【正文】 2023年 1月 29日星期日 下午 6時 51分 14秒 18:51: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 29日星期日 6時 51分 14秒 18:51:1429 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :51:1418:51Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。有些需要售后服務(wù)的產(chǎn)品，就要求經(jīng)銷商能夠而且愿意為消費(fèi)者提供良好的售后服務(wù)。 ⑶ 折扣 ⑷ 免費(fèi)使用 ? 這是一種最昂貴也是最有效的價格促銷方式。 ? 當(dāng)產(chǎn)品的價格比較低時，廣告促銷的效果比較明顯。 A產(chǎn)品價格下降的幅度多大對增加企業(yè)的收益是有利的，與兩個產(chǎn)品的需求彈性、邊際貢獻(xiàn)及 A產(chǎn)品的銷量增加對 B產(chǎn)品銷量增加的影響程度有關(guān)。 1．產(chǎn)品的價格敏感性與企業(yè)的價格策略 2．產(chǎn)品“捆綁”與價格策略 ? 即把幾種滿足不同需求的產(chǎn)品“捆綁”在一起定價出售。 4．運(yùn)費(fèi)吸收定價策略，即企業(yè)為了吸引遠(yuǎn)地的買主購買，在出廠價的基礎(chǔ)上，加上低于實(shí)際發(fā)生的運(yùn)費(fèi)。 ◎ 四．地理定價策略 ? 即產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi)由誰支付的定價策略。所謂參考價格是指消費(fèi)者腦海里的合理的產(chǎn)品價格。 1．韋伯 ?費(fèi)勒（ WeberFechner Law）定律 ? “消費(fèi)者對價格變化的感受更多取決于變化的百分比。這種定價方法是以對競爭者定價的預(yù)測為基礎(chǔ)，而不是根據(jù)企業(yè)自己的成本或者消費(fèi)者的需求來定價。 ◎ ① 直接材料費(fèi)不加利潤的價格確定公式： ? 價格＝加工成本＋占加工成本 X%計(jì)算的利潤＋直接材料費(fèi)＋間接費(fèi)用 ② 直接材料費(fèi)以較低比例（ Y%）計(jì)算利潤的價格確定公式： ? 價格＝加工成本＋占加工成本Ｘ %計(jì)算的利潤＋直接材料費(fèi)（ 1＋ Y%） ＋間接費(fèi)用◎ 2．目標(biāo)利潤定價法 ? 盈虧平衡時的產(chǎn)量為Ｑ；固定成本為Ｆ；單價為Ｐ；單位產(chǎn)品變動成本為Ｖ； 獲得目標(biāo)利潤為Ａ?xí)r的產(chǎn)量Ｑ 1； 則： ? Q＝ F?（ P－ V） ? Q1＝（ F＋ A） ?（ P－ V） ? 假設(shè)企業(yè)通過市場預(yù)測估計(jì)未來產(chǎn)品的銷售量，則盈虧平衡時的產(chǎn)品價格計(jì)算公式為： ? P＝ V＋Ｆ／ Q ? 獲得目標(biāo)利潤為 A時的價格 P1計(jì)算公式為： ? P1＝ V＋（Ｆ＋ A） ?Q ◎ Ｆ Ｑ ?Ｖ Ｑ ?Ｐ E Ｑ 成本、銷售收入 銷售量 ＴＣ O 二．市場需求導(dǎo)向定價法 以消費(fèi)者對產(chǎn)品的評價和需求強(qiáng)度作為定價的基礎(chǔ)。 ◎ ③ 使用增強(qiáng)自身力量的 非價格防衛(wèi) 手段 ? 防衛(wèi)并不是放棄反抗而被動挨打。 ◎ ① 避免成本效率低的對抗 ? 當(dāng)價格戰(zhàn)對整個市場或整個行業(yè)極具破壞性時，就應(yīng)仔細(xì)地、審慎地使用價格手段。因?yàn)榇蟮母偁帉κ植粫敢庀蛩蓄櫩徒档蛢r格來保護(hù)受到威脅的很小的細(xì)分市場。關(guān)鍵是要通過向競爭對手發(fā)布信息，使他們能作出符合企業(yè)利益的反應(yīng)。 ⑵ 顯示防御的愿望和能力 ? 當(dāng)市場受到潛在威脅時，企業(yè)可以明確發(fā)出信號，表明企業(yè)有并且有能力保護(hù)自己的市場，以此威懾對方。 ? 企業(yè)在采取價格行動之前，必須考慮長期戰(zhàn)略的后果，把它與短期利益進(jìn)行比較，有時企業(yè)通過價格競爭獲得了短期利益，卻會降低了行業(yè)的利潤水平，從而損害了 企業(yè)的長期利益 。 ◎ 1．正和競賽（ positivesum game） ? 正和競賽是一種能使競賽雙方都得到受益的競賽。 ◎ ⑷ 便利細(xì)分 ? 這是一些既不特別關(guān)心品牌之間的差異，也不特別關(guān)注產(chǎn)品成本的購買者。 ◎ ⑵ 忠誠細(xì)分 ? 這是一些忠誠的顧客（ loyal buyers ）。 ? 當(dāng)前價格與原先價格的比較 ? 當(dāng)前價格與類似產(chǎn)品或類似購物環(huán)境下支付的價格的比較 ? 