營(yíng)銷(xiāo)操作人員銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)[教材]-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 1月 30日星期一 下午 2時(shí) 24分 1秒 14:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 30日星期一 2時(shí) 24分 1秒 14:24:0130 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :24:0114:24Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ?郵件列表的表現(xiàn)形式很多： 新聞郵件、電子刊物、新產(chǎn)品通知、優(yōu)惠促銷(xiāo)信息、重要事件提醒服務(wù)等等。 1/24/2023 44 （ 4）網(wǎng)絡(luò)廣告 ?在所有與品牌推廣有關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段中，網(wǎng)絡(luò)廣告的作用最為直接。 ?鎖定特殊消費(fèi)群 ,有利小眾傳播 。 — 當(dāng)你剛報(bào)上自己的名字或公司名時(shí)，秘書(shū)就立刻告訴你，你要找的人在開(kāi)會(huì)。 ? 在講出對(duì)方姓名時(shí)千萬(wàn)別用頭銜或用“先生”來(lái)稱(chēng)呼。 ? 異性相吸 1/24/2023 32 技巧二：懂得應(yīng)付對(duì)方的反對(duì) ? 別一味相信她說(shuō)的那一套：當(dāng)她說(shuō)“留下你的電話(huà)號(hào)碼，呆會(huì)兒我們回復(fù)”，或“經(jīng)理在開(kāi)會(huì)，我不知道什么時(shí)候結(jié)束”。 假如你怕在電話(huà)中露出弱點(diǎn)，在打電話(huà)前先自我檢討一下。 少說(shuō)話(huà)，你說(shuō)得愈少，他說(shuō)得愈多。 引證： 引用具有影響力的人的話(huà)或現(xiàn)有客戶(hù)的意見(jiàn)證明 。 1/24/2023 22 “ 同意和補(bǔ)償 ” 處理法： 用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)彌補(bǔ)它的缺點(diǎn) 。 1 珍惜成交法： “ 這樣的促銷(xiāo)不是常常有的 ，機(jī)會(huì)難得 ！ ” 1 激將成交法： “ 這么高檔的西裝 ， 不一定適合您 ， 再看看便宜一點(diǎn)的吧 。 調(diào)查顯示：營(yíng)銷(xiāo)人員平均每獲得一次訂單 ， 就要向客戶(hù)提出 4— 6次成交要求 。 交談文雅大方 ， 用詞準(zhǔn)確 ， 讓聽(tīng)者產(chǎn)生真實(shí)感 。 1/24/2023 6 （二）銷(xiāo)售過(guò)程中如何打動(dòng)客戶(hù)？ 1/24/2023 7 （ 1）確認(rèn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)前提法則 有無(wú)購(gòu)買(mǎi)力； 有無(wú)購(gòu)買(mǎi)權(quán)； 有無(wú)需求 。營(yíng)銷(xiāo)成功靠實(shí)戰(zhàn) —— 營(yíng)銷(xiāo)操作人員銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn) 1/24/2023 1 營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn) ? 營(yíng)銷(xiāo)是一種以接受別人拒絕為生活方式的職業(yè)。 1/24/2023 8 （ 2）向客戶(hù)銷(xiāo)售利益的策略方法 和客戶(hù)永遠(yuǎn)不以談價(jià)值為重心！ 了解客戶(hù)的相對(duì)利益 。 各類(lèi)產(chǎn)品利弊分析得當(dāng) ， 充當(dāng)參謀角色 。 1/24/2023 15 與客戶(hù)的成交策略和方法 直接要求法 暗示成交法： “ 如果你家用了我們的產(chǎn)品 ， 必須成為附近最漂亮的房子 。 ” 1 分析型成交法： 把買(mǎi)和不買(mǎi)的理由羅列出來(lái)分析利弊 。 —— 客戶(hù)：這個(gè)皮包其它都挺好 ， 就是皮的品質(zhì)不好 。 1/24/2023 24 牽著客戶(hù)的鼻子 —— 把握溝通過(guò)程中客戶(hù)的心理 1/24/2023 25 （ 1）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理決策內(nèi)容 為何消費(fèi) ？ 消費(fèi)什么 ？ 何時(shí)消費(fèi) ？ 在哪消費(fèi) ？ 怎么消費(fèi) ？ 消費(fèi)多少 ？ 1/24/2023 26 （ 2）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的八大心理過(guò)程 注意 （ “ 這是什么 ？ ” ） 興趣 （ “ 這個(gè)應(yīng)該可用 ” ） 聯(lián)想 （ “ 我用這個(gè)不錯(cuò) ” ） 欲望 （ “ 買(mǎi)吧 ” ） 比較 （ “ 其他的產(chǎn)品會(huì)更好嗎 ？ ” ） 信賴(lài) （ “ 就買(mǎi) ！ ” ） 購(gòu)買(mǎi) （ “ 我買(mǎi) ” ） 滿(mǎn)足 （ “ 買(mǎi) 沒(méi)錯(cuò) ！ ” ） 1/24/2023 27 三、電話(huà)行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能 ? 電話(huà)是營(yíng)銷(xiāo)人員非常重要又最容易被忽視的工作工具。 打電話(huà)以前，先練習(xí)一下。 永遠(yuǎn)讓客戶(hù)、上司、領(lǐng)導(dǎo)先掛電話(huà)！ 1/24/2023 30 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的五大成功武器 技巧一：與助手搞好關(guān)系 ? 在電話(huà)中保持笑意 必須永遠(yuǎn)在電話(huà)里保持友好，熱情和實(shí)意，因?yàn)檫@樣有利發(fā)展你們的談話(huà)。“千萬(wàn)別相信！這些謊話(huà)是對(duì)銷(xiāo)售者的最有效的路障。 1/24/2023 35 越過(guò)電話(huà)障礙的 10大“金句” 對(duì)方說(shuō)：他沒(méi)有時(shí)間、他正在開(kāi)會(huì) 回答：最好在什么時(shí)候來(lái)電才能聯(lián)絡(luò)上他？ 對(duì)方：他不聽(tīng)銷(xiāo)售員的電話(huà) 回答：那有誰(shuí)負(fù)責(zé)聽(tīng)呢？ 對(duì)方：我不需要該產(chǎn)品 回答：準(zhǔn)確地說(shuō)你對(duì)該產(chǎn)品有何具體要求？ 對(duì)方：王先生對(duì)此不感興趣 回答：他有否說(shuō)明
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