【正文】 :51:3018:51:30January 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 6時(shí) 51分 :51January 29, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 6時(shí) 51分 30秒 下午 6時(shí) 51分 18:51: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 18:51:3018:51:3018:511/29/2023 6:51:30 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 ? 1. 公共關(guān)系是組織與相關(guān)公眾之間的相互關(guān)系。 ? 人員推銷的優(yōu)點(diǎn)： ? 信息傳遞雙向性 ? 推銷目的雙重性 ? 推銷過(guò)程靈活性 ? 長(zhǎng)期協(xié)作性 ? 人員推銷的缺點(diǎn)： ? 支出較大，成本較高 ? 對(duì)推銷人員的要求較高 ? 廣義的概念：凡是以說(shuō)服的方式（包括口頭方式或文字圖畫(huà)方式）有助于商品和勞務(wù)銷售的公開(kāi)宣傳都稱作廣告，即包括人員推銷以外的一切非人員推銷的促銷手段。 ? 2. 促銷的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。通常雙方訂有協(xié)議 —— 均不得經(jīng)營(yíng)或供應(yīng)給對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)者。 A、消費(fèi)者市場(chǎng)營(yíng)銷渠道 B、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道 制造商 制造商 制造商 制造商 批發(fā)商 中轉(zhuǎn)商 零售商 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 零售商 零售商 批發(fā)商 制造商 制造商 制造商 制造商 中間商 用戶 用戶 用戶 用戶 中間商 制造商代表或銷售部門(mén) 制造商代表或銷售部門(mén) ? 寬度：同一層次中間商的數(shù)量 ? 通常指終端零售商的數(shù)量 ? 長(zhǎng)度：產(chǎn)品流通經(jīng)過(guò)的中間環(huán)節(jié)的數(shù)量 ? 通常分為直接渠道（直銷）和間接渠道兩類 生 產(chǎn) 者 消 費(fèi) 者 ? 該策略可增加會(huì)展細(xì)分市場(chǎng)，吸引更多的顧客，提高產(chǎn)品的質(zhì)量。 ? ③會(huì)展企業(yè)應(yīng)該有步驟、分階段地加寬會(huì)展產(chǎn)品組合的廣度，否則會(huì)造成企業(yè)資源緊張。 ? 產(chǎn)品組合是由不同的產(chǎn)品線構(gòu)成，而產(chǎn)品線又是由不同的產(chǎn)品項(xiàng)目構(gòu)成。 ? 會(huì)展產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)是會(huì)展企業(yè)長(zhǎng)期生存的必要條件，也是會(huì)展企業(yè)保持活力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。 ? 會(huì)展企業(yè)為顧客提供 交易、展示的機(jī)會(huì)和會(huì)展經(jīng)歷 ，這是顧客在會(huì)展過(guò)程中得到的核心收益，也是其參加會(huì)展的首要目的。 重新定位 .企業(yè)自身的實(shí)力發(fā)生變化 。 會(huì)展企業(yè)需要了解目標(biāo)顧客的需求特征，尤其是他們的主要需求，分析其對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值的理解，在產(chǎn)品的名稱、價(jià)格和包裝等方面做文章，給目標(biāo)顧客留下好印象，確立企業(yè)形象，以擴(kuò)大銷售，增加利潤(rùn)。 市場(chǎng)定位（ MarketPositioning）是 20世紀(jì) 70年代由美國(guó)學(xué)者阿爾 會(huì)展企業(yè)的產(chǎn)品針對(duì)的是顧客的共同需求而不是不同的需求。會(huì)展企業(yè)的一切活動(dòng)都是圍繞目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行的。 （ 2）列舉潛在客戶的各類需求 會(huì)展企業(yè)在確定市場(chǎng)范圍后，營(yíng)銷人員通過(guò)調(diào)查研究，列出所選擇的市場(chǎng)的所有展會(huì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求，包括現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，并盡可能進(jìn)行全面而詳細(xì)的分類，為進(jìn)一步的市場(chǎng)細(xì)分提供詳實(shí)的資料。 （ 3）可進(jìn)入性 指細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)是會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)能夠 通達(dá) 的市場(chǎng)，亦即細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)應(yīng)是企業(yè)能夠?qū)︻櫩桶l(fā)生影響、產(chǎn)品能夠展現(xiàn)在顧客面前的市場(chǎng)。 ?可衡量性 ?需求足量性 ?合法性 ?可進(jìn)入性 （ 1）可衡量性 指會(huì)展市場(chǎng)經(jīng)過(guò)細(xì)分后具有明顯的差異性，每一細(xì)分的會(huì)展子市場(chǎng)的展位認(rèn)購(gòu)力大小和規(guī)模大小都能被衡量。各地由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、區(qū)域經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等因素的影響，便形成不同的展位認(rèn)購(gòu)習(xí)慣和偏好，并有不同的需求特點(diǎn)。科特勒成熟的 STP理論 市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、定位 市場(chǎng)細(xì)分 根據(jù)顧客需求上的差異把某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)劃分為一系列細(xì)分市場(chǎng)的過(guò)程。 ? 項(xiàng)目發(fā)展前景調(diào)研 ? … … ? 展會(huì)所在地調(diào)研，包括各種條件，如區(qū)位、資源等條件；地方相關(guān)政策法規(guī)、時(shí)空適應(yīng)性；人們的觀念等） ? 目標(biāo)顧客，目標(biāo)顧客主要是指參展商和專業(yè)觀眾。 市場(chǎng)＝人口＋購(gòu)買(mǎi)力＋購(gòu)買(mǎi)欲望 ? 賣(mài)方－－行業(yè) ? 