【正文】 :51:3018:51:30January 29, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 6時 51分 :51January 29, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 6時 51分 30秒 下午 6時 51分 18:51: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 18:51:3018:51:3018:511/29/2023 6:51:30 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 1. 公共關系是組織與相關公眾之間的相互關系。 ? 人員推銷的優(yōu)點： ? 信息傳遞雙向性 ? 推銷目的雙重性 ? 推銷過程靈活性 ? 長期協(xié)作性 ? 人員推銷的缺點： ? 支出較大，成本較高 ? 對推銷人員的要求較高 ? 廣義的概念：凡是以說服的方式（包括口頭方式或文字圖畫方式）有助于商品和勞務銷售的公開宣傳都稱作廣告，即包括人員推銷以外的一切非人員推銷的促銷手段。 ? 2. 促銷的目的是引發(fā)、刺激消費者產(chǎn)生購買行為。通常雙方訂有協(xié)議 —— 均不得經(jīng)營或供應給對方的競爭者。 A、消費者市場營銷渠道 B、產(chǎn)業(yè)市場營銷渠道 制造商 制造商 制造商 制造商 批發(fā)商 中轉商 零售商 消費者 消費者 消費者 消費者 零售商 零售商 批發(fā)商 制造商 制造商 制造商 制造商 中間商 用戶 用戶 用戶 用戶 中間商 制造商代表或銷售部門 制造商代表或銷售部門 ? 寬度：同一層次中間商的數(shù)量 ? 通常指終端零售商的數(shù)量 ? 長度：產(chǎn)品流通經(jīng)過的中間環(huán)節(jié)的數(shù)量 ? 通常分為直接渠道（直銷）和間接渠道兩類 生 產(chǎn) 者 消 費 者 ? 該策略可增加會展細分市場，吸引更多的顧客，提高產(chǎn)品的質(zhì)量。 ? ③會展企業(yè)應該有步驟、分階段地加寬會展產(chǎn)品組合的廣度，否則會造成企業(yè)資源緊張。 ? 產(chǎn)品組合是由不同的產(chǎn)品線構成，而產(chǎn)品線又是由不同的產(chǎn)品項目構成。 ? 會展產(chǎn)品的開發(fā)是會展企業(yè)長期生存的必要條件，也是會展企業(yè)保持活力和競爭優(yōu)勢的重要途徑。 ? 會展企業(yè)為顧客提供 交易、展示的機會和會展經(jīng)歷 ，這是顧客在會展過程中得到的核心收益，也是其參加會展的首要目的。 重新定位 .企業(yè)自身的實力發(fā)生變化 。 會展企業(yè)需要了解目標顧客的需求特征，尤其是他們的主要需求，分析其對產(chǎn)品和服務的價值的理解，在產(chǎn)品的名稱、價格和包裝等方面做文章，給目標顧客留下好印象，確立企業(yè)形象，以擴大銷售，增加利潤。 市場定位（ MarketPositioning）是 20世紀 70年代由美國學者阿爾 會展企業(yè)的產(chǎn)品針對的是顧客的共同需求而不是不同的需求。會展企業(yè)的一切活動都是圍繞目標市場進行的。 （ 2）列舉潛在客戶的各類需求 會展企業(yè)在確定市場范圍后，營銷人員通過調(diào)查研究，列出所選擇的市場的所有展會產(chǎn)品和服務的需求，包括現(xiàn)實需求和潛在需求，并盡可能進行全面而詳細的分類，為進一步的市場細分提供詳實的資料。 （ 3）可進入性 指細分市場應是會展企業(yè)營銷活動能夠 通達 的市場，亦即細分出來的市場應是企業(yè)能夠對顧客發(fā)生影響、產(chǎn)品能夠展現(xiàn)在顧客面前的市場。 ?可衡量性 ?需求足量性 ?合法性 ?可進入性 （ 1）可衡量性 指會展市場經(jīng)過細分后具有明顯的差異性，每一細分的會展子市場的展位認購力大小和規(guī)模大小都能被衡量。各地由于經(jīng)濟發(fā)展水平、區(qū)域經(jīng)濟結構、產(chǎn)業(yè)結構等因素的影響，便形成不同的展位認購習慣和偏好，并有不同的需求特點?？铺乩粘墒斓?STP理論 市場細分、目標市場選擇、定位 市場細分 根據(jù)顧客需求上的差異把某個產(chǎn)品或服務的市場劃分為一系列細分市場的過程。 ? 項目發(fā)展前景調(diào)研 ? … … ? 