【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 行。在客戶拜訪前要與客戶進(jìn)行電話溝通，告訴到達(dá)當(dāng)?shù)氐臅r(shí)間，讓客戶有充分的準(zhǔn)備，以便達(dá)到客戶拜訪的目的（2）拜訪路線客戶拜訪要設(shè)計(jì)好沿途行程路線，規(guī)劃好每個(gè)客戶停留的時(shí)間、訪談的內(nèi)容、要解決的主要問題等（3）客戶銷售巡視1）客戶銷售巡視的主要內(nèi)容為l 銷售管理主要檢查內(nèi)容：170。 客戶是否可以接受現(xiàn)在銷售服務(wù)產(chǎn)品。170。 觀察和了解客戶對(duì)服務(wù)產(chǎn)品制度的執(zhí)行情況及購買需求分析，并進(jìn)行打分l 銷售服務(wù)表10銷售員推銷技能客戶解答客戶接待禮儀、服務(wù)意識(shí)電話接聽技巧是否有產(chǎn)品其他服務(wù)其他檢查內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求標(biāo)準(zhǔn)要求目前狀況存在的問題原因分析2）客戶一對(duì)一拜訪巡視的主要方法l 觀察法：主要通過對(duì)客戶的方方面面進(jìn)行細(xì)致的觀察l 訪談法：按一定的要求與相關(guān)人員進(jìn)行溝通，在訪談過程中發(fā)現(xiàn)問題（4）改進(jìn)建議銷售員在對(duì)客戶巡視回到公司后，針對(duì)各個(gè)客戶的情況進(jìn)行整理、分析，提出整改意見和相應(yīng)的措施，上報(bào)營銷主管審核，再報(bào)總經(jīng)理審批后進(jìn)行落實(shí)。（四）銷售業(yè)績(jī)管理銷售員定期對(duì)所負(fù)責(zé)的銷售客戶的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，然后與計(jì)劃完成銷售目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比研究，對(duì)現(xiàn)存問題提出改進(jìn)意見和相應(yīng)措施，并作出下一步的工作計(jì)劃和實(shí)施步驟。在對(duì)客戶銷售業(yè)績(jī)分析的基礎(chǔ)上，總結(jié)各客戶市場(chǎng)消費(fèi)特征和需求購買行為，提出下一步的市場(chǎng)推廣建議和措施?？蛻糍徺I服務(wù)產(chǎn)品的消費(fèi)市場(chǎng)是不斷發(fā)展和變化的過程成長(zhǎng)起來的，通過對(duì)宏觀市場(chǎng)研究、銷售業(yè)績(jī)變動(dòng)、市場(chǎng)特征分析，從而對(duì)各客戶市場(chǎng)進(jìn)行重新市場(chǎng)目標(biāo)定位。第六章 銷售部門內(nèi)勤人員管理第十九條 管理職責(zé)2. 負(fù)責(zé)建立客戶會(huì)員數(shù)據(jù)庫，開拓和發(fā)展會(huì)員制數(shù)據(jù)的更新性；3. 協(xié)助市場(chǎng)推廣、銷售服務(wù)人員，作好與會(huì)員間的產(chǎn)品的宣傳和技術(shù)交流；5. 維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；6. 負(fù)責(zé)客戶信息整理、分析，作好產(chǎn)品的銷售工作；7. 協(xié)助市場(chǎng)推廣和銷售服務(wù)人員，做好網(wǎng)上品牌宣傳、產(chǎn)品促銷、信息發(fā)布等工作。第二十條 管理制度 參照本管理制度第五章有關(guān)條款第二十一條 銷售員培訓(xùn) 參照本管理制度第五章有關(guān)條款第二十二條 客戶管理 （一）客戶發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實(shí)施。（四）銷售市場(chǎng)管理銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售員的市場(chǎng)銷售行為，在銷售市場(chǎng)管理中嚴(yán)格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。第二十三條 銷售員時(shí)間成本管理參照本管理制度第五章有關(guān)條款 第二十四條 銷售員業(yè)務(wù)管理 （一）業(yè)務(wù)計(jì)劃管理參照本管理制度第五章有關(guān)條款（二）業(yè)務(wù)流程管理參照本管理制度第五章有關(guān)條款（三）業(yè)務(wù)事務(wù)管理（1）首先對(duì)銷售目標(biāo)規(guī)劃根據(jù)年度銷售目標(biāo)分別對(duì)網(wǎng)上銷售和網(wǎng)絡(luò)會(huì)員的銷售目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃和落實(shí)。（2）其次明確客戶發(fā)展目標(biāo)（2）作好客戶服務(wù)，提高客戶滿意度（四）銷售業(yè)績(jī)管理銷售員定期對(duì)銷售業(yè)績(jī)、銷售客戶信息、其他信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，然后與計(jì)劃完成銷售目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比研究，對(duì)現(xiàn)存問題提出改進(jìn)意見，并作出下一步的工作計(jì)劃和實(shí)施步驟。