【正文】 后向同一區(qū)域的買主提出相同的報價。 A產品提價的幅度多大才有利于企業(yè)的收益與兩種產品的替代程度、需求彈性及邊際貢獻有關。他們不希望用戶以這樣低的價格重復購買。 , January 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 1月 29日星期日 6時 51分 14秒 18:51:1429 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :51:1418:51Jan2329Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。如為顧客展示計算機的用途、在試音室讓顧客試聽音響效果等，這些都會增加經銷商的支出，生產商可為制定一個最低的最終銷售價格，以確保經銷商能有一個滿意的收益水平，同時又愿意為顧客提供良好的服務以促進產品的銷售。 ◎ 產品 A 廣告水平 價格水平 低 低 1． 00 高 1． 807 高 0． 97 下降 3％ 1． 41 下降 22％ 產品 B 廣告水平 價格水平 低 低 1． 00 高 1． 525 中 0． 82 下降 18％ 1． 265 下降 27％ 高 0． 713 下降 13％ 0． 81 下降 36％ 不同廣告水平下提高價格對銷量的影響 2．人員推銷和價格 ? 對于具有獨特價值而消費者又不宜了解其優(yōu)點的產品，可采用高價＋人員推銷的方式 ? 通過人員推銷可以使消費者了解產品的特征和，還可以降低用戶的價格敏感性。 ⑵ 增值性捆綁，即消費者只要多付小量的費用，就可以享受更多的服務或優(yōu)惠。 ? 它使離銷售地點近的買方在運費上部分地補償了遠的買者。 ? 根據(jù)韋伯定理，消費者對價格變化的感受更多取決于變化的百分比，而不是變化的絕對值。 2．使用價值定價法 ? 這種定價法的關鍵的把消費者對產品使用價值的判斷作為價格制定的根據(jù)。 ? 除非大公司通過降價使小的競爭者破產，既不會違法，又能使公司在今后能重新提高價格，而不會招致新的競爭者。 ◎ 3．開展積極主動的價格競爭 ? 上面分析了避免直接價格競爭的好處，但并不是說企業(yè)就不能開發(fā)積極主動的價格競爭。 ? 導致競爭者采取行動的因素比導致自己行動的因素更重要。 ? 便利店（如， 7Eleven店）則是以注重便利的顧客為自己的目標市場。但這種影響只是暫時的。如為心愛的汽車配置音響。有許多因素會影響消費者對價格所作出的反應，從而影響到消費者的購買決策。第七章 價格策略 ? 價格理論分析 ? 企業(yè)的定價目標 ? 定價方法 ? 定價策略 第一節(jié) 價格理論分析 一、影響企業(yè)價格制定的因素 1. 商品本身的價值（成本、消費者的預期） 2. 貨幣的價值 3. 消費者（需求、心理預期） 4. 競爭者（供應、競爭策略和手段的運用） 5. 國家的政策、法規(guī)、法令◎ 二、需求彈性 ? 彈性系數(shù) ： |E|=銷量變化的百分數(shù)（ %） /價格變化的百分數(shù)（ %） 1．單一彈性： |Ｅ |＝ 1 2．完全彈性： |Ｅ |＝ ? 3．完全非彈性 ： |Ｅ |＝ ０ 4．非彈性需求 ：０ ? |Ｅ |?1 5．彈性需求： 1 ? |Ｅ | ? ? ◎ 三、消費者的購買決策 ? 企業(yè)的價格決策并不能僅僅根據(jù)財務數(shù)字就做出決定。 1．認知替代品效應（ Perceived Substitute Effect）： ? 相對于購買者了解、認知的其它替代產品，產品價格越高，購買者對價格越敏感。這種關系就成為最終利益效應的基礎。 ? 因此，企業(yè)應分析： ? 消費者是否儲存該產品？ ? 該產品是否是易儲存的產品？ ◎ ? 在對消費者的價格敏感性分析的基礎上，企業(yè)可以對市場進行細分。這些商店為顧客提供了最大的便利因而承受了高成本，但是他們可以將產品價格定得很高，因為它們的目標顧客是那些沒有時間或不太希望考慮其它方案的顧客。 ? 避免不必要的負和競賽的關鍵是對信息進行有效的管理，使之影響競爭者的期望 ? 有效的信息管理包括收集和評價競爭對手的信息、向競爭對手傳遞有關信息、促使他們采取本公司希望的行動。下面幾種對企業(yè)來說開發(fā)積極主動的價格競爭是有好處的： ? 第一，如果企業(yè)已有或可通過低價策略創(chuàng)造絕對的成本優(yōu)勢。 ◎ ② 站在有利的地位競爭 ? 面對競爭對手的價格競爭，企業(yè)也并不是一味退讓和防守。在制定價格時，還把本企業(yè)的產品與競爭對手的產品的使用價值進行比較，以對企業(yè)產品價格進行調整，最后確定企業(yè)的產品價格。每個產品價格都有一個上限和下限。 ? 這種策略適合于運費占產品價格比重比較小的產品 2．產地交貨定價策略，即賣方在自己的門前對所有的買方都索取相同的價格。這種策略主要是吸引對價格敏感的用戶。 ? 如果消費者已經充分了解產品，則可以采用市場滲透策略，以提高企業(yè)的競爭能力。 ? 有時經銷商又會制定過高的銷售價格，影響企業(yè)產品的競爭力，這時企業(yè)就應限制最高的銷售價格。 18:51:1418:51:1418:51Sunday, January 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 下午 6時 51分 14秒 下午 6時 51分 18:51: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 1月 29日星期日 下午 6時 51分 14秒 18:51: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 ◎ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。其目的和用意有： ? 生產者采用低價是為了使最終消費者獲利，而不是想增加中間商的收入； ? 生產商希望最終的消費者將產品的降價看作廠家給他們的一種特別的好處，而不希望他們認為產品聯(lián)系人是因為產品的質量不好； ? 生產商希望能控制這種價格，使得只有那些第一次購買的消費者能夠享受這種優(yōu)惠。這時企業(yè)應分析由于 A產品的銷量的減少帶來的收益的下降和由此帶來的 B產品的銷量的增加和收益的增加。 ? 它不利于距離遠的買方購買。在價格上限以下一點一點地提高價格比一下子提高很多的價格更容易為消費者所接受。 把本行業(yè)平均價格水平作為本企業(yè)定價標準的一種定價方法。或者提高對手進行價格 競爭的成本 。如沃爾瑪公司在銷售渠道方面擁有絕對的成本優(yōu)勢，因此，它的定價可以遠遠低于一般的百貨商店。 ? 企業(yè)可以通過如下途徑收集競爭對手的有關價格信息： ? 到競爭對手商店里買東西 ? 密切關注對手關于價格調整的告示 ? 要求銷售人員定期報告競爭對手的定價情況 ? 向顧客了解 ? 商會、獨立的行業(yè)監(jiān)督組織等也都是很好的信息來源。 ? 定價是一種競賽，它的勝利不但取決于企業(yè)自身的定價策略，還取決于消費者和競爭者對它們的反應。他們謀求購買最便宜的產品，對于產品的質量只有相當?shù)偷囊螅粫紤]產品特性的價值，不肯為出眾的性能和服務或供應商的威望