【文章內(nèi)容簡介】 數(shù)同比增長率銷售額萬元萬元%回籠資金萬元萬元%二、影響銷售指標(biāo)的因素在過去一年中各項銷售指標(biāo)雖達(dá)成年初預(yù)定水平，但仍較同行業(yè)偏低，制約銷售指標(biāo)的因素包括以下幾種。1．南方區(qū)業(yè)務(wù)下滑比較嚴(yán)重。年該區(qū)域完成銷售額萬元，占公司總銷售額的百分比為%，而今年由于新領(lǐng)導(dǎo)、新政策的影響，今年南方區(qū)又對其經(jīng)銷商進(jìn)行大力整頓和調(diào)整，特別是杭州、上海等幾大區(qū)域經(jīng)銷商的更換，致使銷售額縮水嚴(yán)重。2．西北區(qū)尾款損失嚴(yán)重。我公司去年平均銷售回款率為%，但西北區(qū)僅為%，比平均水平低個百分點(diǎn)。西北區(qū)雖然在年初也制定了一系列的銷售回款措施，但由于銷售人員更迭頻繁，致使回款措施執(zhí)行不力，同時也存在扯皮推諉事情的發(fā)生。3．受產(chǎn)品質(zhì)量與交貨時間影響較大。今年前半年，由于市場需求量較大，我公司的協(xié)議加工企業(yè)為了趕進(jìn)度，忽視質(zhì)量的事件時有發(fā)生，因此，導(dǎo)致客戶抱怨數(shù)量上升，影響了銷售量。4．在資金回籠方面，迫于主要競爭對手的壓力，客戶多采取后付款，而一些大客戶又要求延期支付，造成資金回籠計劃不準(zhǔn)時，影響了公司的整體運(yùn)作。三、主要工作回顧1．重點(diǎn)抓工作紀(jì)律和職業(yè)道德素質(zhì)。針對個別業(yè)務(wù)員組織紀(jì)律性差及工作效率低等不良現(xiàn)象，在銷售淡季進(jìn)行了兩次大規(guī)模的集中培訓(xùn)，同時，我們加大對制度的落實(shí)、執(zhí)行和監(jiān)督力度。完善了工作匯報制度，使業(yè)務(wù)員的精神面貌有了明顯改善，工作效率提高了。2．加強(qiáng)對經(jīng)銷商庫存量的管理，最大限度減少庫存，降低企業(yè)風(fēng)險。今年，我們加大了對經(jīng)銷商庫存量控制的管理，使銷售部隨時能夠掌握經(jīng)銷商的庫存量數(shù)據(jù)，在保證產(chǎn)品供應(yīng)的前提下，最大限度地減少了庫存，降低了企業(yè)風(fēng)險。3．通過培訓(xùn)提高業(yè)務(wù)員的服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)能力，同時，在平時的日常工作中，我們也要求業(yè)務(wù)員必須做到以下幾點(diǎn)：（1）加強(qiáng)與客戶的溝通聯(lián)系，先做朋友，后做生意；（2）及時了解客戶的生產(chǎn)運(yùn)作情況和競爭對手的情況，發(fā)現(xiàn)問題及時處理；（3）及時將客戶的要求及產(chǎn)品質(zhì)量情況反饋給有關(guān)部門，并加強(qiáng)與橫向部門的溝通協(xié)作，使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能滿足客戶的需要；（4）集中精力做好售前、售中、售后服務(wù)，把業(yè)務(wù)鞏固下來，且越做越大；（5）積極參加與新業(yè)務(wù)的開拓。（6）加大資金回籠的力度，回避企業(yè)風(fēng)險。四、存在問題1．通過對本年度銷售指標(biāo)的分析，反映出部門的日常管理工作需要進(jìn)一步加強(qiáng)。2．整體的資金回籠不理想，未達(dá)到預(yù)期要求。3．個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。4．新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長少。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期 市場調(diào)研管理制度文案名稱市場調(diào)研管理制度受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門第1章 總則第1條 目的為使本公司及時掌握市場情況，搞好市場調(diào)研及預(yù)測工作，有效地對市場信息進(jìn)行管理，從而做出符合實(shí)際的市場預(yù)測，并據(jù)此制定正確的經(jīng)營方針，特制定本工作管理制度。第2條 組織領(lǐng)導(dǎo)本公司市場調(diào)研活動由市場經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，市場調(diào)研主管負(fù)責(zé)具體實(shí)施。第3條 調(diào)研類型（1）定期調(diào)研。每年1月底和7月底前確定下半年度的調(diào)研項目和具體方案。（2）臨時調(diào)研。