【正文】 2023年 1月 29日星期日 6時(shí) 51分 30秒 18:51:3029 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 29日星期日 下午 6時(shí) 51分 30秒 18:51: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :51:3018:51Jan2329Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , January 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 29日星期日 6時(shí) 51分 30秒 18:51:3029 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :51:3018:51:30January 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :51:3018:51Jan2329Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 29日星期日 6時(shí) 51分 30秒 18:51:3029 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :51:3018:51:30January 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :51:3018:51Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 公共關(guān)系的本質(zhì)是 “ 內(nèi)求團(tuán)結(jié)，外求發(fā)展 ” 。 ? 4. 公共關(guān)系是一種信息溝通，是創(chuàng)造 “ 人和 ” 的藝術(shù)。 ? 2. 公共關(guān)系的目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會(huì)聲譽(yù)。 ? 公關(guān)的工具：媒介。 ? 公關(guān)的主體：組織。 ? 廣告媒體的種類及其特性 ? 報(bào)紙； ? 雜志； ? 廣播； ? 電視； ? 戶外載體； ? 互聯(lián)網(wǎng)。 ? 狹義的概念：用支付價(jià)款的形式，非個(gè)人直接聯(lián)絡(luò)，對(duì)于觀念、商品或勞務(wù)的呈現(xiàn)和促進(jìn)，包括使用報(bào)紙、雜志、電影、電視等作為廣告媒體。 ? 推銷人員、推銷對(duì)象和推銷品構(gòu)成人員推銷的三個(gè)基本要素，推銷人員是推銷活動(dòng)的主體。 ? 2. 營銷對(duì)象的分布。 ? 2. 產(chǎn)品壽命周期。 ? 3. 促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩大類。 ? 促銷有以下幾層含義： ? 1. 促銷的核心是溝通信息。 ? 隱性代理與顯性代理相結(jié)合。 ? 從寬度來看，以獨(dú)家代理的窄渠道為主。目的是控制市場(chǎng)，彼此更加積極配合，強(qiáng)化產(chǎn)品形象。 ? 獨(dú)家型分銷：一定時(shí)間、一定地區(qū)，選擇一家經(jīng)銷。 ? 渠道寬度通常結(jié)合分銷戰(zhàn)略決定： ? 密集型分銷：通過較多中間商擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋，或快速進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)。 ? 渠道寬度指渠道使用同類中間商的數(shù)量。 用 戶 零 售 商 批 發(fā) 商 代 理 商 二站渠道 三站渠道 四站渠道 五站渠道 ? 銷售渠道長，中間環(huán)節(jié)多： ? 產(chǎn)品在流通領(lǐng)域停留的時(shí)間相應(yīng)較長； ? 覆蓋面更廣。 ? 會(huì)展產(chǎn)品必須通過一定的市場(chǎng)分銷渠道，才能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)，以適當(dāng)?shù)姆绞教峁┙o目標(biāo)市場(chǎng)，從而滿足顧客的需要，實(shí)現(xiàn)會(huì)展企業(yè)的市場(chǎng)營銷目標(biāo)。 ? 會(huì)展分銷渠道是指會(huì)展產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)完成后，會(huì)展顧客認(rèn)購的途徑。 ? 