營(yíng)銷策劃第二章-文庫(kù)吧資料
2025-01-15 17:05本頁(yè)面
【正文】 江宏遠(yuǎn)緩緩搖頭， “這么大的風(fēng)險(xiǎn)，恐怕，盈和集團(tuán)并沒(méi)有負(fù)擔(dān)的能力。 ”35? “不過(guò)， ”他皺起眉頭，又提出了下一個(gè)問(wèn)題： “第三條 ‘隨時(shí)可退，風(fēng)險(xiǎn)歸零 ’這對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是投資最大的保障，但是，現(xiàn)在我們盈和最缺的就是現(xiàn)金流。盈和仍然沒(méi)有損失。投資者得到鋪位，對(duì)贏利沒(méi)有把握或者他自己不會(huì)經(jīng)營(yíng)怎么辦？我們可以接受委托，替客戶經(jīng)營(yíng)，底限是保證他們不虧。? “如果客戶采取的是租的方式，那就更好了。除此之外，一年下來(lái)，還可以賺取中間的差價(jià)，每平方米 160元。 ”客戶買了鋪位，如果覺(jué)得生意不好做，我們可以把鋪位反租回來(lái)，保證他們年回報(bào)率是 8％。 ”簡(jiǎn)短的介紹之后，沒(méi)有多余的寒喧，江宏遠(yuǎn)迅速切入了會(huì)談的正題。31? 咨詢公司提出了新的代號(hào)為 “雙贏 ”招商方案，數(shù)天之后，盈和集團(tuán)做出回應(yīng)，希望與專家組進(jìn)行第一輪會(huì)談。我建議，是不是應(yīng)該附加一套危機(jī)預(yù)警方案？ ”這一點(diǎn)不解決，恐怕即使過(guò)了現(xiàn)在這一關(guān)，以后也還有更嚴(yán)重的危機(jī)出現(xiàn)。一條路走不通，換個(gè)方向，別有洞天。? 大師贊許地點(diǎn)頭，依舊用淡淡的笑容回應(yīng)，這次討論又一次證明了他的觀點(diǎn)，永遠(yuǎn)不要對(duì)案子做無(wú)解推斷。 ”? 財(cái)務(wù)專家點(diǎn)頭沉吟： “是啊，來(lái)之不易的血汗錢。? 你們看先前的方案， 11條好處說(shuō)得仔仔細(xì)細(xì)，但是對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)，只有籠統(tǒng)的一條 ——絕無(wú)風(fēng)險(xiǎn)。2829? “為什么一般人都會(huì)把錢存在銀行里？是人們不知道貨幣在貶值嗎？不，是因?yàn)樗麄兙哂幸环N本能 ——規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，這樣，心里踏實(shí)。這本書，是從心理學(xué)的角度來(lái)分析投資行為的。? “寧愿付高價(jià)，不想付全款！這正是癥結(jié)之所在。? “出乎盈和集團(tuán)預(yù)想，多數(shù)客戶，寧愿單價(jià)高一點(diǎn)，也不想一次性付款或長(zhǎng)租。預(yù)期投資回報(bào)率也很高，應(yīng)該是在 8%以上，但必須一次性付清十年的總款，目的是讓人們一次性付款，最大限度地獲取現(xiàn)金流。 ’問(wèn)題是，這些人的第一步棋，是不是利潤(rùn)？我們必須站到客戶的立場(chǎng)去思考這個(gè)問(wèn)題。 ”財(cái)務(wù)專家脫口而出。 ”市場(chǎng)專家回答。外力必須引發(fā)內(nèi)力的回應(yīng)，才能產(chǎn)生不斷的提升力。 ”大師直起身子， “第一個(gè)問(wèn)題，盈和招商的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？ ”? 發(fā)問(wèn)是高明的藝術(shù)。 ”大師望向大家，臉上現(xiàn)出了淡淡的笑容。 ”? “痛則不通，通則不痛。我調(diào)出了盈和先前所做的招商方案，依照處理程序，先請(qǐng)市場(chǎng)專家用全面績(jī)效診斷模型做了一個(gè)分析，結(jié)果很奇怪：模式、客戶、組織和操作四個(gè)方面都沒(méi)有明顯問(wèn)題 ……”25? 客戶經(jīng)理說(shuō)著，在白幕上打出了盈和的招商方案， “方案沒(méi)有問(wèn)題，可就是招不來(lái)投資的人，正是這個(gè)案子奇怪的地方?？磥?lái)是有行家指導(dǎo)過(guò)。 ”客戶經(jīng)理說(shuō)。對(duì)目前的情境，江宏遠(yuǎn)的基本判斷是，財(cái)務(wù)危機(jī)始于招商不利，招商不利源于策劃不周，但策劃到底有什么問(wèn)題，他找不出來(lái)，跑到北京找了幾個(gè)策劃大師，提出的方案都是要造聲勢(shì)，做廣告，根本就不著邊際。 ”24? “客戶通過(guò)什么渠道了解到我們？ ”大師問(wèn)到。工程計(jì)劃今年 8月份竣工，現(xiàn)在距離竣工期僅剩五個(gè)月，原計(jì)劃通過(guò)招商吸引的 1億資金，現(xiàn)在只完成了10%，招商受阻造成現(xiàn)金斷流，承建商又無(wú)力再墊付工程款。? 2023年，江宏遠(yuǎn)籌資 ，興建營(yíng)業(yè)面積達(dá) 4萬(wàn)平方米的盈和購(gòu)物中心。