市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第七章價(jià)格策略(市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)(廈門(mén)大學(xué)林志揚(yáng))(參考版)
2025-01-13 17:55本頁(yè)面
【正文】 下午 6時(shí) 51分 14秒 下午 6時(shí) 51分 18:51: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專(zhuān)家告訴 。 2023年 1月 下午 6時(shí) 51分 :51January 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :51:1418:51:14January 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 18:51:1418:51:1418:51Sunday, January 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 18:51:1418:51:1418:511/29/2023 6:51:14 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 6時(shí) 51分 14秒 下午 6時(shí) 51分 18:51: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 6時(shí) 51分 :51January 29, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 29日星期日 下午 6時(shí) 51分 14秒 18:51: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 18:51:1418:51:1418:51Sunday, January 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 18:51:1418:51:1418:511/29/2023 6:51:14 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 6時(shí) 51分 14秒 下午 6時(shí) 51分 18:51: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 1月 下午 6時(shí) 51分 :51January 29, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 29日星期日 下午 6時(shí) 51分 14秒 18:51: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 18:51:1418:51:1418:51Sunday, January 29, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 18:51:1418:51:1418:511/29/2023 6:51:14 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 ◎ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 有時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商又會(huì)制定過(guò)高的銷(xiāo)售價(jià)格，影響企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，這時(shí)企業(yè)就應(yīng)限制最高的銷(xiāo)售價(jià)格。 ◎ 三．價(jià)格策略與銷(xiāo)售渠道策略 2．控制最終銷(xiāo)售價(jià)格 ? 有些產(chǎn)品需要經(jīng)銷(xiāo)商提供一些特殊的服務(wù)才有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售。企業(yè)的銷(xiāo)售代表可以幫助女士選用化妝品，并且教她們?nèi)绾问褂谩? ? 對(duì)有獨(dú)特價(jià)值的產(chǎn)品，就應(yīng)選擇能突出其獨(dú)特價(jià)值的銷(xiāo)售渠道。但是它的費(fèi)用太高。它使廠家能更快地促使顧客試用其產(chǎn)品。 ◎ ? 將價(jià)格作為促銷(xiāo)的手段有以下幾種形式： ⑴ 特別包裝（ specially marked packages） ? 在一定時(shí)間內(nèi)價(jià)格比較低，如在包裝上印“特價(jià) ” ? 同樣的價(jià)格更多的數(shù)量 ? 縮小包裝 ⑵ 優(yōu)惠券（ coupons） ? 使用優(yōu)惠券可以使消費(fèi)者明顯感到享受了折扣，而且使企業(yè)能控制享受這種折扣的人數(shù)，還可以使企業(yè)用最合適的方式發(fā)放優(yōu)惠券，盡量確保只有第一次購(gòu)買(mǎi)他們產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)使用這種優(yōu)惠券。其目的和用意有： ? 生產(chǎn)者采用低價(jià)是為了使最終消費(fèi)者獲利，而不是想增加中間商的收入； ? 生產(chǎn)商希望最終的消費(fèi)者將產(chǎn)品的降價(jià)看作廠家給他們的一種特別的好處，而不希望他們認(rèn)為產(chǎn)品聯(lián)系人是因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量不好； ? 生產(chǎn)商希望能控制這種價(jià)格，使得只有那些第一次購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者能夠享受這種優(yōu)惠。 ? 如果消費(fèi)者已經(jīng)充分了解產(chǎn)品，則可以采用市場(chǎng)滲透策略，以提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。 ? 提高相同的產(chǎn)品價(jià)格，在作了大量廣告宣傳的情況下銷(xiāo)售量比作了比較少的廣告宣傳情況下銷(xiāo)售量的下降幅度大。 ? 但是，當(dāng)大量做廣告后，會(huì)提高消費(fèi)者的價(jià)格敏感性。 ◎ 二．價(jià)格策略與促銷(xiāo)策略 1．廣告策略和價(jià)格 ? 廣告可以提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感性，也可以減少消費(fèi)者的價(jià)格敏感性。利用這種特廉品目的是為了把顧客吸引到商店。 ◎ 3．價(jià)格策略與產(chǎn)品線 ⑶ 特廉商品的定價(jià) ? 有時(shí)，企業(yè)將互補(bǔ)品的價(jià)格定得特別低，甚至低于變動(dòng)成本虧本出售。 ⑵ 為互補(bǔ)品定價(jià) ? 對(duì)于互補(bǔ)品 A、 B， A產(chǎn)品價(jià)格的下降會(huì)引起 B產(chǎn)品銷(xiāo)量的增加。這時(shí)企業(yè)應(yīng)分析由于 A產(chǎn)品的銷(xiāo)量的減少帶來(lái)的收益的下降和由此帶來(lái)的 B產(chǎn)品的銷(xiāo)量的增加和收益的增加。這種策略主要是吸引對(duì)價(jià)格敏感的用戶。 ⑴ 選擇性捆綁，即消費(fèi)者可以單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)，也可以捆綁購(gòu)買(mǎi)。一個(gè)企業(yè)往往是生產(chǎn)多種不同的產(chǎn)品，因此，一種產(chǎn)品的銷(xiāo)售可能對(duì)企業(yè)的其它產(chǎn)品產(chǎn)品影響。 4．季節(jié)折扣 ? 是為了消除買(mǎi)主購(gòu)買(mǎi)的季節(jié)性影響而提供的一種價(jià)格優(yōu)惠。 2．交易折扣 ? 這是按銷(xiāo)售渠道中各個(gè)中間商的不同作用給予的折扣。這種做法實(shí)際上就是廠家與買(mǎi)主雙方共同承擔(dān)運(yùn)費(fèi)。 ? 這是一種介于統(tǒng)一定價(jià)策略和產(chǎn)地交貨定價(jià)策略的一種定價(jià)策略。 ? 它不利于距離遠(yuǎn)的買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)。 ? 這種策略適合于運(yùn)費(fèi)占產(chǎn)品價(jià)格比重比較小的產(chǎn)品 2．產(chǎn)地交貨定價(jià)策略，即賣(mài)方在自己的門(mén)前對(duì)所有的買(mǎi)方都索取相同的價(jià)格。 1．統(tǒng)一的定價(jià)策略（又稱(chēng)單一到貨定價(jià)策略）即買(mǎi)方無(wú)論在哪里都支付同樣的價(jià)格，這種策略實(shí)際上就是運(yùn)費(fèi)平均地由用戶自己承擔(dān)。 ? 創(chuàng)造好的購(gòu)物環(huán)境，使消費(fèi)者認(rèn)為當(dāng)前的價(jià)格是合理的。而對(duì)于不經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，如汽車(chē)，就不能經(jīng)常漲價(jià)，因?yàn)橄M(fèi)者不可能在短期經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)。 ? 如果要提高消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的價(jià)格，就應(yīng)該采用頻繁漲價(jià)，但每次的幅度都不大，這樣做比一下子提高很多的效果好。這種參考價(jià)格的形成受現(xiàn)有價(jià)格的影響、過(guò)去價(jià)格的影響和環(huán)境的影響 ? 企業(yè)可以在現(xiàn)有產(chǎn)品線中向上延伸，增加高價(jià)位的產(chǎn)品，使消費(fèi)者的參考價(jià)格提高，就會(huì)覺(jué)得其余產(chǎn)品的價(jià)格比較便宜。 ◎ 2．價(jià)格尾數(shù)定價(jià)策略 ? 請(qǐng)看一眼下面兩組價(jià)格，然后快速地回答，哪一組價(jià)格中較低的價(jià)格更為優(yōu)惠？ ? 第一組 0． 89元 0． 75元 ? 第二組 0． 93元 0． 79元 1．從左到右的價(jià)格比較 2．奇數(shù)定價(jià)策略 3．偶數(shù)定價(jià)策略◎ 3．參考價(jià)格的形成 ? 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)對(duì)價(jià)格的感受還與參考價(jià)格有關(guān)。在價(jià)格上限以下一點(diǎn)一點(diǎn)地提高價(jià)格比一下子提高很多的價(jià)格更容易為消費(fèi)者所接受。每個(gè)產(chǎn)品價(jià)格都有一個(gè)上限和下限。 A商品 B商品 已在甲商店訂購(gòu)價(jià) 可在乙商店購(gòu)買(mǎi)價(jià) 是否愿意改在乙店買(mǎi)？ 1000元 20230元 600元 19600元 假設(shè) :兩種商品改變訂單的費(fèi)用與損失都是一樣。 ◎ 三．心理定價(jià)策略 ? 消費(fèi)者在進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，并不能對(duì)價(jià)格的差異進(jìn)行完全理性的判斷。 ? 優(yōu)點(diǎn)：有利于把產(chǎn)品推入市場(chǎng)，阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入； ? 缺點(diǎn)：?jiǎn)挝划a(chǎn)品利潤(rùn)率低，投資回收期長(zhǎng) 3．滿意定價(jià)策略 ? 即中價(jià)定價(jià)策略 ? 這是一種介于撇油定價(jià)和滲透定價(jià)之間的一種定價(jià)策略◎ 二．差別定價(jià)策略 ? 對(duì)同一產(chǎn)品，根
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