分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)該產(chǎn)品的企業(yè)，終點(diǎn)是該產(chǎn)品的消費(fèi)者或用戶。 ? 產(chǎn)品線的延伸 ? 向下延伸 ? 向上延伸 ? 雙向延伸 ? 分銷是產(chǎn)品由生產(chǎn)地點(diǎn)向銷售地點(diǎn)運(yùn)動(dòng)，即上游廠商向下游客戶交付產(chǎn)品的過程。 ? 即改進(jìn)現(xiàn)有會(huì)展產(chǎn)品，發(fā)展產(chǎn)品組合深度的策略。 ? ②會(huì)展企業(yè)追求專業(yè)化經(jīng)營。 ? 采取該策略的條件是： ? ①會(huì)展企業(yè)的產(chǎn)品處于飽和或激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。 ? 即縮減會(huì)展產(chǎn)品組合寬度和深度的一種策略。 ? ②會(huì)展企業(yè)應(yīng)該明確和突出主打會(huì)展產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。 ? 這種策略有助于會(huì)展企業(yè)擴(kuò)大經(jīng)營范圍，實(shí)行多元化經(jīng)營，充分利用機(jī)構(gòu)資源，提高經(jīng)濟(jì)效益。 產(chǎn)品組合可以用四個(gè)度來表達(dá)： ? 擴(kuò)大會(huì)展產(chǎn)品組合策略 ? 縮減會(huì)展產(chǎn)品組合策略 ? 改進(jìn)會(huì)展產(chǎn)品組合策略 ? 即增加會(huì)展產(chǎn)品組合的寬度和深度。 ? 產(chǎn)品線 ? 又叫產(chǎn)品品類，指一組相似或相近的產(chǎn)品項(xiàng)目，或叫密切相關(guān)的一組產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品項(xiàng)目 ? 指在同一產(chǎn)品線內(nèi)各種不同品種、規(guī)格、質(zhì) 量、形式、顏色和價(jià)格的具體產(chǎn)品。 ? 壟斷競(jìng)爭(zhēng) —— 價(jià)格、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段 ? 一、會(huì)展產(chǎn)品的組合類型 ? 二、會(huì)展產(chǎn)品的組合策略 ? 三、會(huì)展產(chǎn)品組合的優(yōu)化 ? 產(chǎn)品組合 ? 產(chǎn)品組合 ? 指企業(yè)制造或經(jīng)營的全部商品的有機(jī)構(gòu)成方式，是企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)銷的全部商品的結(jié)構(gòu)。 ? 變動(dòng)成本：是隨著生產(chǎn)水平的變化而直接發(fā)生變化的。 成本：（生產(chǎn)成本、管理成本、銷售成本）； 銷售量 保本銷售量 銷售 價(jià)格 銷售收入 固定成本 變動(dòng)成本 總成本 保本點(diǎn) 量本利分析 ? 成本的類型： ? 一個(gè)公司的成本有兩種形式 —— 固定成本和變動(dòng)成本 ? 固定成本：是不隨生產(chǎn)或銷售收入的變化而變化的成本。 ? 資源重組策略 ? 從市場(chǎng)需求的角度來組合會(huì)展資源 ? 以關(guān)聯(lián)性來組合會(huì)展資源 ? 從經(jīng)濟(jì)效益的角度組合會(huì)展資源 ? 產(chǎn)品升級(jí)策略 ? 提升會(huì)展產(chǎn)品形象 ? 提高會(huì)展產(chǎn)品品質(zhì) ? 引入和應(yīng)用高新技術(shù)設(shè)計(jì)會(huì)展產(chǎn)品 選擇定價(jià)目標(biāo) 測(cè)定需求價(jià)格彈性 估算成本 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 選擇定價(jià)方法 確定最 終價(jià)格 ? 一、定價(jià)目標(biāo) ? 二、產(chǎn)品成本 ? 三、市場(chǎng)需求 ? 四、競(jìng)爭(zhēng)狀況 ? 維持生存 ? 當(dāng)期利潤最大化 ? 市場(chǎng)占有率最大化 ? 產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化 最高價(jià)格 最低價(jià)格 需求控制 成本限制 產(chǎn)品定價(jià)受競(jìng)爭(zhēng)者制約 ? 公司可能收取的每一種價(jià)格都將導(dǎo)致一個(gè)不同水平的需求以及由此對(duì)它的營銷目標(biāo)產(chǎn)生不同的效果。 ? 潛在產(chǎn)品層次 ? 潛在產(chǎn)品是指會(huì)展產(chǎn)品最終可能的所有增加和改變。 ? 