在對(duì)目標(biāo)客戶分析的基礎(chǔ)上，分別總結(jié)客戶消費(fèi)群體的特征和消費(fèi)行為，提出下一步的市場(chǎng)推廣建議和措施。消費(fèi)市場(chǎng)是不斷發(fā)展和變化的過程成長(zhǎng)起來的，通過對(duì)區(qū)域宏觀市場(chǎng)研究、銷售業(yè)績(jī)變動(dòng)、消費(fèi)市場(chǎng)特征分析，從而對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)劃重新定位或修正。第七章 銷售員激勵(lì)機(jī)制第二十五條 激勵(lì)目的為充分調(diào)動(dòng)銷售員的積極性、創(chuàng)造性，營造勤奮進(jìn)取、愛崗敬業(yè)、比學(xué)趕幫的銷售團(tuán)隊(duì)文化，從而實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。第二十六條 激勵(lì)原則（一）激勵(lì)采取多維度原則（二）激勵(lì)政策實(shí)行公開、公平、公正原則（三）激勵(lì)考評(píng)實(shí)行定量與定性相結(jié)合的原則第二十七條 激勵(lì)政策（一）薪酬激勵(lì) 薪酬設(shè)計(jì)在獎(jiǎng)優(yōu)幫劣的設(shè)計(jì)前提下，更多的向創(chuàng)造價(jià)值大的銷售員傾斜，加大了浮動(dòng)薪酬的比例具體詳見《薪酬方案》（二）精神激勵(lì)：根據(jù)工作績(jī)效、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)素質(zhì)、發(fā)展愿望而對(duì)工作優(yōu)秀員工進(jìn)行崗位晉升：對(duì)有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)秀員工進(jìn)行多個(gè)崗位輪換：對(duì)業(yè)務(wù)優(yōu)秀的員工進(jìn)行通報(bào)表揚(yáng)：對(duì)有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)好的優(yōu)秀員工進(jìn)行外派培訓(xùn)或其他培訓(xùn)第八章 銷售員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估第二十八條 產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估（一）評(píng)估主要指標(biāo)（1）工作職責(zé)（2）工作態(tài)度（3）業(yè)務(wù)基本技能（1）銷售收入（2）銷售毛利（3）實(shí)際拜訪/活躍客戶數(shù)（4）客戶服務(wù)/單戶銷量（二）評(píng)估方法 分為月、季度、半年、年終考核，每12個(gè)月做總體績(jī)效評(píng)估（1）指標(biāo)評(píng)價(jià)1）業(yè)務(wù)素質(zhì)l 上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售員工作職責(zé)、工作態(tài)度考評(píng)主要通過營銷主管、主任來對(duì)銷售員進(jìn)行考評(píng)。如表15所示l 銷售員業(yè)務(wù)基本技能考評(píng)銷售員業(yè)務(wù)基本技能考評(píng)主要通過營銷主管和銷售員本人來評(píng)價(jià)。如表16所示2）業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力考評(píng)主要對(duì)銷售員的六個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行綜合考評(píng)。（2）評(píng)價(jià)方法將銷售員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力分別總得分按權(quán)重3：7進(jìn)行加權(quán)，計(jì)算每個(gè)銷售員的總得分，即得銷售員的綜合評(píng)價(jià)得分第九章 附則第二十九條 本管理辦法由主任負(fù)責(zé)解釋。第三十條 本管理辦法的擬定或者修改主任負(fù)責(zé) 第三十一條 本管理辦法自頒布之日起實(shí)施表17 銷售員業(yè)務(wù)能力評(píng)價(jià)表考核指標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分權(quán)重銷售收入按實(shí)際完成百分比計(jì)分，完成80%計(jì)為80分40%銷售利潤(rùn)每增長(zhǎng)1%計(jì)1分，每下降1%扣1分20%實(shí)際拜訪數(shù)每增長(zhǎng)1%計(jì)1分，每下降1%扣1分10%活躍客戶數(shù)每提前一名加20分，每退后一名扣20分10%銷售執(zhí)行（客