【正文】 盡量在規(guī)劃本里、日歷和鏡子上、辦公桌、電腦屏幕上體現(xiàn)出來(lái)。 把自己明確的價(jià)值觀，樹(shù)立起的目標(biāo)，已經(jīng)設(shè)計(jì)的行動(dòng)方案抄下來(lái)，粘貼在隨處可見(jiàn)的地方?？茖W(xué)管理時(shí)間12個(gè)步驟 合理高效地安排時(shí)間，對(duì)我們的工作和生活有極其重要的積極意義。掌握并熟練地地運(yùn)用談話(huà)的技巧，肯定會(huì)取得事半功倍的效果。一次違約毀信，就有可能將你個(gè)人乃至整個(gè)企業(yè)的信譽(yù)給毀掉。不能輕易向客戶(hù)許諾，但許下的諾言必須付諸行動(dòng)。服務(wù)對(duì)象可以說(shuō)是三教九流、無(wú)所不包，這就要求掌握他們的性格特點(diǎn)、了解他們的志趣愛(ài)好，投其所好，“對(duì)癥下藥”，從他們感興趣的話(huà)題入手，以此作為一個(gè)重要的切入點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)談話(huà)目的。 　　第四、談話(huà)對(duì)象要因人而異。詼諧幽默的談話(huà)可以使談話(huà)的氣氛更加活躍輕松，即使偶有爭(zhēng)執(zhí)，一句幽默的話(huà)也勝過(guò)十句蒼白的辯解。 　　第三、談話(huà)方式要簡(jiǎn)潔干脆。其次，不能弄虛作假，要講求真實(shí)。這是取信于人，樹(shù)立自身形象的關(guān)鍵。這就要求客戶(hù)經(jīng)理在推銷(xiāo)商品的時(shí)候，不能單純地談?wù)摼頍煹钠贩N、數(shù)量和價(jià)格，還要了解所推銷(xiāo)商品的各項(xiàng)內(nèi)在指標(biāo)，要清楚商品的優(yōu)缺點(diǎn)以便于更全面、更詳盡地向客戶(hù)介紹產(chǎn)品。 　　第一、談話(huà)內(nèi)容要充實(shí)周到。因此，掌握一些談話(huà)的技巧，提高講話(huà)的質(zhì)量，對(duì)商務(wù)代表來(lái)說(shuō)是非常有必要的。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員所做的不是去討客戶(hù)的歡喜，而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶(hù)的利益，關(guān)心客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎樣才能幫上客戶(hù)的忙。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員通常是這樣的：他們?nèi)褙炞?，很有耐心，?xì)致周到，反應(yīng)迅速，善于傾聽(tīng)，十分真誠(chéng)；他們能站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，用客戶(hù)的眼光看問(wèn)題。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員往往對(duì)自己和所銷(xiāo)售的產(chǎn)品深信不疑，他們通常都十分自信并堅(jiān)信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會(huì)在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來(lái)促使交易獲得成功。無(wú)法成交就談不上完成銷(xiāo)售，一般而言，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員總會(huì)想法設(shè)法來(lái)與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)，從而順利簽單。其實(shí)，銷(xiāo)售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。人的內(nèi)在動(dòng)力的源泉各不相同，如受金錢(qián)的驅(qū)使、渴望得到承認(rèn)、喜歡廣泛的交際等。這四者相輔相成，缺一不可。這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問(wèn)卡之間是有區(qū)別的。 這是邀請(qǐng)“對(duì)手”或發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)的好處之一，人們?cè)谶@些場(chǎng)合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法。