市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)價(jià)格策略-閱讀頁(yè)
2024-08-29 10:15本頁(yè)面
【正文】 ? 營(yíng)業(yè)推廣 ? 增加產(chǎn)品價(jià)值 徐嵐 《 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)講義 》 降價(jià)與提價(jià) ? 提價(jià)策略 ? 提價(jià)原因 ? 成本增加 ? 產(chǎn)品供不應(yīng)求 ? 配合競(jìng)爭(zhēng)者的漲價(jià)行為 ? 提價(jià)方法 ? 取消折扣 ? 減少產(chǎn)品份量、取消贈(zèng)品、降低產(chǎn)品質(zhì)量、功能、包裝 ? 對(duì)原有免費(fèi)服務(wù)收費(fèi) ? 推遲報(bào)價(jià) ? 在產(chǎn)品組合中取消低利產(chǎn)品或增加高利潤(rùn)產(chǎn)品的比重 徐嵐 《 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)講義 》 購(gòu)買者對(duì)調(diào)價(jià)的反應(yīng) ? 對(duì)降價(jià)的反應(yīng) ? 有質(zhì)量問(wèn)題？ ? 過(guò)時(shí)要淘汰？ ? 企業(yè)財(cái)務(wù)問(wèn)題？ ? 價(jià)格會(huì)繼續(xù)下降？ ? 產(chǎn)品成本降低？ ? 對(duì)提價(jià)的反應(yīng) ? 供不應(yīng)求，價(jià)格繼續(xù)上漲？ ? 產(chǎn)品質(zhì)量改進(jìn)？ ? 企業(yè)過(guò)于貪婪？ ? 都在漲價(jià)，提價(jià)很正常。 徐嵐 《 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)講義 》 企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的反應(yīng) 競(jìng)爭(zhēng)者 是否 已減價(jià)？ 把我們的價(jià)格保持在現(xiàn)行的價(jià)格水平上，繼續(xù)注視競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格 這個(gè)價(jià)格對(duì)我們的銷售量是否地有重大的影響？ 它會(huì)成為 長(zhǎng)期性的 減價(jià)嗎？ 它的價(jià)格 跌了 多少？ 跌 2％以下 我們附帶提供下次購(gòu)買的折扣券 跌 2％－ 4％ 我們降至競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)水平的一半 跌 4％以上 我們跌到競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格 是 否 是 否 否 是 徐嵐 《 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)講義 》 本章推薦閱讀材料 ? 1.《 定價(jià) 》 ? （美）肯特 ? 中間商憑借自己的各種類型的關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識(shí)以及活動(dòng)，比生產(chǎn)者干的更出色 徐嵐 《 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)講義 》 中間商的含義與功能 M M M C C C M M M C C C D 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 (a)交易聯(lián)系次數(shù) (b)交易聯(lián)系次數(shù) M C=3 3=9 M+C=3+3=6 M=制造商 (Manufacturer) C=顧客 (Customer) D=分銷商 (Distributor) 徐嵐 《 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)講義 》 中間商的類型 ? 按是否擁有商品所有權(quán)來(lái)分 ? 經(jīng)銷商 ? 代理商 ? 經(jīng)紀(jì)商 ? 制造代理商 ? 銷售代理商 ? 按在流通過(guò)程中所起的作用 ? 批發(fā)商 ? 零售商 徐嵐 《 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)講義 》 批發(fā)商 ? 批發(fā) ? 將產(chǎn)品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買的個(gè)人或組織。 ? 3種類型垂直營(yíng)銷系統(tǒng) ? 公司式 ? 管理式 ? 合同式 徐嵐 《 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)講義 》 分銷渠道的管理 ? 渠道系統(tǒng) ? 水平分銷系統(tǒng) ? 由兩個(gè)或兩個(gè)以上非關(guān)聯(lián)的公司把它們的資源或計(jì)劃整合起來(lái)開發(fā)一個(gè)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。 ? 公司間的聯(lián)合行動(dòng)可以是暫時(shí)性的，也可以是永久性的，也可以創(chuàng)立一個(gè)專門公司。 ? 好處： ? 增加了市場(chǎng)覆蓋面 ―― 公司不斷增加渠道是為了獲得顧客細(xì)分市場(chǎng)。 ? 顧客定制化銷售 ―― 公司可以增加其銷售特征更適合顧客要求的渠道（如利用技術(shù)型推銷員銷售較復(fù)雜的設(shè)備）。當(dāng)兩個(gè)或更多的渠道為爭(zhēng)奪同一客戶競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，沖突便發(fā)生了。當(dāng)新渠道成員更具獨(dú)立性而使合作越來(lái)越困難時(shí)，則渠道控制問(wèn)題產(chǎn)生。 ? 水平渠道沖突 ? 渠道內(nèi)處于同一層次的渠道成員之間的沖突。 徐嵐 《 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)講義 》 分銷渠道的管理 ? 渠道沖突管理 ? 產(chǎn)生沖突的原因 ? 目標(biāo)不一致 ? 不明確的角色和權(quán)利 ? 知覺或感受差異 ? 中間商對(duì)制造商巨大的依賴性 徐嵐 《 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)講義 》 分銷渠道的管理 ? 渠道沖突管理 ? 沖突解決機(jī)制 ?采用共同目標(biāo) ?渠道層次之間進(jìn)行人員交流 ?合作 ?行業(yè)協(xié)會(huì)內(nèi)部和協(xié)會(huì)之間的協(xié)作 ?協(xié)商、調(diào)整或仲裁解決 徐嵐 《 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)講義 》 分銷渠道的管理 ? 分銷渠道的調(diào)整 渠道調(diào)整的動(dòng)因 重新界定渠道目標(biāo) 決定進(jìn)行渠道調(diào)整 舊渠道評(píng)價(jià) 新渠道設(shè)計(jì) 可行性分析 與渠道評(píng)價(jià) 組建和管理新渠道 不調(diào)整渠道
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