【文章內容簡介】 售企業(yè)產生重要影響。如企業(yè)兼并，重組等現(xiàn)象。社會環(huán)境的復雜性和企業(yè)面臨情況的多變性，都要求銷售經理具有敵視適應變化的能力和技巧。 6．洞察能力 由于不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經驗等方面存在著不同的差異，因而對一件事情就可能產生不同的看法。又由于各人的地位、擔負的工作及生活習慣不同，從不同的角度支觀察問題時，也會得出不同的結論。我們在日常工作和生活中可以發(fā)現(xiàn)，有些人擅長察言觀色，而有些人對別人的態(tài)度變化則顯得遲鈍。這說明人們的敏感性和洞察力是有一定差別的。 一位成功的推銷小姐這樣說道：只要你留心觀察，你會發(fā)現(xiàn)對手雖然沉默不語，但你從他的神態(tài)和表情變化中能夠發(fā)現(xiàn)內心思想感情的變化。比如在正常情況下，顧客坐著的時候總是腳尖著地的，并且靜止不動；但一到心情緊張的時候，對方 的腳尖會不由自主的抬高起來，因此，我只要看到對方腳尖是著地還是抬高，就可以判斷他的內心世界是平靜還是緊張。又如，在正常的情況下，吸煙的人熄滅煙蒂大都保留一定的長度，可是一到非正常的情況下，放下的煙蒂就可能很長。所以，如果你發(fā)現(xiàn)對方手中的煙蒂還很長，卻已放下熄滅了，你就要有所準備，對手可能打算告辭了。從這位小姐的一席話中，可以看出她觀察入微的工作作風。這也道出了她成功的奧秘。 營銷實務請重視“可行性報告” 【編者按】　可行性報告是企業(yè)目標的具體表現(xiàn)，是達成共識和統(tǒng)一思想的第一步。 　　當你向你的主管申報一個項目時，您肯定會接觸到“可行性報告”?！翱尚孕袌蟾妗?，作為企業(yè)目標管理的具體表現(xiàn)，是達成共識和同意思想的第一步，一份好的可行性報告應注意以下幾點：　　，可行性報告在一個行業(yè)或一個企業(yè)中的格式必須一樣和統(tǒng)一?！　。瑧婕耙韵路矫妫骸　?、經濟、文化、技術等因素的變化作出相應的假設?！　?、用戶、競爭信息必須進行量化處理，并注明出處（這方面，我認為我們國家與國外的差距相當大?。　。謩e作出最佳狀況、正常狀況、最差狀況的預測和財務分析　　。包括：組織、人員、資金、設備、時間表等等　　　　好主管應該是超級業(yè)務員 【編者按】　銷售是每位經理人必備的條件，好主管應該是超級業(yè)務員。 　　這種經驗你一定碰到過：你有一個很棒的想法，但是卻因為上級主管不支持，或相關部門投反對票，最后你只好悻悻然放棄。其實，不論你身處哪個部門，每位優(yōu)秀的主管都應該是很好的業(yè)務員。不管推動什么項目，都需要經過無數(shù)的說服工作，贏得上級主管、員工、客戶、相關部門的支持，因此，銷售成為每位經理人應該具備的條件。專家指出，只是個好點子和讓這個點子實現(xiàn)之間，最重要的關鍵在于，你是否具備業(yè)務人員的精神?！　∫悦鎸Ω邔又鞴軄碚f，當你有個提案想要說服主管點頭時，有一個重要的技巧是“顧問式銷售”（consultative selling）。不要等到你花了很大工夫，將提案規(guī)劃得天衣無縫后，才拿去給上級主管要求他雙手贊成。不妨在初步階段，就請他參與意見?！瓣P于這個案子，我想聽聽你的想法。你覺得這件事情可以朝什么方向來做？可不可以給我一些建議？”根據(jù)他們的意見，將提案稍作調整之后，再拿來請他提供進一步的意見。這樣往返幾次之后，上級主管已經深入參與這個項目，而且覺得自己對這個案子要負責任，這樣他們比較會同意放行。就算說服的對象是部屬，如果沒有獲得他們真心同意，項目結果往往令人挫折。因此，經理人同樣需要發(fā)揮高超的推銷能力?！　”热纾环烈孕⌒蜁h的形式，來獲得員工的參與。同樣地，一開始，應該先提出一個粗略的方向，讓部屬能夠參與、修改、貢獻意見。