隨時(shí)觀察每當(dāng)我們懷疑這一點(diǎn)時(shí)，就一定提醒自己有多少次成功來(lái)自關(guān)鍵時(shí)刻的耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗。時(shí)間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點(diǎn)總是使人感到驚異。耐心等待但是也沒(méi)有什么比這更重 要。④不責(zé)備妻子，不頂撞父母，平等看待每一個(gè)人，每天用更多時(shí)間與家人相處 ③忍辱 ②絕不貪污受賄，不亂搞兩性關(guān)系①每天要鍛練身體10分鐘以上，不貪食，不講究飲食，晚睡早起，生活簡(jiǎn)樸 為此我愿意： 女兒買(mǎi)電腦兒子買(mǎi)一套書(shū)妻子開(kāi)店父母存錢(qián)辦一家企業(yè)買(mǎi)更大的房子買(mǎi)自己喜歡的車(chē)、衣服帶全家旅行出版書(shū)籍給女兒出書(shū)1給女兒建一個(gè)實(shí)驗(yàn)室1鄉(xiāng)村修橋1給政府捐款1狂買(mǎi)喜歡的書(shū)1投資興辦高新企業(yè)1讓父母去旅行1出國(guó)旅行1為兒子的未來(lái)投資1還人情債更多有時(shí)間沉思人生的意義2為以后的人生抱負(fù)打下經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)2回家鄉(xiāng)旅行，宴請(qǐng)鄉(xiāng)親2給奶奶買(mǎi)一臺(tái)大彩電2有時(shí)間寫(xiě)愛(ài)情詩(shī)2獲得工作的樂(lè)趣2隨便吃水果2訂閱很多報(bào)刊并免費(fèi)提供給別人看2獎(jiǎng)勵(lì)鄉(xiāng)村希望小學(xué)2幫助自強(qiáng)自立的殘疾人培養(yǎng)孤兒。 二十、為什么我要成為銷(xiāo)售冠軍：尋找全部的動(dòng)機(jī)—— 十九、學(xué)習(xí)的5個(gè)步驟： 好的教練第一次就要糾正過(guò)失.體能的訓(xùn)練（行如風(fēng)，爆炸式的行動(dòng)力）。（又名“5分鐘成交法”）。 1假如結(jié)果是錯(cuò)的，那么說(shuō)明你的行為是錯(cuò)的，說(shuō)明你的思想是錯(cuò)的：思想——行為——結(jié)果。要讓事情變得更好，先讓自己變得更好。 1成績(jī)的差別只在自己，對(duì)自己的結(jié)果要100%的負(fù)責(zé)任。失敗者先看到，后相信。 假如你沒(méi)有得到你想要的，你將得到更好的。 高等智慧，是勤做加練習(xí)出來(lái)的。 下班的時(shí)候是超越別人的時(shí)候，別人停止拜訪(fǎng)客戶(hù)之時(shí)，正是行動(dòng)之時(shí)。 經(jīng)理應(yīng)注意他的員工如何正確行事。 更強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)（今年?。”驹拢。。。?過(guò)去不等于未來(lái)。 十二、成為銷(xiāo)售冠軍關(guān)鍵是：擁有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)（有足夠的理由）。 銷(xiāo)售冠軍不是個(gè)人的，而是使團(tuán)隊(duì)成為冠軍，擁有團(tuán)隊(duì)精神，要互相支持。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或競(jìng)爭(zhēng)。（混沌開(kāi)基）。 當(dāng)一個(gè)人下定決心之后，他的潛意識(shí)可提供的能量是無(wú)限的。十一、成為冠軍（各行業(yè)頂尖人士）的第一要決：下定決心。成功是一種選擇。 態(tài)度是一種選擇，你自己完全可做選擇。 頂尖的推銷(xiāo)員，賣(mài)的是自己的態(tài)度。失?。ㄝ敚┎灰o，關(guān)鍵要檢討，主動(dòng)檢討是成功之母。 堅(jiān)持創(chuàng)新，使你進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)最少的領(lǐng)域。 九、沒(méi)有人生來(lái)會(huì)跳高，方法是后天學(xué)來(lái)的。 1面對(duì)壓力才會(huì)成長(zhǎng)。 1連續(xù)成功冠軍才是真正的偉大冠軍。 1銷(xiāo)售冠軍沒(méi)有借口。 銷(xiāo)售冠軍：重信用，守承諾。 銷(xiāo)售冠軍：重信用，守承諾。 要問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：我今天學(xué)習(xí)了什么？我明天如何能做得更好？ 大成就是小成績(jī)的累積。 銷(xiāo)售冠軍：重拳出擊，比要求得做的更多。 行動(dòng)導(dǎo)致結(jié)果，但只有正確的行動(dòng)，全力以赴的行動(dòng)，才導(dǎo)致正確的結(jié)果（成功）。 苦練：練技術(shù)，練能力；巧練：練態(tài)度，練頭腦。