新產(chǎn)品推出后或臨時需了解市場動態(tài)和反應(yīng)時，隨時擬訂調(diào)研方案。（3）資料收集。市場調(diào)研部門會同有關(guān)營業(yè)部門收集國內(nèi)外有關(guān)統(tǒng)計資料和文獻(xiàn)報告。第2章 市場調(diào)研計劃第4條 調(diào)研問題的準(zhǔn)備。第5條 調(diào)研表的種類與形式確定。第6條 調(diào)研項目的確定。第7條 調(diào)研方法的選擇，包括面談、訪問或郵寄等。第8條 調(diào)研對象與調(diào)研樣本確定。第3章 市場調(diào)研內(nèi)容第9條 調(diào)研國內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國內(nèi)外全年的銷售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和本企業(yè)產(chǎn)品在市場上的競爭能力。第10條 調(diào)研同行業(yè)同類產(chǎn)品在全國各地區(qū)的市場占有率以及本公司產(chǎn)品所占比重。第11條 了解各地區(qū)用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映、技術(shù)要求和配套意見，借以提供高質(zhì)量產(chǎn)品、開發(fā)新品種。第12條 了解同行業(yè)產(chǎn)品更新狀況及其改進(jìn)方面的進(jìn)展情況，用以分析產(chǎn)品發(fā)展新動向。第13條 預(yù)測本公司下年度銷售總量及市場占有率，平衡分配關(guān)系。第14條 收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新技術(shù)發(fā)展情報、外貿(mào)商對本廠產(chǎn)品的銷售意向、國外用戶對本公司產(chǎn)品的反映及信譽(yù)程度，用以確定對外市場開拓方針。第4章 市場調(diào)研程序第15條 根據(jù)公司年度調(diào)研計劃，由市場調(diào)研部門起草調(diào)研計劃的具體實(shí)施方案，由經(jīng)理辦公會討論、總經(jīng)理決定。第16條 確定市場調(diào)研對象（1）一般消費(fèi)者。（2）批發(fā)商與批發(fā)機(jī)構(gòu)。（3）零售店與特約門市部。第17條 市場調(diào)研主管根據(jù)具體實(shí)施程序和計劃方案，決定具體的調(diào)研計劃和調(diào)研方法，推進(jìn)市場調(diào)研。第18條 市場調(diào)研專員按照調(diào)研計劃，運(yùn)用具體調(diào)研方法，組織推進(jìn)市場調(diào)研工作，收集調(diào)研資料。第19條 市場調(diào)研部門可按以下程序，對市場調(diào)研結(jié)果進(jìn)行分析與整理。（1）對調(diào)研資料、調(diào)研結(jié)果或調(diào)研表進(jìn)行整理和初步分析，然后匯總或編輯成冊。（2）對所收集的調(diào)研資料進(jìn)行分類、分項目分析研究，并結(jié)合原始記錄或歷史數(shù)據(jù)等資料進(jìn)行對比研究。（3）對調(diào)研結(jié)果或調(diào)研資料的真?zhèn)巍⒖煽啃院驼`差進(jìn)行計算和分析。第20條 市場調(diào)研部門在征得市場經(jīng)理認(rèn)可的前提下，撰寫調(diào)研報告書。調(diào)研報告書一式多份，分送各部門，包括制造、銷售、總務(wù)以及市場經(jīng)理指定分送的部門負(fù)責(zé)人。第21條 在必要的情況下，召開調(diào)研報告發(fā)布會。發(fā)布會由市場經(jīng)理主持并做報告，傾聽各方意見。第5章 附則第22條 本制度由市場營銷部負(fù)責(zé)解釋、修改。第23條 本制度自發(fā)布之日起生效。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期 策劃中心管理制度文案名稱策劃中心管理制度受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門第1章 總則第1條 為了加強(qiáng)策劃中心的管理工作，建立規(guī)范的策劃工作秩序，提高設(shè)計工作水平，特制定本中心管理制度。第2條 本制度由中心主管監(jiān)督中心人員嚴(yán)格執(zhí)行，保證策劃工作高效有序地進(jìn)行。對違反規(guī)定者，按相關(guān)規(guī)定予以處理。第2章 崗位職責(zé)第3條 為明確崗位職責(zé)與任務(wù)性質(zhì)，策劃中心設(shè)有三種崗位。（1）策劃主管主管策劃中心，負(fù)責(zé)策劃中心的具體運(yùn)營，負(fù)責(zé)制定公司各種產(chǎn)品的營銷策劃方案并組織實(shí)施。