【正文】 都10分鐘了，怎么網頁還沒有顯示全呢？您是？” 劉芳：“我是劉芳，不會吧？我這里看還可以呀！” 銷售員：“你們使用的是局域的內部網嗎？如果是，你是無法發(fā)現(xiàn)這個問題的，如果可以用撥號上網的話，你就可以發(fā)現(xiàn)了?！?前臺：“有兩個呢，我也不知道誰在，一個是小吳，一個是劉芳?！?銷售員：“你們使用的是內部局域網嗎？” 前臺：“是呀！” 銷售員：“所以，肯定會比在外面訪問要快，但是，我們現(xiàn)在要等5分鐘，第一頁還沒有完全顯示出來，你們有網管嗎？” 前臺：“您等一下，我給您轉過去。第一個C是應用在第一階段的，第二、第三個C是應用在第二階段的，每四個C是應用在第三階段.案例2 一次成功的電話銷售銷售員：“您好，您好是實力潤滑油有限公司嗎？你們的網站好像反應很慢，誰是網絡管理員，請幫我接電話。 電話銷售中的4C也是必須要了解的，4C本身不是技巧，4C是實施技巧的一個標準流程，經驗不足的電話銷售人員可以在初期的時候按照這個銷售流程執(zhí)行，熟練以后一般就忘記了這個流程，但是銷售實力卻不知不覺地明顯提高了。只有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的清醒的認識前提下的銷售才是有利潤的銷售，也才是企業(yè)真正要追求的目標。這個階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問作用爭取待業(yè)權威的位置來有效地羸得潛在客戶的信任。 第二個階段就是獲得信任。引發(fā)電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，在沒有興趣的情況下是沒有任何機會，也是沒有任何意義介紹要銷售的產品的。成功需要方法！電話銷售需要明確的技能，可操作的技巧，可以應用的流程，這才是達成電話銷售的核心。如果不是我，這個客戶已經掛機了，這個銷售可能不過碰到了與98%客戶一樣的掛機而已。這是個嚴重錯誤。”（點評四） 點評與分析：一 避在電話接通的開始就露出銷售的目的顯然是經過周密的策劃的，精心的布置和培訓，讓電話銷售人員可以巧妙的方法建立與沒有見過面的、本來就疑心深重的潛在客戶的最初的溝通，既有好處，又有弱項。” 我問：“培訓了兩次，一次多長時間？” 銷售員：“一次大約就是兩個小時吧，就是說了說，也不是特別正視的培訓?！?我問：“在開始上崗前，HR公司給你們做了電話銷售的培訓了嗎？” 銷售員：“做了兩次。” 銷售員：“我們最近的筆記本電腦有一個特別優(yōu)惠的促銷階段，您好是否有興趣？”（點評二） 我說：“你就是在促銷筆記本電腦吧？不是搞調研吧？” 銷售員：“其實，也是，但是……”（點評三） 我說：“你不用說了，我現(xiàn)在對筆記本電腦沒有購買興趣，因為我有了，而且，現(xiàn)在用的很好?！?銷售員：“您用的是臺式機還是筆記本電腦。 我說：“你講。 “先生，您好，這里是HR公司個人終端服務中心，我們在搞一個調研活動您有時間我們可以問兩個問題嗎？”（點評一） 一個月以前，應該有不少人會接到類似的電話。幾個經典電話銷售案例一次失敗的電話銷售 可先讓接受培訓者練習，提出意見。 六、真正的銷售始于售后。說實話往往對銷售員有好處，尤其是銷售員所說的，顧客事后可以查證的事。因此，誠實就有一個程度的問題。銷售容許謊言，這就是推銷中的“善意謊言”原則，誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略。 誠實，是銷的最佳策略，而且是惟一的策略。 四、獵犬計劃：.如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客?！比绻櫩蛯δ惚в泻酶校愠山坏南Ｍ驮黾恿?。 二、名片滿天飛：向每一個人銷售. 有人就有顧客,只要有人可以發(fā)名片就不要放棄讓你的名片滿天飛吧!抱定生意至上的態(tài)度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。世界銷售冠軍的六大法寶一、250定律。不要隨便開玩笑，以免說錯話，而使對方信以為真。十、神經過敏型這一類型的客戶盡往壞處想，任何一點小事，都會引起他的不良反應。應對策略：推銷人員對這一類客戶要耐心解釋，詳細說明，提出各項說明文件及保證，以取信對方。應對策略：最好由異性來應付，說話要簡單明了，造成愉快的氣氛。應對策略：以和善的態(tài)度給對方安全感，明確地說明商品的各項情形，并提出保證及業(yè)績、經驗。應對策略：先引導對方談些自己的專長，再引起他對商品的興趣，鼓勵他說出自己的想法。應對策略：推銷人員遇到這一類型的客戶時，要隨時注意將談話拉回主題，并由對方的談話找出更多的意見來推銷，態(tài)度要和善，但不可過于熱情，選擇適當?shù)臅r機結束推銷。當對方說不時，不要立刻讓他離去，以較緩和的聲調與之洽談。四、沖動任性型這一類型的客戶往往很沖動，決定下得很快，不待銷售人員有說話的機會，就下論斷道：我沒興趣。三、挑三揀四型這一類型客戶經常不斷的挑剔你的公司或產品，提出種種不合理的要求。二、過于自信型這一類型的客戶主要特征是不時地打斷銷售人員的談話，以顯示自己的知識，在銷售人員有機會提出自己的建議前，他常常說不。不要與客戶正面辯論。二十、運用豐富的常識銷售人員如能同時具備豐富的財經、市場行情狀況的常識，往往可以作為說服客戶的有力工具。十八、應先充分了解客戶之需要、偏好，再行銷售，若不了解客戶，直接銷售，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費時間和精神。十六、不要節(jié)外生枝盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。十四、反賓為主法站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。十二、恐嚇法告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機會，而且可能買不到了。十、雙龍搶珠法在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。八、擒賊擒王法面對一組客戶時，同時欲購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。六、欲擒故縱法不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產生患得患失的心理，而達到簽約的目的。四、中途插入的技巧在進行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關的問題，亦會使客戶產生懷疑的心理。二、不要給客戶太多的思考機會客戶考慮越多，可能就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當。 一些實用的銷售技巧一、不要給客戶太多的選擇機會有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。 　　例1：“你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結算方式？” 　　例2：“既然這樣，那么，我們是明天晚上見，還是后天晚上見面再談一次？”　　　　　　以上為兩種詢問方式的舉例，業(yè)務員在剛開場要避免冷場時，要以使用“開放式”的發(fā)問方式為主，當對對方的某個意圖難以判斷時，即可使用“封閉式”的發(fā)問方式。切記在剛開始時不要采用這種發(fā)問方式，因為這種發(fā)問的回答很簡單，容易導致沒有話題而冷場?！　?　封閉式詢問:當無法對客戶的意圖做出準確判斷時，這時你需要用到這種方式來獲取對方的最終想法。 直接詢問： 您想接什么樣的新牌子？ 間接詢問： 有些經銷商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因為新牌子有利潤，您接新牌子的想法是。 直接詢問：