想成功=不成功。 成功可以模仿，成功可以復(fù)制，照成功者的信念做。 ④三段論式演講：A、要講什么；B講故事；C講了什么。 ②列出你感興趣的任何話(huà)題。大聲地告訴對(duì)方（不論是誰(shuí)?。何沂菍?zhuān)家，我會(huì)教你正確的方法。 成功只須選擇正確的習(xí)慣。你有潛意識(shí)。 設(shè)想“你心目中的成功者的妝扮”是怎么樣的？ 二、思維會(huì)影響行動(dòng)——行動(dòng)會(huì)影響情感。銷(xiāo)售冠軍的30個(gè)思維模式一、 外表：為成功而打扮。1牢牢抓住每個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。視自己的產(chǎn)品如生命。不拘泥于傭金。充分運(yùn)用銷(xiāo)售指標(biāo)和資源來(lái)獲得成功。行事力求卓越。敢于尋求幫助。善于用詞。了解顧客所從事的行業(yè)。發(fā)現(xiàn)解決方案。學(xué)會(huì)“犯錯(cuò)誤”。充分意識(shí)提問(wèn)的必要性。最好的服務(wù)是讓客戶(hù)忘了我們都難！頂級(jí)銷(xiāo)售精英的11項(xiàng)特質(zhì)是什么造就了卓越的銷(xiāo)售精英？他們具有什么特別的能力和技巧？成為T(mén)op One 銷(xiāo)售精英真如很多人說(shuō)的那樣難嗎？困擾銷(xiāo)售精英們的諸多問(wèn)題有望解決了。服務(wù)工作要適應(yīng)客戶(hù)的利益和方便，絕不能勉強(qiáng)。（三）最后讓我們一起記住有關(guān)售后服務(wù)的幾個(gè)重要觀念：售后服務(wù)不但不會(huì)增加支出，反而可以提高收入。公司有新產(chǎn)品或新規(guī)定時(shí)，別忘了及時(shí)告訴他。定期拜訪(fǎng)你的客戶(hù)，聯(lián)絡(luò)感情，增加信任度。合同簽定后對(duì)客戶(hù)態(tài)度不應(yīng)冷漠。就公司而言建立良好的企業(yè)形象進(jìn)而增加公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。11) 增加客源：好的東西與朋友分享，12) 客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)員的服13) 務(wù)感到滿(mǎn)意并獲得確實(shí)的幫助后，14) 必然會(huì)扮演業(yè)余推銷(xiāo)員的角色，15) 自動(dòng)為我們介紹新客戶(hù)，16) 如此一來(lái)，17) 客戶(hù)的來(lái)源是有增無(wú)減。六、售后服務(wù)（一）售后服務(wù)概述售后服務(wù)對(duì)業(yè)務(wù)員和公司都有重要意義。如果促成失敗,應(yīng)虛心檢討失敗的原因,力求改進(jìn)。成交后約定的事項(xiàng)一定要記下。不要著急。不要忘記客戶(hù)介紹法，讓您的客戶(hù)為您介紹新的準(zhǔn)客戶(hù)。如果銷(xiāo)售人員成功簽下合同，也要注意在欣喜之余，別忘了恭喜您的新客戶(hù)，做了一件對(duì)企業(yè)有很大意義的事，同時(shí)祝他們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用使企業(yè)錦上添花，讓他在簽下合同的同時(shí)，對(duì)您也心存一份感謝。7． 事先準(zhǔn)備8． 好合同，9． 這樣需要時(shí)已經(jīng)在您手邊了；10． 使用輔助工具，11． 引導(dǎo)需要；12． 促成時(shí)應(yīng)再次強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)客戶(hù)有興趣的要點(diǎn)；13． 注意儀表談吐?！睂?duì)方已認(rèn)可，拿出合同詢(xún)問(wèn)公司名；詢(xún)問(wèn)付款方式，是支票還是匯票；有沒(méi)有其它需要；贊美對(duì)方有眼光，做出了明智的選擇。例如，“一年只花1880就可以建立屬于您自己的企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)渠道，平均每天只花5元錢(qián)。8. 比較法分析花錢(qián)之后能獲得的利益，如果轉(zhuǎn)換成收益的話(huà)，兩者之間的差異就能消除客戶(hù)害怕花錢(qián)的心理。因此，只要確定達(dá)到了促成的時(shí)機(jī)，我們就可以借助一些動(dòng)作來(lái)協(xié)助促成，如拿出合同等。例如：“我們公司在今年上半年主要是鋪市場(chǎng)，所以對(duì)這一批客戶(hù)提供非常優(yōu)惠的條件，很可能以后不會(huì)再有了，所以您一定抓住機(jī)會(huì)啊”行動(dòng)法馬上行動(dòng)，讓猶豫不決的客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)。