【正文】 元 ? 因噪聲更小優(yōu)于對(duì)手產(chǎn)品，應(yīng)加價(jià)： 300元 ? 因增加遙控功能優(yōu)于對(duì)手產(chǎn)品，應(yīng)加價(jià)： 200元 ? 因維修服務(wù)優(yōu)于對(duì)手產(chǎn)品，應(yīng)加價(jià)： 50元 ? 包括全部使用價(jià)值的價(jià)值： 5050元 ? 減：企業(yè)為了吸引消費(fèi)者而折扣： 300元 ? A產(chǎn)品的價(jià)格是： 4750元 ◎ 三．競爭導(dǎo)向定價(jià)法 以競爭者同類產(chǎn)品的價(jià)格為企業(yè)定價(jià)的根據(jù) 1．通行價(jià)格定價(jià)法，又稱隨行就市定價(jià)法。采用這種方法的原因是： ⑴人們認(rèn)為通行價(jià)格對(duì)行業(yè)協(xié)調(diào)的破壞性最?。? ⑵人們認(rèn)為通行價(jià)格反映了同行業(yè)所有企業(yè)追求產(chǎn)生合理利潤的價(jià)格； ⑶了解用戶和競爭對(duì)手價(jià)格差別的反映有困難。這種定價(jià)方法是以對(duì)競爭者定價(jià)的預(yù)測為基礎(chǔ)，而不是根據(jù)企業(yè)自己的成本或者消費(fèi)者的需求來定價(jià)。適合需求彈性小，產(chǎn)品壽命周期短、市場容量小的產(chǎn)品。 ? 缺點(diǎn)：不利于新產(chǎn)品投入市場，容易吸引競爭對(duì)手進(jìn)入市場； ◎ 2．滲透定價(jià)策略 ? 即低價(jià)定價(jià)策略 ? 適合于需求彈性大，壽命周期比較長，市場容量比較大的產(chǎn)品。 1．差別定價(jià)的形式： ? 不同顧客 ? 不同地點(diǎn) ? 不同時(shí)間 ? 不同產(chǎn)品形式◎ 二．差別定價(jià)策略 2．差別定價(jià)的條件： ⑴ 對(duì)不同價(jià)格，消費(fèi)者要有不同的需求； ⑵ 不同需求的細(xì)分市場，相互之間不能互相滲透； ⑶ 企業(yè)為維持差別價(jià)格市場的費(fèi)用必須低于由此帶來的收益。 1．韋伯 ?費(fèi)勒（ WeberFechner Law）定律 ? “消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變化的感受更多取決于變化的百分比。 ? 根據(jù)韋伯定理，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變化的感受更多取決于變化的百分比，而不是變化的絕對(duì)值。將價(jià)格調(diào)整到價(jià)格上、下限之外容易被消費(fèi)者注意，而在界限之內(nèi)調(diào)價(jià)卻往往被消費(fèi)者所忽視。相反的，如果一次性地將價(jià)格下降到下限以下，比連續(xù)幾次小幅度的減價(jià)效果更好。所謂參考價(jià)格是指消費(fèi)者腦海里的合理的產(chǎn)品價(jià)格。從而促進(jìn)這些產(chǎn)品的銷售。因?yàn)樵诿看翁醿r(jià)后，消費(fèi)者會(huì)不自覺地提高這種產(chǎn)品的參考價(jià)格，為下一次的漲價(jià)奠定了基礎(chǔ)。消費(fèi)者會(huì)以過時(shí)的參考價(jià)格去評(píng)價(jià)當(dāng)前的汽車價(jià)格。 ◎ 四．地理定價(jià)策略 ? 即產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi)由誰支付的定價(jià)策略。 ? 它使離銷售地點(diǎn)近的買方在運(yùn)費(fèi)上部分地補(bǔ)償了遠(yuǎn)的買者。這種策略實(shí)際上是運(yùn)費(fèi)完全由用戶自己承擔(dān)。 ◎ 3．地區(qū)價(jià)格制，按地區(qū)把顧客分成若干個(gè)區(qū)域，然后向同一區(qū)域的買主提出相同的報(bào)價(jià)。 4．運(yùn)費(fèi)吸收定價(jià)策略，即企業(yè)為了吸引遠(yuǎn)地的買主購買，在出廠價(jià)的基礎(chǔ)上，加上低于實(shí)際發(fā)生的運(yùn)費(fèi)。 ◎ 五．折扣策略 1．?dāng)?shù)量折扣 ? 這是一種為了鼓勵(lì)消費(fèi)者多買而給予的價(jià)格優(yōu)惠。 3．現(xiàn)金折扣 ? 為了使買主能迅速交款而給買主的價(jià)格優(yōu)惠。 ◎ 第四節(jié) 營銷組合中的價(jià)格策略 一．定價(jià)策略與產(chǎn)品策略 ? 產(chǎn)品是影響價(jià)格策略的最重要的因素。 1．產(chǎn)品的價(jià)格敏感性與企業(yè)的價(jià)格策略 2．產(chǎn)品“捆綁”與價(jià)格策略 ? 即把幾種滿足不同需求的產(chǎn)品“捆綁”在一起定價(jià)出售。 ⑵ 增值性捆綁，即消費(fèi)者只要多付小量的費(fèi)用，就可以享受更多的服務(wù)或優(yōu)惠。 ◎ 3．價(jià)格策略與產(chǎn)品線 ⑴ 為替代品定價(jià) ? 對(duì)于替代品 A、 B， A產(chǎn)品價(jià)格的提高會(huì)引起 B產(chǎn)品的銷量的增加。 