【正文】 而是把好的產品和服務讓朋友們先分享。2. 有費用支持能力的客戶假使準客戶無繳費能力，這樣的名單保留再多也無益，只有等其有能力再說。l 填寫我能找到的準客戶名l 單，l 不l 做任何過濾l 分析名l 單來源l 填寫客戶各項資料l 分級拜訪優(yōu)先順序基本資料登記如下：姓名年齡性別生意類型規(guī)模及其他聯(lián)系方式店鋪地址隨著對準客戶的不斷拜訪和熟悉，注意逐漸增加對其相關資料的搜集。借此，我們可以得到迅速的提高。我們每天最少拜訪幾位客戶？至少應簽回幾份合同？階段性的銷售重點所在，應達到何種績效等等。人生是由一系列目標聯(lián)系起來的，每天的目標、每月的目標、每年的目標等等組成了人生的軌跡。2. 利用拜訪新客戶時順路拜訪或抽出一定時間專程拜訪老客戶。說明： 本資料和以往的很多資料有類似之處，但通過不同的培訓資料可以提高我們員工的學習興趣，所有的培訓資料本質上是一致的，關鍵是應該學會觸類旁通靈活應用。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。　　 　　當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。④感謝帶來忠誠度。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他?！　》盏脑E竅：唯一的訣竅：定時回訪?！　、?持續(xù)10天、一個月、二個月、半年?！　、?（一個月后或半個月后）寄資料給對方。 ■ 步驟之十：售后服務　　做售后服務，不如做售前服務。　?、?假設成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因?！?步驟之八：成交　?、佟懊半U”成交法　?、凼酆蠓沾_認成交法　?、?二選一成交法 ④ 確認單簽名成交法（預先設計完整的“確認單”）　?、?沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）E不了解F不需要　?、?三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。■ 步驟之六：做競爭對手的分析不可批評競爭對手，如何比較呢？①點出產品的特色②舉出最大的優(yōu)點③舉出對手最弱的缺點④跟價格貴的產品做比較。　　一個人還未改變，是因為痛苦不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要?！?步驟之五：提出解決方案并塑造產品的價值?。ㄥX是價值的交換）　　顧客購買，因為對他有價值。■ 步驟之四：了解顧客的問題、需求客戶關心的永遠是項目和自己的關系有多大，能為自己帶來什么　　渴望：　?、佻F在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案（是不是唯一的決策者）　　當與顧客初次見面時，一開始可以先說①家庭②事業(yè)③休閑④財務狀況　　推銷中的提問：很詳細詢問：　　① 你對產品的各項需求② 你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”?。┐藶椤皽y試成交”。　　握手——溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%?！　、?溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）　　 a\文字b\聲調語氣c\肢體語言?！　、?信賴感源自于相互喜歡對方。——不要插嘴，認真聽?！　、?永遠坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。（如果顧客表示對產品不了解，沒關系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。——要問“是”的問題——要從小“事”開始發(fā)問——問約束性的問題。 通過提問來了解對方。80%的時間應由顧客講話。 ■ 步驟之三：與顧客建立關系，樹立信賴感　?、?通過第三者來分享，至少有第三者的見證。比如早餐要少吃（吃得越多越累）。要學會通過加快日常生活的節(jié)奏來提高自己的激情?！?步驟之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài)，時刻充滿激情　?、?大幅的改變自己的肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。困惑時靜坐15分鐘，排除負面信息，負面能量是自動來的。