利誘法每個(gè)人都有怕吃虧，愛(ài)占便宜的潛在心理。運(yùn)用此法，常使準(zhǔn)客戶(hù)不知不覺(jué)的就成為您的客戶(hù)了。二擇一法讓客戶(hù)就兩種情形做決定。（二）促成的方法激將法：適時(shí)地利用激勵(lì)話(huà)術(shù)，激起準(zhǔn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決定，如您的同類(lèi)兄弟企業(yè)也已經(jīng)做了這方面工作等。這時(shí)，我們就應(yīng)該抓緊這機(jī)會(huì)進(jìn)行促成的動(dòng)作了。詢(xún)問(wèn)以后的事。剛才已問(wèn)過(guò)價(jià)格,現(xiàn)在再問(wèn)一次價(jià)格時(shí)。肩膀下垂。搖頭。手握拳。在我們的推銷(xiāo)過(guò)程中，察言觀色，一直是我們所強(qiáng)調(diào)的，基本上當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)有某些反應(yīng)時(shí)，就是我們促成的最優(yōu)時(shí)機(jī)。五、促 成（一）促成的時(shí)機(jī)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)的是每步驟的精密性及全過(guò)程的連續(xù)性，從準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓，接觸前準(zhǔn)備，接觸與發(fā)現(xiàn)需要，提出建議與說(shuō)明到拒絕處理，我們所有的努力，都是為了完成一個(gè)促成的動(dòng)作，也就是簽訂合同，取得支票。適時(shí)地保持沉默，靜候客戶(hù)的回答，讓他有思考的空間，使之相信您可以協(xié)助他解決問(wèn)題。建立共同話(huà)題。三、建立共同感 除此之外，談話(huà)的內(nèi)容和技巧也是不可缺少的，不能單刀直入地要求對(duì)方購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，那樣很可能會(huì)引起客戶(hù)的心理反感而前功盡棄。（六）注意事項(xiàng)一、避免爭(zhēng)議性話(huà)題我們是來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)的，而非參加辯論會(huì)，因此，盡可能避開(kāi)準(zhǔn)客戶(hù)敏感的話(huà)題，否則，贏了爭(zhēng)論而丟了合同，得不償失。注意不要牽強(qiáng)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，不要把我們自己說(shuō)得樣樣都是好的，這樣信任度差。（四）微笑要永遠(yuǎn)保持最佳笑容，最佳耐心，笑容是銷(xiāo)售人員最大的武器。因此，要制造足以引起準(zhǔn)客戶(hù)興趣的話(huà)題，促使其產(chǎn)生發(fā)表欲望，而我們則扮演忠實(shí)聽(tīng)眾的角色，面帶微笑傾聽(tīng)。不要和客戶(hù)爭(zhēng)論，客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的。（三）傾聽(tīng)在推銷(xiāo)領(lǐng)域內(nèi)，有一個(gè)不變的道理，即準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)的話(huà)越多，推銷(xiāo)成功的機(jī)會(huì)也越大。不要急功近利，以自己為中心，進(jìn)行強(qiáng)迫性地推銷(xiāo)，讓客戶(hù)感到害怕、厭惡。（二）消除客戶(hù)的戒心一般人在聽(tīng)到推銷(xiāo)員時(shí)，因?yàn)楹ε卤煌其N(xiāo)的心理作祟，往往在心里先筑起一道防御的墻。贊美的過(guò)程要簡(jiǎn)潔順暢，點(diǎn)到為止，不可夸張。創(chuàng)意，贊美別人容易忽略的地方。打過(guò)招呼之后，可根據(jù)對(duì)方的年齡、職業(yè)等說(shuō)些問(wèn)候的話(huà)語(yǔ)，達(dá)到與準(zhǔn)客戶(hù)溝通的目的，為順利推銷(xiāo)奠定基礎(chǔ)。接觸要領(lǐng)（一）寒暄 “美言一句三分暖“，與準(zhǔn)客戶(hù)初次見(jiàn)面時(shí)，如何建立起良好的第一印象，有賴(lài)于自我介紹和贊美話(huà)語(yǔ)的運(yùn)用來(lái)開(kāi)放第一扇大門(mén)。因此準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)它的需要并非很明確和迫切，是一種潛在的需求，這往往要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)和去喚起它。