如“如果我們要追求的是這樣的方向，有些什么障礙要克服？其中，你可以扮演什么角色？你可能需要和誰進行互動？對你的工作會有什么影響？”用這種方式，引導團隊進行正面的對話。同時要注意，當有人提出反對意見時，你不要去反對，而是要設法了解反對的原因，最后提出的方案盡可能考慮他的問題。這么一來，就算他不是全盤同意，也會支持你。在同其它部門發(fā)生沖突時，如果你希望他們能夠支持你的想法，最好能讓對方知道，這個提案對他會有什么好處。不論是對上或對下的說服工作，關鍵在于，時時幫對方解答：“這件事情對我有什么好處？”這就是贏得各方支持的超級業(yè)務員式“推銷”。 誠信是不變的經營之道 【編者按】　去年，美國的各種減價和銷售漸漸失去了吸引力，和美國相比，英國商店的打折就珍貴的多，因此顧客都不會錯過這難得的機會。 　　當2002年最后一天的鐘聲敲過之后，紐約的零售商們不無沮喪地迎來了新的一年。剛剛過去的購物旺季并沒有像他們想象中那樣帶來多少驚喜，雖然比起2002年整體的蕭條景象來說，銷售額還算喜人，但顯然無法和往年消費者的瘋狂搶購相比，盡管各商家絞盡了腦汁地推出瘋狂打折、購物送禮、現(xiàn)金返還等吸引消費者的促銷手段。然而令他們失望的是，看透了商家幌子的顧客們也不再吃這一套了。其實，美國商店除了怨天尤人，責怪“911事件”的余波、經濟復蘇緩慢等大環(huán)境的負面因素之外，大可從自己身上找找原因。在美國，各種各樣的減價和銷售已經成了一年到頭的家常便飯。所以各家百貨公司在年終打出的減價招牌早已失去了吸引力。于是，商家越是起勁地吆喝，顧客越不買賬。然而，英國百貨公司卻成了假日經濟的大贏家。和美國商店相比，英國商店的打折顯得要“珍貴”得多。英國的百貨公司一年中只有1月和7月兩次減價。并且，根據(jù)英國法律，百貨公司只有在至少維持原價1個月之后才能降價。因此，顧客們都不會錯過這樣真正而且難得的實惠，新年前后商場門口排起的長隊讓美國商家艷羨不已。對比英美的零售業(yè)，已經把目光放寬到華爾街大公司的丑聞之后，我們恐怕還是會感慨：誠信依然是不變的經營之道。顯然，這同樣適用中國的零售商和一切企業(yè)。 中國最大的資料庫下載做一名成功推銷員的密笈 【編者按】　文章以詼諧的手法介紹了成為一名成功的推銷員藥具備那些要素。 　　假設你是位希望步入銷售領域的技術人員，你可能不知道從哪兒邁出第一步。 　　我曾請教過數(shù)位開設銷售課程的專家，他們異口同聲地對我說要想做銷售取得成功，關鍵在于，注意，他們的意見完全相同，一定要通過學費昂貴的銷售課程班，取得一紙畢業(yè)證書。 　　但是讓我來幫你省下這筆費用。也許你已經擁有比在訓練課上學到的東西更有用的資源，那就是和未來客戶建立的關系。你小心翼翼地希望能把這些老關系發(fā)展成大客戶，雖然沒有什么能比莽撞的推銷更能弄糟和客戶之間的關系，如果你能把自己看成為客戶解決困難的人的話，實際上你已經走上了成功推銷員之路。下面的問題可能會對你大有啟發(fā)，摘自David H. Sandler和John Hayes合著的《上課無法教會孩子們騎車》一書。 　　1，誰最有可能購買你的產品或服務？推銷就象是號脈。你需要搭準脈搏，把握正確的時機，確定是否是合適的時間或狀態(tài)與客戶打交道，推銷你的產品。 　　2，客戶的問題是什么？人們通常不會為應需而主動購買商品，要他們主動，一定是在傷口化膿之類的緊急時刻。他們的問題可能是件大麻煩，就目前的狀況需要耗費大量的時間和金錢；也可能只是件小小的頭痛事，每當他們面對時，就會嘟嘟囔囔地抱怨其不便之處。無論是大是小，你的工作就是設法化解這些不便。但是另一方面，人們很少會自動提出這些問題，所以你得千方百計地找出它們。俗話說得好，推銷員最重要的本事就是要眼觀六路。 　　3，你是否擅長止痛？忘了你在推銷商品，試著推銷能解決客戶不便的好辦法。 　　4，推銷對象是否有足夠的預算？如果沒有，你還是省省勁去發(fā)展另外一個客戶吧。