從案例、數據等角度來說明）?！　、?列出網庫項目偉大的110個理由，你以公司為榮，以產品為榮，顧客不接受是他的損失?！　、?培養(yǎng)說服力，一個有說服力的人，會影響許多人的一生?！?步驟之一：事先的準備　　① 專業(yè)知識，不斷復習產品服務的優(yōu)點。實際上，優(yōu)秀的采編人員最講究直接成交法，一經克服任何反對意見后水到渠成，就直接向客戶請求決定產品購買項目和類型。直接成交法往往需要采編的勇氣和信心。第三人推薦法是指采編利用別人的推薦幫助抬高自己的身價和地位，將項目很快讓客戶加盟。采編會提到與自身和客戶都有關系的人，來拉近與客戶之間的距離。該法通常不會讓客戶覺得有壓力。運用假設成交，讓客戶進入一種情景，從而強化客戶加盟的欲望。常用的成交技巧　　1．假設成交法　　假設成交法是指采編先假設客戶一定會加盟的成交方法。采編切記，銷售并非一帆風順，客戶也不會在采編提出請求成交時，就立刻同意。因此，銷售人員不要將客戶的拒絕理解為成交失敗，而是將客戶的拒絕當作對自己的一種考驗。3．將拒絕當作成交機會　　很多采編遇到客戶的拒絕時，就會灰心喪氣而放棄成交?！　≡谏唐飞鐣?，時間就是金錢?！　∪绻巢删幦藛T能夠不斷地找到20%的這種客戶，持續(xù)地拜訪，請求成交，當其他的采編人員不愿意持續(xù)拜訪，或認為客戶訂單太小而放棄時，則某采編人員就贏得了客戶。五、支付不了款項，推遲付款 此問題產生原因：保障性及實際效果展示不夠 提出其他付款方式 了解其拒付的真正原因 做好后續(xù)服務，得到確切答復 對于改日收款的客戶可給予語言上的感謝1．持續(xù)拜訪客戶，請求成交　　20%的客戶在決定是否購買時會為采編人員的勤奮努力所感動，從而欣賞采編人員，而項目或產品的作用與功能則是次要的購買考慮因素。三、對方不愿了解項目、不感興趣 此問題產生原因：項目知名度不高，沒聽說過 了解對方究竟對什么不感興趣 重新尋找切入點，盡量減少功利概念切入 從非廣告的角度切入，為做推廣而來 此問題產生原因：準備不充分，行業(yè)區(qū)域定位不明確 針對性地選擇地區(qū)和行業(yè)，做好第一個客戶 有自已的客戶檔案，建立固定的客戶群體 把尋找客戶當作每天工作的一部分，為第二天聯(lián)系好客戶二、見不到主事者，找不到領導 此問題產生原因：（入鄉(xiāng)隨俗，甚至偶爾陪客戶說粗話，讓他感覺到遇到同類，知音）2） 不要同步摸仿關于問題（一）客戶洽談中的常見問題（思想走神，臉部表情會變） 透過模仿：對方講話、聲音、方式、動作（如對方講話時習慣點頭，你說話時模仿他，會讓他感到好像是他自己在說） 。（專業(yè)性、尊重對方）6） 重新確認資料，記錄是否有誤。4） 不打叉，不發(fā)出聲音。（若你是右手寫字，易于講話時用筆寫給客戶看）2） 保持適度距離。當然，在你融合這些之前，應該先精通某一類型。四、流程型（專業(yè)客服）在以上三點基礎上， 應該充分發(fā)揮客戶服務流程的效力，跟蹤服務好客戶，做好每一步的客服工作，并利用好部門配合簽約。做一個業(yè)內的專業(yè)顧問。簽約成交的四種類型一、技術型(專家)非常熟悉網站建設與推廣應用，善于闡述建設并使用網絡的現實意義，給人以非常專業(yè)化職業(yè)化的印象，做一個技術專家。九、假設成交（簽約量與付款方式），將準客戶假設為已簽約客戶。七、樹立強烈的服務意識，經常站在客戶的立場思考。技能（三點）五、教會客戶使用服務項目，滿足其學習心態(tài)和應用興趣。二、突出項目的核心優(yōu)勢，展示項目的市場地位和實用性。 充分利用搭檔或其他第三者。 尋找新信息，選擇最有效的針對性方法。 主動提出客戶可能不簽約的原因，并暗示性解決其疑問。 利用多種選擇進行假設控制或模糊控制?！　ABE法就是將一個商品分別從四個層次加以分析、記錄，并整理成商品銷售的訴求點。最后是保證滿足消費者需要的證據(E)。如果客戶是零售店或批發(fā)商時，當然其利益可能有各種不同的形態(tài)。也就是說，您所列的商品特征究竟發(fā)揮了什么功能？對使用者能提供什么好處？在什么動機或背景下產生了新產品的觀念？這些也要依據上述的商品的八個特征，詳細的列出來。表列特點時，應充分運用自己所擁有的知識，將產品屬性盡可能詳細地表示出來。尤其要針對其屬性，寫出其具有優(yōu)勢的特點。亦即，將您所經手的商品先按特征來分類，并把這些特征所具有的利益寫出來，究竟哪些商品的利益可以和客戶的利益相結合？并且拿出證據來證明其符合客戶的利益，或者實際讓客戶去接觸并加以證明。特別是要學會把客戶假設成我們的客戶。 為簽單培育一個良好的氛圍，讓對方在自我滿足中成交。如果能做到這一點，便能夠隨時把握和客戶簽約的機會。