在我們?nèi)粘Ｉ钪?，?gòu)買(mǎi)東西，往往就是因?yàn)樾枰?。精神面貌在拜訪(fǎng)客戶(hù)前要做適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備，調(diào)整好自己的情緒，做到精神飽滿(mǎn)，充滿(mǎn)自信?？傊麧?，得體合宜是最重要的。要求整潔大方，忌諱奇裝異服，要體現(xiàn)公司在社會(huì)的公眾形象。路線(xiàn)的安排合理地安排拜訪(fǎng)路線(xiàn)，以免無(wú)謂地浪費(fèi)我們有限的時(shí)間和精力。美容業(yè)的拜訪(fǎng)時(shí)間最好是上午11時(shí)至下午3時(shí)，食品業(yè)的最好是中午1時(shí)至2時(shí)，等等。（二）準(zhǔn)備內(nèi)容好的開(kāi)始是成功的一半，在具體準(zhǔn)備中到底要做些什么呢？平時(shí)的準(zhǔn)備，接觸拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備有如下內(nèi)容：拜訪(fǎng)人員的擬定必須要求自己在準(zhǔn)客戶(hù)卡或計(jì)劃100中找出拜訪(fǎng)的對(duì)象，根據(jù)準(zhǔn)客戶(hù)卡上記錄的資訊，擬定拜訪(fǎng)計(jì)劃。3． 為正式推銷(xiāo)規(guī)劃具體的行動(dòng)。其目的有三：1． 減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)。例如：“李先生您好，我是******公司的XXX，周二我給您寄了一封信，主要是想向您說(shuō)明……，我想親自跟您見(jiàn)個(gè)面，當(dāng)面向您說(shuō)明……的詳細(xì)內(nèi)容，不知您是在星期四下午還是星期五上午方便呢？”三、接觸前的準(zhǔn)備（一）接觸前準(zhǔn)備的意義及目的在專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)的過(guò)程中，我們強(qiáng)調(diào)的是專(zhuān)業(yè)精神，也就是每一個(gè)銷(xiāo)售步驟環(huán)環(huán)相扣，一氣呵成。郵寄DM半個(gè)月后，后續(xù)的接觸工作能跟上，這時(shí)我們應(yīng)撥個(gè)電話(huà)給準(zhǔn)客戶(hù)。1月22日下午二點(diǎn)，我將登門(mén)拜訪(fǎng)，屆時(shí)請(qǐng)惠予接見(jiàn)。我們公司現(xiàn)針對(duì)各企業(yè)在應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的具體狀況，推出了一套解決方案，相信您也會(huì)感興趣。例如下面這封信函：張先生您好！很冒昧地寫(xiě)這封信給您。內(nèi)容針對(duì)您要推銷(xiāo)的產(chǎn)品，i. 如有人推薦可提出，j. 接近彼此的距離。拜訪(fǎng)步驟：區(qū)域性活動(dòng)收集目標(biāo)區(qū)域的背景資料編制標(biāo)準(zhǔn)接觸話(huà)術(shù)編制建議書(shū)及說(shuō)明話(huà)術(shù)話(huà)術(shù)背誦及演練爭(zhēng)取復(fù)訪(fǎng)機(jī)會(huì)推銷(xiāo)信函信函推銷(xiāo)的目的所謂DM（direct mail）投遞，其目的主要是引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣和注意，使他們產(chǎn)生愿聞其詳?shù)哪铑^，使我們得以有機(jī)會(huì)前往說(shuō)明、推銷(xiāo)。直沖法又包括以下三種方式：陌生拜訪(fǎng)法直接拜訪(fǎng)素不相識(shí)的準(zhǔn)客戶(hù)。介紹法的好處：由于朋友或熟知的人員的介紹，可以減少客戶(hù)的直接拒絕，爭(zhēng)取到面談機(jī)會(huì)，如果是介紹的同行業(yè)人士，還有互相攀比，以身試教的作用，從而易于達(dá)到簽下合同的目的。連鎖介紹法此種介紹法有兩種方法a、 單線(xiàn)介紹鎖：即一位客戶(hù)介紹另一位客戶(hù)，b、 一直繼續(xù)下去。緣故法歸納起來(lái)可利用的主要有以下幾種：工作關(guān)系：過(guò)去的工作單位，同事等親戚關(guān)系：包括夫妻雙方的親戚學(xué)校關(guān)系：同桌、校友、師生關(guān)系等鄰里關(guān)系：鄰居、朋友等其他關(guān)系：宗教、社團(tuán)參加過(guò)活動(dòng)的人，網(wǎng)友等，想想看，這些人可能都有工作單位，他們的工作單位是否會(huì)成為您的準(zhǔn)客戶(hù)呢？2. 介紹法即利用緣故關(guān)系以及老客戶(hù)的介紹，展開(kāi)聯(lián)銷(xiāo)性發(fā)掘的工作。這絕不是人情銷(xiāo)售，