如果你所有的客戶手頭都很緊，你只好看看他們是否能介紹更好的客戶給你。 　　5，推銷對象是否能自己做決定？即使是最不需要精打細算的客戶也可能需要家人的同意才能做決定。如果可能，推銷產品時保證所有影響客戶作決定的人士都在場，你一定不喜歡一遍又一遍地重復同樣的內容。 　　如果你對銷售這行還有疑慮，考慮一下：世界上最偉大的科學家阿爾伯特．愛因斯坦(Albert Einstein)有言，“如果我能再活一次，我寧可當一名商人而不是理科學生?！蹦憔蛽碛羞@樣的機會，就算為愛因斯坦干這一行吧！ 規(guī)避品牌擴張的失誤 【編者按】　品牌擴張是企業(yè)實現(xiàn)其市場擴張和利潤增長的“高速路”。它強調的是企業(yè)對已實現(xiàn)的某個品牌資源的充分開發(fā)和利用，使名牌生命不斷得以延長，品牌價值得以增值，品牌的市場份額不斷擴大。品牌擴張不論走何條道路，總是要承擔不確定的市場風險，可能是品牌擴張本身決策的失誤，可能是消費者的需求重心轉移，從而導致企業(yè)品牌擴張的失敗 　　1企業(yè)必須科學地評估其品牌實力?！　　　∑放茢U張是品牌實力的體現(xiàn)和要求，因為品牌擴張是借助已有品牌的聲譽和影響向市場推出新產品或將原產品推進新市場。因此，在品牌瓜分市場的今天，品牌實力是品牌擴張的基礎和前提。只有當一品牌有足夠的實力，才可以保證擴張的成功。盡管品牌擴張與品牌實力是相互推進的，但品牌擴張的起點應是品牌實力。同時，某企業(yè)依品牌實力進行擴張時，應注意擴張中產品技術要求的相關性，所擴張的目標新市場的相似性?！　　　?改進產品品質，珍惜品牌聲譽，鞏固消費者的品牌忠誠?！　　　∶绹傮w系統(tǒng)咨詢機構所做的調查結果顯示：購買商品時，認為品質比價格重要的消費者呈明顯上升趨勢，1989年較1978年提高了50%，占到了被調查對象的80%。說明一個企業(yè)的產品如果從一流變?yōu)槎?，消費者會馬上掉頭去買新的一流產品，品牌忠誠絕不是品質的對手。因此，企業(yè)必須通過不斷的技術創(chuàng)新實現(xiàn)品牌擴張，“小天鵝”全自動洗衣機，由5型、7型、8型、到91型，不斷以新面貌出現(xiàn)，成為洗衣機行業(yè)的后起之秀；有“鐘表之王”美譽的瑞士鐘表，平均每20天就有一種新產品問世。品質正是以這樣創(chuàng)新鞏固了消費者對其品牌的忠誠。而同時企業(yè)還必須注意在品牌擴張中保護自己的品牌，珍惜品牌。山東青島啤酒在一統(tǒng)魯牌中，盡管其對產品實行統(tǒng)一的技術監(jiān)制和質量標準檢測，但為了保證“青島啤酒”的“純度”，堅持不把“青島啤酒”的牌子用在其他啤酒上。日本索尼公司的品牌為世界許多企業(yè)所推崇，許多企業(yè)愿出巨資借用商標或與之聯(lián)營加工，出于保護品牌的考慮，均被索尼公司拒絕。這些都是出于防范萬一品牌被砸的風險?！　　　?通過再細分市場，強化品牌特色。　　　　名牌的生命力就在于其鮮明的個性特征，品牌定位的目的就在于創(chuàng)造和渲染企業(yè)及產品的個性化特征。因此在品牌擴張中必須進行準確的市場細分和再細分，以界定品牌的適用范圍。“不求廉價、便利，只求富貴豪華”的口號，使勞斯萊斯轎車在競爭激烈的汽車市場擁有一席之地；“非可樂”的宣言，使美國七喜飲料暢銷不衰；在洗衣粉市場，奧妙強調高效，碧浪突出去污力，汰漬渲染去污漬，這使它們都擁有自己的顧客群。在品牌擴張中，借嚴格的市場細分，品牌個性化的強調，才能強化消費者的品牌優(yōu)先效應?！　　　?注意名牌產品形象與企業(yè)形象的統(tǒng)一?！　　　∑髽I(yè)一旦創(chuàng)立了名牌產品，就要及時通過構造鮮明的企業(yè)精神，高品位的企業(yè)價值等，把名牌產品名牌企業(yè)一致起來。日本東芝公司生產的產品從彩電、冰箱到電池、磁帶全叫“東芝”。