消費(fèi)者的購買是為了維持必需的生活水平還是為了提高生產(chǎn)水平也會影響消費(fèi)者對公平價格的理解。 ? 如：生產(chǎn)空調(diào)機(jī)的企業(yè)，如果消費(fèi)者對空調(diào)機(jī)的價格敏感性越高，則生產(chǎn)空調(diào)機(jī)企業(yè)購買用于空調(diào)機(jī)生產(chǎn)的原材料（如壓縮機(jī)）的價格敏感性就越高。 ? 因此，企業(yè)應(yīng)分析： ? 良好的形象是否是產(chǎn)品一個重要的屬性？ ? 顧客對產(chǎn)品的性能是否了解？ ? 除了價格外，有沒有其它因素能表示產(chǎn)品的質(zhì)量水平？ ◎ 6．支出效應(yīng)（ expenditure effect） ? 當(dāng)費(fèi)用支出較大時，消費(fèi)者的價格敏感性較高。即消費(fèi)者對某種產(chǎn)品區(qū)別于競爭產(chǎn)品的特色評價越高，對價格就越不敏感。 ? 第四步，將差異價值與參考價值相加得總經(jīng)濟(jì)價值。而是指“消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)價值”（ economic valuetocustomer）。 ㈠ 經(jīng)濟(jì)價值 ? 商品的價格要反映商品的價值。 經(jīng)濟(jì)價值的確定步驟： ? 第一步，找出被消費(fèi)者認(rèn)為是最佳選擇的競爭產(chǎn)品或服務(wù)的成本，得到產(chǎn)品的參考價值； ? 第二步，找出所有使你的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品或服務(wù)相區(qū)別的因素。二是替代品的價格，替代品的價格越低，對產(chǎn)品價格就越是敏感。 ◎ ? 因此，企業(yè)應(yīng)分析： ? 消費(fèi)者比較不同的供應(yīng)商有多大困難？ ? 是通過觀察就能確定產(chǎn)品的性能，還是必須購買后經(jīng)過一段時間的使用才能了解？ ? 使用過你的產(chǎn)品并且感覺滿意的顧客的比例是多少？競爭者的情況如何？ ? 產(chǎn)品是否十分復(fù)雜，必須由專家鑒定它的性能？ ◎ 5．價格－質(zhì)量效應(yīng)（ pricequality effect) ? 當(dāng)高價在某種程度上代表高質(zhì)量（價值）時，消費(fèi)者的價格敏感性就會較低。購買者對最終利益的成本越敏感，他對能夠幫助獲得最終利益的產(chǎn)品的價格就越敏感。 ? 因此，企業(yè)應(yīng)了解： ? 產(chǎn)品的價格是否全部由購買者支付？ ? 如果不是，購買者支付的比例是多少？ ◎ 9．公平效應(yīng) ? 即消費(fèi)者認(rèn)為價格越是公平，對價格的敏感性就越低。他們謀求購買最便宜的產(chǎn)品，對于產(chǎn)品的質(zhì)量只有相當(dāng)?shù)偷囊?，不會考慮產(chǎn)品特性的價值，不肯為出眾的性能和服務(wù)或供應(yīng)商的威望這些獨(dú)特的附加價值支付更多的價錢。他們會購買相對較貴的產(chǎn)品，但一定會精心地對比價格和性能，以確認(rèn)附加的價值是值得的。 ? 定價是一種競賽，它的勝利不但取決于企業(yè)自身的定價策略，還取決于消費(fèi)者和競爭者對它們的反應(yīng)。這種競賽的失敗方不會從中受益，而勝利方也會因此付出很大的代價。 ? 企業(yè)可以通過如下途徑收集競爭對手的有關(guān)價格信息： ? 到競爭對手商店里買東西 ? 密切關(guān)注對手關(guān)于價格調(diào)整的告示 ? 要求銷售人員定期報(bào)告競爭對手的定價情況 ? 向顧客了解 ? 商會、獨(dú)立的行業(yè)監(jiān)督組織等也都是很好的信息來源?！彼€補(bǔ)充了一點(diǎn)：“如果微型汽車市場發(fā)生價格戰(zhàn)，我堅(jiān)信我們會取得勝利。如沃爾瑪公司在銷售渠道方面擁有絕對的成本優(yōu)勢，因此，它的定價可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于一般的百貨商店。但是，如果只有一家公司追求這個目標(biāo)，這可能會是成功的策略，如果這是許多競爭對手的共同目標(biāo)，這就是在進(jìn)行負(fù)和競爭?；蛘咛岣邔κ诌M(jìn)行價格 競爭的成本 。 ? 加工成本加成定價法又有兩種形式。 把本行業(yè)平均價格水平作為本企業(yè)定價標(biāo)準(zhǔn)的一種定價方法。 ? 優(yōu)點(diǎn)：有利于把產(chǎn)品推入市場，阻止競爭對手進(jìn)入； ? 缺點(diǎn)：單位產(chǎn)品利潤率低，