就決定了 ， 酒瓶啟子被消費者關(guān)注的程度低 ， 不可能專門設(shè)立一個明顯的位置來做它的陳列 ， 被放在角落里也在情理之中 。 但是 ， 如果酒瓶啟子除了開酒用 ，還有別的效用時 ， 情況就不一樣了 ， 比如別致的款式被用來當作裝飾品了 ， 它的購買數(shù)量就不一樣了 。 這就是我們時常說的：產(chǎn)品除了核心價值 ， 還有延伸價值 。 “時常被消費者看見 ” —— 就是我們在做陳列時要考慮的問題 。 酒瓶啟子借酒被時常關(guān)注之勢 ， 同樣創(chuàng)造了不錯是銷售形勢 。 在陳列上 ， 什么樣的產(chǎn)品可以借相關(guān)產(chǎn)品的勢呢 ？ 一般來說 ， 產(chǎn)品陳列面積??；產(chǎn)品反復購買機率相對低；產(chǎn)品有一定的延伸價值；產(chǎn)品小巧精致 …… 這些特點的產(chǎn)品就可以借相關(guān)產(chǎn)品的勢 。 再比如：香煙和精美打火機等等 。 當然不是所有的賣場都可以這樣陳列 ， 像家樂福這樣的大賣場 ， 陳列都是按照品類劃分 ， 一般都有嚴格的規(guī)定 ， 很難將不是同類的產(chǎn)品陳列在一起 。 但是對于那些比較小的便利店來說 ， 雖然也基本上的采用類別來陳列 ， 但是由于單品相對較少， 整個賣場面積也小 ， 陳列也就相對來說更加靈活 。 還有一個值得注意的問題就是：這樣的借勢陳列 ， 不適宜在一個小賣場里廣泛運用 ， 因為用的過多 ， 賣場會顯得凌亂 ， 陳列沒有規(guī)律 ， 讓消費者不容易找到他們更加經(jīng)常購買的商品 。 借 勢 陳 列 （ 4） ?優(yōu)勢明顯，緊貼著競品陳列 我們經(jīng)常會有這樣的經(jīng)歷：去賣場購買已經(jīng)想好的啤酒 ， 在啤酒的陳列區(qū) ， 該啤酒旁邊陳列著另外一個品牌 ， 一看價格 ， 低 。 想想：口味差不多 、 容量一樣 ， 好 ， 就買便宜的吧 。 購買的決定就這樣被改變 。 如果你的產(chǎn)品和競爭者是同類產(chǎn)品 ， 并且包裝 、 質(zhì)能 、 款式 、 品牌力都和競爭品牌在伯仲之間 ， 但是你的產(chǎn)品價格就是比競爭品牌要低 ， 你應該如何在賣場做陳列 ？ 對 ， 緊貼著你的競爭品牌 。 這樣 ， 能最直接突出你的價格優(yōu)勢 。 不要小看那張小小的價格標簽 ， 這往往是你把競爭品牌的消費者拉到你的旗下最后的機會 。 借 勢 陳 列 （ 5） ?旺銷產(chǎn)品，不可不借之勢 旺銷產(chǎn)品 ， 消費者經(jīng)過人次最多的位置 ， 受到注意的機會自然就更多 ， 被購買的機會也會更大一些 。 借旺銷產(chǎn)品之勢陳列產(chǎn)品有兩個問題值得企業(yè)注意： ?如果你的產(chǎn)品和旺銷產(chǎn)品在品質(zhì) 、 包裝 、 價格等方面的弱勢明顯 ， 請你一定要遠離旺銷產(chǎn)品 ， 因為那樣你只能成為別人的陪襯 ， 更加暴露你的缺陷 。 ?一定要展示你與旺銷產(chǎn)品的不同個性 ， 突出你與旺銷產(chǎn)品的區(qū)隔 ， 你的產(chǎn)品才可能和旺銷產(chǎn)品站在同一個陳列的競爭高度 。 店內(nèi) POP廣告 ， 是體現(xiàn)產(chǎn)品個性最好的手段 。 借 勢 陳 列 （ 6） ?購買行為，常被忽視的借勢契機 —— Business Intelligent 【 啤酒與尿布的案例 】