這樣，人們見到名牌產品就會聯(lián)想到名牌企業(yè)，見到名牌企業(yè)又會聯(lián)系到它的名牌產品。這種企業(yè)形象、產品形象的名牌聯(lián)想效應，可以保證名牌企業(yè)在進行品牌擴張中推出任何新產品都容易為市場和消費者所接受。 營銷實務－銷售六忌 【編者按】　搞好銷售工作，首先要搞好銷售管理工作。許多企業(yè)銷售業(yè)績不佳，如產品銷售不暢、應收帳款一大堆、銷售人員沒有積極性、銷售費用居高不下等問題，并非是由于銷售策略不正確、銷售人員不愿努力，而是由于銷售管理工作不到位造成的。 　　銷售大忌之一：銷售無計劃　　銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內容有：在分析當前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎上，制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標；根據(jù)目標編制預算和預算分配方案；落實具體執(zhí)行人員、職責和時間?！　∪欢?，許多企業(yè)在銷售計劃的管理上存在一系列的問題：如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃；銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產品、業(yè)務員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結果；公司管理層只是向業(yè)務員下達目標數(shù)字，卻不指導業(yè)務員制定實施方案；許多企業(yè)銷售計劃的各項工作內容，也從未具體地量化到每一個業(yè)務員頭上，業(yè)務員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標和內容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業(yè)務員不知道應該如何制定自己銷售方案等。由于沒有明確的市場開發(fā)計劃，結果，企業(yè)的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流?！　′N售大忌之二：過程無控制　　“只要結果，不管過程”，不對業(yè)務員的銷售行動進行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對業(yè)務員的行動管理非常粗放：對業(yè)務員宣布一個業(yè)務政策，然后，把業(yè)務員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業(yè)務員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。　　由此，而造成一系列問題：業(yè)務員行動無計劃，無考核；無法控制業(yè)務員的行動，從而使銷售計劃無實現(xiàn)保證；業(yè)務員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經營的風險增大；業(yè)務員工作效率低下，銷售費用高；業(yè)務員的銷售水平不提高，業(yè)務員隊伍建設不力等。　　“沒有耕耘，那有收獲？”，不對銷售過程進行有效的管理控制，就不會有良好的業(yè)績結果?！　『柟镜摹?E”管理法，即管好每個業(yè)務員的每一天所做的每件事，不正是海爾公司銷售工作順利發(fā)展的重要保證嗎？　　銷售大忌之三：客戶無管理　　一粒麥子有三種命運：一是磨成面被人們消費掉，實現(xiàn)自身的價值；二是作為種子播種，結出一粒豐碩的果實，創(chuàng)造出新的價值；三是由于保管不善，麥子霉爛變質，失去自