展會所在地調(diào)研，包括各種條件，如區(qū)位、資源等條件；地方相關政策法規(guī)、時空適應性；人們的觀念等） ? 目標顧客，目標顧客主要是指參展商和專業(yè)觀眾。 市場＝人口＋購買力＋購買欲望 ? 賣方－－行業(yè) ? 狹義的會展市場 是指 會展的參加者 ,即參展商、參觀者、會展產(chǎn)品購買者。 ? 典型口號： 我們賣什么，就讓人們買什么 ? 應用： 產(chǎn)品過剩、新產(chǎn)品、非渴求物品 ? 缺陷： 容易導致 “ 強力推銷 ” ，運用銷售技巧向消費者銷售那些他們并不需要的產(chǎn)品 ? 營銷近視癥： 目標是銷售生產(chǎn)出的產(chǎn)品而不是生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品 ? 李維特（ Levitt ）關于兩類理念比較： 出發(fā)點 中心 方法 目標 （ a）推銷觀念 （ b）市場營銷觀念 廠 商 產(chǎn)品 推銷和促銷 通過擴大消費者需求獲取利潤 目標市場 顧客滿意 整體營銷 通過滿足消費者需求創(chuàng)造利潤 ? 時間： 二戰(zhàn)之后到 60年代 ? 市場狀況： 買方市場充分形成 ? 核心觀點： 消費者需要什么，我們生產(chǎn)什么；滿足消費者需求 ? 四大支柱： 目標市場、顧客滿意、整體營銷和盈利性 ? 應用： 所有企業(yè) ? 缺陷： 具有片面性，滿足了一部分消費者的需求，同時卻損害了另一部分人的利益。 市場營銷理念 是指在一定時期內(nèi) ， 占支配地位的 、 貫穿于企業(yè)整個市場營銷活動的總體指導思想和行為準則 。 目標市場營銷 企業(yè)為每一個目標市場開發(fā)一個市場供應品（ market offering）。 3 2 欲求 (Wants) 指 想要得到這些基本滿足的具體滿足物的愿望。 — American Marketing Association（ 1985） ?經(jīng)典市場營銷的定義：營銷是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價值，從而使個人或群體滿足欲望和需要的社會和管理過程。市場營銷包括市場研究、產(chǎn)品開發(fā)、定價、促銷、服務等一系列經(jīng)營活動。 市場 (Markets) 市場營銷者 (Marketers ) 市場營銷者則是指從事市場營銷活動的人。 ” 市場＝消費者＋購買力＋購買欲望 ? 市場營銷管理 指為創(chuàng)造達到個人和機構目標的交換，而規(guī)劃和實施理念、產(chǎn)品和服務的構思、定價、分銷和促銷的過程。 ” ? 代表企業(yè)： 20世紀初的福特汽車公司只生產(chǎn)黑色的“ T”型車。 觀念類型 起點 中 心 手 段 目標（終點） 傳統(tǒng)營銷觀念 產(chǎn)品 現(xiàn)有產(chǎn)品 增加生產(chǎn)或加強推銷宣傳 通過擴大銷售獲利 現(xiàn)代營銷觀念 市場 消費者需求 整體營銷活動 通過滿足顧客需求獲利 ? 牢記 1個中心 ：以顧客為中心 ? 掌握 2個基本點 ：以市場調(diào)研為出發(fā)點，以競爭對手為參照點 ? 學會 3種工具（ STP） ：市場細分、目標市場營銷和市場定位 ? 打好 6張營銷牌（ 6Ps） ：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、政治權力和公共關系 ? 一般而言，一次大型的會展活動（尤其是國際性的會展活動，如 APEC會議、世界博覽會等）牽涉到多個利益主體，每一個利益主體就是一種營銷主體，因而會展營銷的內(nèi)容十分龐雜。 服務者主要是會展場地提供者、組織物流的交通部門、組織游覽觀光的旅行社以及為參展者的住宿和娛樂等提供服務的企業(yè)和個人 。 ? 促銷（ Promotion），主要包括廣告宣傳、人員推銷和直接銷售，其中，電話銷售、直接郵寄、人員拜訪、召開新聞發(fā)布會（產(chǎn)品推介會）、參加同行展會等最為廣泛。 ? 會展市場細分是會展企業(yè)按照參展企業(yè)和目標觀眾在需要、愛好、購買動機、購買行為、購買能力等方面的差別或差異，運用系統(tǒng)方法把整體市場劃分為兩個以上不同類型的參展群體，再把每種需要或愿望大體相同的參展者，細分為以參展者群體標志的“子市場”的一系列求同存異的方法和過程。上述因素對參展人員的消費心理、消費習慣以及消費效果評價有著重要的影響 ? 人口統(tǒng)計特征是細分參展商的一個重要依據(jù)。 在進行市場細分時，企業(yè)必