市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)課件-文庫(kù)吧資料
2025-02-10 23:11本頁(yè)面
【正文】 e —— 產(chǎn)品特征Advantage—— 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)Benefit—— 客戶得益Evidence —— 滿足消費(fèi)者的措施FABE法的應(yīng)用程序分 析 記 錄整 理 保 存更 新 補(bǔ) 充銷(xiāo) 售訴 求 點(diǎn)8. 如何作好電話拜訪◎ 恰恰最不起眼的工作是成功的開(kāi)始◎ 電話拜訪需要很多堅(jiān) 持 不 懈禮 留 顧 客熱 情 服 務(wù)懂 得 失 敗依靠經(jīng)驗(yàn)去琢磨◎ 三聲鈴響必接電◎ 讓客人快樂(lè)每一天，至少是甜美、 禮貌的語(yǔ)言（ 1）做法：二個(gè)人 1組，并記錄心得；（ 2）要求：搞清楚客戶來(lái)電原因?！?遞名片（ 1）雙手，字體反向自己（ 2）身體起立，微微鞠躬（ 3）請(qǐng)求交換名片5. 自我表現(xiàn)介紹方法☆ 馬上道明來(lái)訪原因（ 1）您可以看一看＊ ＊ ＊商品嗎？（ 2）我占用您 2分鐘 給您一個(gè)信息，好不好？（ 3）我們有＊ ＊ ＊商品的信息， 您看需要留下一份資料嗎？▼不 好的方法只有討厭的印象☆ 膽怯扭捏 我 …… ，我是 …… ；☆ 只會(huì)一來(lái)就遞名片☆ 不能清楚說(shuō)明來(lái)意，南轅北轍（ 1）我想問(wèn)問(wèn)有人要貨嗎？（ 2）我要找總經(jīng)理！☆ 鹵莽不禮貌（ 1）不用 “您 ”、 “請(qǐng) ”、 “好不好 ”（ 2）其他不妥的肢體語(yǔ)言等。案例 3. 金牌老店同仁堂簡(jiǎn)介：瑞士食品企業(yè) 世界三大食品公司之一 品牌價(jià)值世界第 26位1982年喚醒沉睡的巨人原則A. 質(zhì)量第一B. 愛(ài)心關(guān)懷C. 同理心消費(fèi)主角：赫爾默 ▼ 自我激勵(lì)：堅(jiān)持 堅(jiān)持 再堅(jiān)持企業(yè)：日本理光電器（復(fù)印機(jī)）主角：田中道信稱號(hào)：銷(xiāo)售鬼才創(chuàng)始人：市村清時(shí)間： 銷(xiāo)售區(qū)域：韓國(guó)途徑：演講會(huì)（免費(fèi)參加）方式：馬不停蹄，不容喘息結(jié)果 ： ① 800名客戶 ② 50臺(tái)銷(xiāo)量 （月產(chǎn)量?jī)H為 500臺(tái)）案例 1 誠(chéng)招天下客案例 2：非踏破鐵鞋無(wú)銷(xiāo)售可言企業(yè)：理光主角：田中道信時(shí)間： 1965年事件：開(kāi)發(fā)重氮復(fù)印紙 開(kāi)發(fā)大阪市場(chǎng) 三田壟斷 2/3市場(chǎng)途徑：勤勉 ——10 次見(jiàn)真佛4. 精于知識(shí)要素商品知識(shí)： A B C 推銷(xiāo)知識(shí)： A B C 社交禮儀知識(shí)： A B C 商品知識(shí)1. 自我產(chǎn)品特征分析：質(zhì)量、價(jià)格、市場(chǎng)份額2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析：生產(chǎn)環(huán)節(jié)、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)、服 務(wù)環(huán)節(jié)、品牌認(rèn)同環(huán)節(jié)3. 市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品分配A. 高檔 —— 中檔 —— 低檔B. 目前 —— 未來(lái)C. 預(yù)測(cè) —— 現(xiàn)實(shí)4. 確定對(duì)象，重點(diǎn)推銷(xiāo)：推大放?。?1） . 從推銷(xiāo)觀念到營(yíng)銷(xiāo)觀念推銷(xiāo)知識(shí)生產(chǎn)觀念：生產(chǎn) A即賣(mài) A產(chǎn)品觀念：做好產(chǎn)品坐等買(mǎi)主推銷(xiāo)觀念：企業(yè)賣(mài) A顧客買(mǎi) A市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：顧客要 A企業(yè)賣(mài) A社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)：注意環(huán)保、社會(huì)公益市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念企業(yè)結(jié)構(gòu)CMHF PTC—— 顧客M—— 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)H—— 人力資源部門(mén)P—— 生產(chǎn)部門(mén)T—— 技術(shù)部門(mén)F—— 財(cái)務(wù)部門(mén)社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念企業(yè)結(jié)構(gòu) —— SCCSC CS—— 社會(huì)（ Society）C—— 顧客（ Customer）C—— 企業(yè)（ Corporation）（ 2）消費(fèi)環(huán)境分析目的：把握市場(chǎng)趨勢(shì)；抓住機(jī)遇；規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。 吉拉德：推動(dòng)世界的手，沒(méi)有我們， 社會(huì)體系將停擺。換言之：運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù) 提供給顧客，使其接受或購(gòu)買(mǎi)。 營(yíng) 銷(xiāo) 實(shí) 戰(zhàn) 技 巧培 訓(xùn)第一講 推銷(xiāo)知識(shí)與技能必備1. 推銷(xiāo)的定義2. 對(duì)推銷(xiāo)的誤解3. 進(jìn)行個(gè)性磨練4. 精于知識(shí)要素5. 要有專業(yè)精神6. 推銷(xiāo)家的任務(wù)1. 推銷(xiāo)的定義△ 狹義：創(chuàng)造出人們的需求
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1