狹義的會(huì)展市場(chǎng) 是指 會(huì)展的參加者 ,即參展商、參觀者、會(huì)展產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者。 ? 典型口號(hào)： 我們賣(mài)什么，就讓人們買(mǎi)什么 ? 應(yīng)用： 產(chǎn)品過(guò)剩、新產(chǎn)品、非渴求物品 ? 缺陷： 容易導(dǎo)致 “ 強(qiáng)力推銷 ” ，運(yùn)用銷售技巧向消費(fèi)者銷售那些他們并不需要的產(chǎn)品 ? 營(yíng)銷近視癥： 目標(biāo)是銷售生產(chǎn)出的產(chǎn)品而不是生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品 ? 李維特（ Levitt ）關(guān)于兩類理念比較： 出發(fā)點(diǎn) 中心 方法 目標(biāo) （ a）推銷觀念 （ b）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 廠 商 產(chǎn)品 推銷和促銷 通過(guò)擴(kuò)大消費(fèi)者需求獲取利潤(rùn) 目標(biāo)市場(chǎng) 顧客滿意 整體營(yíng)銷 通過(guò)滿足消費(fèi)者需求創(chuàng)造利潤(rùn) ? 時(shí)間： 二戰(zhàn)之后到 60年代 ? 市場(chǎng)狀況： 買(mǎi)方市場(chǎng)充分形成 ? 核心觀點(diǎn)： 消費(fèi)者需要什么，我們生產(chǎn)什么；滿足消費(fèi)者需求 ? 四大支柱： 目標(biāo)市場(chǎng)、顧客滿意、整體營(yíng)銷和盈利性 ? 應(yīng)用： 所有企業(yè) ? 缺陷： 具有片面性，滿足了一部分消費(fèi)者的需求，同時(shí)卻損害了另一部分人的利益。 市場(chǎng)營(yíng)銷理念 是指在一定時(shí)期內(nèi) ， 占支配地位的 、 貫穿于企業(yè)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的總體指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則 。 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷 企業(yè)為每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一個(gè)市場(chǎng)供應(yīng)品（ market offering）。 3 2 欲求 (Wants) 指 想要得到這些基本滿足的具體滿足物的愿望。 — American Marketing Association（ 1985） ?經(jīng)典市場(chǎng)營(yíng)銷的定義：營(yíng)銷是通過(guò)創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價(jià)值，從而使個(gè)人或群體滿足欲望和需要的社會(huì)和管理過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷包括市場(chǎng)研究、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、促銷、服務(wù)等一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 市場(chǎng) (Markets) 市場(chǎng)營(yíng)銷者 (Marketers ) 市場(chǎng)營(yíng)銷者則是指從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的人。 ” 市場(chǎng)＝消費(fèi)者＋購(gòu)買(mǎi)力＋購(gòu)買(mǎi)欲望 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷管理 指為創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換，而規(guī)劃和實(shí)施理念、產(chǎn)品和服務(wù)的構(gòu)思、定價(jià)、分銷和促銷的過(guò)程。 ” ? 代表企業(yè)： 20世紀(jì)初的福特汽車公司只生產(chǎn)黑色的“ T”型車。 觀念類型 起點(diǎn) 中 心 手 段 目標(biāo)（終點(diǎn)） 傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念 產(chǎn)品 現(xiàn)有產(chǎn)品 增加生產(chǎn)或加強(qiáng)推銷宣傳 通過(guò)擴(kuò)大銷售獲利 現(xiàn)代營(yíng)銷觀念 市場(chǎng) 消費(fèi)者需求 整體營(yíng)銷活動(dòng) 通過(guò)滿足顧客需求獲利 ? 牢記 1個(gè)中心 ：以顧客為中心 ? 掌握 2個(gè)基本點(diǎn) ：以市場(chǎng)調(diào)研為出發(fā)點(diǎn)，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為參照點(diǎn) ? 學(xué)會(huì) 3種工具（ STP） ：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷和市場(chǎng)定位 ? 打好 6張營(yíng)銷牌（ 6Ps） ：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、政治權(quán)力和公共關(guān)系 ? 一般而言，一次大型的會(huì)展活動(dòng)（尤其是國(guó)際性的會(huì)展活動(dòng)，如 APEC會(huì)議、世界博覽會(huì)等）牽涉到多個(gè)利益主體，每一個(gè)利益主體就是一種營(yíng)銷主體，因而會(huì)展?fàn)I銷的內(nèi)容十分龐雜。 服務(wù)者主要是會(huì)展場(chǎng)地提供者、組織物流的交通部門(mén)、組織游覽觀光的旅行社以及為參展者的住宿和娛樂(lè)等提供服務(wù)的企業(yè)和個(gè)人 。 ? 促銷（ Promotion），主要包括廣告宣傳、人員推銷和直接銷售，其中，電話銷售、直接郵寄、人員拜訪、召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)（產(chǎn)品推介會(huì)）、參加同行展會(huì)等最為廣泛。 ? 會(huì)展市場(chǎng)細(xì)分是會(huì)展企業(yè)按照參展企業(yè)和目標(biāo)觀眾在需要、愛(ài)好、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)行為、購(gòu)買(mǎi)能力等方面的差別或差異，運(yùn)用系統(tǒng)方法把整體市場(chǎng)劃分為兩個(gè)以上不同類型的參展群體，再把每種需要或愿望大體相同的參展者，細(xì)分為以參展者群體標(biāo)志的“子市場(chǎng)”的一系列求同存異的方法和過(guò)程。上述因素對(duì)參展人員的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣以及消費(fèi)效果評(píng)價(jià)有著重要的影響 ? 人口統(tǒng)計(jì)特征是細(xì)分參展商的一個(gè)重要依據(jù)。 在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，企業(yè)必