23 咨詢公司 客戶經(jīng)理進(jìn)行案情介紹 ? “2023年，國(guó)有企業(yè)盈和百貨遭受火災(zāi)，時(shí)年 30歲的江宏遠(yuǎn)臨危受任，擔(dān)任董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理，在廢墟中重建盈和百貨。就在宿愿即將實(shí)現(xiàn)之時(shí)，江宏遠(yuǎn)力薦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擔(dān)任副市長(zhǎng)。在市委召開(kāi)慶功大會(huì)前夕，咨詢公司悄然離去。? 關(guān)鍵時(shí)刻，咨詢公司致信市長(zhǎng)羅欣，為江宏遠(yuǎn)爭(zhēng)取到了最后的機(jī)會(huì)，使方案得以實(shí)施。經(jīng)過(guò)在咨詢公司高屋建瓴的專業(yè)解析之后，發(fā)現(xiàn)了招商方案的癥結(jié)所在，提出了代號(hào) “雙贏 ”的方案。? 江宏遠(yuǎn)使盡渾身解數(shù)，突圍無(wú)望。董事長(zhǎng)江宏遠(yuǎn)深得重望，成為副市長(zhǎng)的后備人選，即將竣工的盈和購(gòu)物中心成為眾所矚目的標(biāo)志性項(xiàng)目。營(yíng)銷策劃也從單純的促進(jìn)銷售和狹義營(yíng)銷領(lǐng)域拓展開(kāi)來(lái)，幾乎涉及了企業(yè)全部的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程，包括融資、重組、無(wú)形資廠、稅收策劃等，這要求同學(xué)們把以前所學(xué)的專業(yè)課的內(nèi)容結(jié)合起來(lái)。21誰(shuí)擁有整合資源的優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)便掌握了敲開(kāi)財(cái)富之門的鑰匙。政府公關(guān)中的間接溝通主要包括企業(yè)參加或舉辦各種公益活動(dòng)，提升社會(huì)形象，在制定自己的發(fā)展策略方面符和政府政策發(fā)展的方向等等。包括直接溝通和間接溝通兩種。而是懂得運(yùn)用行業(yè)協(xié)會(huì)的力量，以及在需要的時(shí)候與同業(yè)者結(jié)成聯(lián)盟，發(fā)出共同聲音。19采取互動(dòng)溝通的方式從企業(yè)的角度來(lái)講，主要是通路搭建與多種方式的溝通。企業(yè)的思想、理念、基本的平臺(tái)和政府的政策是永遠(yuǎn)一致的，這個(gè)一致并不是簡(jiǎn)單要求要迎合政府，而是思路上的契合。政府是公共利益的代表，企業(yè)要對(duì)政府面對(duì)的挑戰(zhàn)和政府的方向有敏銳的嗅覺(jué)和清晰的理解。（同學(xué)們清楚國(guó)家、省市、地縣的行政機(jī)構(gòu)設(shè)置嗎？一定要清楚自己家鄉(xiāng)的情況。18?政府公關(guān)的透明化與規(guī)范化建議大家多看新聞，發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的信息要及時(shí)記下，養(yǎng)成習(xí)慣，做一個(gè) “有頭腦 ”的人。marketingtomarketingof (the比如： 按策劃的內(nèi)容任務(wù)的不同 ，可分為活動(dòng)策劃、調(diào)研策劃、廣告策劃、營(yíng)銷策劃等； 按策劃體系的不同 ，可分為總體策劃、專項(xiàng)策劃、具體操作策劃等； 按策劃主體的不同 ，可分為國(guó)家策劃、企業(yè)策劃、團(tuán)隊(duì)策劃、個(gè)人策劃等 …… 上述的多種策劃分 類 方式，各劃分方式 間 、各策劃 類 型間 并不是 絕對(duì)經(jīng) 渭分明，而是存在著一定的交叉、重疊的關(guān)系。 我們對(duì)策劃的定義為： 策劃 就是策略、謀劃，是為達(dá)到一定的目標(biāo)，在調(diào)查、分析有關(guān)材料的基礎(chǔ)上，遵循一定的程序，對(duì)未來(lái)某項(xiàng)工作或事件事先進(jìn)行系統(tǒng)、全面地構(gòu)思、謀劃，制訂和選擇合理可行的執(zhí)行方案，并根據(jù)目標(biāo)要求和環(huán)境變化對(duì)方案進(jìn)行修改、調(diào)整的一種創(chuàng)造性的社會(huì)活動(dòng)過(guò)程。我們?cè)谑褂?“策劃 ” 時(shí)，有時(shí)只是單純指實(shí)施某一件事時(shí)，獨(dú)特的想法或特殊的構(gòu)想，有時(shí)指的是達(dá)成某一可實(shí)現(xiàn)成果的實(shí)施計(jì)劃。 (諸葛亮為劉備制定了具體的策劃方案 )； 先取荊州為家，后即取西川建基業(yè)，以成鼎足之勢(shì)，然后可圖中原也。將軍既帝室之胄，信義著于四海，總攬英雄，思
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