A產(chǎn)品提價(jià)的幅度多大才有利于企業(yè)的收益與兩種產(chǎn)品的替代程度、需求彈性及邊際貢獻(xiàn)有關(guān)。 A產(chǎn)品價(jià)格下降的幅度多大對(duì)增加企業(yè)的收益是有利的，與兩個(gè)產(chǎn)品的需求彈性、邊際貢獻(xiàn)及 A產(chǎn)品的銷量增加對(duì) B產(chǎn)品銷量增加的影響程度有關(guān)。這種低價(jià)出售的互補(bǔ)品稱為特廉品。這種做法對(duì)于大型的、產(chǎn)品線比較寬的企業(yè)，特別有效。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品具有價(jià)格方面的優(yōu)勢，就應(yīng)該通過廣告來提高消費(fèi)者的價(jià)格敏感性。 ? 當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)格比較低時(shí)，廣告促銷的效果比較明顯。 ◎ 產(chǎn)品 A 廣告水平 價(jià)格水平 低 低 1． 00 高 1． 807 高 0． 97 下降 3％ 1． 41 下降 22％ 產(chǎn)品 B 廣告水平 價(jià)格水平 低 低 1． 00 高 1． 525 中 0． 82 下降 18％ 1． 265 下降 27％ 高 0． 713 下降 13％ 0． 81 下降 36％ 不同廣告水平下提高價(jià)格對(duì)銷量的影響 2．人員推銷和價(jià)格 ? 對(duì)于具有獨(dú)特價(jià)值而消費(fèi)者又不宜了解其優(yōu)點(diǎn)的產(chǎn)品，可采用高價(jià)＋人員推銷的方式 ? 通過人員推銷可以使消費(fèi)者了解產(chǎn)品的特征和，還可以降低用戶的價(jià)格敏感性。 ◎ 3．將價(jià)格作為促銷手段 ? 企業(yè)經(jīng)常通過降價(jià)來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。他們不希望用戶以這樣低的價(jià)格重復(fù)購買。 ⑶ 折扣 ⑷ 免費(fèi)使用 ? 這是一種最昂貴也是最有效的價(jià)格促銷方式。因此能取得比優(yōu)惠券和折扣更好的促銷效果。 ◎ 三．價(jià)格策略與銷售渠道策略 1．選擇合適的銷售渠道 ? 低價(jià)的產(chǎn)品適合采用成本低的銷售渠道，這樣可以體現(xiàn)它的價(jià)格上的優(yōu)勢；高價(jià)的產(chǎn)品就應(yīng)該采用成本比較高的銷售渠道，這樣可以使消費(fèi)者更加了解這些產(chǎn)品的特性。如價(jià)格昂貴的化妝品最好由企業(yè)自己租用柜臺(tái)推銷產(chǎn)品。有些需要售后服務(wù)的產(chǎn)品，就要求經(jīng)銷商能夠而且愿意為消費(fèi)者提供良好的售后服務(wù)。如為顧客展示計(jì)算機(jī)的用途、在試音室讓顧客試聽音響效果等，這些都會(huì)增加經(jīng)銷商的支出，生產(chǎn)商可為制定一個(gè)最低的最終銷售價(jià)格，以確保經(jīng)銷商能有一個(gè)滿意的收益水平，同時(shí)又愿意為顧客提供良好的服務(wù)以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。如企業(yè)可以將建議的價(jià)格明顯地印制在包裝上。 , January 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :51:1418:51Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :51:1418:51:14January 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 1月 29日星期日 6時(shí) 51分 14秒 18:51:1429 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :51:1418:51Jan2329Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :51:1418:51:14January 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 1月 29日星期日 6時(shí) 51分 14秒 18:51:1429 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :51:1418:51Jan2329Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 29日星期日 下午 6時(shí) 51分 14秒 18:51: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 29日星期日 6時(shí) 51分 14秒 18:51:1429 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不