附加產(chǎn)品層次 ? 附加產(chǎn)品是指會(huì)展產(chǎn)品包含的附加服務(wù)和利益。 ? 基礎(chǔ)產(chǎn)品有五個(gè)基本特征，即質(zhì)量、特色、款式、品牌和包裝。 ? 基礎(chǔ)產(chǎn)品層次 ? 基礎(chǔ)產(chǎn)品是核心利益借以實(shí)現(xiàn)的形式，是會(huì)展企業(yè)向顧客提供的會(huì)展產(chǎn)品實(shí)體和服務(wù)的外觀。 ? 會(huì)展產(chǎn)品的核心是服務(wù)， 具有明顯的： ? 供給主體多元性 ? 消費(fèi)主體二元性 ? 生產(chǎn)和消費(fèi)的同步性 ? 消費(fèi)的同時(shí)同地 ? 信息集聚性 ? 產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)性 會(huì)展產(chǎn)品的層次 三層次整體概念 核心產(chǎn)品 實(shí)體 /形式產(chǎn)品 附加 /延伸產(chǎn)品 五層次整體概念 核心產(chǎn)品 基礎(chǔ)產(chǎn)品 期望產(chǎn)品 附加產(chǎn)品 潛在產(chǎn)品 ? 核心產(chǎn)品（ Core Product） ? 實(shí)體產(chǎn)品（ Tangible Product） ? 附加產(chǎn)品（ Augmented Product） ? 核心產(chǎn)品層次 ? 核心產(chǎn)品是會(huì)展產(chǎn)品最基本的層次，是向顧客提供的最基本的效用或利益。 ? 會(huì)展產(chǎn)品是一種服務(wù)性產(chǎn)品，不具有具體的實(shí)物形態(tài)，展臺(tái)只是一種具體的地點(diǎn)，不是會(huì)展項(xiàng)目的核心， ? 會(huì)展產(chǎn)品中實(shí)物形態(tài)的產(chǎn)品是無形的會(huì)展服務(wù)的載體。 ? 會(huì)展產(chǎn)品是一個(gè)整體概念，是指能夠提供給會(huì)展市場(chǎng)以滿足需要和欲望的任何東西。 競(jìng)爭(zhēng)狀況發(fā)生變化 。但空白的細(xì)分市場(chǎng)往往同時(shí)也是難度最大的細(xì)分市場(chǎng)。 優(yōu)點(diǎn)是：能夠迅速地在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，并能在消費(fèi)者心目中迅速樹立起一種形象。 對(duì)抗性定位這是一種與在市場(chǎng)上占據(jù)支配地位的，亦即最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)著干”的定位方式。 會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)具有 同一性 ,參展商的購買決策往往取決于參展商對(duì)展會(huì)舉辦地、展會(huì)主辦者和承辦者及其所提供的展會(huì)產(chǎn)品和服務(wù)的印象，即展會(huì)舉辦地、展會(huì)主辦者和承辦者及其產(chǎn)品和服務(wù)在目標(biāo)顧客心目中的位置。 會(huì)展市場(chǎng)定位是對(duì)會(huì)展企業(yè)的會(huì)展產(chǎn)品或服務(wù)和企業(yè)形象進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在目標(biāo)市場(chǎng)中占有一個(gè)獨(dú)特位置的行為。 市場(chǎng)定位是企業(yè)全面戰(zhàn)略計(jì)劃中的一個(gè)重要組成部分，它關(guān)系到企業(yè)及其產(chǎn)品如何與眾不同，與競(jìng)爭(zhēng)者相比有多么突出。 市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開來，使顧客明顯感覺和認(rèn)識(shí)到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。賴斯提出的一個(gè)重要營銷學(xué)概念。 該策略適合中小型會(huì)展企業(yè)和一些會(huì)展資源獨(dú)具特色、能吸引一定類型參展企業(yè)前往的會(huì)展項(xiàng)目。 實(shí)力相對(duì)較小的會(huì)展企業(yè)一般不宜采用此策略。 會(huì)展企業(yè)決定以幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或瞄準(zhǔn)機(jī)會(huì)的會(huì)展市場(chǎng)為目標(biāo)，并為每一會(huì)展市場(chǎng)設(shè)計(jì)獨(dú)立的營銷方案，憑借會(huì)展項(xiàng)目與市場(chǎng)的差異化，獲得最大的銷售量