本崗位要求：熟悉公司所有產(chǎn)品，有兩年以上同類產(chǎn)品營銷策劃經(jīng)驗(yàn)，能準(zhǔn)確把握市場的變化和顧客的需求。（2）策劃專員進(jìn)行文案的起草和營銷策劃方案的具體執(zhí)行。本崗位要求：具有較好的思維和文筆，有營銷策劃方案執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)，熟悉媒體，有現(xiàn)場操作和執(zhí)行能力。（3）美工設(shè)計專員熟練運(yùn)用設(shè)計知識進(jìn)行客戶理念開發(fā)和闡述，對營銷策劃方案中涉及到的有關(guān)產(chǎn)品形象、包裝等進(jìn)行藝術(shù)設(shè)計。 本崗位要求：從事設(shè)計相關(guān)行業(yè)三年以上，能夠獨(dú)立進(jìn)行產(chǎn)品形象設(shè)計，有責(zé)任感和團(tuán)隊意識，工作細(xì)致耐心，有較強(qiáng)的溝通能力。第3章 作息時間第4條 策劃中心采取五天坐班工作制，時間為上午：8：30～11：30，下午2：00～5：30。第5條 上班遲到10分鐘以上，罰款10元，30分鐘以上必須事先電話通知行政部或負(fù)責(zé)人，否則作曠工處理。曠工一天扣除當(dāng)天工資，一月3次曠工扣除當(dāng)月的全部獎金，5次以上作開除處理。第6條 如員工需要請假，原則上必須提前通知，并將工作交接完畢，方可準(zhǔn)假。病假扣除當(dāng)天工資的50%，事假扣除當(dāng)天工資的100%。第7條 外出人員必在留言處留言，以免工作緊急時找不到相關(guān)人員。違反3次以上，罰款10元～50元。第8條 9：00以前作為正常加班，時間超過9：00以后，可實(shí)報打的費(fèi)。加班至10：00以后的工作人員，可采取輪班制，第二天，上班時間可推遲至9：30分，加班至12：00以后，可調(diào)半天至1天的休息時間。如當(dāng)月雙休日加班又無法獲調(diào)休累計超過2天，超過部分按該員工日薪予以補(bǔ)貼。第4章 辦公環(huán)境第9條 辦公室內(nèi)必須保持整潔，用完工具書必須歸位，會議桌用完收拾干凈及板凳歸位，工作桌面保持整潔。被警告3次以上者，罰款50元。第10條 辦公室內(nèi)嚴(yán)禁吃零食（9：00以后不能吃早餐），與客戶交談不準(zhǔn)爵口香糖，違者罰款20元。第11條 設(shè)計專員下班之前必須關(guān)閉所使用的電腦、打印機(jī)、掃描儀等電源。最后離開辦公室的工作人員必須關(guān)閉所有電源、窗戶、空調(diào)等。否則，視情節(jié)嚴(yán)重性罰款20～50元。第12條 上班時間工作人員穿戴整潔，配工號牌，嚴(yán)禁穿拖鞋上班，違者罰款50元。第5章 執(zhí)行第13條 本規(guī)定未涉及內(nèi)容依據(jù)公司的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。第14條 策劃中心對本制度有修改和解釋權(quán)。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期 廣告宣傳管理制度文案名稱廣告宣傳管理制度受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門第1章 總則第1條 目的為使本公司的廣告宣傳工作能夠順利進(jìn)行，廣告宣傳效果達(dá)到最大化，特制定本制度。第2條 基本原則（1）戰(zhàn)略性原則善于創(chuàng)造和把握廣告機(jī)會，分析機(jī)會存在的依據(jù)、特征，確定把握機(jī)會的線索和行為規(guī)范，尋找和創(chuàng)造新的經(jīng)營機(jī)會和經(jīng)營領(lǐng)域。（2）創(chuàng)新性原則有效配置企業(yè)現(xiàn)有資源，不斷完善廣告宣傳方案。（3）應(yīng)變性原則廣告宣傳要重視人的主觀能動性和自動適應(yīng)性，根據(jù)市場環(huán)境和企業(yè)現(xiàn)有狀況，靈活地調(diào)整廣告宣傳活動。第2章 宣傳計劃實(shí)施第3條 宣傳工作計劃的制定（1）廣告宣傳計劃的制定工作由廣告主管負(fù)責(zé)。（2）在制定廣告宣傳計劃的過程中，必須聽取各相關(guān)部門的意見。（3）計劃方案在實(shí)施之前，必須再次送交各有關(guān)部門征求意見與建議。第4條 廣告宣傳分定期和不定期兩種，但都必須在廣告預(yù)算范圍內(nèi)進(jìn)行。同時，實(shí)施廣告宣傳之前應(yīng)聽取廣告業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)的意見，并根據(jù)業(yè)務(wù)情況委托