讓客戶感覺到我們是真正的全方位的信息服務機構，總有一個服務會讓對方感興趣。 在介紹服務的時候更多的應展示我們項目的規(guī)模（80余個城市近20萬家客戶）和互動性（通過熱線、手冊和短信互動）； 用概念來打動客戶比用具體的效果更見效，我們很難告訴客戶我們能為他帶來具體的什么，但我們一定要告訴客戶我們能快速、準確的為他們提供四項信息化互動服務（讓客戶更多的是思考我們是否會快速、準確的為他提供服務，而不是擔心最后的作用）。二、服務展示技巧對項目的理解能力和靈活運用能力再好的技巧也必須建立在服務的基礎上，采編人員可以通過提供方案、現場開通及打印網頁等各種方法讓客戶感覺到不斷的得到了服務。（往往是通過電話切入） 注意切入時的個人特色和氣勢，讓第一個接電話的人感覺到事情的重要性和急迫性； 用最簡單的話語讓對方愿意接待你。所以，我們的采編人員無論在形式上和內容上都要體現出不一樣的地方來。把意向及時變成合同充分利用搭檔或其他第三者進行成交。主動提出客戶可能不簽約的原因，并暗示性解決其疑問。多用限制性問句讓客戶感覺到是在和你單位簽約，而不是和你個人?？蛻糍徺I訊息：客戶的面部表情： 頻頻點頭；定神凝視；不尋常的改變； 客戶的肢體語言： 探身往前；由封閉式的坐姿而轉為開放；記筆記； 客戶的語氣言辭： 這個主意不壞，等等……八、成交應注意事項對不同的客戶有不同的成交方法，選擇最有效的針對性的成交方法?？赏瑫r使用多種假設成交進行控制?？蛻魧⒁允裁捶绞絹碜鞒鰶Q定對該客戶最有效的成交方法是什么還有那些賣點能幫助客戶迅速做出決定 從客戶和自身二方面分析產生的原因，及時處理異議。 尊重客戶異議、不正面與客戶爭論，給客戶一定的臺階下。 異議的種類：真實的異議；假的異議（客戶并未進入真正洽談 狀態(tài)）；隱藏的異議（客戶企圖以此掩蓋事實）。技能（四）—處理異議一、關于異議異議的定義：是客戶對你的不贊同，質疑或拒絕。 推廣是陳述的主題之一。 不要逞能與客戶辯論，不打斷客戶的談話主題。多從客戶立場考慮問題。 注意與客戶洽談過程中的新價值信息。 呈現拜訪目的，重復必須讓客戶記住的重要信息，從而施加影響。 探詢的目的：A、收集信息 B、發(fā)現需求 C、控制拜訪 D、促進參與 E、改善溝通 探詢問題的種類： A、肯定型問題――限制式提問（YES／NO） （是不是，對不對，好不好，可否？）限制式提問時機： 當客戶不愿 意提供你有用的訊息時 當你想改變話題時 取得締結的關鍵步驟 好處： 很快取得明確要點 確定對方的想法 “鎖定“客戶 壞處： 較少的資料、需要更多問題、“負面”氣氛、方便了不合作的客戶 B、公開型問題――開放式提問 （5W：WHO是誰 WHAT是什么 WHERE什么地方 WHEN 什么時候 WHY 什么原因； 2H：HOW MANY 多少 HOW TO 怎么樣）開放式提問時機： 當你希望客戶暢所欲言時 當你希望客戶提供你有用信息時 當你想改變話題時 有足夠的資料 好處：在客戶不察覺時主導會談 客戶相信自己是會談的主角 氣氛和諧 壞處：需要較多的時間、要求客戶多說話、有失去主題的可能 C、 疑問型問題――假設式提問 （您的意思是――，如果――）假設式提問時機： 當你希望澄清客戶真實思想時 當你希望幫助客戶釋意時 好處： 能澄清客戶真實思想 能準確釋意 語言委婉，有禮貌 壞處：帶有個人的主觀意識 技能（三）—陳述一、陳述的含意 陳述就是系統(tǒng)地透過一連串需求確認，利用特性優(yōu)點及特殊利益 引起客戶產生興趣 陳述時產生的的問題： a這個客戶想知道什么 b你如何將這些介紹給客戶 c你必須讓客戶記住那些重要信息 d最有吸引力的特點和優(yōu)點是什么 e你將如何給客戶施加影響 二、陳述的目的 喚醒客戶對現狀問題的重視，讓客戶改變 讓客戶了解能獲得哪些改善 讓客戶產生想要的欲望 讓客戶認同您的產品或服務，感覺能滿足某種特殊需求三、陳述的原則 特性—功能—優(yōu)點—特殊利益專業(yè)導入FFAB，不斷迎合客戶需求（FFAB其實就是）：Feature:產品或解決方法的特點； Function:因特點而帶來的； Advantage:這些功能的優(yōu)點； Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益； 在導入FFAB之前，應分析客戶需求比重，排序產品的銷售重點，然后再展開FFAB。 B、 方式 ：開門見山式、 贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式 接觸階段注意事項 A、 珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內會有初步印象 一見鐘情 一見無情